【文章內(nèi)容簡介】 以低價吸引客戶，而超市采中、大型化發(fā)展，便利商店則以擴增店數(shù)為策略。另電視購物及網(wǎng)絡購物成長速度極快，市場規(guī)模逐年呈倍數(shù)成長，銷售項目中以電子及日常必需品占較大比重。日本市場亦相當封閉，但是一旦成功打入其供需體系則不易被取代。我商欲打入日本供需體系需有長期抗戰(zhàn)之心理準備。日本消費者從各方面搜集商品的情報越來越多樣、快速，商品競爭力將愈形重要。影響消費者的購買因素包括價格的比較、品質(zhì)的高低、商店的選擇等等，消費者對商品要求十分嚴格，受青睞的產(chǎn)品須具備設計創(chuàng)新、品質(zhì)較好，或可為生活增加夢想、故事的條件。日本消費者在消費后最感困擾的分別是產(chǎn)品「規(guī)格不符」、「尺寸不合」、「售后服務不佳」及「品質(zhì)低劣、不具耐久性」，這些方面應盡量避免。拓銷策略選定（1）日、韓國電子工業(yè)發(fā)展所需且為我具競爭力之主力產(chǎn)品、（2）我具全球競爭力且為日、韓進口需求大之工業(yè)產(chǎn)品及中間零組件、（3）日、韓進口需求大且為我出口主力之消費品等，以組團及參展等方式，擴大對日、韓出口。建置韓、日文商情網(wǎng)站及貿(mào)易信息交流平臺，加強拓銷。積極邀請買主來臺投資及采購。拓銷產(chǎn)業(yè)日本：集成電路及微組件、印刷電路板相關(guān)零組件、二極管、晶體管、通訊用零組件、液晶裝置、液晶電視、電動機、工具機、汽車零組件、機器腳踏車、農(nóng)特產(chǎn)品、3C電子、汽車電子、銀發(fā)族相關(guān)產(chǎn)品、加工食品、體育用品、光纖通訊產(chǎn)品等。韓國：集成電路及微組件、印刷電路板相關(guān)零組件、二極管、晶體管、通訊用零組件、液晶裝置、液晶電視、電動機、工具機、汽車零組件、腳踏車、農(nóng)特產(chǎn)品、3C電子、加工食品、體育用品（健身器材、高爾夫球用品等）。具體作法辦理專業(yè)展團12次。組團參與當?shù)鼐吒偁幜χ畬I(yè)國際展覽。透過國際市場開發(fā)中心計劃協(xié)助廠商拓銷當?shù)厥袌?。加強與中大型企業(yè)ISC之商機媒合、對連鎖店拓銷，吸引當?shù)貥I(yè)者來臺采購。每年一度與日本JETRO舉行雙邊聯(lián)席會議，加強經(jīng)濟合作。推動恢復舉行臺韓局長級以上官方經(jīng)貿(mào)諮商會議。篩選具代表性之業(yè)者赴當?shù)?，以「臺灣產(chǎn)業(yè)日」方式，辦理記者會、產(chǎn)業(yè)論壇、產(chǎn)品展示、商機商談、及拜訪重要買主廠商。建置韓、日文商情網(wǎng)站及貿(mào)易信息交流平臺，加強拓銷。搜集并為我業(yè)者爭取日、韓政府采購商機，供我業(yè)者參考運用。協(xié)助公協(xié)會組團赴日、韓參展及拓銷。協(xié)助業(yè)者透過自創(chuàng)品牌或購并日、韓品牌與通路，拓銷市場。開發(fā)日、韓之電視購物及網(wǎng)絡購物等虛擬通路計劃，擴增銷售管道。在日本設立臺灣農(nóng)特產(chǎn)品專區(qū)，展售臺灣水果、茶葉、花卉及加工食品等。協(xié)助業(yè)者組團參加日本醫(yī)療保健相關(guān)展覽，并結(jié)合日本業(yè)者開設養(yǎng)生村，共同發(fā)掘銀發(fā)產(chǎn)業(yè)之商機。