【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信是坤愛(ài)珠寶的營(yíng)銷之本，以誠(chéng)信為原則，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值定位。價(jià)值定位，一是發(fā)掘產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值元素，獨(dú)特價(jià)值元素是產(chǎn)品所獨(dú)有或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的優(yōu)勢(shì)；二是發(fā)掘非我獨(dú)有，但競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有表達(dá)，對(duì)于關(guān)鍵價(jià)值加分和鞏固的附屬價(jià)值元素；核心價(jià)值元素與附屬價(jià)值元素的結(jié)合成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力元素。價(jià)值策略是對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值以獨(dú)特價(jià)值和附屬價(jià)值為依據(jù)進(jìn)行區(qū)分，并且按照對(duì)于顧客的重要性進(jìn)行排序，羅列出真正具有殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值點(diǎn)。策略3：情感策略——什么撥動(dòng)了坤愛(ài)珠寶的心弦？ 解決方法：廣告的目標(biāo)不只是要傳達(dá)坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品的信息，更是要建立坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系，而情感的溝通則是從內(nèi)心的深處尋求坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者的心靈對(duì)接，通過(guò)情感的表達(dá)激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的某種情緒，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于坤愛(ài)珠寶品牌的情感積淀和品牌偏好。 情感策略具體有三類，其一是積累策略，是通過(guò)保持坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者的長(zhǎng)期聯(lián)系而加強(qiáng)關(guān)系；其二，是激發(fā)策略，以情感為建立關(guān)系的紐帶，通過(guò)廣告的表達(dá)，觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心深處的情緒，達(dá)到坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者關(guān)系的迅速建立；其三，是喚醒策略，是對(duì)于坤愛(ài)珠寶品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的舊有關(guān)系的重溫，通過(guò)消費(fèi)者與坤愛(ài)珠寶品牌過(guò)往關(guān)系的回顧，從而重新煥發(fā)或增進(jìn)坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者的關(guān)系。策略4：記憶聚焦策略——坤愛(ài)珠寶為何念念不忘？ 解決方法：記憶聚焦策略的目標(biāo)是建立消費(fèi)者對(duì)于坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品和品牌的深刻印象。首先，要明確讓消費(fèi)者記住什么。消費(fèi)者的信息搜集有兩種狀態(tài)，一種是在沒(méi)有顯性需求的情況下的無(wú)意識(shí)信息搜集，一種是在有明確的需求狀態(tài)下的有意識(shí)的信息收集。而消費(fèi)者的消費(fèi)決策也往往會(huì)經(jīng)歷從無(wú)意識(shí)到有意識(shí)的階段。在有意識(shí)需求階段，消費(fèi)者會(huì)對(duì)于其在無(wú)意識(shí)狀態(tài)下的記憶菜單進(jìn)行搜索，作為深入信息搜集的依據(jù)，并直接影響到購(gòu)買決策。