【文章內容簡介】 2）尾數(shù)定價指保留價格尾數(shù)、采用零頭標價，如小點（）和頂點（）。尾數(shù)定價給人以便宜感，使價格保留在較低一級檔次上，往往能帶來需求量的大幅增加。（3）招徠定價指產品價格設定在相對較低的價格，甚至低于成本價格，以招徠顧客，促進其他產品的銷售。差別定價差別定價是指依據需求的不同時間、地點、產品及不同類型的顧客的差別，來決定在基礎價格上加價還是減價。“嶺南風”采取兩種差別定價的標準：時間而異由于點心并非正餐，一般人都是在早上食用，因此早餐時間消費頻率高。美味的點心可以作為正餐之外的零食享用，這種情況下每人每次的消費金額沒有早餐時段多。因此，我們將長期實行早餐優(yōu)惠，如上午10：00前購買茶點可以打折、供應早操套餐、派發(fā)早餐優(yōu)惠券等。長期不同形式的早餐優(yōu)惠，雖然降低了單項產品的利潤率，卻提高了銷量，刺激更多的年輕白領選擇“嶺南風”點心作為他們的例行早餐。（2）地點而異各分店的產品基本使用統(tǒng)一報價，個別在CBD極貴地段設店的除外，可以稍微提高各類茶點的價錢。（五）． 促銷1) 廣告形式有派發(fā)傳單、優(yōu)惠券（在發(fā)展初期尤為重要），還有電梯廣告（寫字樓與購物中心），可以接觸到大量的潛在顧客。由于連鎖經營，店鋪較多，品牌標識明顯，所以每一個店面本身也是一個廣告。度過發(fā)展初期，進入穩(wěn)定盈利狀態(tài)后，我們才推出昂貴的電視廣告。首批電視廣告著重宣傳我們的產品理念、文化內涵，之后每出一份新產品也做一段時間的電視廣告，目的不僅僅是吸引消費者前來嘗試新款點心，還是為了帶動其他點心的銷量，也是為了提高品牌知名度。此外，我們計劃尋找專業(yè)的設計公司，結合目標人群的特點與喜好，為我們設計一款深入民心的品牌標志，甚至吉祥物形象，便于品牌的日后宣傳。2) 組合銷售指將不同的點心組合成套餐銷售，目標是滿足一日三餐時段顧客的用餐需求。點心雖美味，但不易吃飽，顧客不飽就沒有滿足感，覺得花的錢不值得。所以產品組合時要注意搭配，每份套餐需要有包點、腸粉或肉類，讓顧客能有吃飽的感覺。注意營養(yǎng)搭配。營養(yǎng)搭配本身也可以作為一個銷售的賣點。注意葷素搭配，降低套餐價格?？刂铺撞涂們r。我們的市場調研顯示，%的受訪者認為喝一次早茶的人均消費以1120元為宜，%的人則認為2030元為宜，兩者相加已占了將近七成的受訪者。為刺激產品銷量，套餐總價不僅應低于單個產品的價格總和，而且還應基本控制在人均30元以下（早餐套餐20元以下）并形成明顯的價格梯度，如夜宵套餐有10元、15元、20元、25元幾種選擇。3) 促銷工具積分卡：提高顧客忠誠度；一年3次左右的抽獎；每日特惠：每天（可以一周為一循環(huán)）設置12樣特價點心，折扣較大，這是一種招徠定價。所定價格應采用尾數(shù)定價策略（見前文“定價策略”）。由于不同地段的客流時間分布不同、產品偏好不同，每日特惠政策應有由各分店自行制定。4) 折扣“嶺南風”價位向中端茶樓靠攏，并不試圖與街邊小店展開價格戰(zhàn)，但在發(fā)展初期，品牌知名度和認可度低，仍需以廣泛的折扣——變相降低價格——來推廣產品和品牌。待品牌知名度打響，銷售額穩(wěn)定之后，再逐步取消大部分折扣，標價不變。（六）． 渠道產供銷一體化（見（五）、3））（七）． 人員1) 分店管理人員：關于初期的店長培訓，我們可以用下面的表格展示流程（詳見項目管理結構之初期店長培訓部分）2) 研發(fā)人員%的受訪者認為茶樓存在“點心缺乏創(chuàng)新”缺點，所以管理團隊將聘請專業(yè)的點心師傅，每2個月推出一款新點心，投放市場。2個月后，特別暢銷的新點心將被保留，成為“嶺南風”的常規(guī)點心，其他新產品將不再生產。圖33) 操作人員（1）員工質量由于蒸煮、包裝過程的標準化和機械化，店鋪普通員工——操作人員可以是毫無點心制作或蒸煮經驗的普通人。但，對他們的培訓是非常重要的，雖然由于操作簡單易上手，培訓時間可能不長，但需有效果，確保新員工確實學會了他所負責的部分的標準操作方法。（2）員工數(shù)量若不設用餐區(qū)，以保溫多層食品架為界，每家分店需要36名前臺人員、36名后臺人員（具體視店鋪規(guī)模和客流量而定；已考慮換班因素；其中12名員工要負責清潔工作），；若設用餐區(qū)（一般可容納50人左右），則需外加清潔員工45名。三、 產品服務介紹（一）． 