【文章內(nèi)容簡介】 找娃娃親、組織活動等。公司在會員個人資料有所保障的情況下安全的進行在線交易，在此基礎(chǔ)上公司還會提供一系列的育嬰知識。力求做到為顧客提供一流的服務(wù)，做到讓顧客即使獲取全面有效的信息。同時，公司還會創(chuàng)建一個完善的會員管理系統(tǒng)，在保證會員個人信息安全的情況下，做到經(jīng)常性的與會員溝通聯(lián)系，及時了解會員的需求，努力做到讓會員滿意。第二節(jié) 主要網(wǎng)絡(luò)競爭對手業(yè)務(wù)分析一、中國育嬰網(wǎng)如表521所示：表521 中國育嬰網(wǎng)分析主要產(chǎn)品/服務(wù)提供網(wǎng)上信息交流、信息查詢、信息咨詢等服務(wù)網(wǎng)站交易模式 B2C網(wǎng)站建設(shè)特色國內(nèi)育嬰訪問量最大、信息最權(quán)威的網(wǎng)站經(jīng)營戰(zhàn)略 免費政策 與專家醫(yī)院的長期合作 局限性盈利模式單一，投資風(fēng)險大無購物平臺內(nèi)容相對雜亂，不夠具體個人主頁內(nèi)容所占幅度太大，使重心不平衡無趣味性僅針對寶寶家長二、播種網(wǎng)如表522所示：表522播種網(wǎng)分析表主要服務(wù)內(nèi)容為孕婦提供最全面的信息企業(yè)文化企業(yè)精神——和而不同，爭創(chuàng)一流經(jīng)營理念——客戶至上，人有我特人才觀念——海納百川，優(yōu)勝劣汰危機意識——逆水行舟，不進則退競爭優(yōu)勢國內(nèi)最大的為孕婦提供全面信息、各種產(chǎn)品的網(wǎng)站局限性對于已經(jīng)生育寶寶的用戶不能提供更全面的信息，沒有互動性強的論壇，沒有趣味性的活動評比，內(nèi)容雜亂，有不相關(guān)產(chǎn)品在買賣三、綜合比較下面我們將列表，重點對“七彩寶貝”“中國育嬰網(wǎng)” “播種網(wǎng)”做一個比較。 如表523所示：表523 “七彩寶貝”與“中國育嬰網(wǎng)”、“播種網(wǎng)“的服務(wù)內(nèi)容比較七彩寶貝中國育嬰網(wǎng)播種網(wǎng)經(jīng)營戰(zhàn)略為準爸準媽，準備懷孕或者已有寶寶的家庭提供全面的信息和物品買賣，走出網(wǎng)站，把互動帶到生活中與專家合作提供全面的信息為孕婦提供專業(yè)知識和物品買賣局限性知名度不高原始資金匱乏網(wǎng)站經(jīng)營不成熟盈利模式單一，投資風(fēng)險大趣味性低內(nèi)容相對雜亂，不夠具體缺少除孕婦外的其他育嬰知識優(yōu)勢項目/版塊寶寶卡走出網(wǎng)站活動網(wǎng)站形式新穎趣味性高，貼近寶寶父母，寶寶都能應(yīng)用提供最權(quán)威的知識 孕婦知識最全面 為想要懷孕的提供權(quán)威信息 主要信息內(nèi)容有關(guān)孕嬰的一切信息、親子活動；記錄寶寶成長，物品買賣等育嬰信息查詢、咨詢孕婦各種知識綜合以上分析可以看出，本網(wǎng)站的優(yōu)勢在于網(wǎng)站的新穎，走出網(wǎng)站的親子活動和服務(wù)一體化的提供，網(wǎng)站專注于為準備懷孕，準爸準媽及已有寶寶的家庭，增加獨特的“社區(qū)”板塊，記錄寶寶成長，擴大會員的實際交際圈，為寶寶找伙伴，七彩寶貝所要提供給用戶的空間自由性和主題遠要比其他網(wǎng)站更專業(yè)，并且寶寶卡將會提供一套完整的信任機制，使七彩寶貝相對社會網(wǎng)站更加安全、更加便捷，提高并加強用戶對七彩寶貝的信任度與使用率。與競爭對手形成差異，避免了同質(zhì)化競爭。 第六章 市場營銷第一節(jié) 營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境是一個綜合的概念，由多方面的因素組成。環(huán)境的變化是絕對的、永恒的。