【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行業(yè)的興起讓一些國(guó)際知名的大品牌看中了中國(guó)大陸,紛紛搶灘進(jìn)入這也許在世界上是剩下的最大的市場(chǎng)了,各種各樣的如雨后春筍般迅速崛起，咖啡走進(jìn)了大眾的視野，慢慢開(kāi)咖啡店的人多了起來(lái)，有做加盟的,有獨(dú)立開(kāi)店的,不懂有請(qǐng)專(zhuān)家策劃的,總而言之都在分搶這塊剩余的大蛋糕。這個(gè)市場(chǎng)是巨大的，發(fā)展前景也是非?？捎^的。 ⑵咖啡消費(fèi)品位越來(lái)越高，文化的魅力就是市場(chǎng)的魅力。單純速溶咖啡己遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求了，消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)知咖啡的品牌、風(fēng)格和知道如何享受咖啡帶來(lái)的樂(lè)趣。 ⑶教育水準(zhǔn)、家庭月收入和飲用咖啡的頻率相關(guān)。意味著咖啡這種西方傳入的飲料在中國(guó)大陸是一種象征優(yōu)勢(shì)階層的生活方式。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析方面主要運(yùn)用SWOT分析法：SWOT分析法是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要素，描寫(xiě)它們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中的存在狀態(tài)，用“優(yōu)勢(shì)”、“弱勢(shì)”、“機(jī)會(huì)”、“威脅”四種狀態(tài)界定，綜合反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。S(優(yōu)勢(shì))：（1）地理上更接近消費(fèi)群體，節(jié)省了顧客的時(shí)間成本，方便了消費(fèi)者；（2）情感上校園咖啡廳更容易為消費(fèi)者所接受，甚至有些消費(fèi)者本能地排斥校外商業(yè)信息濃厚的咖啡廳；（3）易于結(jié)隊(duì)消費(fèi)，人群集中，容易產(chǎn)生示范消費(fèi)效應(yīng)；（4）星座主題，結(jié)合自助環(huán)節(jié)，對(duì)年輕時(shí)尚一族具有很強(qiáng)的吸引力；W(弱勢(shì))：（1）實(shí)力上不及校外咖啡廳雄厚，實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)不足；（2）消費(fèi)群體單一，且消費(fèi)時(shí)間集中，同時(shí)寒暑假的特殊存在，都增加了管理和運(yùn)營(yíng)成本；O(機(jī)會(huì))：（1）目前校園市場(chǎng)是一個(gè)未被開(kāi)發(fā)的處女地，消費(fèi)群體集中，消費(fèi)潛力大；（2）年輕人居多，一旦形成他們的消費(fèi)習(xí)慣或者消費(fèi)偏好，則容易形成較高的顧客忠誠(chéng)度；T(威脅)：（1）一旦成功，容易導(dǎo)致模仿的競(jìng)爭(zhēng)者；（2）校外眾多的諸如奶茶店等類(lèi)似場(chǎng)所容易導(dǎo)致顧客分流。4，店鋪優(yōu)勢(shì)大學(xué)生作為中國(guó)最具有活力的群體，生活在中西文化交流碰撞之中的大學(xué)校園內(nèi)，本身對(duì)于來(lái)自西方的咖啡文化懷有濃厚興趣或愛(ài)好。同時(shí)咖啡店兼具放松，社交等功能，在這里具有美味香醇的口感以及提神醒腦的作用，對(duì)于大學(xué)生無(wú)疑有著很大的吸引力。它與大學(xué)生精彩的課余生活相適應(yīng)，大學(xué)生社團(tuán)的數(shù)量越來(lái)越多。然而許多社團(tuán)卻并沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的工作或是會(huì)議場(chǎng)所。如果申請(qǐng)專(zhuān)門(mén)教室，一方面需要相對(duì)復(fù)雜的手續(xù)，另一方面也會(huì)干擾其他同學(xué)的正常學(xué)習(xí)。而如果咖啡館可以為其提供一個(gè)會(huì)議場(chǎng)所，則將會(huì)收獲一批頗為可觀的客源。生活在大學(xué)附近的白領(lǐng)階層。他們一方面希望可以釋放工作中的壓力，緩解疲憊的身心；另一方面，其收入也足夠支撐起在咖啡廳的消費(fèi)。同時(shí)由于普遍受過(guò)高等教育，具備比較高的生活品位?！?　　五、營(yíng)銷(xiāo)策略?。ㄒ唬⑼袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析知己知彼，百戰(zhàn)百勝?？Х鹊杲?jīng)營(yíng)者應(yīng)隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)及其產(chǎn)品構(gòu)成情況，并進(jìn)行深入的比較與分析，借以占據(jù)經(jīng)營(yíng)上的有利地位，保證采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的銷(xiāo)售策略。