【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。 作為管理者要拿出一定時(shí)間注意傾聽(tīng)顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來(lái)一種非正式的傾聽(tīng)文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)需遵循幾個(gè)步驟：首先，要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽(tīng)顧客聲音的重要性；其次，要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪(fǎng)顧客。要做一些因?yàn)閮A聽(tīng)而改變的事情，使傾聽(tīng)變得有意義。企業(yè)在傾聽(tīng)循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。另外，政府政策的傾斜和推廣的力度也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的重點(diǎn)。品牌營(yíng)銷(xiāo)混凝土行業(yè)目前在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)仍作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；但是隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的今天可能就是欠發(fā)達(dá)地區(qū)的明天。品牌+營(yíng)銷(xiāo)不失為未雨綢繆的明智之舉。營(yíng)銷(xiāo)管理能夠?qū)ζ放平ㄔO(shè)提供保障；品牌的提升可以在極大程度上彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，從而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。在沒(méi)有品牌經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行指引時(shí)，企業(yè)上下忙于打市場(chǎng)、找客戶(hù)、生產(chǎn)、配送、收款等具體的事務(wù)性工作；混凝土產(chǎn)業(yè)建立品牌戰(zhàn)略，并在其指導(dǎo)下培育完整的品牌管理體系和相應(yīng)的品牌管理制度保障；進(jìn)而促進(jìn)“營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)銷(xiāo)盈銷(xiāo)”過(guò)程的轉(zhuǎn)變。深度營(yíng)銷(xiāo)深度營(yíng)銷(xiāo)的核心：就是要抓住“深”字做文章。深度營(yíng)銷(xiāo)的流程： 選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅曳接邢鄬?duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)； 深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃。強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。選擇和確定核心客戶(hù)，開(kāi)發(fā)、建立覆蓋區(qū)域銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。集中營(yíng)銷(xiāo)資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位。在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣，為連鎖服務(wù)。 范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等市場(chǎng)特點(diǎn)將長(zhǎng)期存在，所以深度營(yíng)銷(xiāo)模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與操作。全員營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)的初級(jí)階段樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”的思想。第一，要轉(zhuǎn)變觀(guān)念。可通過(guò)舉辦營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)講座、專(zhuān)題論壇、演講等多種形式的活動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念深入人心，從而提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，使之能更好地適應(yīng)市場(chǎng)。第二，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，花大力氣調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。第三，招聘懂經(jīng)營(yíng)、善推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。第四，建立激勵(lì)機(jī)制，給予營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)靈活的經(jīng)濟(jì)考核政策?！叭珕T銷(xiāo)售”雖然在特定的市場(chǎng)條件下會(huì)起到一定的作用，但它畢竟是一種簡(jiǎn)單、粗放的經(jīng)營(yíng)手段，與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神不相符合。