隨著社會的發(fā)展，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在營銷中的運用，使得環(huán)境更加變化多端。雖然對營銷主體而言，環(huán)境及環(huán)境因素是不可控制的，但它也有一定的規(guī)律性，我們可通過營銷環(huán)境的分析對其發(fā)展趨勢和變化進行預(yù)測和事先判斷。企業(yè)的營銷觀念、消費者需求和購買行為，都是在一定的經(jīng)濟社會環(huán)境中形成并發(fā)生變化的。因此，對網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境進行分析是十分必要的。要進行網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析，首先必須掌握構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的五要素?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)自身構(gòu)成了一個市場營銷的整體環(huán)境，從環(huán)境構(gòu)成上來講，它具有以下五個方面的要素：一、提供資源信息是市場營銷過程的關(guān)鍵資源，是互聯(lián)網(wǎng)的血液，通過互聯(lián)網(wǎng)可以為企業(yè)提供各種信息，指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。二、全面影響力環(huán)境要與體系內(nèi)的所有參與者發(fā)生作用，而非個體之間的互相作用。每一個上網(wǎng)者都是互聯(lián)網(wǎng)的一分子，他可以無限制地接觸互聯(lián)網(wǎng)的全部，同時在這一過程中要受到互聯(lián)網(wǎng)的影響。三、動態(tài)變化整體環(huán)境在不斷變化中發(fā)揮其作用和影響。不斷更新和變化正是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在。四、多因素互相作用整體環(huán)境是由互相聯(lián)系的多種因素有機組合而成的，涉及企業(yè)活動的各因素在互聯(lián)網(wǎng)上通過網(wǎng)址來實現(xiàn)。五、反應(yīng)機制 環(huán)境可以對其主體產(chǎn)生影響，同時，主體的行為也會改造環(huán)境。企業(yè)可以將自己企業(yè)的信息通過公司網(wǎng)站存儲在互聯(lián)網(wǎng)上；也可以通過互聯(lián)網(wǎng)上的信息，自己決策。因此，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不只是傳統(tǒng)意義上的電子商務(wù)工具，而是獨立成為新的市場營銷環(huán)境。而且它以其范圍廣、可視性強、公平性好、交互性強、能動性強、靈敏度高、易運作等優(yōu)勢給企業(yè)市場營銷創(chuàng)造了新的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。第二節(jié) 營銷4P理論一、產(chǎn)品策略（Product）從市場營銷的角度來看，我們是為那些準備懷孕，準爸準媽及已有寶寶的家庭量身定制關(guān)心的育嬰家庭資訊，到父母學(xué)堂咨詢育兒生活中的疑難問題，到動畫頻道觀看各類有趣的動畫，到園地討論自己感興趣的話題，還可以聯(lián)絡(luò)好友感情，有寶寶的朋友還可以學(xué)習(xí)育兒知識，記錄寶寶成長，交流育兒經(jīng)驗；沒有寶寶的朋友也可以學(xué)到懷孕家庭等方面的內(nèi)容，分享生活心情；在商城即商業(yè)街可購買寶寶用品的綜合性網(wǎng)站。