【文章內容簡介】 就可以移植。在云南只有少量移植成功的例子。我們同時在云南六個地區(qū)移植試種，只有在臨滄、德宏、思茅確確實實是成功的，移植存活率在96%以上，其它地方不到一個月就開始大批死苗，生存或太低。有些地方雖然存活，但生長期和野生石斛一樣，可能長達數年才能收成。其中臨滄（要求海拔800~1200米）最為合適，其產量是最高的，質量是最好的。所以，鐵皮石斛并不是一種隨便就能生產出來的東西，這個特點決定了鐵皮石斛是一種十分稀有的自然資源。因此，其市場竟爭力是不言自明的。通過五年來的跟蹤調查、試驗，我們確信，在未來數十年內不會有大規(guī)模的人工種植成功的可能。我們知道，石斛的成品加工市場在沿海，當地也有人工移植成功的報道先例，在將近5年的考察中，我們每次都要求進入其大棚參觀，從來得不到允許，但作為收購我們產品的合作伙伴，他們可以隨時進入我們的大棚參觀，知情人透露，因為當地政府規(guī)定，如果沒有自己原料生產基地，就得不到成品生產許可，所以很多商家用大棚移植一些沒有用的野生石斛，用來得到生產鐵皮楓頭許可。否則，以沿海地區(qū)的雄厚資金、經商意識，早就開始大規(guī)模的人工種植，而不用跑到云南來高價收購。這些造假行為于2006年2月26日被中央電視臺2臺暴光。這一點證明，只有云南一些特定的地方適合人工種植，各地人工種植成功的報道并不可信。而云南一些地方也聲稱人工種植成功，其實也是在購買我們的試管苗，更沒有進行過大棚移植試種，最多也就是種植一些低價值的石斛，并非象招商所說自己研制成功，這些說法只為招商引資需要。 因此，我們相信未來數十年的市場。如果長時間內人工種植沒有取得突破性的進展，這個產品的競爭力也是長期可以確保其市場優(yōu)勢的。即便在未來數十年內有大規(guī)模人工種植成功的先例，我們也因起步較早而占到先機，在竟爭中處于非常有利的地位。三、風險分析（一）市場風險。我們不擔心產品的市場風險，有眾多的客戶上門求購我們的原料，最大的求購量為一年900多噸。而每畝地極限產量為800公斤，100畝的規(guī)模也就是80噸的極限產量，所以我們只擔心是否能生產出這多的產品。通過我們幾年的選點試種和今年小規(guī)模的大棚種植，我們認為這個項目是沒有多大的風險的。為了將風險降到最低， 我們用三年的時間在云南有可能的地方進行試種，采集了大量數椐，確定了種植成功的當地氣候數椐。這些數椐和試管組培苗一樣，都是我們的核心機密。所以我們有能力來將來幾乎可以石斛的種植加工發(fā)展成一個產業(yè)，局部壟斷的原料。我們還和當地政府部門達成一個共識，大家一起努力，各負其責，用我們專業(yè)的經營管理技能和通過開展扶貧項目積累的強大的人力資源，力爭將石斛項目做成一個產業(yè)，最終占領石斛大部份的市場份額。市場的最低價格為每公斤500多元。預期最大跌幅為20%，最低價格為每公斤400元。但從未出現過低于每公斤為500元的情況。近二年還摸高達600多元。若產品質量非常好，可以賣到800元。造成價格下跌的原因并非因為原料過剩，都是因為買家炒作，聯合壓價。但要控制這個價格是非常難的，因為大部份買家都面臨交貨的壓力。石斛原料風干后可放置數年，并不擔心變質。所以買家并無等著降價的可能。除非原料生產廠家資金出現問題。應對辦法：如果跌幅超過50%，可以采收如下辦法應對： 采收前一個月每畝必須支付10萬元訂金才采收。 不賣原料，直接將原料烘干，制成鐵皮楓斗出賣，成品市場沒有價格下跌的可能，即便有，因為成品加工利潤巨大可以忽略不計。 