【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 量的竹制品開發(fā)成功，為傳統(tǒng)的竹產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前, 竹子已突破傳統(tǒng)的利用領(lǐng)域，在建筑、造紙、食品、家具、包裝、運(yùn)輸、醫(yī)藥保健、旅游等行業(yè)中廣泛應(yīng)用, 已形成了加工系列化、品種多樣化的發(fā)展格局。目前, 中國(guó)竹產(chǎn)品市場(chǎng)已發(fā)生了巨大變化。竹產(chǎn)品開發(fā)利用已逐漸結(jié)束原來單一賣竹材的歷史, 形成粗加工向深加工方向發(fā)展, 產(chǎn)品從單一性向多系列性、從低附加值向高附加值, 從簡(jiǎn)單的商品到優(yōu)勢(shì)出口創(chuàng)匯商品發(fā)展的局面。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上, 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向, 以科技為依托, 沖破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu), 開發(fā)新產(chǎn)品, 已拓展到工業(yè)材料產(chǎn)品、建筑裝飾材料、飲料制品、醫(yī)藥保健品等。新產(chǎn)品有竹材人造板、竹地板、竹機(jī)制漿、竹汁飲料、竹葉黃酮以及竹筍系列制品。在技術(shù)進(jìn)步上, 由以往手工生產(chǎn)向機(jī)械化、半機(jī)械化工廠生產(chǎn)發(fā)展, 并對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代, 將科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力, 提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和產(chǎn)品附加值。2. SWOT分析 竹產(chǎn)品在武漢經(jīng)營(yíng)的SWOT矩陣分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境S長(zhǎng)處(Strengths)S1擁有一定店面。S2可進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)。S3擁有銷售人員，可與顧客進(jìn)行交流。S4獨(dú)特的裝潢及竹文化理念，增強(qiáng)了店面的魅力。S5做為一種文化地標(biāo)存在。W劣勢(shì)(Weaknesses)W1進(jìn)貨量小，折扣低，一些竹制品售價(jià)貴。W2易變?yōu)橹窆に嚻氛故九_(tái)。W3店面租金高、店員工資高W4顧客輻射面有限。O機(jī)會(huì)(Opportunities)O1人民經(jīng)濟(jì)水平的提升。O2國(guó)家政策鼓勵(lì)，政策支持O3人們對(duì)竹產(chǎn)品的重視程度加大；O4與安吉等竹產(chǎn)品加工重要基地聯(lián)系密切 O5 武漢地區(qū)賣竹制品的公司較少，市場(chǎng)較大SO組合S1O1提高店面的利用率，極盡可能地展示更多的竹產(chǎn)品，提高顧客的購(gòu)買率。S1S2O1進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，如竹制品、竹工藝品、食品、竹類玩具。S5O2提高公司的知名度。WO組合⑴W1O4 打破單一盈利模式，可舉辦多種活動(dòng)，通過輔業(yè)彌補(bǔ)主業(yè)銷售額。 ⑵O2W1W3呼吁國(guó)家政策給予一定的支持，如在稅收方面的減免和物業(yè)租金方面的優(yōu)惠及在貨物方面優(yōu)惠。T威脅(Threats)T1 網(wǎng)店的竹產(chǎn)品價(jià)格折扣高。T2 網(wǎng)店送貨快。T3 店面租金等物業(yè)成本上漲。T4 勞動(dòng)力價(jià)格上漲T5 距離貨源地較遠(yuǎn)，進(jìn)貨不便ST組合S3T1實(shí)行會(huì)員制，提供不同層面的服務(wù)，吸引顧客。S3T2在一定的輻射圈內(nèi)，吸引半徑大S1S3T5 可先讓銷售人員直接與顧客交易，再直接從貨源地發(fā)貨WT組合W1T1 價(jià)格較貴，購(gòu)買替代品木制品的較多W3T3T4使得租金及工資部分成為了極大的開支，降低了銷售額。不得不尋求廉價(jià)的店面（地理位置較差），盡量減少員工數(shù)量。五、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷 1. 營(yíng)銷策略? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇：把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制訂出不同的營(yíng)銷計(jì)劃，按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要。同時(shí)主要選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量，對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)采取攻勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。 ? 市場(chǎng)定位 （1）、產(chǎn)品定位：側(cè)重于竹類產(chǎn)品，產(chǎn)品總體價(jià)格實(shí)惠，產(chǎn)品質(zhì)量好，種 類豐富、多樣化。 （2）、公司定位：公司要始終堅(jiān)持公司原則，樹立公司良好形象，提高信 譽(yù)，打造知名品牌的即企業(yè)形象塑造品牌。同時(shí)加強(qiáng)培養(yǎng)員工能力，提 升員工素質(zhì)，更好的為顧客服務(wù)。 （3）、消費(fèi)者定位：竹產(chǎn)品消費(fèi)者涉及面較廣，有適合各類人群的產(chǎn)品， 消費(fèi)市場(chǎng)廣闊。