這是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌利益的記憶。 但如果廣告只直白的告訴顧客有怎樣的價(jià)值利益點(diǎn)，在浩如煙海的廣告海洋中無(wú)法脫穎而出，也就因被消費(fèi)者忽視而無(wú)法達(dá)到傳遞產(chǎn)品和品牌價(jià)值的目標(biāo)。由此，記憶聚焦的第二個(gè)層面是以獨(dú)特的廣告表達(dá)與產(chǎn)品品牌建立聯(lián)系，產(chǎn)生記憶的關(guān)聯(lián)。從廣告表達(dá)的角度來(lái)看，記憶聚焦的方式有名人關(guān)聯(lián)、事件關(guān)聯(lián)、消費(fèi)者關(guān)聯(lián)、創(chuàng)意關(guān)聯(lián)等。 名人關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵是要通過(guò)名人建立消費(fèi)者對(duì)于坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品和品牌的興趣和信賴。事件關(guān)聯(lián)，是以社會(huì)熱點(diǎn)話題、新聞事件、公關(guān)活動(dòng)、熱門(mén)賽事等為記憶關(guān)聯(lián)。消費(fèi)者關(guān)聯(lián)是與消費(fèi)者的日常生活狀態(tài)相關(guān)聯(lián)，建立貼近消費(fèi)者的印象，貼近生活，直接建立坤愛(ài)珠寶與目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)系。 創(chuàng)意關(guān)聯(lián)是以獨(dú)特的創(chuàng)意表現(xiàn)，引起關(guān)注，激發(fā)興趣和內(nèi)心的喜愛(ài)。策略5：三點(diǎn)組合的傳播通道策略——坤愛(ài)珠寶在什么場(chǎng)合露面？ 解決方法：三點(diǎn)組合策略是對(duì)于信息接觸點(diǎn)、產(chǎn)品銷售點(diǎn)、產(chǎn)品新聞點(diǎn)進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ恼纤伎肌V告的傳播通道有寬度和深度的兩個(gè)方面。寬度是整合怎樣的媒體發(fā)布途徑，是通過(guò)對(duì)于消費(fèi)者媒體接觸習(xí)慣的研究，封殺目標(biāo)客戶群的信息接觸點(diǎn)；深度是從消費(fèi)者信息接觸的路徑考慮，既要在銷售點(diǎn)以外的接觸點(diǎn)進(jìn)行信息傳播，也要結(jié)合售點(diǎn)的宣傳進(jìn)行品牌消費(fèi)提醒，是要從外圍的信息接觸點(diǎn)深入到實(shí)際的產(chǎn)品銷售點(diǎn)。 深度的另一個(gè)方面是對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)深度宣傳的思考。單純的廣告只是一些價(jià)值點(diǎn)的叫賣，但具體為什么會(huì)這么好，還需要把關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)深入挖掘，讓消費(fèi)者充分了解，這些點(diǎn)稱為新聞點(diǎn)，表達(dá)的途徑為媒體報(bào)道、新聞傳播、宣傳冊(cè)、軟文等?？傮w上構(gòu)成了廣告的觸點(diǎn)、售點(diǎn)、新聞點(diǎn)三點(diǎn)組合的媒體傳播通路策略。結(jié)合廣告?zhèn)鞑サ耐ǖ啦呗?，廣告創(chuàng)意和表現(xiàn)也因廣告發(fā)布環(huán)境的不同而有所差異。策略6：廣告生命周期管理策略——我何時(shí)退休？ 解決方法：廣告生命周期就是一則廣告出街后，從消費(fèi)者初步關(guān)注，產(chǎn)生興趣，熟悉，深入人心，再到興趣和關(guān)注度降低，關(guān)注疲憊和有意識(shí)忽略的整個(gè)過(guò)程。一般來(lái)講創(chuàng)意和表現(xiàn)俱佳，個(gè)性形象鮮明的廣告，生命周期較長(zhǎng)，有系統(tǒng)規(guī)劃的廣告活動(dòng)，所能吸引市場(chǎng)關(guān)注的周期較長(zhǎng)。對(duì)于一則良好創(chuàng)意的廣告，達(dá)到深入人心時(shí)，也是廣告價(jià)值充分發(fā)揮，應(yīng)在關(guān)注度初步降低前，以新的廣告表現(xiàn)再次引發(fā)關(guān)注，吸引興趣，以形成消費(fèi)者對(duì)于品牌關(guān)注的成長(zhǎng)循環(huán)。 