當(dāng)代的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了根本變化，市場(chǎng)日趨飽和，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如果企業(yè)不能站在更高的起點(diǎn)上，不能嫻熟地運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，而是滿(mǎn)足于眼前的利益，滿(mǎn)足于已取得的“成果”，則發(fā)展的道路勢(shì)必越走越窄，并最終被市場(chǎng)所淘汰。二、建立服務(wù)型專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立武裝精良的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)就是銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員的一言、一行、儀表都代表著煜梽，決定著客戶(hù)對(duì)煜梽的第一印象，所以要建立一支“ 武裝精良”的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)化誠(chéng)心服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)的態(tài)度，不只在售前，在售中、售后的環(huán)節(jié)上，以及對(duì)新老客戶(hù)的關(guān)懷，和對(duì)潛在客戶(hù)交流，主動(dòng)的為客戶(hù)提供優(yōu)良的服務(wù)。信譽(yù)創(chuàng)優(yōu)勢(shì) 服務(wù)贏(yíng)市場(chǎng)2)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化“一問(wèn)三不知”在煜梽的銷(xiāo)售隊(duì)伍中不允許出現(xiàn)。對(duì)于基本的產(chǎn)品特性，生產(chǎn)，運(yùn)輸，施工等環(huán)節(jié)上的知識(shí)要掌握，并鼓勵(lì)多學(xué)多問(wèn)。做多面手式的銷(xiāo)售，在整個(gè)生產(chǎn)，銷(xiāo)售，服務(wù)等環(huán)節(jié)上都能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。3)技巧專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧是和銷(xiāo)售人員的軟素質(zhì)分不開(kāi)的，他需要銷(xiāo)售人員的知識(shí)，自身素質(zhì)，處世思想，言語(yǔ)表達(dá)幾個(gè)方面的水平。銷(xiāo)售人員是最先代表企業(yè)和客戶(hù)接觸的人員，他的素質(zhì)，決定了客戶(hù)對(duì)煜梽的看法。技巧上沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)格方式來(lái)培養(yǎng)，最重要的就是主動(dòng)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。4)觀(guān)念現(xiàn)代化守株待兔式的銷(xiāo)售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，競(jìng)爭(zhēng)需要我們的銷(xiāo)售人員要擁有現(xiàn)代化的銷(xiāo)售觀(guān)念。主動(dòng)出擊才是最好的辦法，利用身邊的人際、網(wǎng)絡(luò)等渠道，發(fā)展新的客戶(hù)，同時(shí)需要銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的洞察能力，努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，尋找客戶(hù)。應(yīng)著重開(kāi)發(fā)四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人才激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)必須把營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)作為營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重中之重，并以此奠定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。當(dāng)前必須注重開(kāi)發(fā)以下四類(lèi)典型的人才：1)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家將形成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的核心。這類(lèi)專(zhuān)家既具有系統(tǒng)的理論知識(shí)和思辯能力，又具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和行動(dòng)能力；既具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的、系統(tǒng)化的戰(zhàn)略眼光，又具有對(duì)當(dāng)前事物的深切觀(guān)察和體認(rèn)。他們極富創(chuàng)新，能夠把認(rèn)知和行動(dòng)緊密地結(jié)合起來(lái)，從而找到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的接合點(diǎn)。由于我國(guó)干粉砂漿的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售處于起步階段，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家尚處于極為貧乏的狀態(tài)。2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)專(zhuān)家這一層次的專(zhuān)家往往構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的“大腦”，包括市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家、公共關(guān)系專(zhuān)家、廣告專(zhuān)家等。