【文章內(nèi)容簡介】 能力不比張三差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋?？偨?jīng)理微笑地聽完了李四訴說的不滿，然后對他說：“今天咱們先不討論這個問題了，我們要做個產(chǎn)品上市計劃，你和張三去市場上看看，賣水暖器材的商店有多少家？”三天后，李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來匯報工作。李四提供的調(diào)研報告只有小小的一頁，上面只列出了市場上賣水暖器材商店的名稱；而張三提供的調(diào)研報告上則詳細(xì)地列明了這些商店的規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營類型、價格策略以及同類競爭商品的情況等資料。總經(jīng)理把兩份報告遞給李四看：“這就是你所要的答案。”李四無語。不知道大家是否明白了張三得到提升而李四卻沒有得到提升的原因？其實(shí)答案很簡單，李四在工作采取的是一種被動的心態(tài)，是接受的心態(tài)，而企業(yè)則希望每個員工有一種主動的心態(tài)，主動關(guān)心企業(yè)，主動工作，有主人翁的精神。主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ诟偁幃惓＜ち业臅r代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業(yè)里，有很多事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你主動的行動起來，就不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你。你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加鍛煉的機(jī)會，增加實(shí)現(xiàn)自己價值的機(jī)會。社會企業(yè)只能提供給你的道具。而舞臺需自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，完全決取于你自己。機(jī)會總的青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會，因而他成功的機(jī)率要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇?？毡男膽B(tài)古時候有一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。進(jìn)門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？”大師就自語道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢？”禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教？這就是說，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)”，知道自己需要進(jìn)步，時刻保持謙虛。作為售樓人員，我們要學(xué)習(xí)的東西很多，如營銷知識、建筑規(guī)劃知識、廣告知識、產(chǎn)品知識、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，你可以向那些成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也可以從書本中學(xué)習(xí)，甚至可以向陌生人或你的親戚朋友學(xué)習(xí)。而且，你不僅僅要懂得學(xué)習(xí)知識，還要懂得在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)，并把它運(yùn)用到實(shí)踐中去，“紙上談兵”是行不通的。雙贏的心態(tài) 虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。我們說過，作為售樓人員，你的服務(wù)對象應(yīng)該有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。企業(yè)不會做沒有利潤的買賣，客戶也不愿花冤枉錢買不合適的房子。我們必須在兩者之間找到一個平衡點(diǎn)，既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價格策略，又要幫助客戶找到最適合他們、最為經(jīng)濟(jì)的房子。你不能為了企業(yè)的利益而刻意去損害客戶的利益，比如客戶明明就過需要的是小三房，而你卻極力慫恿客戶去購買大三房；你也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業(yè)的利益，比如對于同一套房子，你的同事已經(jīng)談妥了一個客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房了以更低的價格推介給另外一個客戶。如果你損害了企業(yè)的利益，就得不到提升的機(jī)會，沒有企業(yè)會愿意。要這樣“吃里扒外”的員工；如果你損害了客戶的利益，你就得不到客戶的信任，沒有客戶愿意與一個沒有誠意的人打交道。感激的心態(tài)你是痛恨你所供職的企業(yè)，認(rèn)為它剝削了你的勞動成果；還是感激它，認(rèn)為它給予了你實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會？