【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 醫(yī)院代表意見(jiàn)很大。而公司高層領(lǐng)導(dǎo)到市場(chǎng)視察工作時(shí)，往往不能聽(tīng)到真實(shí)的語(yