【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 持銷期二期發(fā)售期內(nèi)部認(rèn)籌期春交會(huì)尾盤期二期發(fā)售期熱銷期公開發(fā)售期內(nèi)部咨詢期04..樣板房展示；看樓通道完畢；外墻部分展現(xiàn)；園林全部展示；“前庭后院”樣板房竣工驗(yàn)收；空中行宮樣板房展示；新看樓通道；第二部分 分階段推廣策略一、 內(nèi)部認(rèn)籌期（一） 時(shí)間：（二） 銷售推廣目標(biāo)：216。 通過(guò)有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣泛的關(guān)注，初步樹立項(xiàng)目“中心領(lǐng)地豪門廊院”形象，提高項(xiàng)目及龍光地產(chǎn)的知名度。216。 聚集人氣，為掀起公開發(fā)售的熱銷勢(shì)頭造勢(shì)。216。 利用周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤宣傳之勢(shì)，通過(guò)項(xiàng)目“廊院式”住宅樣板展示，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，使本項(xiàng)目達(dá)到一定數(shù)量的VIP卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)開盤即可達(dá)到一定銷售率的目標(biāo)。（三） 推廣突破點(diǎn)216。 國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶型大獎(jiǎng)——讓“廊院式住宅”獲得一個(gè)國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶型大獎(jiǎng)，如參加有建筑界奧斯卡之稱的“普里茲克建筑獎(jiǎng)”評(píng)選，配合參選對(duì)建筑和項(xiàng)目進(jìn)行大規(guī)模炒作；備注：“世界建筑獎(jiǎng)”是年輕的國(guó)際建筑獎(jiǎng)項(xiàng)，由英國(guó)的《世界建筑》雜志主辦。該獎(jiǎng)項(xiàng)要求由世界級(jí)別建筑大師推薦，2002年兩座位于北京的建筑作品——興濤展示和接待中心、北京德國(guó)學(xué)校入圍2002年“世界建筑獎(jiǎng)”。其中，興濤展示和接待中心由中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院青年建筑師李興鋼設(shè)計(jì)，而德國(guó)學(xué)校則由德國(guó)的gmp建筑師事務(wù)所設(shè)計(jì)。參加程序： 首先與英國(guó)《世界建筑》雜志取得聯(lián)系； 由柏濤公司在澳大利亞墨爾本本部找到一名世界級(jí)建筑大師，以該建筑大師名義將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案保送參選；（四） 造勢(shì)安排及促銷手段216。 參加2004秋季房地產(chǎn)交易會(huì)，借助“秋交會(huì)——國(guó)慶節(jié)”契機(jī)入市；216。 龍光地產(chǎn)逐鹿深圳戰(zhàn)略發(fā)展新聞發(fā)布會(huì)：“項(xiàng)目名＋檔次定位＋寶安全新生活方式（廊院生活）” 通過(guò)媒體訪問(wèn)發(fā)展商的最高決策者，最后以新聞的形式投放（不是新聞繕稿，而是在新聞版上投放，最終落實(shí)需要與媒體具體討論），談?wù)摪l(fā)展商的開發(fā)理念、本項(xiàng)目的特色及所倡導(dǎo)的生活方式，以此推廣發(fā)展商的品牌，和項(xiàng)目的形象；216。 樣板房設(shè)計(jì)：聘請(qǐng)國(guó)際知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)項(xiàng)目樣板房設(shè)計(jì)，將項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行最大限度展示；216。 讓“廊院式住宅”獲得一個(gè)國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶型大獎(jiǎng)，如參加有建筑界奧斯卡之稱的“普里茲克建筑獎(jiǎng)”評(píng)選（或者參加“世界建筑獎(jiǎng)”），配合參選對(duì)建筑和項(xiàng)目進(jìn)行大規(guī)模炒作。216。 VIP認(rèn)籌登記，與秋交會(huì)同步進(jìn)行；認(rèn)籌方式：一般樓盤的VIP卡認(rèn)籌，客戶獲得VIP卡，實(shí)際是獲得了樓盤的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，具體的預(yù)選房號(hào)須到解籌日進(jìn)行公開選房，一般采取按照排隊(duì)或抽簽順序選房。根據(jù)我司對(duì)于豪宅客戶的把握，這部分客戶一般較有身份，對(duì)排隊(duì)選房有抵制情緒；從我司寶安代理樓盤“融景園”銷售現(xiàn)場(chǎng)也得到同樣的反饋。在豪宅樓盤的銷售過(guò)程中，認(rèn)籌通常采用的是一種可以提前“預(yù)定房號(hào)”的形式，訂金也比普通樓盤的訂金高。因此，建議本項(xiàng)目認(rèn)籌采取“預(yù)定房號(hào)”的認(rèn)籌登記形式。VIP卡的運(yùn)作形式：在項(xiàng)目正式開盤前，為了積累更多的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶，采用VIP貴賓認(rèn)購(gòu)的推廣形式，所有前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，都必須繳獲10000元的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金，作為預(yù)定房號(hào)的誠(chéng)意金；獲得VIP卡的客戶同時(shí)可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，比如所有誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，均可以獲得總樓價(jià)5%的優(yōu)惠，而誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的VIP卡購(gòu)買金額，將會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為樓價(jià)（或訂金）的一部分，并且可以享受VIP金卡的優(yōu)惠及服務(wù)；（五） 前期形象宣傳 異形戶外廣告牌——吸引市場(chǎng)關(guān)注深圳后海樓盤“漾日灣畔”在動(dòng)工前2年左右的時(shí)間就做了一個(gè)如上圖（左）的異型風(fēng)車戶外廣告，吸引了所有經(jīng)過(guò)過(guò)往行人的關(guān)注。本項(xiàng)目可以借鑒其“異型戶外廣告”形式，起到事半功倍的前期宣傳效果。 電視劇場(chǎng)冠名——如深視“劇場(chǎng)”；購(gòu)買深視“龍光劇場(chǎng)”冠名權(quán)（或者寶安有線電視翡翠臺(tái)“龍光”轉(zhuǎn)動(dòng)游標(biāo)廣告），在前期迅速提高樓盤知名度，為下一步樓盤的正式推廣奠定良好的基礎(chǔ)。 打造教育地產(chǎn)教育地產(chǎn)在深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)屢試不爽，從桃源居到嘉寶田花園，教育與地產(chǎn)結(jié)盟所展示的效果超乎想像，甚至可以使一個(gè)即將死亡的項(xiàng)目重新煥發(fā)活力，甚至許多項(xiàng)目只要與教育搭邊即使用教育地產(chǎn)概念以促進(jìn)項(xiàng)目的良性銷售。緊鄰本項(xiàng)目地塊有一處市政規(guī)劃的教育用地，雖然本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置，全方位高端物業(yè)的打造足以使項(xiàng)目處于新中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的前列，但如果能實(shí)現(xiàn)與教育的結(jié)盟，無(wú)論是對(duì)增加項(xiàng)目片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力還是提升項(xiàng)目綜合高端形象均有極大的益處。中原建議：216。 與政府協(xié)商：該地塊由龍光公司投資興建，用于建成本項(xiàng)目對(duì)口的附屬校區(qū)“龍光學(xué)?！?，并尋求一家高素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)（如寶安中學(xué)、華南師范等）合作建校，本項(xiàng)目業(yè)主子女享受公立學(xué)位待遇；216。 設(shè)立教育基金，鼓勵(lì)本案業(yè)主子女求學(xué)，突出龍光地產(chǎn)對(duì)教育的重視。 公益形象大使公益活動(dòng)的建議，中原的目的是使發(fā)展商以“善者人翁”的形象在寶安區(qū)深入民心，讓目標(biāo)客戶對(duì)發(fā)展商及樓盤的形象產(chǎn)生良好的印象，同時(shí)也將項(xiàng)目的品牌在該區(qū)深化，擴(kuò)大知名度。