【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司扎努西—澳柯瑪股份有限公司中華集團(tuán)銷(xiāo)售公司中華家用電器銷(xiāo)售公司 中華商用設(shè)備銷(xiāo)售公司（商用設(shè)備事業(yè)部）電冰箱、洗衣機(jī)銷(xiāo)售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷(xiāo)售公司 空調(diào)公司 各地區(qū)分公司、辦事處、直營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)店中華（天津開(kāi)發(fā)區(qū)）有限公司7 / 35華中分公司華東分公司華北分公司華南分公司西南分公司華南分公司東北分公司中華中意電冰箱有限公司總經(jīng)理財(cái)務(wù)部采購(gòu)部生產(chǎn)部運(yùn)籌部計(jì)劃發(fā)展部技術(shù)部認(rèn)證部品管部人力部物流中 心預(yù)算核資會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析車(chē)間車(chē)間車(chē)間車(chē)間車(chē)間信息中心資料室研發(fā)中心CAD室北分廠(chǎng) 南分廠(chǎng)車(chē)間地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處中華各組成部分的構(gòu)建以職能劃分為核心，同時(shí)又高度協(xié)調(diào)、統(tǒng)一規(guī)劃，這種按職能劃分的最大優(yōu)點(diǎn)，是按照專(zhuān)業(yè)化的原則進(jìn)行了分工，使最高管理者可以集中處理與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展有重大關(guān)系的問(wèn)題，對(duì)于下層管理而言，則可以發(fā)揮他們各自的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，人盡其才，提高效率。為了更好地在各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展中華的各項(xiàng)推廣策略，該公司建立片區(qū)分公司。在總部的統(tǒng)一部署下，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體、文化結(jié)構(gòu)、收入狀況等綜合因素進(jìn)行詳盡的調(diào)研、深入了解各地區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，以各片區(qū)分公司為管理框架支點(diǎn)，以各代理、分銷(xiāo)、直營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)店為銷(xiāo)售通路的組成細(xì)胞，采取上下隸屬，職能分工、垂直管理等方式，并配以完整的員工執(zhí)行手冊(cè)，明確各崗位人員的責(zé)、權(quán)、利、義等各項(xiàng)規(guī)章制度，確保各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的日?；顒?dòng)始終處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的、量化的管理體系當(dāng)中。分公司組織架構(gòu)圖：針對(duì)以上分公司的組織架構(gòu)，中華形成如下人員配制及管理模式圖：各地分公司銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部人力資源部售后服務(wù)部市場(chǎng)部行政部分公司經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理財(cái)務(wù)人員 地區(qū)行政助理助理地區(qū)銷(xiāo)售助理體制管地區(qū)銷(xiāo)售主 管區(qū)域市場(chǎng)主管體制管統(tǒng)計(jì)地區(qū)辦事處員工配送中心人 員地區(qū)銷(xiāo)售代 表 地區(qū)市場(chǎng)主 管區(qū)域銷(xiāo)售代 表零售督 導(dǎo)培訓(xùn)員區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行后勤庫(kù)房管理9 / 35? 培訓(xùn)中華十分注重公司員工整體素質(zhì)培養(yǎng)， 。針對(duì)各崗位人員工作之需，由總部統(tǒng)一制定了完善的員工培訓(xùn)計(jì)劃，并頒布了具體的操作規(guī)程，定期、定點(diǎn)進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，并以此將公司“在全球各地發(fā)展當(dāng)?shù)厝瞬?、尊重?dāng)?shù)厝瞬牛喾N文化并存——協(xié)同合作、自我實(shí)現(xiàn)、環(huán)境意識(shí)、高效、專(zhuān)業(yè)”的企業(yè)文化理念根植于每位員工身上，使中華的管理更具本土化特色。進(jìn)入 2022年，中華在生產(chǎn)及銷(xiāo)售方面都進(jìn)行了較小規(guī)模的招聘行動(dòng)，長(zhǎng)沙生產(chǎn)基地招募了部分技術(shù)、報(bào)關(guān)等人員，北京總部招募了策劃、市場(chǎng)推廣等相關(guān)人員，為公司今年的整體運(yùn)作提供了必要的人才擴(kuò)充及儲(chǔ)備。? 