積極媒合我商與日商合作開拓第三地市場，并利用合作機會回銷日本。協(xié)助廠商洽覓在韓代理商，俾利拓展韓國市場。培養(yǎng)日、韓語行銷人才，因應當?shù)靥厥庹Z言需要。四、東南亞地區(qū)市場特性市場以價格取勝，低單價消費性產(chǎn)品來自中國大陸比重越來越高。當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境改善，有助于我商拓銷耐久財與資本財。國民所得提高、消費文化與我相近及華裔人口眾多，有助于我業(yè)者在當?shù)匕l(fā)展連鎖加盟產(chǎn)業(yè)。拓銷策略協(xié)助業(yè)者以全球布局觀點切入東南亞各國，并藉由爭取進入全球產(chǎn)業(yè)供應鏈方式，擴大貿(mào)易機會。利用臺、菲經(jīng)濟（自由貿(mào)易）走廊，協(xié)助業(yè)者以菲律賓蘇比克灣為基地進軍東南亞，以藉此突破東協(xié)區(qū)域組織，避免被邊緣化。以制造業(yè)為主服務業(yè)為輔，協(xié)助廠商開拓當?shù)厥袌?。出口拓銷輔以進口與投資策略，擴大投資帶動貿(mào)易之效應。拓銷產(chǎn)業(yè)汽機車零組件、機械設備與零組件、紡織品、機能性布料、塑料制品、電子及信息產(chǎn)品、加工食品等具輸出潛力之服務業(yè)，如連鎖加盟、營建業(yè)、品牌授權(quán)等。具體作法籌組連鎖及零售業(yè)者赴東南亞考察，以授權(quán)方式拓展東南亞市場，并伺機并購當?shù)赝贰；I組大湄公河次區(qū)域考察團赴中南半島，協(xié)助業(yè)者尋求營造、建材、機器設備及原物料之貿(mào)易與投資機會。執(zhí)行貿(mào)易尖兵計劃，赴新興地區(qū)搜集市場信息、發(fā)掘商機、與當?shù)卮笮彤a(chǎn)業(yè)領(lǐng)導廠商及工商協(xié)會建立雙邊關(guān)系?；I組產(chǎn)業(yè)菁英拓銷團辦理「臺灣產(chǎn)業(yè)日」活動以拓展當?shù)厥袌?，爭取商機與雙邊合作機會。積極邀請當?shù)貥I(yè)者擴大來臺參觀展覽及采購。協(xié)助公協(xié)會組團赴海外參展及拓銷。針對該區(qū)域經(jīng)貿(mào)環(huán)境及市場特性，推動「加強對東南亞及澳紐地區(qū)經(jīng)貿(mào)工作綱領(lǐng)」。五、歐盟地區(qū)市場特性歐盟25國為全球最大之單一市場，規(guī)?？芭c美國匹敵。該市場涵蓋成熟的西歐國家及新興的東歐國家，東西歐國家間之人民消費習性及采購力有極大差距，西歐15國多屬經(jīng)濟成熟國家，要求產(chǎn)品品質(zhì)；東歐10國則仍為開發(fā)中國家，產(chǎn)品多以價格為導向。歐盟成員國間之貿(mào)易依存度極高，區(qū)域內(nèi)貿(mào)易比重高達60%~70%，會員國間之貨品易于區(qū)域內(nèi)流通。拓銷策略拓銷西歐國家市場產(chǎn)品應強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、創(chuàng)新性；在當?shù)卦O立行銷據(jù)點或發(fā)貨倉庫以解決行銷、供應鏈及售后服務等問題；或可與當?shù)貜S商策略聯(lián)盟，利用合作廠商之通路甚至品牌進行銷售；并購當?shù)毓玖⒓慈〉酶咚郊夹g(shù)、銷售通路、專利權(quán)，甚或品牌，并利用被并購公司原有銷售通路銷售自身商品，亦為快速進入該市場策略之一。