由于服務(wù)作為一種比較特殊的產(chǎn)品，所以公司本著客戶滿意度為第一優(yōu)先的原則，將致力于為公司客戶提供最真誠優(yōu)質(zhì)、最方便、最全面、最安全可靠的服務(wù)。最終形成我們獨有的服務(wù)品牌知名度。二、價格策略（Price） 公司以提供信息服務(wù)為主的產(chǎn)品，我們將圍繞流量創(chuàng)建我們的收入和市場份額，所以在價格上我們將通過提供一些免費信息，再有價信息上我們將根據(jù)不同情況具體定價，定價原則是合理公平。根據(jù)所提供的不同服務(wù)類型，收取不同等級的費用。同時提供網(wǎng)上商店，為準爸爸準媽媽、已有孩子的家庭提供各種商品交易；根據(jù)會員的不同等級享有不同的優(yōu)惠政策。三、渠道策略（Place）首先將目標市場定位在準爸媽以及年輕的爸媽，以他們?yōu)橹饕蛻羧海ㄟ^信息服務(wù)與實體買賣相結(jié)合的方式收取信息資費和盈利提成。再進一步開拓市場，細分市場，售網(wǎng)絡(luò)延伸，加強市場空白區(qū)域開發(fā)，使公司發(fā)展成全國知名的服務(wù)公司，形成公司特有的服務(wù)理念、企業(yè)文化。四、促銷策略（Promotion）我公司積極爭取各種媒體的支持，利用不同的媒介向目標市場通報自己的服務(wù)產(chǎn)品、形象和理念，說服和提醒他們對公司服務(wù)產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任、支持，并注意與客戶的溝通，在節(jié)假日組織一些家庭參加旅游、游樂園、親子賽等活動，從而擴大本公司的知名度。第三節(jié) 營銷策略下面我們將按照網(wǎng)站營銷系統(tǒng)架構(gòu)圖來鋪陳“七彩寶貝”的具體營銷策略： 圖631 網(wǎng)站營銷系統(tǒng)架構(gòu)圖本網(wǎng)站營銷策略具體從兩方面入手：即品牌營銷與關(guān)系營銷，力爭打出網(wǎng)站品牌，與社會建立良好關(guān)系。而從網(wǎng)站本身來看，涉及到內(nèi)部營銷、外部營銷和互動營銷，深到細處，我們主要致力于網(wǎng)站產(chǎn)品展示、網(wǎng)站產(chǎn)品推廣、網(wǎng)站推廣模式。我公司以準爸媽以及年輕的爸媽為主，其他階段的為輔。初期主要向年輕一代的父母打開市場，由于年輕的引導(dǎo)性、可塑性強，樂于接受新鮮事物并且為此付出學(xué)習(xí)成本。因此，在發(fā)展初期以年輕的父母為主要消費群體，有利于公司以最少的成本最大化的提高知名度和影響力網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件，即與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動有關(guān)聯(lián)因素的部分集合。一、 網(wǎng)站產(chǎn)品展示即網(wǎng)站提供的“產(chǎn)品”，首先體現(xiàn)為各大分類板塊：七彩學(xué)堂、七彩診所、七彩樂園、七彩商城等，其次本網(wǎng)站還提供各種育嬰信息、論壇等作功能性平臺，最主要的是“七彩社區(qū)”板塊，在類似博客的個人頁面上用戶可添加自己喜歡的藝術(shù)元素，使其更個性化，同時增添了網(wǎng)站的吸引力。二、 網(wǎng)站推廣模式（一）普通推廣模式廣告推廣(1)網(wǎng)絡(luò)廣告：借助網(wǎng)上知名站點（ISP或者ICP）、免費電子郵件服務(wù)，以及新聞組、公告欄等發(fā)布網(wǎng)站信息。(2)實體廣告：建立初期，廣告主要以廣告牌、傳單等形式投放到小區(qū)和藝術(shù)類學(xué)校等，再輔以巨幅車載廣告或地鐵站牌廣告，廣告內(nèi)容力爭簡潔，奪人眼球；中后期可適當(dāng)拓寬廣告途徑，如報紙、雜志等。