廣告生命周期管理需要對(duì)于坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品和品牌廣告活動(dòng)有長(zhǎng)期和系統(tǒng)的規(guī)劃，確定統(tǒng)一的廣告形象，以及在不同階段的推廣主題，而在每個(gè)階段，對(duì)于每一款廣告的播放時(shí)間段，以及下一款的銜接也要有充分的規(guī)劃。廣告生命周期管理的有效手段是對(duì)于廣告發(fā)布的市場(chǎng)回應(yīng)、消費(fèi)者媒體閱讀習(xí)慣作相應(yīng)的研究，了解顧客廣告閱讀的行為方式，對(duì)于一則廣告或一個(gè)系列廣告從關(guān)注到關(guān)注疲憊的時(shí)長(zhǎng)有充分認(rèn)知，尤其采取一定的研究措施，關(guān)注廣告的市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)于生命周期的每個(gè)階段有充分認(rèn)知，從而能夠準(zhǔn)確把握廣告更替的時(shí)機(jī)，強(qiáng)化消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，不斷鞏固坤愛(ài)珠寶品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系。促銷策略促銷是在分銷基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它的使命是配合分銷渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 具體的促銷策略有多種，對(duì)于坤愛(ài)珠寶來(lái)說(shuō)，可以采用以下九種促銷策略： （1）代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。通常顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。 （2）附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見(jiàn)的這種方法的商業(yè)語(yǔ)言是“買幾送幾”。 （3）折扣：折扣即在銷售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。 （4）回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購(gòu)買商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。消費(fèi)者購(gòu)買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費(fèi)者。 （5）有獎(jiǎng)銷售：有獎(jiǎng)銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買活動(dòng)。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。 （6）競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。 （7）禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合來(lái)發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)只花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過(guò)這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。 （8）展銷會(huì)：展銷會(huì)集商品展示與銷售活動(dòng)于一體，是近年來(lái)很熱門(mén)的一種商業(yè)活動(dòng)。展銷會(huì)的產(chǎn)品由廠家直接銷售時(shí)，其價(jià)格會(huì)比零售價(jià)格略低。由于參加展銷會(huì)的消費(fèi)者多數(shù)都具有購(gòu)買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水準(zhǔn)較高的話，廠家的銷售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健＃?）聯(lián)合捆綁：兩個(gè)品牌或兩種產(chǎn)品聯(lián)合捆綁在一起銷售，這樣不僅讓銷售者覺(jué)得物有所值，而且可以共享這兩個(gè)品牌或兩種產(chǎn)品的客戶資源，從而取到相互拉動(dòng)售量的作用。