【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所七、企業(yè)團(tuán)購(gòu)適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化工作安排方式：分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動(dòng)遷嫁接適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；極易形成口碑傳播。九、商戶直銷適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶工作安排：收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：人群劃分容易，尋找難度??；信息到達(dá)率相對(duì)較高；商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。十、客戶陌拜適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶工作安排：針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)招式特點(diǎn)： 尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求十一、競(jìng)品攔截適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶工作安排：詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：所攔截客戶意向性高由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)十二、商家聯(lián)動(dòng)適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；此類活動(dòng)開始前無(wú)法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開展二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn)：部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；客源資料的收集比較容易；可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。帶客三步曲A. 把客戶帶回售樓中心 ，了解客戶需求，進(jìn)行稀缺熱銷造勢(shì)。 銷售話術(shù)：T：大哥或大姐，東大街騾馬市現(xiàn)鋪10萬(wàn)即可擁有。K：多少錢一平米。T：均價(jià)35000元/㎡你想考慮個(gè)多少錢的，我們是一鋪一價(jià)，我看有沒(méi)有適合你的，哥，你看，這就是我們項(xiàng)目，就去了解一下，也好貨比三家嗎？你是看過(guò)后要是感覺(jué)合適改天可以帶家人再了解一下，也抓緊時(shí)間定下來(lái)選個(gè)住著好的鋪?zhàn)印? B. 客戶帶不回售樓中心要留下客戶的聯(lián)系方式。 ，摸清客戶休息時(shí)間，居住的地方，方便下次邀約。 T：哥你今天沒(méi)時(shí)間的話可以帶一些我們項(xiàng)目資料和家人商量一下（往售樓部帶拿資料）實(shí)在帶不回可以留電話，再確認(rèn)一下客戶休息時(shí)間，給自己預(yù)留下次回訪時(shí)間。 C. 客戶不愿意留下電話，那就主動(dòng)把自己電話留給客戶。注意事項(xiàng)： 要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己的名字讓客戶記住自己，約定個(gè)來(lái)訪時(shí)間，稱贊一下客戶，一看你就是一個(gè)有信用的人那我就約XXX時(shí)間來(lái)。大哥，我叫白雪，來(lái)了一定要找白雪，把自己的名片給客戶。技巧:。2. 看房送微波爐和電飯煲。獎(jiǎng)品引誘 貼單 ，有目的性。 ，逆行，可以有效避免城管。 。 ，例如：公交站牌，小區(qū)廣告牌，電線桿，大樹，人流匯集處，城中村改造區(qū)域。 時(shí)間：最佳：12:00——14:00 17:00——22:00插車1. 插車是一個(gè)比較高效的方式 插車分死車、活車 活車（解釋）有司機(jī)在駕駛的車輛。 死車（解釋）無(wú)人駕駛的車輛活車工作方法：在紅綠燈十字路口選一個(gè)90秒以上車流大的十字，可以有4名同事，每個(gè)人一個(gè)路口，因?yàn)樵绯?:00——8:0