搜索引擎注冊據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信中心CNNIC最新（2006年1月）統(tǒng)計資料表明，%通過搜索引擎，因此，網(wǎng)站會在著名的搜索引擎（如Baidu、Google等）上進行注冊，這也非常必要。網(wǎng)站合作因為各個站點訪問者都有可能成為自己網(wǎng)站的潛在客戶，可與競爭類網(wǎng)站達成合作意識，如“天涯社區(qū)”“藝術(shù)中國”“視覺在線”等，互相建立鏈接。建立郵件列表郵件中主要宣傳網(wǎng)站信息及相關(guān)活動信息咨詢，可允許用戶通過Web或Email方式進行自由的訂閱、取消訂閱和閱讀郵件列表的內(nèi)容?？稍谟脩糇跃W(wǎng)站會員時提醒接收郵件協(xié)議，若同意，之后便定期發(fā)送郵件列表。利用論壇、BBS、新聞組可不時進入與網(wǎng)站業(yè)務(wù)或網(wǎng)站主題相關(guān)的論壇，以網(wǎng)站名字命名網(wǎng)名，發(fā)表建設(shè)性言論，并在簽名檔留下公司網(wǎng)址，以此在網(wǎng)友中留下好印象，提高知名度和美譽度。、MSN等消息推廣利用現(xiàn)行流行的聊天工具進行信息傳播，達到一傳十、十傳百的病毒式營銷效果，此方法成本低，但效果不一定。信息員推廣發(fā)展初期按行政區(qū)劃，在杭州各區(qū)分別設(shè)定一名信息經(jīng)理，職責(zé)有二：一是負責(zé)收進信息，如社會上與藝術(shù)相關(guān)的信息等，二是發(fā)出信息，主要負責(zé)宣傳網(wǎng)站內(nèi)容，賦予其職權(quán)分別在所負責(zé)區(qū)域招聘信息員，安排其發(fā)放傳單與廣告業(yè)務(wù)的聯(lián)系等?；顒油茝V在具有一定實力之后，可舉辦諸如：親子游大賽、舞蹈展示大賽等活動，首先在網(wǎng)站頁面上刊登比賽通知，鼓勵網(wǎng)站用戶積極參與，只要注冊成功并報名，便可獲得參賽資格。每位選手上傳作品至網(wǎng)站或到現(xiàn)場參賽。銷售促進（1）會員達到一定級別后，網(wǎng)站會發(fā)放會員卡，會員卡的優(yōu)勢之一就是在報名與本網(wǎng)站合作的各種機構(gòu)時可享受打折優(yōu)惠，網(wǎng)站則可以在其中提取相應(yīng)的利潤；（2）升級為VIP會員的用戶，還可享受網(wǎng)站中一些付費業(yè)務(wù)專門為此類客戶提供的折扣優(yōu)惠。論壇推廣論壇推廣是門檻最低的一種推廣方法。首先，經(jīng)常去一些論壇搜搜看看，查找人氣比較高的論壇，并收集起來。然后準備相應(yīng)的軟件去一個一個的發(fā)帖，通過流量統(tǒng)計分析在哪些版區(qū)獲得的IP最多，重點去這些論壇推廣。1友情鏈接友情鏈接可以給論壇帶來穩(wěn)定的流量，另外還有助于網(wǎng)站在百度、Google等搜索引擎中的排名。我們的友情鏈接先是連接到一些流量比自己高的，有知名度的網(wǎng)站，再次是和自己內(nèi)容互補的網(wǎng)站，然后再是同類網(wǎng)站，但是我們強調(diào)的是我們網(wǎng)站的特色服務(wù)。1問答網(wǎng)站推廣這個推廣手段，有點像SEO+論壇推廣的綜合體。首先，我們在百度知道等問答網(wǎng)站進行相關(guān)我公司七彩寶貝各版塊的需求的提問，然后再在這提問上自問自答，盡量回答得詳細，并附上我們網(wǎng)站的網(wǎng)址，達到人們想去看下這網(wǎng)站的欲望。