你是討厭你的同事，認(rèn)為他們搶走了原本屬于你的機(jī)會；還是感激他們，認(rèn)為他們幫助你成長，給予了你這個充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)？你是厭煩你的客戶，認(rèn)為他們啰哩啰嗦挑三揀四；還是感激他們，認(rèn)為他們給予你成就事業(yè)的可能？、、如果你心懷痛恨和厭惡，那么，你就永遠(yuǎn)不會成功。因?yàn)槟愕耐春?、你的厭惡會影響你的情緒，并在工作與生活中表現(xiàn)出來。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因?yàn)樗傆X得，在這個世界上總是別人欠他的，或認(rèn)為不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的。沒有感恩心態(tài)的人，心胸將會非常的狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于煩惱之中。只有心懷感激之情，你才能變得快樂、開心，你才有動力和激情去做好你的工作。當(dāng)公司錄用你時，你會說：“感謝公司給予我這個機(jī)會，我一定會好好工作，為公司創(chuàng)造最大的利益?！碑?dāng)同事表揚(yáng)你、教導(dǎo)你甚至因?yàn)槟愕腻e誤而批評你時，你會說：“感謝你們的指導(dǎo)，我很樂意和你們一起工作，并期待得到你們更多的幫助?！碑?dāng)客戶給予你面談的機(jī)會或客戶同意你的簽約請求時，你會說：“非常感謝您給我提供了這個面談的機(jī)會?！被蛘哒f：“非常感謝你購買了我們的產(chǎn)品?！敝挥行膽迅屑ぶ?，你才會學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予同事關(guān)心。我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予熱忱的服務(wù)。惟有給予是永恒的。因?yàn)榻o予不會受到別人的拒絕，反倒會受到別人的尊敬。有這么一段話，希望我們能夠記?。焊屑δ愕娜?，因?yàn)樗サZ了你的心志；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識；感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障；感激遺棄你的人，因?yàn)樗逃四愕淖粤?；感激拌倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力；感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗鲩L了你的智慧。行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯，勝不過一個真實(shí)的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷客戶；我們要用行動去完成目標(biāo)。如果一切行動一切計劃，一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。什么樣的心態(tài)決定我們擁有什么樣的生活。惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到工作和生活的樂趣；惟有心態(tài)解決了，你才會覺得自己所做的一切是理所當(dāng)然的。核心課程四：上帝在思考什么嘗試換位思考對于銷售而言，客戶就是上帝，如果客戶不接受你，不接受你的產(chǎn)品，那你的銷售活動可以說是完全失敗的。而要想讓客戶接受你，你必須了解客戶的需求與所好。，并設(shè)身處地為客戶著想。你知道客戶怎么評價你嗎不知從何時起，中國對銷售人員就有一種排斥心理。尤其對那些上門推銷人員。還好，我們的售樓工作多數(shù)是“店堂式”銷售。一般不用上門推銷，但是，這種觀念也影響了客戶對我們的看法，在客戶眼里，銷售人員就是一個口蜜腹劍的恐怖分子。這里有許多購房的業(yè)主對售樓人員的評價。例如：“可會說了那些人，能把方的說成圓的。假話連篇把你說得云里霧里的，小區(qū)多好多好，住進(jìn)來一看。根本不是那么回事?！薄百u房子的人真厲害，你看了房子非讓你買，想脫身？門都沒有！”“那些人一個也不能信，買房前，三天兩頭給你打電話，買房后，找都找不到人?！闭媸沁@樣嗎？其實(shí)很大程度上只是觀念問題。就如直銷一樣，在國外，百姓都是十分認(rèn)可并欣然接受的，但在國內(nèi)，如果你有親戚朋友在做直銷，你的第一反應(yīng)是什么？肯定是在心理默默祈禱：千萬別找我??！其實(shí)，這正是你的一個契機(jī)。試想想看，人們這種對銷售人員的不信任態(tài)度都是先入為主的，只是由于他們先前碰到過的或者是聽說過有的銷售人員工作做得不到位甚至不正確。但是人們又不可能完全拒絕銷售人員，因?yàn)殇N售人員對他們有幫助。如果你在銷售工作中做得比之前他們碰到過或聽說過的銷售人員更好，他們對銷售人員的印象肯定會大大扭轉(zhuǎn)的，畢竟，他們之前對銷售人員的失望心理使得他們對銷售人員的要求大大降低，只要你做的好一點(diǎn)，他們就會無比驚喜：恩，這個人不同與一般的銷售人員，還是值得信賴的。了解客戶的26項(xiàng)期待如果你想盡快得到客戶的認(rèn)可，你就必須走進(jìn)他們的心里，了解他們到底在想什么，他們希望從你的銷售活動中得到什么，只有這樣，你在銷售時，才能得到客戶的認(rèn)可，才能達(dá)到銷售的最終目的。來，看看以下我們整理的26項(xiàng)客戶期待，你能做到嗎？