薪酬從各地的人員組成來(lái)看，各大區(qū)分公司的人數(shù)基本在 120人左右，大區(qū)總部在 25人左右，售后服務(wù)及臨時(shí)促銷(xiāo)人員除個(gè)別以外，95%以上都屬于編外人員，其工資薪酬相對(duì)較低，采取月薪制，由分公司人力資源部負(fù)責(zé)發(fā)放，基本維持在 13001500之間，視各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不同程度而做小幅度變化，各分公司正式職員，其薪酬方案大體如下：銷(xiāo)售代表 2022元/月+%回款提成+2%年回款零售督導(dǎo) 2022元/月+1 元銷(xiāo)量（臺(tái)數(shù)）銷(xiāo)售經(jīng)理 +%回款+2%年回款財(cái)務(wù)、職員 2022元+不定額資金 產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)入 2022年，中華總部提了全新的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。針對(duì)這一主題，目前的核心任務(wù)是進(jìn)一步加大分銷(xiāo)的各項(xiàng)投入，內(nèi)容包括：鼓勵(lì)一級(jí)城市或省會(huì)城市零售和分銷(xiāo)，提高在大中城市產(chǎn)品市場(chǎng)份額，大力支持發(fā)展二、三級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道，建立分公司與分銷(xiāo)商共同投入管理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，確保經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和終端銷(xiāo)售的暢通。在具體的運(yùn)作及管理方面，各大區(qū)分公司下轄的分支機(jī)構(gòu)，其分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)密度，次級(jí)政策，貨物流程等各項(xiàng)建設(shè)，都必須納入總部今年在該區(qū)域市場(chǎng)總體推廣，市場(chǎng)占有率相關(guān)指標(biāo)的指導(dǎo)或發(fā)展步驟當(dāng)中，限于這種思路，各省會(huì)城市在保持現(xiàn)有授權(quán)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加權(quán)店、專(zhuān)賣(mài)店、直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步在省會(huì)以外的城市（二類(lèi)、三類(lèi)城市）拓展業(yè)務(wù)。原則是省會(huì)城市不設(shè)總經(jīng)銷(xiāo)，相應(yīng)的分銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容如下：區(qū)域市場(chǎng)人 員周末促銷(xiāo)人 員培訓(xùn)人員庫(kù)房管理區(qū)域促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、人員培 訓(xùn)促銷(xiāo)小分隊(duì)長(zhǎng)促銷(xiāo)隊(duì)員1． 提貨規(guī)定各區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（包括代理商） ，必須在中華規(guī)定的配送中心提貨，原則上不經(jīng)廠(chǎng)家允許，不可直接上廠(chǎng)家或越區(qū)提貨，否則一切費(fèi)用自理。實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)，價(jià)格已包含到達(dá)客戶(hù)所在地城市站臺(tái)的運(yùn)輸費(fèi)。2． 價(jià)格調(diào)整A． 如遇價(jià)格調(diào)整，將對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品庫(kù)存另清核、填寫(xiě)盤(pán)存表B． 庫(kù)存是指直接客戶(hù)的庫(kù)房或商場(chǎng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)地存放的未售產(chǎn)品，包括寄售代銷(xiāo)和開(kāi)票的所有產(chǎn)品，但不包括分銷(xiāo)到其它銷(xiāo)售商的產(chǎn)品。這種做法只保障了中華直接客戶(hù)的利益，當(dāng)與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的合作不十分融洽時(shí)，分銷(xiāo)渠道的積極性將會(huì)受到一定的打擊。3． 網(wǎng)點(diǎn)密度A． 省會(huì)城市（或一級(jí)城市） ，一般設(shè)兩個(gè)代理商，四家加權(quán)店（寄售店） ，體現(xiàn)出中華名品進(jìn)名店的戰(zhàn)備思想。例如：北京分公司的加權(quán)店為雙安、長(zhǎng)安、西單、藍(lán)鳥(niǎo)。B． 郊縣或省會(huì)城市以外相對(duì)發(fā)達(dá)的城市，由負(fù)責(zé)這一區(qū)域的銷(xiāo)售代表對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或家電商場(chǎng)進(jìn)行次一級(jí)的開(kāi)發(fā)，選擇具有一定銷(xiāo)售能力的經(jīng)銷(xiāo)商，鼓勵(lì)他們?nèi)ブ付ǖ牡胤竭M(jìn)貨，并給予相應(yīng)的支持。