由于他們的存在，使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和市場(chǎng)情況可以及時(shí)地被決策層掌握，以利于最高決策層及時(shí)做出決策。由于這一部分的專(zhuān)家過(guò)于重視理性的價(jià)值，因而他們提供的方案或建議在實(shí)踐中并不一定完全行得通，但企業(yè)萬(wàn)不可沒(méi)有這樣的人才，因?yàn)槿绻髽I(yè)僅僅依靠傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)性決策，則失敗的頻率太高了。當(dāng)然，如果企業(yè)一時(shí)難以配齊各方面的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)專(zhuān)家，可以適當(dāng)借助社會(huì)的力量，例如大專(zhuān)院校的專(zhuān)家學(xué)者、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司的顧問(wèn)等，以便為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供科學(xué)的保障。該類(lèi)人才主要側(cè)重與干粉砂漿和其他新型建材的營(yíng)銷(xiāo)。3)銷(xiāo)售執(zhí)行經(jīng)理這類(lèi)人才主要是指企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，他們領(lǐng)導(dǎo)一批人員，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)或一類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行者。銷(xiāo)售執(zhí)行經(jīng)理可以從企業(yè)推銷(xiāo)人員中選拔，也可以直接從社會(huì)上招聘。作為銷(xiāo)售執(zhí)行經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)具備起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，并具有良好的管理溝通能力，這樣才能帶起整支銷(xiāo)售隊(duì)伍，提高工作績(jī)效。4)推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)人員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中處于最基層，在被劃定的市場(chǎng)轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)。推銷(xiāo)人員正如軍隊(duì)的士兵一樣，構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)。實(shí)際上，企業(yè)的一切戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方針、政策，統(tǒng)統(tǒng)是落實(shí)到推銷(xiāo)人員這一層面。雖然在實(shí)際的推銷(xiāo)活動(dòng)中，并不是每個(gè)推銷(xiāo)員都能創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī)，但企業(yè)必須給予20%的人員以更多的關(guān)注，因?yàn)樗麄兛赡転槠髽I(yè)創(chuàng)造80％的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。抓好這支龐大的隊(duì)伍并不是一件容易的事，然而企業(yè)必須付出艱辛而長(zhǎng)期的努力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才尚且可以通過(guò)引進(jìn)而實(shí)現(xiàn)，而基層推銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)則主要依靠企業(yè)自身的培養(yǎng)。三、建立動(dòng)態(tài)薪酬考核體系、績(jī)效管理評(píng)價(jià)體系企業(yè)沒(méi)有盈利，只有死路一條，根本談不到發(fā)展和壯大。所以，企業(yè)只有一個(gè)終極目標(biāo)，那就是－利潤(rùn)。增加利潤(rùn)只有增加收入和降低成本兩條途徑。建立營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)態(tài)薪酬考核體系就顯得尤為重要（詳見(jiàn)人力資源管理）。動(dòng)態(tài)薪酬考核體系：合理分配是留住人才的關(guān)鍵績(jī)效管理評(píng)價(jià)體系：制度公平?jīng)Q定考核公平，是激勵(lì)人才的關(guān)鍵四、建立售后服務(wù)管理體系一旦企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價(jià)格這四大領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到同一水平、沒(méi)有什么區(qū)別時(shí)，硬件的較量便已無(wú)法分出勝負(fù)。企業(yè)只能努力在市場(chǎng)當(dāng)中，把服務(wù)做好，才有可能有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能吸引客戶(hù)。結(jié)合煜梽目前的市場(chǎng)特點(diǎn)，應(yīng)該有這樣的危機(jī)意識(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入、成長(zhǎng)的過(guò)程中積極提高售后服務(wù)能力，以形成良好的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?？蛻?hù)服務(wù)對(duì)企業(yè)的意義，服務(wù)品牌的牢固樹(shù)立，良好的口碑，老客戶(hù)的重要性。歸結(jié)到一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)最便宜的方式就是為客戶(hù)提供最好的服務(wù)。一個(gè)企業(yè)的管理者首先要有這種意識(shí)：客戶(hù)服務(wù)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講至關(guān)重要。