在大學(xué)校園里，我們可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是其他品牌的咖啡店，水吧，奶茶店等。跟其他品牌的咖啡店相比，這類(lèi)咖啡館由于成立時(shí)間比較長(zhǎng)，一般都有一定數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定的客源，但也存在營(yíng)業(yè)模式單一落后，不能滿足當(dāng)代大學(xué)生喜歡追求新奇和時(shí)尚的心理的問(wèn)題。大學(xué)校園內(nèi)的水吧和奶茶店一般制作并出售幾元至十幾元的飲品，適合中低消費(fèi)人群。這類(lèi)水吧或者奶茶店一般占地面積不大，只能為顧客提供一個(gè)極其短暫的休息場(chǎng)地，并不能滿足具有高品位和浪漫生活情調(diào)的大學(xué)生的需求?！】Х鹊杲?jīng)營(yíng)者絕不能忽視市場(chǎng)情報(bào)，一定要隨時(shí)掌握最新的相關(guān)資料與信息。針對(duì)咖啡店地址的特點(diǎn)與顧客特征，不斷地提高產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，提高顧客來(lái)店的頻率，進(jìn)而提高咖啡店的業(yè)績(jī)。（二）營(yíng)銷(xiāo)方案產(chǎn)品策略消費(fèi)者個(gè)性需求的滿足a．產(chǎn)品組合 本咖啡廳主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有：咖啡、蛋糕、奇曲、奶凍等。我們實(shí)行比較寬的產(chǎn)品組合，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，可以滿足不同特點(diǎn)的消費(fèi)者的消費(fèi)需求。 同時(shí)，我們根據(jù)男女的不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)了大小杯，以滿足不同客人的需要。我們也為情侶提供適合情侶飲用的套餐和飲品，這樣我們能為客人提供更人性化的服務(wù)，也有助于提高我們的經(jīng)濟(jì)效益。b．新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)在當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)商品的需求越來(lái)越多樣化、個(gè)性化。特別是對(duì)于我們咖啡廳來(lái)說(shuō)，主要的顧客是大學(xué)師生，他們對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新就更為關(guān)注。因此，我們根據(jù)這一特點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期推出一些新產(chǎn)品，來(lái)吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)提高咖啡廳的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，穩(wěn)定老的顧客群，吸引新的顧客群。價(jià)格策略消費(fèi)者接受為底線，本咖啡廳是大連海事大學(xué)乃至整個(gè)高新園區(qū)內(nèi)的唯一一家以特色經(jīng)營(yíng)為主的星座主題咖啡廳，我們提高的特色產(chǎn)品和服務(wù)更符合大學(xué)生的需求。但由于我們的主要消費(fèi)群體是大學(xué)生，所以也要考慮消費(fèi)者的承受能力。主要采取辦卡消費(fèi)和消費(fèi)積分的方法。c、促銷(xiāo)渠道傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，我們采取傳統(tǒng)的促銷(xiāo)與現(xiàn)代的促銷(xiāo)相結(jié)合的方法。傳統(tǒng)促銷(xiāo)如廣告、分發(fā)宣傳資料等，巧妙運(yùn)用本學(xué)校的資源，尋找最適合咖啡廳消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式。如與學(xué)生社團(tuán)合作，開(kāi)展活動(dòng)等。同時(shí)，我們也需要借助現(xiàn)代信息溝通的平臺(tái)為咖啡廳宣傳，例如，可以為咖啡廳開(kāi)通校內(nèi)，開(kāi)設(shè)一個(gè)與學(xué)生溝通交流的平臺(tái)，了解學(xué)生的想法，也可通過(guò)我校網(wǎng)址，論壇等，為咖啡廳積累人氣。通過(guò)這些方式，不僅可以為咖啡廳帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，亦可讓咖啡廳成為大連海事大學(xué)建立良好校園文化的地方。具體營(yíng)銷(xiāo)方法：（1）在本校及整個(gè)高新園區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單。