拓銷東歐國家市場現(xiàn)階段以價格及注重品質(zhì)為策略；在當?shù)卦O廠組裝或制造可降低生產(chǎn)及運籌管理成本。拓銷產(chǎn)業(yè)半導體、面板、通訊外圍、工具機、汽機車零組件、基本金屬及其制品、高質(zhì)休閑體育用品、機能性紡織品、醫(yī)療器材、3C電子、機械設備、農(nóng)產(chǎn)品、汽車電子、生技、游艇、保全防恐器材、銀發(fā)外圍產(chǎn)業(yè)、營建業(yè)、數(shù)字內(nèi)容、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、品牌授權(quán)具體作法籌組高層貿(mào)易投資訪問團或我國具競爭力產(chǎn)業(yè)貿(mào)訪團，藉由高層會談及市場報告會、貿(mào)易洽談會等各項交流活動，加強我國與赴訪國家間之貿(mào)易投資合作關(guān)系。每年籌組參展團參加1418項歐盟著名專業(yè)/綜合性展覽。推動各項目計劃如「全球采購中心計劃（ISC）」、「國際市場開發(fā)中心計劃（IMD）」、「廠商海外模擬據(jù)點計劃（POB）」、「臺灣機械通路推廣計劃（TMP）」、「連鎖店通路拓銷計劃（CSSC）」、「全球政府采購商機拓展執(zhí)行計劃（GPA）」及「國際知名品牌策略聯(lián)盟項目（IBA）」等，促進歐商對臺采購，并輔導廠商以并購歐洲品牌與通路方式，加速進入歐盟市場。協(xié)助廠商赴歐設立據(jù)點、發(fā)貨倉庫或利用歐洲國際物流公司服務，提升產(chǎn)品制造及配銷競爭力，逐步擴大在歐市場占有率。，并協(xié)助其與我國貿(mào)易網(wǎng)站合作聯(lián)盟，利于廠商搜集商情信息及行銷。，并運用該銀行與我國銀行間之保兌機制，掌握東歐國家重整計劃之政府采購商機，協(xié)助廠商拓銷中東歐及中亞地區(qū)市場。，增加我優(yōu)良產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品在國外之宣傳及曝光機會；并于歐洲知名專業(yè)/經(jīng)貿(mào)雜志及機場刊登臺灣精品廣告，全力推動臺灣高級精品形象及提高國際知名度。，推動「加強對歐經(jīng)貿(mào)工作綱領(lǐng)」。六、中東地區(qū)市場特性貧富差距懸殊，消費兩極化，頂級客層需求高品質(zhì)、高單價之產(chǎn)品。建立與政府部門有關(guān)之特殊人際關(guān)系管道，有助于商機之拓展。大陸貨充斥市場，使我商面臨價格競爭之壓力大。拓銷策略參加當?shù)貙I(yè)展與辦理貿(mào)易拓銷團。透過當?shù)卣嗣}行銷該市場。鎖定我出口具競爭力產(chǎn)業(yè)，爭取國外來臺采購商機。利用國際專業(yè)展與產(chǎn)業(yè)日活動場合推廣產(chǎn)業(yè)形象。拓銷產(chǎn)業(yè)汽機車零組件、3C電子、通訊外圍、基本金屬及其制品、機能性紡織品、機械設備、醫(yī)療器材、營建業(yè)。具體作法結(jié)合民間公協(xié)會力量籌組高階貿(mào)易投資訪問團。運用協(xié)助廠商全球布局計劃與國際市場開發(fā)中心計劃，協(xié)助廠商布局海外市場與通路。執(zhí)行貿(mào)易尖兵計劃，赴新興地區(qū)搜集市場信息發(fā)掘商機，與當?shù)卮笮彤a(chǎn)業(yè)領(lǐng)導廠商及工商協(xié)會建立雙邊關(guān)系，以利拓銷。