競(jìng)爭(zhēng)定位：公司發(fā)展前期：要考慮到當(dāng)前市場(chǎng)上的竹產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，竹制品與木制品、原始產(chǎn)業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其替代品當(dāng)前市場(chǎng)占有大，竹制品為新類產(chǎn)品，需要慢慢吸引顧客，通過市場(chǎng)滲透策略，說服以前沒用過的用戶使用，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，站穩(wěn)市場(chǎng)，避開正面，從微小入手。公司發(fā)展中期：發(fā)展新產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品新用途，擴(kuò)大市場(chǎng)吸引半徑。避開對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)，選擇對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)攻。如在地理市場(chǎng)上向?qū)Ψ搅α咳醯牡貐^(qū)進(jìn)攻，奪取該分市場(chǎng)。公司發(fā)展后期；公司已站穩(wěn)市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大公司銷售范圍，與競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)采取直面進(jìn)攻，從所有方面展開進(jìn)攻，既攻擊正面，也攻側(cè)翼、背面，使對(duì)方無法應(yīng)戰(zhàn)。如提供多種多樣的產(chǎn)品。滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客的需要，滲入—切對(duì)方的市場(chǎng)中去，占領(lǐng)其市場(chǎng)。? 競(jìng)爭(zhēng)狀況：公司前期競(jìng)爭(zhēng)壓力大，大多數(shù)人對(duì)竹產(chǎn)品了解較少，需要慢慢推銷，吸引顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)占有。 ? 市場(chǎng)狀況：當(dāng)前市場(chǎng)占有比重小，但市場(chǎng)潛力巨大，有擴(kuò)大市場(chǎng)的外部?jī)?yōu)勢(shì)。? 風(fēng)險(xiǎn)與威脅：(1)、人們對(duì)竹產(chǎn)品了解較少，對(duì)一些好的方面缺乏認(rèn)知（2）、市場(chǎng)占有率小，銷售人群少，新產(chǎn)業(yè)容易早夭（3）、其替代品的市場(chǎng)占有時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)壓力大（4）、進(jìn)貨不便，成本較大? 機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)：（1）、竹產(chǎn)品作為一種新式產(chǎn)業(yè)，綠色環(huán)保，受國(guó)家政策鼓勵(lì)，政府政策支持（2）、人們對(duì)竹產(chǎn)品的重視程度加大，了解加深（3）、與安吉等竹產(chǎn)品加工重要基地聯(lián)系密切 （4）、武漢地區(qū)如今賣竹制品的公司較少，同類競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，市場(chǎng)需求較大。 ：前期（一到三年）：盡量讓更多顧客了解竹類這一新新制品，營(yíng)銷目標(biāo)不求太大，只為獲取市場(chǎng)。中期（四到五年）：這一階段的營(yíng)銷目標(biāo)則是處于開始進(jìn)攻型，營(yíng)銷市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，營(yíng)銷產(chǎn)品增多，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。后期（五年之后）：市場(chǎng)已經(jīng)成型，并且穩(wěn)定。需要開發(fā)新產(chǎn)品，加大營(yíng)銷方向，從單一性向多元化轉(zhuǎn)型升級(jí)。營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)控制：分析自己公司在不同階段上所處環(huán)境中不同位置。同時(shí)包含動(dòng)態(tài)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)的內(nèi)容。通過行業(yè)生命周期以及行業(yè)集中度等幾種分析工具使?fàn)I銷總監(jiān)能拔開迷霧，看清自己所處的行業(yè)環(huán)境。營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)控制:通過SWOT法，研究營(yíng)銷戰(zhàn)略。并且在通過營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)后，能讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員通過該審計(jì)，找到一條適合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷能力審計(jì)控制：應(yīng)用一些專門研究及技術(shù)，從而對(duì)公司的品牌資產(chǎn)、品牌認(rèn)知、品牌形象、品牌定位一目了然。了解差距在哪里，來對(duì)老經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整，選取新的經(jīng)銷商。做到節(jié)約資源，把握時(shí)機(jī)。營(yíng)銷費(fèi)用審計(jì)控制：將公司最常用的營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的分類，然后進(jìn)行組合，能使每次業(yè)務(wù)一線人員提交營(yíng)銷費(fèi)用