【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理水平（管理手段和方法）方面，是本行業(yè)的領(lǐng)頭羊，其它企業(yè)在很大程度上會(huì)效仿和追趕。譬如：某些行業(yè)中的知名企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，很多優(yōu)秀的營(yíng)銷人員流失到其它企業(yè)甚至自己創(chuàng)辦公司，這樣以來(lái)就與過(guò)去的企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這個(gè)例子中的知名企業(yè)就是該行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 銷售業(yè)績(jī)　　在銷售業(yè)績(jī)方面持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)是領(lǐng)頭羊，同樣，也一定會(huì)成為行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)在當(dāng)期和未來(lái)努力追趕的對(duì)象。、擁有超過(guò)15人的直銷團(tuán)隊(duì)　　業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、銷售業(yè)績(jī)非常好的企業(yè)，需要維持一支擁有一定數(shù)量業(yè)務(wù)人員的銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模超過(guò)15人以上時(shí)，更加有效的讓這支團(tuán)隊(duì)發(fā)揮效能，將變得越來(lái)越困難。、擁有（/即將擁有）分支機(jī)構(gòu)　　建立和發(fā)展分支機(jī)構(gòu)是企業(yè)達(dá)成銷售能力和業(yè)績(jī)提升的有效途徑。但是，總部如何有效管理和支持分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)，是較多困擾企業(yè)的一個(gè)難題。構(gòu)建一個(gè)真正有效的跨區(qū)域營(yíng)銷管理體系，是企業(yè)管理者所追求的。、面臨壓力　　你的企業(yè)在成長(zhǎng)的過(guò)程中，面臨壓力嗎？　　MyCRM發(fā)現(xiàn)擁有上述特征的客戶發(fā)展型企業(yè)普遍存在壓力。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷受到各方面的威脅；第二，企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展存在瓶頸。因此，企業(yè)管理者在積極面對(duì)壓力的同時(shí)，更會(huì)想方設(shè)法去改善局面、去規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)。、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)受到威脅　　競(jìng)爭(zhēng)既是現(xiàn)實(shí)的，又是殘酷的。越是優(yōu)勢(shì)企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，越是會(huì)面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)。如何才能更加持久的保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展，這是一個(gè)需要不斷回答的問(wèn)題?！　∵@個(gè)層面所表現(xiàn)出來(lái)的一系列問(wèn)題和危機(jī)，是外因。、當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展存在瓶頸　　企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，會(huì)遇到各類障礙，它們會(huì)阻止企業(yè)順利發(fā)展的道路。在企業(yè)成立的初期，這方面表現(xiàn)可能不會(huì)太突出；當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模到一定程度時(shí)，短板會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。解決短板問(wèn)題，就能夠在一定程度上緩解企業(yè)的壓力、促進(jìn)業(yè)務(wù)?！　∵@個(gè)層面所表現(xiàn)出來(lái)的一系列問(wèn)題和危機(jī)，是內(nèi)因?！　哪撤N程度上說(shuō)，上述內(nèi)因、外因促成了CRM（客戶關(guān)系管理）應(yīng)用的出現(xiàn)。CRM在國(guó)外有十多年的發(fā)展歷史，被企業(yè)廣泛的應(yīng)用于營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)。在中國(guó)，CRM剛剛起步，但卻正在被越來(lái)越多的企業(yè)重視。、實(shí)施CRM　　MyCRM分析了300家用戶，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)實(shí)：企業(yè)實(shí)施CRM的主要?jiǎng)訖C(jī)，本質(zhì)上講無(wú)外忽兩個(gè)：第一， 為了保持現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第二， 為了突破當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸?！　∵@是非常理性的行為，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，這應(yīng)該是發(fā)展過(guò)程中的必然選擇。