不采收，任其生長，二年后采收，按300元一公斤出賣成品，每畝地應有600公斤的產出，產值也達到18萬元。因為第二年不用投入種苗錢，所以利潤也有8萬元左右，若三年后采收，每畝地也有800公斤的產出，產值達24萬元，利潤也有12萬元左右。（二）減產風險或種植風險。市場風險可能性不大。且應對辦法也簡單可行。最大的可能是減產。而造成減產的原因及應對辦法如下：氣候變化由于種植點是經過試種成功后才確認的，且采取人工大棚種植，所以氣候對產量影響不大。除非出現意外，如零度以下的氣溫，或臺風將大棚吹走。我們選擇的項目點氣溫為亞熱帶氣候。出現零度以下的可能性不存在，大棚在石斛生長期至少達到15度，冬天時已采收。至于臺風，只有沿海才有。云南的風是印度吹來的季風，因為緬甸大山阻隔，到云南只有高原特有的陳風，絕不可能吹倒大棚。如果出現暖冬氣候，那么石斛在12月還在長，這樣恰恰能提高產量，到真正的冬天才采收，效益更好。若出現春季后移，后移一個月減產10%左右，也是可以接受的范圍。應對辦法：通過大棚，及時調節(jié)通風通光通水，力求使石斛按節(jié)令生長。病害石斛在整個生長期都會受到病害的威脅。主要表現為爛根和葉子霉變。造成爛根和葉子霉變的原因是細菌感染。而細菌是生長在裁培基質上的（樹皮），主要是由用水帶來的。應對辦法：在使用前對裁培基質進行徹底的消毒處理，如蒸煮，太陽爆曬，并加入少量殺菌劑。在用水入口處修建水池，先消毒后才使用。最后，在日常管理中若發(fā)現爛根現象立即作消毒處理，如果時間及時，對產量并無影響。病害非常容易防治處理。對產量不造成影響。蟲害可以說，這是造成減產的唯一因素。整個大棚是密封的，通風口的防蟲網眼小到只讓象沙子一樣小的東西進入，所以飛行類昆蟲能進入大棚幾乎不可能。只是原來生活在地上的爬行類昆蟲才可以進入大棚，這類昆蟲喜食石斛葉子，有些連整個石斛全部吞食。但因為石斛是生長在大棚架上的，這些昆蟲要爬到架上也絕非易事。應對辦法：在建造大棚時用推土機將原來土地推去約40cm深，直至露出新土，通過太陽爆曬，然后鋪蓋一層沙子、煤渣，徹底讓這些爬行類昆蟲無法生存，然后再修建大棚。由于大棚邊緣深埋于地下，所以爬行類昆蟲也無法從外面進入大棚。只是在大棚入口多加一道防護欄，徹底阻斷任何爬行類昆蟲進入。最后一道防線：在大棚支撐鋼柱涂上廢舊機油及特制藥物，任何爬行類昆蟲因為太滑無法爬上來或一觸即死。鼠害老鼠并不以石斛為食糧，只是用來磨牙齒，但對老鼠來說，塑料盆是更好的選擇。只是老鼠會咬爛大棚。所以不能讓老鼠靠近大棚。應對辦法：修建圍墻。在圍墻外種植當地一種叫“鳥不沾”帶刺的植物。其密度幾乎不可透光。老鼠無法通過。最后在大棚外建電網或放養(yǎng)家貓，可以阻止老鼠對大棚的破壞。每日檢查一次大棚，如有損壞，立即修補。管理因素大棚的濕度和溫度對石斛的生長非常重要。石斛各個生長期都有不同濕度和溫度。因此每天詳細察看石斛的生長情況非常重要，這就需要工作人員認真負責，詳細觀察和記錄，為技術人員調節(jié)大棚各個參數提供真實的數椐。應對辦法：全部上崗工人應招聘當地農業(yè)學校的畢業(yè)生，以女性為宜。所以工人必須經過培訓，合格者留用。技術人員每天上崗抽查工人采集的數椐，為第二天調節(jié)大棚做準備。有更好的、可操作的辦法處理抱括以上的各類問題。種植的難度不亞于育苗技術。再深入一步即為本單位有關種植的核心機密。我們在各地的試驗都做有一個極限試驗：任其生長，絕不采取任何人為因素。