規(guī)格：設(shè)計(jì)立體彩頁(yè)，一是便于放置，二是可以長(zhǎng)期重復(fù)使用，節(jié)約投資成本。內(nèi)容：宣傳咖啡廳服務(wù)理念和特殊，對(duì)咖啡廳的特色飲品和季節(jié)性新推飲品進(jìn)行介紹。（2）贈(zèng)送優(yōu)惠券：短時(shí)間內(nèi)增加學(xué)生的關(guān)注度，在視覺(jué)和價(jià)位上激發(fā)學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加客流量。（3）在開(kāi)業(yè)當(dāng)月，消費(fèi)一律九折。（4）辦卡消費(fèi)優(yōu)惠多：一次性充值50元以上300元以下的消費(fèi)者，辦理普通會(huì)員卡。對(duì)于普通會(huì)員給予9折優(yōu)惠。一次性充值300元以上的消費(fèi)者，辦理VIP卡，對(duì)于VIP會(huì)員給予8折優(yōu)惠。（5）消費(fèi)積分：消費(fèi)1元記為一單位積分。積分滿300、500、1000分別給予10元、20元、50元返款。主題活動(dòng)的推廣a、咖啡店代言人的選拔活動(dòng)在咖啡廳開(kāi)業(yè)前，在高新園區(qū)內(nèi)舉行代言人的選拔活動(dòng)，有興趣的師生均可報(bào)名參加，在進(jìn)行才藝展示后，暢談對(duì)咖啡文化的感悟，然后由高新園區(qū)的全體師生投票選舉產(chǎn)生一名代言人。目的是在咖啡店開(kāi)業(yè)前打響其在整個(gè)高教園區(qū)的知名度。b、特色舞會(huì)目的：豐富校園生活，展示當(dāng)代大學(xué)生的青春風(fēng)采，加強(qiáng)隔壁兄弟院校間的聯(lián)系，促進(jìn)同學(xué)、老師彼此間的溝通交流，培養(yǎng)同學(xué)們的社交能力,使同學(xué)們?cè)趯W(xué)習(xí)之余可以放松心情，渡過(guò)一個(gè)充實(shí)美好的狂歡之夜。提供此活動(dòng)可以提高咖啡廳的人氣，是一種有效的宣傳形式?；顒?dòng)時(shí)間：每月的第一周的周五晚上：6:309:30（根據(jù)不同的舞會(huì)主題：如離情人節(jié)較近為情人節(jié)舞會(huì)，離圣誕節(jié)較近為圣誕節(jié)舞會(huì)……設(shè)計(jì)不同風(fēng)格，主要以溫馨，簡(jiǎn)約，有活力為主題）入場(chǎng)要求：入場(chǎng)費(fèi)每人3元，協(xié)同舞伴2人5元活動(dòng)內(nèi)容：6:307:00自由交流，搭配舞伴 7:007:30 播放優(yōu)雅的慢三舞曲 7:308:00 游戲及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（獎(jiǎng)品為咖啡、蛋糕、奶凍等） 8:008:30 表演時(shí)間（校園十佳歌手、校園樂(lè)隊(duì)、街舞社等表演） 8:309:00 各種舞曲循環(huán)播放，如兔子舞等 9:00—9:30 第二次抽獎(jiǎng)及清場(chǎng)會(huì)場(chǎng)：需將三分之二的沙發(fā)和桌子搬出咖啡廳，在門(mén)口堆放整齊；c、英語(yǔ)角活動(dòng)時(shí)間：每月第二個(gè)星期的星期四下午入場(chǎng)要求：每人收取入場(chǎng)費(fèi)3元，外教免費(fèi)活動(dòng)內(nèi)容：1:302:00 自由討論交流 2:003:00 就當(dāng)日的話題進(jìn)行三十分鐘的討論和交流，三十分鐘由選出的代表發(fā)表觀點(diǎn) 3:003:40 由嘉賓發(fā)表評(píng)論 （嘉賓為本校或鄰近學(xué)校外教、英語(yǔ)老師、留學(xué)生） 3:404:30 自由交流活動(dòng)要求：在英語(yǔ)角活動(dòng)中，場(chǎng)內(nèi)只能用英語(yǔ)交流，不小心說(shuō)中文的同學(xué)要請(qǐng)與其交流的同學(xué)喝一杯本店的飲品或在大家面前唱一首英文歌曲。會(huì)場(chǎng)：將三分之二的沙發(fā)和桌子搬出咖啡廳，在門(mén)口堆放整齊，需在墻上張貼有英文諺語(yǔ)的字條d、沙龍根據(jù)不同的同學(xué)感興趣的熱點(diǎn)話題，由不同的社團(tuán)或班級(jí)承辦各種各樣的沙龍，使同學(xué)們可以在各個(gè)方面豐富自己，滿足自己各方面的喜好喝興趣。針對(duì)本區(qū)域廣告公司較多、而廣告公司又有很多客戶，他們均是本店理想的目標(biāo)群，可以舉辦一個(gè)廣告沙龍。這樣，即提升了本店的藝術(shù)品位和形象，又帶來(lái)了穩(wěn)定的客源。時(shí)機(jī)成熟后，也可定期舉辦這樣的廣告沙龍。廣告公司的名單，可以從黃頁(yè)上查找，還可以主動(dòng)在本區(qū)域?qū)懽謽莾?nèi)搜尋一些廣告公司，請(qǐng)他們互相轉(zhuǎn)告。e、個(gè)性化服務(wù)在桌上放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于咖啡的知識(shí)、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對(duì)本店的品牌好感。為多位一起來(lái)的消費(fèi)者配備專(zhuān)門(mén)的講解人員。如果