加強搜集區(qū)域經(jīng)濟內(nèi)各類潛在買主名錄供業(yè)者運用。鎖定國內(nèi)具出口競爭力產(chǎn)業(yè)，動員駐外單位透過全球采購中心ISC計劃與連鎖店項目計劃，策動相關(guān)外商來臺采購，爭取大型商機。參加當?shù)刂匾褂[，如伊拉克重建展（International Trade Exhibition for the Rebuilding of Iraq）、杜拜GITEX（Gulf Information technology Exhibition）電子展等。協(xié)助公協(xié)會組團赴海外參展及拓銷。七、中國大陸地區(qū)市場特性中國大陸市場消費結(jié)構(gòu)中，食、衣比重下降，而住、行、育、樂比重則快速上升，如教育、旅游、圖書、藝術(shù)、宗教信仰等市場，近年來蓬勃發(fā)展。不同世代間的消費觀念差異很大，年輕一代成長于經(jīng)濟快速發(fā)展的年代，相對上一代與外國產(chǎn)品有較高的競爭意識。另一方面，雙薪小家庭是城市居民組成的主要部份，在繁忙的工作與家庭生活壓力下，對于可以節(jié)省時間的方便性商品需求很大，例如方便面、便利商店、快餐餐廳、洗衣機等商品的普及速度，都高過其它國家的發(fā)展經(jīng)驗?？诒绊懶Ч螅褐袊箨懴M者認為熟識親友推薦產(chǎn)品信息的可信度為最高，一般廣告效果反而不佳。這種情形，與假冒偽劣產(chǎn)品泛濫、不實廣告充斥、以及商品售后服務不佳等市場行銷基礎(chǔ)環(huán)境尚不健全，有相當關(guān)系。 拓銷策略邀請大型陸商及在中國大陸外商企業(yè)IPO「來臺參觀展覽」及「辦理采購政策說明會及貿(mào)易洽談會」。除洽邀連鎖店來臺采購之外，大陸消費市場正在起步階段，臺灣企業(yè)可藉此機會在中國大陸積極經(jīng)營品牌或?qū)χ袊箨懲菲髽I(yè)進行購并，以加速我國企業(yè)在中國大陸之發(fā)展。于物流產(chǎn)業(yè)方面，可組織物流推廣團前往中國大陸，以辦理研討會之方式，吸引中國大陸業(yè)者與我物流業(yè)者接觸。于汽車零配件產(chǎn)業(yè)方面，中國大陸汽車銷售量成長快速，2004年全年銷售數(shù)字突破500萬輛，零配件市場的潛力不容小覷；可藉由參展、辦理洽談會或邀請中國大陸車廠、IPO來臺辦理采購洽談會、采購政策說明會等方式協(xié)助我國業(yè)者打入中國大陸汽車零配件市場。于推動會展產(chǎn)業(yè)方面，會展產(chǎn)業(yè)可以帶動周邊如飯店住宿、餐飲、觀光等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，可謂無污染產(chǎn)業(yè)。可于臺北國際專業(yè)展中推動「兩岸專業(yè)展」。拓銷產(chǎn)業(yè)信息、電子、ICT、機械、設備、工具機、汽車零配件、農(nóng)產(chǎn)品等。具體作法辦理專業(yè)展團。組團參與當?shù)鼐吒偁幜χ畬I(yè)國際展覽。加強與中大型企業(yè)ISC之商機媒合、對連鎖店拓銷，吸引當?shù)貥I(yè)者來臺采購。以形象計劃廣泛參展，并設立「臺灣精品館」展出國家產(chǎn)品形象金/銀質(zhì)獎產(chǎn)品與辦理公關(guān)宣傳活動造勢，推動「臺灣十大國際品牌」展示。以推廣形象為主，諸如辦理「新聞發(fā)布會」、安排媒體與廠商一對一專訪等。