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就會(huì)覺(jué)得客戶(hù)服務(wù)真的是很重要，比營(yíng)銷(xiāo)還要重要。當(dāng)他這么去做的時(shí)候，可能一時(shí)不見(jiàn)效，因?yàn)榱己每诒膫鬟f是比較慢的。只要你持之以恒地去做，最終總會(huì)有收獲。很多時(shí)候，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，是在購(gòu)買(mǎi)一種服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)企業(yè)對(duì)他的一種承諾，是一種放心。176。 牢固樹(shù)立服務(wù)品牌176。 優(yōu)勢(shì)客戶(hù)服務(wù)是防止客戶(hù)流失的最佳屏障176。 良好的口碑使企業(yè)財(cái)源滾滾176。 老客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展壯大的基石目標(biāo)客戶(hù)群體原則：客戶(hù)管理的原則是為最有價(jià)值的客戶(hù)提供最好的服務(wù)。所以客戶(hù)服務(wù)目的不是滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求。176。 需要有所側(cè)重，要在雙贏(yíng)中尋找一種平衡，有所取舍。176。 誰(shuí)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的利益大，就應(yīng)該得到最好的服務(wù)。服務(wù)面前人人平等在這里不適用。但我們的服務(wù)是應(yīng)該在一個(gè)高基準(zhǔn)的前提下進(jìn)行更高的服務(wù)。176。 將客戶(hù)的消費(fèi)記錄、服務(wù)記錄、付款記錄、信用記錄等重要信息建檔，要盡可能地收集客戶(hù)的詳盡資料，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。176。 清除那些對(duì)企業(yè)提出過(guò)高要求，而企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足的客戶(hù)。正確處理客戶(hù)投訴的原則：客戶(hù)投訴意味著一種挑戰(zhàn)，實(shí)際上是在你贏(yíng)我也贏(yíng)、在雙贏(yíng)當(dāng)中尋找一種平衡，選擇一種企業(yè)自身的利益既不會(huì)受到太大的傷害，而客戶(hù)又能夠享受到公平的待遇，平衡以后通過(guò)適合的方式進(jìn)行有效的處理。有效處理投訴可以挽回客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任，使企業(yè)的良好口碑得到維護(hù)和鞏固。176。 耐心傾聽(tīng)顧客的抱怨，堅(jiān)決避免與其爭(zhēng)辯176。 想方設(shè)法平息抱怨，消除怨氣176。 要站在顧客立場(chǎng)上將心比心176。 迅速采取行動(dòng)176。 完善客戶(hù)服務(wù)審核、信息反饋機(jī)制煜梽混凝土分公司客戶(hù)服務(wù)函尊敬的用戶(hù)您好：感謝貴公司使用我們的預(yù)拌商品混凝土，為了更好的為您服務(wù)，實(shí)現(xiàn)良好的溝通，特向您通報(bào)我們對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員及生產(chǎn)控制所做的如下規(guī)定：（1）我們提供全天24小時(shí)不間斷服務(wù)，保證隨時(shí)滿(mǎn)足您的需求。（2）我們的現(xiàn)場(chǎng)工作人員有義務(wù)滿(mǎn)足貴公司在施工方面的合理要求，并無(wú)條件服從貴公司在生產(chǎn)需求上的指揮。（3）我們的現(xiàn)場(chǎng)工作人員不得直接或變向地向貴公司索要或接受飯、煙、酒及其它有價(jià)值的物品，如果違反，一經(jīng)接到投訴或被我公司發(fā)現(xiàn)，經(jīng)查實(shí)，將立即被開(kāi)除。（4）我們的現(xiàn)場(chǎng)工作人員有義務(wù)遵守貴公司安全生產(chǎn)規(guī)定，以上如有違反者，請(qǐng)記錄其胸卡上號(hào)碼，并撥打投訴電話(huà)8220326通知我們，我們將嚴(yán)肅處理，給您一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。（5）非常感謝貴公司與我方人員保持良性的溝通與合作，并在施工前為我方提供一定的時(shí)間和施工條件（6）我們有義務(wù)按貴公司技術(shù)要求準(zhǔn)時(shí)發(fā)車(chē)，若出于不可抗拒的因素，我方一定以第一時(shí)間告知貴公司并及時(shí)處理。（7）若出現(xiàn)供貨中斷，請(qǐng)貴公司及時(shí)與我公司調(diào)度室聯(lián)系，以便我們能及時(shí)查找原因并做出調(diào)整。（8）在混凝土澆筑過(guò)程中，我們將派銷(xiāo)售人員定期對(duì)貴公司作進(jìn)行回訪(fǎng)，并真誠(chéng)的期望得到您的寶貴意見(jiàn)，您的意見(jiàn)、建議和希望是我們提高服務(wù)水平、改進(jìn)管理的最佳方案，以此對(duì)您表示衷心的感謝，并預(yù)祝我們的合作圓滿(mǎn)成功。為保證服務(wù)質(zhì)量，讓社會(huì)各界監(jiān)督，我們?cè)O(shè)立了24小時(shí)服務(wù)投訴監(jiān)督舉報(bào)電話(huà)，隨時(shí)接受您的監(jiān)督。葫蘆島投訴電話(huà)：朝陽(yáng)投訴電話(huà)：興城投訴電話(huà)：五、建立快速市場(chǎng)反應(yīng)系統(tǒng)168。 通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的重組和調(diào)整，將經(jīng)營(yíng)重心下移；168。 