如：技術(shù)指導(dǎo)、POP 等，從而達(dá)到給一級(jí)拓展分銷(xiāo)渠道的目的；另外，對(duì)于郊縣一些有實(shí)力的家電商場(chǎng)，一級(jí)做不到時(shí)，中心城市的分支機(jī)，可以有選擇性地以直營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店的形式予以覆蓋。供貨價(jià)格及鋪底方面，由區(qū)域經(jīng)理親自制定協(xié)議，原則上遵守不損害一級(jí)利益。由于目前人們購(gòu)買(mǎi)家電指向性越來(lái)越明顯，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)家電系列或某一類(lèi)家電的專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)所將會(huì)逐漸增多，家電銷(xiāo)售渠道的專(zhuān)業(yè)化將會(huì)逐步形成。同時(shí)考慮到保障體系的局限性，中華正逐漸加強(qiáng)分銷(xiāo)及直營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)店的投入與管理，旨在通過(guò)擴(kuò)大分銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，即維持市場(chǎng)現(xiàn)狀，又為更進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，鞏固分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作好基本工作。這些措施，從頭至尾都貫穿了中華本土化經(jīng)營(yíng)的思想策略，提高了企業(yè)的知名度，反過(guò)來(lái)又更進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌形象。 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式中華在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的組建方面，呈現(xiàn)出如下幾種模式：1． 一級(jí)城市、直轄市采用密集性分銷(xiāo)：除選一至兩家代理商外，還要發(fā)展相應(yīng)數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商（包括電器商場(chǎng)）2． 省會(huì)城市以外的二、三類(lèi)市場(chǎng)，采取經(jīng)銷(xiāo)制，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)該片區(qū)批發(fā)商與零售商的開(kāi)拓業(yè)務(wù)，公司給予系統(tǒng)支持。11 / 35以上兩種渠道模式圖如下：一類(lèi)市場(chǎng)：二、三類(lèi)市場(chǎng)：分公司經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商 零售商終端 終端分公司代理商 代理商經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 零售商終端 終端終端直營(yíng)店加權(quán)店終端 價(jià)格表2022年中華冰箱價(jià)格表：（單位：元）產(chǎn)品系列 型號(hào) 包稅供價(jià) 建議零售價(jià)BCD209 BCD234 BCD238 BCD263 BCD197 低能耗新靜界系列BCD230 BCD223 BCD248 BCD248S BCD252 BCD277 超低能耗BCD277S BCD192 BCD205 BCD232 BCD240 BCD200 BCD187 BCD182 都市新貴 BCD122 BCD216W 、無(wú)霜系列BCD236W BCD223RSD RSDBCD248RSD BCD171 BCD191 BCD201 BCD218E BCD247E BCD251E BCD280E BCD220W BCD251W BCD252T BCD277T 樣機(jī)政策以北京分公司為例：協(xié)議書(shū)甲方：中華（天津開(kāi)發(fā)區(qū)）有限公司北京分公司乙方：中煤秀通商貿(mào)易有限責(zé)任公司 甲乙雙方本著互惠互利、團(tuán)結(jié)協(xié) 作，具體型號(hào)如下：13 / 351． 甲方給乙方半年期樣機(jī)鋪墊 250 臺(tái)，具體型號(hào)如下：BCD277 50 臺(tái) BCD248 70 臺(tái)BCD191 50 臺(tái) BCD223 30 臺(tái)BCD252 30 臺(tái) BCD263 20 臺(tái)2． 乙方于 2022 年 6 月 30 日前將樣機(jī)款以當(dāng)時(shí)樣機(jī)價(jià)格與甲方結(jié)算。3． 乙方如期結(jié)算后，可繼續(xù) 享受再次鋪墊樣機(jī)的優(yōu)惠政策，再次享受的樣機(jī)款項(xiàng)在 2022年 12 月 31 日前返給甲方，到期不能及 時(shí)返款，甲方有 權(quán)收回 樣機(jī)鋪墊政策。4． 乙方享受此政策同時(shí)，不再享受甲方 樣機(jī)處理政策。5． 本協(xié)議截止日期為 2022 年 12 月 31 日6． 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。7． 此協(xié)議一式兩份，雙方各 執(zhí)一份。甲乙雙方 簽字蓋章有效。