產品描述熏蒸：鳳爪、排骨、豬肚、豬腩、涼瓜卷等籠蒸：蝦餃、腐皮卷、香茜海鮮包、粉果等大籠蒸：叉燒包、奶黃包、流沙包、菜肉包、生肉包、蓮蓉包粉類：蝦仁腸粉、叉燒腸粉、牛肉腸粉（二）． 優(yōu)勢作為在校大學生創(chuàng)立項目，我們了解年輕群體的最新飲食需求，可以制做出符合大眾飲食心理的產品。相比其他競爭者外賣加收費用來說，免收送餐費用讓“嶺南風”擁有了價格優(yōu)勢，對于不能經濟獨立的學生和經濟收入不多的白領來說更具吸引力；相比其他人只單純地出售食品，配送飲料讓本公司增加了服務項目，能夠滿足更多消費者的需求，更加方便也更加貼心，吸引更多顧客。本公司將以食品安全和衛(wèi)生為本，嚴格按照國家和廣州市相關行業(yè)性標準，讓消費者吃得放心，杜絕出現(xiàn)食品不安全現(xiàn)象。另外，我們是由利口福的點心生產廠統(tǒng)一配送食品，食品來源有保證，而蒸煮過程的標準化、機械化也將大大減少食品被污染的機會。本公司將盡力減少工作流程，最快將食品送達購買早餐的顧客手中，減少訂餐者等待時間，公司的目標是60秒以內送到顧客手中，絕不會出現(xiàn)顧客在購買窗口久等的情況。我們會將企業(yè)形成規(guī)模，而且早茶點心具有較高的產品認知度，我們能很好的推廣和銷售。在進行單手產品改良后，能更好的吸引顧客。我們會在形成一定規(guī)模后向其它地區(qū)發(fā)展，并適當吸收當?shù)氐娘嬍澄幕?，讓更多地區(qū)的人了解到早茶點心，相信這種地方特色能給我們帶來更大的競爭力。（三）． 生產運輸產品將由我們管理團隊聘請的點心師傅的研發(fā)，保證在繼承了廣東早茶文化的同時進行適當?shù)膭?chuàng)新。生產：利口福食品有限公司負責生產、冷凍食品。運輸：在利口福食品公司對我們研發(fā)的產品進行生產之后，運往在每個城市設置的食品配送中心，然后由食品供應商向這個城市內的投資商進行統(tǒng)一配送。（四）． 包裝精美的包裝同樣是我們應該注意的地方，我們是以塑料盒子為主要包裝材料，然后以竹簽為輔，方便消費者插取食物。同時在設計盒子方面加入更靈活的工藝，使得食品方便取出。盒子上面會印有我們的商標，同時也可以對產品起到宣傳的作用造型小巧，便于顧客攜帶。采用安全無毒材料，結合無菌技術生產包裝盒。（五）． 研發(fā)及未來的趨勢研發(fā)我們會定期地市場調查，及時地整合顧客的反饋意見，關注未來的消費趨勢，對服務以及產品及時做出更新以適應市場需求。我們會有專業(yè)的點心師傅團隊負責新產品的研發(fā)。我們會定期推出一定種類的新產品，在滿足顧客各種口味的同時，進一步保證市場競爭力。然后根據市場的反應，對新推出的產品進行調整，如果受歡迎，就將新產品確定為固定產品。未來發(fā)展預測我們在形成階段會注重綜合實力的增強，充分回收初期的投資。然后在項目進入成長階段后，提高產品的銷售額，大量占領市場份額，提高知名度，鞏固自己的品牌。在三五年后我們會開發(fā)其他大類的產品，比如煎炸類（黃金糕、蘿卜糕、春卷等）、廣東粥（皮蛋瘦肉粥、甚至艇仔粥）。到發(fā)展較為成熟階段，我們會開拓省外市場，同時注重吸收當?shù)乇就恋囊恍╋嬍程厣?，以被當?shù)厝搜杆俳蛹{。四、 市場分析PEST分析方法一、 政策盡管食品安全問題一直是國家關注的問題，而國家也不斷修改和完善食品安全法規(guī)法則，但是國家出臺的政策暫時對本行業(yè)沒有太多的負面影響。相反，國家對食品安全法例的嚴格執(zhí)行能夠幫助我們掃除市場上以低價格策略為主的不合格的競爭者，有利于市場的公平競爭。二、 經濟隨著國內經濟的發(fā)展，國內的物價飛漲。由于游資炒作，農村勞動力成本上漲以及各方面用于農業(yè)生產的成本不斷上升，國內的使用農產品價格不斷上升。盡管國家為了遏制農產品價格的過快增長而出臺了相關應對措施，但是農產品價格上漲的趨勢是不可避免的。農產品的價格上漲對于食品行業(yè)將造成成本上漲的不利影響。但是，由于國內人均收入增加，特別是廣東地區(qū)的人均收入的增加，使食品的定價仍然有上調的空間以彌補成本的增加。三、 社會廣東的點心文化源于廣東的茶樓文化。從古到今，早上到茶樓喝早茶已經成為廣東人的生活習慣與生活特點。而喝早茶的重點也從最初的“茶”變成如今的“點心”。廣東點心有1000多個品種，具有美味，營養(yǎng)，方便等特點，深受廣東各階層人士的歡迎。隨著廣東社會生活節(jié)奏的不斷加快，中青年階層忙