通過(guò)信息系統(tǒng)建設(shè)和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化提高反應(yīng)速度；六、有步驟的進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備步驟：摸情況、作判斷、謀方案（1）把握整體發(fā)展趨勢(shì)需要了解所在過(guò)去三年地產(chǎn)及相關(guān)建筑開(kāi)發(fā)數(shù)量；開(kāi)發(fā)區(qū)域分布情況；城市規(guī)劃狀況未來(lái)五年舊城區(qū)改造計(jì)劃；了解區(qū)域商品混凝土供應(yīng)情況。 （2）細(xì)致調(diào)研主要客戶(hù)情況摸清客戶(hù)的基本狀況；已竣工項(xiàng)目：面積、住房結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售情況；對(duì)商品混凝土政策的態(tài)度和接受程度。采購(gòu)商品混凝土的狀況：在建開(kāi)工項(xiàng)目：面積、住房機(jī)構(gòu)、預(yù)售價(jià)格和預(yù)售情況；未來(lái)幾年的投資計(jì)劃，把握未來(lái)三年和當(dāng)年的房產(chǎn)戶(hù)開(kāi)發(fā)總量和具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的房產(chǎn)戶(hù)市場(chǎng)總?cè)萘?；客?hù)財(cái)務(wù)分析，包括客戶(hù)的流動(dòng)資產(chǎn)率、客戶(hù)的凈利潤(rùn)率、客戶(hù)的資產(chǎn)回報(bào)率、回款周期等。（3）確定開(kāi)發(fā)方案與突破口對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是對(duì)商品混凝土持積極態(tài)度的客戶(hù)，準(zhǔn)備采用商品混凝土。工作重點(diǎn)是維護(hù)好主流客戶(hù)關(guān)系，作為實(shí)施開(kāi)發(fā)的突破口。而在確定客戶(hù)工作重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該把第二類(lèi)典型客戶(hù)作為主要銷(xiāo)售對(duì)象，采取緊緊守住政策和合同底線(xiàn)的策略方案，從最初接觸談判時(shí)，就要避免“只談開(kāi)發(fā)，不談服務(wù)”的現(xiàn)象出現(xiàn)。實(shí)施步驟：有專(zhuān)家、會(huì)算賬、挖內(nèi)線(xiàn)、巧談判（1）有專(zhuān)家角色： 客戶(hù)通常需要信譽(yù)好、提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的公司，要針對(duì)客戶(hù)樹(shù)立傳播新型建材配送專(zhuān)家的形象；尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中要有專(zhuān)家角色出現(xiàn)，因?yàn)樵诳蛻?hù)接觸初期往往要和相關(guān)技術(shù)部門(mén)打交道，要以專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式來(lái)抓住使用部門(mén)技術(shù)人員的心理需求，塑造專(zhuān)家崇拜心理，銷(xiāo)售一定要專(zhuān)業(yè)化操作。（2）會(huì)算帳： 對(duì)客戶(hù)要善于算帳，會(huì)有把客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益“從糊涂算明白，又從明白算糊涂”的過(guò)程，即先從大帳分開(kāi)算細(xì)講清各道環(huán)節(jié)投資成本和比較利益，最后談判又要多和客戶(hù)算大帳，說(shuō)整體利益，不能在各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)上糾纏，讓步過(guò)多；對(duì)商品混凝土的成本計(jì)算和關(guān)鍵技術(shù)設(shè)計(jì)形成專(zhuān)業(yè)化投資分析模式，從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，逐步設(shè)計(jì)建立常見(jiàn)行業(yè)客戶(hù)投資收益分析建議書(shū)模版，能夠?yàn)榭蛻?hù)比較各種建材投資收益方案，然后提供合理的建設(shè)方案，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)；對(duì)大用戶(hù)可提供相對(duì)較低的價(jià)格。（3）挖內(nèi)線(xiàn)： 客戶(hù)談判過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，決策環(huán)節(jié)多，大部分客戶(hù)的開(kāi)發(fā)要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間過(guò)程, 決策層次多，涉及部門(mén)多，需要長(zhǎng)期跟蹤；由于談判程序復(fù)雜，過(guò)程中變化大，需要挖掘內(nèi)線(xiàn)來(lái)掌握客戶(hù)決策進(jìn)程詳情，以便做出對(duì)應(yīng)策略；總之客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一種項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于資信高的客戶(hù)可進(jìn)行分期付款以增加合同的簽約率，目前大客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)格政策是靈活的，要充分利用，對(duì)長(zhǎng)期大客戶(hù)可進(jìn)行利益補(bǔ)貼，還要挖掘利用客戶(hù)行業(yè)政策影響。（4）巧談判： 客戶(hù)的談判需要比較高的技巧，要能夠主動(dòng)把握談判的節(jié)奏，推進(jìn)談判進(jìn)程，張馳有道；并且善于在做出讓步和爭(zhēng)取利益上取得平衡，獲取最終的總體利益和雙贏(yíng)結(jié)果?？蛻?hù)的企業(yè)性質(zhì)往往決定了談判過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和因素，比如國(guó)企、私企和外企各有特點(diǎn)，國(guó)企可能重點(diǎn)在搞定一把手