大客戶銷售的核心概念doc(編輯修改稿)
2025-08-14 01:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，要強調(diào)理性，同時也要更多地強調(diào)感性?！案行浴笔菑?fù)雜而不能量化的，如情感關(guān)系、人與人之間的化學(xué)反應(yīng)等等。其中，第一印象是“感性”因素中的一個重要部分。營銷人員與客戶第一次見面是很關(guān)鍵的場合，而第一印象在多久可以形成呢？答案有可能是三十秒，也有可能是三個小時。研究表明，一般初次見面的人與人之間，只需七到十五秒鐘左右就會形成第一印象，而第一印象無論是對或錯，都會對人產(chǎn)生非常深遠的影響，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)會停留在人的腦海中，例如人們通常會對第一份工作、第一次領(lǐng)薪水的心情、第一次交女朋友等保有深刻的記憶。如果客戶對營銷人員的第一印象不夠好，那么即便你對客戶關(guān)系管理的概念、技巧再了如指掌，雙方之間達成交易的可能性也會大幅降低。198。 其他影響因素營銷人員是否具有權(quán)威性，企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等具體情況、相關(guān)風(fēng)險系數(shù)以及營銷人員的相關(guān)經(jīng)歷等，都會對客戶是否購買相關(guān)產(chǎn)品造成一定的影響。在進行客戶關(guān)系管理之前，營銷人員必須要考慮所有的細節(jié)性因素，而不要將眼光盯在一些大的概念上，一定要照顧到別人照顧不到的細節(jié)，才有可能在將來的客戶關(guān)系管理中，與客戶維系長久和雙贏的局面。營銷人員的工作定位營銷人員的工作定位是指營銷人員站在誰的角度去考量工作。顯然，營銷人員應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度去關(guān)注客戶的感受，了解客戶的需求。要把握好工作定位應(yīng)當(dāng)做到以下幾點：1．強調(diào)營銷人員的專業(yè)性首先應(yīng)當(dāng)強調(diào)營銷人員的專業(yè)性。專業(yè)性是理性的一種表現(xiàn)，是科學(xué)的代表?，F(xiàn)代社會在急劇地發(fā)展，客戶越來越關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)等專業(yè)性因素，因此，營銷人員對專業(yè)的理解和把握，能使其為客戶提供更多的幫助，有利于增加客戶數(shù)量。2．強調(diào)營銷人員的親和力親和力是感性因素的體現(xiàn)，增加親和力使得營銷人員與客戶關(guān)系貼近，讓客戶更能接受其對產(chǎn)品與服務(wù)的推廣，這對增加營銷的效果有重要作用。3．客戶關(guān)系管理貫穿營銷始終198。 營銷是一個從起點開始，經(jīng)歷中間的發(fā)展過程，這一過程會有許多里程碑出現(xiàn)，直到最后達成交易。198。 營銷的最終目標(biāo)是簽訂產(chǎn)品、服務(wù)協(xié)議，同時營銷工作也有許多中間過程中的目標(biāo)，如要搜集大量的客戶、準(zhǔn)客戶的信息，要不斷加強與客戶的溝通聯(lián)系以把握客戶需求，要解決中間過程中發(fā)生的各種疑難問題，同時也要處理與各種關(guān)鍵人物、重大影響者的關(guān)系等等。198。 客戶關(guān)系管理應(yīng)貫穿于整個推廣過程之中，這種運用不是簡單的照搬概念，而是注重運用于營銷行為、營銷態(tài)度等各種細節(jié)中，將客戶關(guān)系管理的理念滲透在整個具體行為過程之中。第四講 銷售過程及主要考慮因素營銷中的公司需求與個人需求1．營銷的需求在營銷工作中，既要把握客戶的公司需求，又要把握個人需求：198。 把握對方的公司需求，是因為營銷推廣的產(chǎn)品、服務(wù)的需求者或使用者是該公司，因此一定要了解公司的需求。198。 與此同時，又要了解營銷對象公司的有關(guān)工作人員的個人需求，因為營銷工作在一定層面上就是與人打交道的工作。2．需求與營銷的關(guān)系有關(guān)兩種需求與營銷工作的關(guān)系，有四種可能的情形：198。 一是，營銷
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