銷售業(yè)務(wù)及管理、營(yíng)銷組織　　客戶發(fā)展型企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，在營(yíng)銷環(huán)節(jié)一般會(huì)設(shè)立市場(chǎng)部、銷售部和服務(wù)部三個(gè)業(yè)務(wù)組織。為了更好的服務(wù)客戶、產(chǎn)生業(yè)績(jī)，已經(jīng)有部分企業(yè)將市場(chǎng)部的職能一分為二：品推部（PR）和客戶發(fā)展部。如下圖所示：　　其中，各部門的職能分別為：PR：品牌的傳播和管理?？蛻舭l(fā)展部：客戶資源的發(fā)動(dòng)、發(fā)展與有效管理。銷售部：通過(guò)銷售人員的一對(duì)一直銷，讓客戶了解產(chǎn)品或服務(wù)，并最終購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。服務(wù)部：主要有兩個(gè)職能。第一，向客戶交付產(chǎn)品或服務(wù)；第二，在后期，讓客戶用好產(chǎn)品或服務(wù)。后勤部：行政、財(cái)務(wù)、人力資源等后勤保障?！　”娝苤鲜鰳I(yè)務(wù)組織中的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是客戶發(fā)展部和銷售部。、影響銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵　　那么，對(duì)于客戶發(fā)展型企業(yè)而言，影響銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是什么呢？　　總體上，可以分為兩部分：　　外因：目標(biāo)市場(chǎng)；企業(yè)選擇并定位的目標(biāo)市場(chǎng)是否真實(shí)存在？是否能夠支持企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)？　　內(nèi)因：產(chǎn)品、企業(yè)品牌、企業(yè)資源和營(yíng)銷效能；企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量如何？企業(yè)品牌知名度如何？企業(yè)資源（人力、資金、管理）是否制約了業(yè)務(wù)發(fā)展？營(yíng)銷環(huán)節(jié)的策略和動(dòng)作，效能如何？這里的產(chǎn)品、企業(yè)品牌、企業(yè)資源在一個(gè)企業(yè)中的控制和改善，難度較大，屬于戰(zhàn)略層面的問(wèn)題；營(yíng)銷效能在客戶發(fā)展型企業(yè)中其實(shí)表現(xiàn)在：客戶發(fā)展部和銷售部?jī)蓚€(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理和執(zhí)行效能?！　∫虼?，通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于企業(yè)管理者而言，營(yíng)銷效能是影響銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。、營(yíng)銷效能　　那么，客戶發(fā)展型企業(yè)的營(yíng)銷效能狀況如何呢？如下圖所示：　　其中，A、B兩個(gè)階段分別表示了銷售部和客戶發(fā)展部的業(yè)務(wù)過(guò)程和內(nèi)容?？梢钥吹?，A、B兩個(gè)階段的表現(xiàn)，也決定了該企業(yè)最終的營(yíng)銷效能。從上圖中，也可以看出，業(yè)績(jī)的優(yōu)劣直接決定于銷售部的工作效能；銷售部的效能又取決于客戶發(fā)展部的工作效能?！　∫虼耍瑢?duì)于企業(yè)而言，客戶發(fā)展部決定了企業(yè)的中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)；銷售部決定了企業(yè)當(dāng)前的業(yè)績(jī)。最終，對(duì)于客戶發(fā)展部和銷售部的綜合有效管理，是企業(yè)的業(yè)務(wù)管理核心?！　〉?，現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)，在這些方面普遍存在短板，迫切需要借用外力來(lái)改善局面。、管理現(xiàn)狀、客戶資源管理不善　　客戶資源誰(shuí)獲得誰(shuí)擁有；客戶檔案不完整、不準(zhǔn)確；人員流動(dòng)帶來(lái)客戶資源流失；老客戶的潛在價(jià)值開發(fā)不足。、客戶資源利用不善　　客戶資源僅僅停留在管理上，缺乏有效的利用或者沒(méi)有有效利用的方法、手段。這樣的客戶資源管理，事實(shí)上與沒(méi)有管理沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。、銷售過(guò)程難以監(jiān)控　　沒(méi)有按每一個(gè)客戶、每一個(gè)項(xiàng)目的完整準(zhǔn)確的銷售跟蹤記錄（聯(lián)系人、時(shí)間、方式、內(nèi)容等）；沒(méi)有統(tǒng)一的銷售階段的劃分與定義，銷售進(jìn)程難以及時(shí)、準(zhǔn)確了解，人員間的工作交接與配合困難。、人員行動(dòng)難以管理　　沒(méi)有每一個(gè)人員的按每一個(gè)客戶、每一個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)的日程計(jì)劃表，沒(méi)有有據(jù)可查的工作（銷售行動(dòng)）記錄（與日程、項(xiàng)目進(jìn)程相關(guān)聯(lián)），工作規(guī)范、銷售計(jì)劃、績(jī)效管理無(wú)法落實(shí)到人員行動(dòng)上。、銷售項(xiàng)目推進(jìn)缺乏有效協(xié)同　　雖然存在協(xié)同的意識(shí)和機(jī)制，但卻缺乏有效協(xié)同所必須的平臺(tái)和溝通內(nèi)容，最終，造成沒(méi)有效率、沒(méi)有成果等業(yè)務(wù)障礙。、缺乏量化的統(tǒng)計(jì)、分析　　沒(méi)有全面、準(zhǔn)確、基于業(yè)務(wù)過(guò)程的動(dòng)態(tài)記錄，沒(méi)有科學(xué)的信息結(jié)構(gòu)，沒(méi)有專門的應(yīng)用軟件，無(wú)法