例如，坤愛(ài)珠寶與影摟婚紗結(jié)合，相互捆綁，喜歡坤愛(ài)珠寶的消費(fèi)者可以享受到婚紗的實(shí)惠，喜歡影摟婚紗的消費(fèi)者可以分享到坤愛(ài)珠寶的魅力。公關(guān)策略（1）制造話題：吸引公眾與媒體參與討論，這是傳播坤愛(ài)珠寶品牌及與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系的便利途徑。 （2）整合社會(huì)資源：通過(guò)整合關(guān)注度高的社會(huì)資源，坤愛(ài)珠寶品牌就得以接觸不斷壯大的受眾。文化、運(yùn)動(dòng)和音樂(lè)具有普遍的吸引力，是首選的公關(guān)資源關(guān)聯(lián)對(duì)象，且關(guān)注者逐年增加。 （3）贊助公益活動(dòng)：在西方，贊助公益活動(dòng)已經(jīng)成為十分有效的公關(guān)手段，很多消費(fèi)者聲稱：哪個(gè)品牌支持了他們所關(guān)心的公益事業(yè)，他們就購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。 坤愛(ài)珠寶選定有價(jià)值的公益事業(yè)，借助獨(dú)具匠心的實(shí)施策略，將社會(huì)上的非營(yíng)利性慈善機(jī)構(gòu)與商業(yè)結(jié)合到一起，這有利于將利己主義色彩濃厚的純商業(yè)行為，逐步改變?yōu)槲拿鞯拇壬浦e。 （4）鏈接公眾事件：鏈接公眾事件是一個(gè)公關(guān)技巧，如果運(yùn)用得當(dāng)，就算是一個(gè)簡(jiǎn)單的突發(fā)事件，也能成功地吸引大量公眾的目光。實(shí)踐表明，和一個(gè)現(xiàn)成的事件聯(lián)系起來(lái)，比為推銷產(chǎn)品的目的而專門(mén)人為制造一個(gè)事件要好得多。 （5）利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)危機(jī)出擊：大部分品牌總是在有新聞的時(shí)候宣傳，他們要夸耀新的特色，或是要促銷延伸產(chǎn)品。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)者在公關(guān)上出現(xiàn)紕漏的時(shí)候，坤愛(ài)珠寶也應(yīng)該在品牌營(yíng)銷方面主動(dòng)出擊。 （6）公關(guān)塑造品牌的基本原則：公關(guān)會(huì)利用第三者背書(shū)的方式，逐步打造品牌。通過(guò)一系列經(jīng)過(guò)精心策劃的公關(guān)計(jì)劃，可使坤愛(ài)珠寶品牌的主要特色，由原先設(shè)計(jì)過(guò)的演變成消費(fèi)者喜好的。成功的品牌懂得如何在品牌與公關(guān)活動(dòng)之間建立最有效的聯(lián)系。 關(guān)聯(lián)性，這是品牌公關(guān)的首要原則。公關(guān)常常面臨著在活動(dòng)與品牌之間建立緊密聯(lián)系的問(wèn)題；如果品牌在公關(guān)活動(dòng)中的出現(xiàn)被視為“雞肋”的話，企業(yè)的錢(qián)就白花了，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)在公眾心目中的形象產(chǎn)生消極影響。精明的企業(yè)力求使二者連接得更加緊密和符合邏輯。對(duì)品牌而言，公關(guān)載體的選擇可以為該品牌創(chuàng)造強(qiáng)大、獨(dú)特的關(guān)聯(lián)。 適時(shí)而動(dòng)，品牌公關(guān)尤其是消費(fèi)產(chǎn)品的公關(guān)，時(shí)機(jī)的把握非常重要。目前的社會(huì)需求各異的“分眾”構(gòu)成，不是每一種作法都符合不同族群的需求，公關(guān)就應(yīng)根據(jù)不同的消費(fèi)對(duì)象、不同的時(shí)間，切換多樣化的新聞角度，讓品牌可以作持續(xù)的營(yíng)銷運(yùn)作，在市場(chǎng)保持不墜的地位。 （7）和諧與協(xié)調(diào)：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。雖然要在公關(guān)活動(dòng)中引人注目，但不要流露出過(guò)于明顯的商業(yè)目的。公關(guān)活動(dòng)應(yīng)選擇富有協(xié)調(diào)性的參與方式。若在參與活動(dòng)中矯揉造作，過(guò)于突出坤愛(ài)珠寶品牌或企業(yè)而使被贊助的社會(huì)活動(dòng)本身失去了應(yīng)有的意義，就可能會(huì)招致公眾的反感，成為新聞界的攻擊目標(biāo)，非但不會(huì)因贊助而提升品牌形象，還可能會(huì)適得其反。