(一) 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又長又臭的談話，等你對我稍 有了解以后，請有話直說。(二) 告訴我實(shí)情：不要使用“老實(shí)說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。(三) 我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)幾個沒有道德良心的害群之馬，而使你們銷售人員背上了莫須有的罪名；當(dāng)然，你也不是沒有機(jī)會為自己正名，能夠?yàn)槟愕牧夹淖髯C的，只能是你的行為，而非你所說的話﹙把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人﹚。(四) 給我一個理由：告訴我為什么這個商品﹙這個項(xiàng)目﹚對我再適合不過了：我必須先清楚它有什么好處，它又能給我?guī)硎裁春锰?，是居住的舒適性，還是良好的升值潛力？(五) 證明給我看：你說你的產(chǎn)品好，你有什么證明嗎？你有什么證明嗎？沒有證明，我憑什么相信，難道要等到我買了之后再后悔嗎？(六) 讓我知道我并不孤單：告訴我一個與我處境類似者的成功案例：我很害怕上當(dāng)受騙，我缺乏足夠的專業(yè)知識和信息去判斷我內(nèi)心的想法是對還是錯，為此我沒有足夠的信心去下訂單，如果有些成功的案例，或許我會踏實(shí)些。(七) 給我看一封滿意的客戶的來信：你告訴我有關(guān)客戶的成功案例有可能是自己編的，如果有客戶親筆寫的信，或許我的懷疑程度就會降低了。(八) 我會得到什么樣的售后服務(wù)：請說給我聽聽：我可和你們不一樣，你們銷售人員賣了產(chǎn)品就了事，我們客戶買了產(chǎn)品是希望得到將來的好處，你能給我提供些什么服務(wù)呢？(九) 向我證明價格是合理的或利潤是客觀的﹙我撿了便宜﹚：你憑什么定這么高的價格？我可不愿意買貴了，否則會被我的朋友們笑話的。(十) 告訴我最好的購買方式：怎樣購買我才最劃算？我該選擇按揭嗎？按揭期限多長最合適我，最有利于我？(十一) 給我機(jī)會做最后決定：提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做？所以說嘛，不要老是強(qiáng)迫我，要給我期待，而不是對我控制。(十二) 強(qiáng)化我的決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心？以這些事實(shí)幫助我，堅定我的決定，否則我可能很快就會動搖了。(十三) 不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我﹙或試著證明﹚；他或許是辯贏了，但卻輸?shù)袅诉@筆交易。(十四) 別把我搞糊涂了：你說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買：你干嘛老說那么多生澀的專業(yè)術(shù)語，什么架空層、什么容積率、我不明白，你就不能說得通俗些嗎？(十五) 不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人﹙尤其是競爭對手﹚、你自己、你的公司或者我的壞話。(十六) 不要用瞧不起我的語氣和我談話：你干嗎每次自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋，如果你和我談財務(wù)、談管理，我要比你強(qiáng)一百倍呢；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。(十七) 別說我購買的東西或我做的事情錯了：我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤；更重要的，不要為了擠壓我，故意把我對的說成錯的，那樣你可真是個不道德的銷售人員，會有人愿意和你合作就怪了。(十八) 我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。(十九) 讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花的開心，這全要仰仗你的言行舉止；如果讓我覺得不開心，你再便宜我也不買。(二十) 讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的贊同，而你需要我的贊同才能完成銷售。(二十一) 對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣：或許它對你一點(diǎn)也不重要，但它卻是我的全部，我不允許你(二十二) 說話要真誠：小伙子，你最好誠實(shí)些，假如你說謊，只是為了我的錢，我是看得出來的，我吃的鹽可比你吃的米飯還多。(二十三) 當(dāng)你說你會做到什么時，要做到：別讓我失望：你說你幫我申請到95折的折扣，現(xiàn)在卻說沒有辦法，這樣要我怎么相信你？你太讓我失望了，幸虧我還沒有簽單，否則我就要絕望了。(二十四) 幫助我決定，不要出賣我：你是這方面的專家，你可要真心幫助我，我討厭被出賣的感覺；雖然你是為你們的企業(yè)服務(wù)，拿的是企業(yè)給你的報酬，可是沒有我們付錢買你的產(chǎn)品，你就沒有報酬可拿，所以說嘛，你還是真心對待我為好。(二十五) 當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷伎倆向我施壓：強(qiáng)迫我購買：什么“過了這個村，就沒有這個店”？你太土了吧，這種陳詞濫調(diào)也拿出來買弄？記