216。 發(fā)展商贊助市政，或是與市政合作。如更換片區(qū)的所有垃圾筒，注明由龍光地產(chǎn)贊助；216。 贊助西部山區(qū)失學(xué)兒童基金，并通過(guò)宣傳，以強(qiáng)化發(fā)展商“善者人翁”的形象，同時(shí)也體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴而大度的形象；（六） 媒體推廣計(jì)劃：（見(jiàn)附表）（七） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 地盤形象包裝1) 圍墻：216。 圍墻的造型：墻面采用層次分明、富有韻律感之墻柱交替的形式，擺脫傳統(tǒng)的方方塊塊的形狀，柱子上建議進(jìn)行藝術(shù)處理，墻面以突出物業(yè)形象為主，并注意在LOGO以及物業(yè)名稱字體形式上的設(shè)計(jì)突位（可考慮利用浮雕造型），亮出一道別具一格的風(fēng)景線，以達(dá)到搶奪過(guò)往人流眼球的目的。216。 圍墻上所包含的信息內(nèi)容：建筑物的名稱與LOGO＋電話號(hào)碼＋定位語(yǔ)216。 注意加強(qiáng)圍墻的夜間燈光效果。2) 建筑主體包裝主體工程進(jìn)行到10層左右時(shí)，建議在樓體上懸掛巨幅的宣傳條幅，“龍光”、“電話號(hào)碼”、“主廣告語(yǔ)”；彩色印制，主要突出樓盤名稱及宣傳口號(hào)。同時(shí)，建議以霓虹燈的形式在項(xiàng)目腳手架上制作樓盤名稱，以增強(qiáng)夜間的視覺(jué)效果，進(jìn)行全天候宣傳。3) 導(dǎo)視系統(tǒng)包裝216。 燈桿旗：在樓盤附近的創(chuàng)業(yè)路、新城大道、新湖路段的路兩側(cè)做上燈桿旗，既可為客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)作指引，又可在客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)前營(yíng)造熱烈的銷售氣氛，帶動(dòng)客戶情緒。216。 指示牌：在裕安路、創(chuàng)業(yè)一路、新湖路段上幾個(gè)主要的拐角處豎立指示牌，引導(dǎo)客戶。指示牌高約3M左右，上面標(biāo)注樓盤名稱及方向指示，并在箭頭上注明距離，如300M、100M、50M等。 售樓處包裝根據(jù)本項(xiàng)目的推廣策略，樓盤的整體形象包裝亦圍推廣主題展開，即包裝上以“中心領(lǐng)地豪門廊院”為重心，因此可考慮將售樓處布置為一個(gè)室內(nèi)的“廊院”，讓客戶在售樓部就可以提前體驗(yàn)廊院生活的別具風(fēng)情；售樓處與樣板房一起，共同建立小區(qū)“豪門廊院”形象。1） 售樓處選址建議：選址考慮因素“臨街（保證人流）、主干道（易于行人及車輛看到，保證人流）、展示面廣、小型廣場(chǎng)（活動(dòng)用地及停車、方便看樓路線組織）”。綜合考慮上述因素，建議售樓部設(shè)在項(xiàng)目臨新湖路商場(chǎng)內(nèi)偏東部分位置。2） 售樓處功能分區(qū)建議216。 接待區(qū)：為銷售人員接待客戶的第一站，一般設(shè)在售樓處顯眼的地方，接待區(qū)擺放可供8位銷售人員坐的接待臺(tái)，并設(shè)3部以上的熱線電話及傳真機(jī)（在銷售時(shí)核對(duì)銷控）。216。 展示區(qū)：擺放展板及模型的區(qū)域，是樓盤信息的展現(xiàn)場(chǎng)所，應(yīng)留足夠的通道讓客戶瀏覽和銷售人員解說(shuō)。216。 洽談區(qū)：銷售人員與客戶洽談區(qū)和下定的地方，由于客戶普遍存在“羊群效應(yīng)”，應(yīng)適當(dāng)?shù)貐^(qū)隔開各組客戶，建議在洽談區(qū)擺放78張洽談桌，每桌可容納34人為宜。216。 休閑區(qū)：項(xiàng)目定位為高端產(chǎn)品，來(lái)此購(gòu)房的客戶亦為有身份人士，因此建議在本案售樓處內(nèi)設(shè)置一休閑區(qū)域，展示本案情調(diào)及對(duì)客戶的細(xì)微關(guān)懷。3） 售樓處裝修建議：根據(jù) “寶安中心區(qū)純高檔住宅”、 “廊院式住宅”的項(xiàng)目定位，“中心領(lǐng)地豪門廊院”的推廣主題，建議本項(xiàng)目售樓處裝修能體現(xiàn)物業(yè)“尊貴、現(xiàn)代、健康”，同時(shí)融合廊院式生活的元素。 樣板房包裝1） 板房選址建議：一期推出產(chǎn)品主要為“廊院式住宅”，結(jié)合“廊院式”住宅產(chǎn)品情況、售樓處位置、看樓路線組織、看樓的便利性及中心去的開發(fā)現(xiàn)狀等方面因素，建議樣板房位置選在