只要項目點適合，石斛就能生長，最低產量為每畝250公斤左右。每畝都能保證有10萬元以上的產出，從第二年算起，也有30%的贏利。所以只要項目點選好了，再怎么差也能贏利。如果做不到這一點，這就不是一個成熟的技術。因為我們的試管苗在制作時某一個時候就造成一個自然環(huán)境，通過變異，讓石斛在制苗時就適應自然環(huán)境。所以，一旦移植，即使放在野外不管不理也能存活。這是保證項目成功的最核心的技術。我們的育苗技術也有外泄的，但很多核心技術是別人不可能知道的，包括種植技術。所以外泄的的技術用來騙人或做小規(guī)模的種植是可以的，但要用于真正的商業(yè)目的，絕無可能。我們還有一個最有利因素：可以不等到種苗分化，移裁時以每縱2~3苗移植，而不是1苗移植，這樣并不影響到成本增加，因為種苗未分化時成本并不算高。等到種苗定根后再在塑料盆加注營養(yǎng)液，這樣可以做到畝產600多公斤。但這種方式是用足夠多的資金和技術工人來生產種苗。資金到位后第二年也可采用這個辦法。只是管理難度更大，但還是可行的。第五章 產品營銷一、傳統方式 傳統的銷售方法就是將采收的原料立即出賣。采收前每畝預付10萬元訂金即可在十天之內全部采收完畢，立即辦理準運證，然后現錢現貨，當場結清。后面的工作是收購商的事。這是很方便的。我們可以在種苗移植后三個月就和收購商簽訂收購合同，價高者得。如此大規(guī)模種植，不出二個月，大型收購商將得到消息，為了將來形成固定的客戶關系，可以考慮為至少五個收購商供貨。 這種方式好處是簡便，穩(wěn)定，可以很快回收資金。但不足之處是大部份利潤被收購商拿走。二、半成品分銷網絡 將采收石斛洗凈，除去枝葉，按大小、長短分類包裝。，打上公司標識及品牌，以級論價，向全國及國外分銷商供貨。 這個營銷模式優(yōu)點是，利潤比傳統方式要高，還可以讓消費者看到實際產品，不再擔心買到假貨，為建立品牌打下一個堅實的基礎。估計一年內大部份消費者都會知道這個品牌。但不足之處是資金回收較慢。三、成品加工 成品可以加工成以下三種： （一）、鐵皮楓斗。這是我們的最終目標。但要改進傳統的做法，使之從外觀、質量等更符合現代消費者的習慣。 （二）、研成粉末，做成膠囊，以盒裝保健食品的方式銷售。 這個過程并不涉及到藥品加工，而申請食品保健還是很容易的。中科院植物所都有這樣的技術，且很成熟，只要買批號后委托加工就可以做出成品。這個保健品服用后效果表現為：睡眠安穩(wěn)綿長，無夜夢。白天精神飽滿，無疲態(tài)。胃口變好，無便秘。情緒安定，不易急躁和動怒。 （三）、購買已有技術，做成中成藥。 上海一位教授有這個技術出賣，但要經過臨床及批號非一二年可以辦到。小規(guī)模臨床試驗證明，在化療及治療心血管疾病方面，鐵皮石斛中成藥輔助療效十分顯著。以片劑口服方式，可部分替代擴張血管的西藥煙酸注射液。 鐵皮石斛最終用途還是作為保健品和開發(fā)成藥品。其它用途僅作一時炒賣，可以在下訂單后偶而為之。第一、第二種最具可操作性，前景看好，利潤可觀。第三種方式贏利巨大，但過程太長，投入巨大，可作長線來做。以十年之功研發(fā)一個新產品，應是制藥行業(yè)一個合適的周期。 不論哪種銷售模式，我們都有相應的銷售商，并不擔心銷路不暢。有眾多產品形式的銷售商等著我們出產品，那怕初期產品并不完善，但因為其稀有而具有強大的市場競爭力。只是充分考慮到資金回收壓力及兼顧短期利益和長遠利益，我們只有逐步完善加工出來的成品，使之形式數十個品種，適合各個層次的消費者