并制作「廠商小故事」、「充氣球棒」等文宣推廣品。 協(xié)助公協(xié)會組團赴中國大陸參展及拓銷。八、紐澳地區(qū)市場特性屬已開發(fā)市場，消費習性緊追歐美。因季節(jié)與歐美相反，而流行又與歐美先進國家同步，因此在歐美適銷之產(chǎn)品亦可行銷至紐澳地區(qū)。適合中高價、高品質(zhì)產(chǎn)品，知名品牌易受歡迎。拓銷策略選定我國具競爭力之產(chǎn)業(yè)推廣，以籌組貿(mào)訪團及召開官方經(jīng)貿(mào)會議，促進經(jīng)貿(mào)交流。積極邀請買主來臺投資及采購。拓銷產(chǎn)業(yè)集成電路及微組件、工具機、汽車零組件、3C電子、汽車電子、五金、園藝手工具、禮品、醫(yī)藥制劑、自行車、運動用品等。具體作法籌組綜合性貿(mào)易訪問團，并建置參團廠商數(shù)據(jù)予臺灣經(jīng)貿(mào)網(wǎng)，俾利進行網(wǎng)絡行銷。參與當?shù)鼐吒偁幜χ畬I(yè)國際展覽。透過國際市場開發(fā)中心計劃（IMD）協(xié)助廠商拓銷當?shù)厥袌?。加強推動全球采購中心計劃（ISC）開拓紐澳市場。篩選具代表性之業(yè)者赴當?shù)?，以「臺灣產(chǎn)業(yè)日」方式，辦理記者會、產(chǎn)業(yè)論壇、產(chǎn)品展示、商機商談、及拜訪重要買主廠商。推動與紐西蘭、澳洲簽署自由貿(mào)易協(xié)議。搜集紐澳政府采購商機，供我業(yè)者參考運用。協(xié)助公協(xié)會組團赴海外參展及拓銷。針對該區(qū)域經(jīng)貿(mào)環(huán)境及市場特性，推動「加強對東南亞及澳紐地區(qū)經(jīng)貿(mào)工作綱領(lǐng)」。九、非洲地區(qū)市場特性，區(qū)內(nèi)擁有豐富的天然資源，但經(jīng)濟發(fā)展相對落后，未來成長潛力高。，市場商業(yè)信息不透明且消費者普遍對產(chǎn)品價格敏感度高，中國低價產(chǎn)品已大量傾銷。、汽車零配件、工具機、電子信息產(chǎn)品需求高，我國廠商于此類產(chǎn)品國際競爭力強。拓銷策略，配合我國之產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，選擇特定潛力市場籌組貿(mào)訪團前往拓銷。，以差異化行銷方式區(qū)隔市場。拓銷產(chǎn)業(yè)汽車零配件、機械設備、工具機、醫(yī)療器材、保全防恐器材、3C電子、機能性紡織品具體作法籌組非洲貿(mào)易貿(mào)易訪問團(每年12團)。籌組產(chǎn)業(yè)菁英拓銷團：依當?shù)厥袌鲂枨?，針對我國具競爭力產(chǎn)業(yè)如汔車零配件、機械及工具機、安全器材、紡織等籌組拓銷團(每年12團)。組團參加專業(yè)或綜合國際商展(每年12展)。組團參加非洲友邦國家展覽或自辦臺灣優(yōu)良商品展(每年46展)。選擇進入障礙高但極具商業(yè)潛力之非洲新興市場，派員執(zhí)行「貿(mào)易尖兵計劃」，前往與當?shù)刂匾?jīng)貿(mào)單位建立關(guān)系、開拓市場商機、搜集商情，以協(xié)助廠商開發(fā)潛力市場。推動國際市場開發(fā)中心計劃(IMD)協(xié)助廠商拓銷當?shù)厥袌觥Ｍ苿訌S商海外模擬據(jù)點計劃(POB)協(xié)助廠商聯(lián)系當?shù)啬繕丝蛻?。積極與各國重要商工會及貿(mào)易推廣單位合