甲方：中華（天津開(kāi)發(fā)區(qū)） 乙方：中煤秀通商貿(mào)有限公司有限公司北京分公司 責(zé)任公司年 月 日 年 月 日 分銷(xiāo)渠道鼓勵(lì)策略? 批量返利實(shí)行區(qū)間遞增累進(jìn)形式，以冰箱/洗衣機(jī)回款除稅全為基數(shù)結(jié)算，每半年一次。具體如下表：（單位：萬(wàn)元）回款額（稅后）＞100≤200＞200≤300＞300≤400＞400≤500＞500≤600＞600≤700＞700≤900返利扣點(diǎn)（%）1 2 3 4區(qū)間返利額（%） 2 3 8累計(jì)返利額（%）2 8 11 注:900 萬(wàn)元以上根據(jù)協(xié)議另定.舉例：客戶(hù)回款 588萬(wàn)元，批量返利計(jì)算如下:100200萬(wàn)元部分，返利 1%，金額=100 萬(wàn)元1%=1 萬(wàn)元200300萬(wàn)元部分，返利 %，金額=100 萬(wàn)元%= 萬(wàn)元300400萬(wàn)元部分，返利 2%，金額=100 萬(wàn)元2%=2 萬(wàn)元400500萬(wàn)元部分，返利 %，金額=100 萬(wàn)元%= 萬(wàn)元500600萬(wàn)元部分，返利 3%，金額=88 萬(wàn)元3%= 萬(wàn)元該客戶(hù)全年返利合計(jì)金額為：96400 元? 條件客戶(hù)需滿(mǎn)足如下三條，才能享受公司的批量返利。A． 在指定區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品，無(wú)跨區(qū)銷(xiāo)售行為；B． 嚴(yán)格執(zhí)行批發(fā)及零售價(jià)格。C． 積極配合公司的市場(chǎng)活動(dòng)。? 懲罰制度違反上述三條中的任何一款，分公司將書(shū)面提請(qǐng)“注意” ；第一次提請(qǐng)“注意” ，分公司與分銷(xiāo)商共同商議解決辦法；第二次提請(qǐng)“注意” ，扣除返利獎(jiǎng)勵(lì)的 30%；第三資提請(qǐng)“注意” ，取消代理分銷(xiāo)資格，同時(shí)取消全部返利。? 結(jié)算程序A． 批量返利每年結(jié)算兩次，由客戶(hù)填寫(xiě)“批量返利申請(qǐng)表” ，于當(dāng)年的七月依據(jù) 16月不含稅回款考核結(jié)算；七月結(jié)算后支付半年返利。次年的一、二月依據(jù)全年回款考核結(jié)算，核對(duì)全年銷(xiāo)售賬目無(wú)誤后，根據(jù)全年累計(jì)不含稅回款額計(jì)算返利扣點(diǎn)。支付時(shí)扣除 7月已支付部分，全年核算時(shí)，根據(jù)實(shí)際回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶(hù)要求支付。B． 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。 分銷(xiāo)渠道管理為了規(guī)范銷(xiāo)售秩序/包括（銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)零售價(jià)） ，保證各商家合理利潤(rùn)，中華公司特規(guī)定以下銷(xiāo)售管理政策：1． 市場(chǎng)價(jià)格管理規(guī)定：作為銷(xiāo)售渠道供應(yīng)商，首先遵守中華規(guī)定之商場(chǎng)供價(jià)，不得隨意降價(jià)（公司規(guī)定降價(jià)除外） ，且必須保證商場(chǎng)零售價(jià)格：老型號(hào)不低于 2022年頒發(fā)的最低限價(jià)，新型號(hào)不得低于商場(chǎng)供價(jià)+2%（如遇特殊情況：如店慶須經(jīng)申請(qǐng)后，由公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行價(jià)格變化） 。2． 銷(xiāo)售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷(xiāo)售渠道在 2022年必須實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理策略以配合品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線(xiàn)不斷擴(kuò)寬需求。原則：品牌系列產(chǎn)品區(qū)域代理制15 / 351） 銷(xiāo)商必須嚴(yán)格執(zhí)行系列產(chǎn)品代理；2） 經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)格執(zhí)行中華規(guī)定劃分區(qū)域范圍或指定零售點(diǎn)、商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售和商業(yè)行為。一般情況下，經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)新區(qū)域新售點(diǎn)時(shí)，必須經(jīng)過(guò)中華同意方可進(jìn)行，未經(jīng)準(zhǔn)許，不得私自開(kāi)發(fā)。3． 懲罰制度：違反以上 2條政策任意一款，由公司提出書(shū)面“警告” 。1） 一次“警告”由公司與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商解決。2） 第二次“警告” ，扣除此經(jīng)銷(xiāo)年返的 35%。3） 第三次“警告” ，扣除此經(jīng)銷(xiāo)商全部年返并取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格。