因此，公關(guān)活動(dòng)應(yīng)有真誠(chéng)的態(tài)度，在保證所參與活動(dòng)能發(fā)揮其應(yīng)有作用的同時(shí)，顯現(xiàn)坤愛(ài)珠寶品牌和企業(yè)在其中的作用，進(jìn)而使坤愛(ài)珠寶品牌及企業(yè)形象得到提升。 （8）整合廣告與促銷：當(dāng)然，公關(guān)的效用，需要與廣告、促銷相嫁接，才能達(dá)致最大化。圍繞同一主題，將各種營(yíng)銷手段整合在一起，這是打造坤愛(ài)珠寶品牌的聰明方法。例如，策劃了“航天員專用牛奶”公關(guān)活動(dòng)的蒙牛公司，在中國(guó)載人航天飛船神舟五號(hào)安全返回之后3小時(shí)內(nèi)即在中央電視臺(tái)啟動(dòng)其圍繞這一活動(dòng)制作的廣告，在一夜之間更換了30多個(gè)城市的戶外候車亭的戶外廣告，幾天內(nèi)之各賣場(chǎng)的蒙牛產(chǎn)品就已經(jīng)印上“中國(guó)航天員專用牛奶”的字樣。多種手段的整合應(yīng)用使得公關(guān)效應(yīng)迅速提升，保證了品牌影響的最大化。 （9）另外，將廣告行為新聞化成為一種越來(lái)越常見(jiàn)的整合方式。這種給廣告制造新聞效應(yīng)的整合方式不僅可以吸引消費(fèi)者事先就對(duì)廣告產(chǎn)生更大的興趣，而且可以增強(qiáng)廣告的可信性。 （10）掌控信息源：信息發(fā)布是公關(guān)成功的重要一環(huán)。再好的公關(guān)活動(dòng)，如果在這一環(huán)節(jié)的執(zhí)行不到位，導(dǎo)致信息扭曲，往往也會(huì)招致不良影響。 對(duì)坤愛(ài)珠寶企業(yè)而言，對(duì)信息源的控制不僅能夠保證其質(zhì)量，還將確保品牌名稱在整個(gè)公關(guān)活動(dòng)中能盡可能多地被提及。 （11）策略的選擇與把握：公關(guān)人員都想把握好每次大的轟動(dòng)性事件，適時(shí)展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，這樣的想法和做法無(wú)可厚非。誰(shuí)都不愿意看到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)搞得轟轟烈烈、有聲有色，而自己的品牌卻遭遇冷冷清清、無(wú)人問(wèn)津的市道。 （12）策劃能夠?yàn)轭櫩吞峁┬麦w驗(yàn)的活動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者使用坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品時(shí)，讓消費(fèi)者參與到更多地體驗(yàn)中去，對(duì)坤愛(ài)珠寶品牌創(chuàng)建有很大的推動(dòng)作用。將常規(guī)的企業(yè)推廣行為轉(zhuǎn)化為有新聞價(jià)值的的公關(guān)事件。純粹的企業(yè)推廣活動(dòng)若不能從媒體的角度去策劃，相關(guān)的公關(guān)稿件很難見(jiàn)諸媒體。設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)，先要想到這其中有什么可以吸引記者關(guān)注的事情。而記者關(guān)注的是大眾感興趣的內(nèi)容，因?yàn)橹挥写蟊姼信d趣的題材才有必要發(fā)布。從公眾的角度出發(fā)策劃公關(guān)活動(dòng)才能產(chǎn)生新聞效應(yīng)。 此外，選擇那些有價(jià)值、有份量而且比較適合所宣傳的坤愛(ài)珠寶的“事業(yè)”作為公關(guān)宣傳的載體。 三、售后服務(wù)體系服務(wù)宗旨坤愛(ài)珠寶的服務(wù)宗旨是精益求精，服務(wù)至上。售后服務(wù)體系及基本功能（1）坤愛(ài)珠寶售后服務(wù)規(guī)范。為了解客戶對(duì)坤愛(ài)珠寶產(chǎn)品的滿意程度，提供便利快捷，保質(zhì)保量的周到服務(wù)，及時(shí)處理客戶投訴，坤愛(ài)珠寶特別建立制度，在連鎖加盟店貫穿執(zhí)行。 　　第一，連鎖店一旦成立，常規(guī)修理人員同時(shí)配備到位。 第二，銷售過(guò)程中，營(yíng)銷人員及店面負(fù)責(zé)人會(huì)定期或者不定期的電話回訪或拜訪重點(diǎn)客戶，定期記錄和提交查詢結(jié)果，收集客戶意見(jiàn)書(shū)，按照日期/地區(qū)/客戶群和產(chǎn)品類型進(jìn)行信