（二）特殊推廣模式通過贊助當(dāng)時社會上或網(wǎng)絡(luò)上的“新聞事件”，如類似湖南電視臺的“快樂女生”等，此種方法在提高網(wǎng)站知名度方面效果甚佳，且輻射面廣，可以在市民心中迅速建立形象；產(chǎn)品可以上門直銷，那么作為某種意義上的產(chǎn)品，網(wǎng)站也可進行直銷，通過上門一對一指導(dǎo)推廣，幫助父母小孩快速了解網(wǎng)站。三、員工管理本公司主要秉持“家”文化經(jīng)營理念，因此在對起關(guān)鍵支撐作用的員工進行管理時，重點圍繞“家”概念，具體體現(xiàn)在員工精神教育、內(nèi)部活動開展等環(huán)節(jié)，不僅讓用戶在網(wǎng)站上有賓至如歸的歸屬感，也讓員工充分感受大家庭的融洽氛圍。四、 用戶管理（一）組織集體活動。定期組織會員聚會，區(qū)域比賽等，在增進凝聚力的同時提高網(wǎng)站知名度；另外還可以由網(wǎng)站自發(fā)組織一些交流活動。（二）VIP會員制。網(wǎng)站設(shè)置級別限制，網(wǎng)友點擊量和發(fā)表帖子數(shù)達到一定數(shù)量后系統(tǒng)可將其自動升級為VIP會員，VIP會員在付費道具的選用和機構(gòu)培訓(xùn)時可以享受優(yōu)惠。第七章 盈利模式第一節(jié) 早期盈利模式早期為了吸引跟多會員及其他幼教公司和實體商店，公司對初期的店鋪廣告、個人及店鋪空間的裝扮予以免費服務(wù)。一、商城購物商城每日統(tǒng)計單樣商品購買人數(shù)，統(tǒng)一從指定進貨廠家進貨，每日統(tǒng)一發(fā)貨。并從中提取適當(dāng)?shù)闹虚g費用。二、假日親子游假日組織親子游，聯(lián)系旅游公司，從中收取適當(dāng)?shù)穆糜沃薪橘M及活動組織費。三、電視臺親子互動節(jié)目聯(lián)系電視臺，組織會員參加由電視臺舉辦的親子互動節(jié)目，并從中收取適當(dāng)?shù)慕M織費。四、實體店寶寶卡為會員提供在七彩商業(yè)街設(shè)有店鋪的實體寶寶用品店的統(tǒng)一購物寶寶卡，提供所有商店的打折服務(wù)，并通過寶寶卡消費記錄向商家索取適當(dāng)?shù)南M提成。第二節(jié) 后期盈利模式“七彩寶貝”電子商務(wù)有限公司，通過長期的發(fā)展和建設(shè)，擁有了豐富的社會關(guān)系、資金和人才儲備，再利用多年的數(shù)據(jù)分析、收集以及網(wǎng)站本身優(yōu)勢，建立了良好的服務(wù)信譽和網(wǎng)絡(luò)知名度，對早期一些原本免費的服務(wù)收取適當(dāng)?shù)馁M用，并增加其他收費服務(wù)。除了初期的盈利方式外，還增加了以下盈利模式：一、廣告盈利廣告作為基本的網(wǎng)站盈利模式，將成為公司發(fā)展成熟后最主要的盈利方式之一。（一）、分眾式廣告分眾式廣告就是當(dāng)網(wǎng)民瀏覽包含關(guān)鍵詞相關(guān)網(wǎng)頁的時候，與此相關(guān)的廣告也就對應(yīng)顯示在正文周圍。廣告隨著瀏覽者的興趣而存在并產(chǎn)生直接的、巨大的經(jīng)濟效應(yīng)。因為廣告只會送達他們選定的或關(guān)聯(lián)的消費者群，網(wǎng)絡(luò)廣告的點擊率可達3%以上。（二）、商鋪廣告公司的廣告客戶面向在七彩城商業(yè)街設(shè)有店鋪的商家，為其提供包括浮動廣告、網(wǎng)幅廣告、圖標廣告以及插入廣告等形式，幫助客戶進行各類合法宣傳。廣告內(nèi)容及方式可由商家自行提供也可以有本網(wǎng)站負責(zé)提供（若由本網(wǎng)站提供將另收取廣告設(shè)計費）。公司將按照版面、尺寸、是否動畫、所占虛擬空間大小及發(fā)布時間長短確定廣告費用。（三）、在線廣告在線廣告是網(wǎng)站盈利的比較普遍的方式，其形式繁多，從Banner（旗幟）、LOGO（圖標）廣告，到Flash多媒體動畫、在線影視等多種多樣，從收費的方式來看，現(xiàn)在比較受歡迎的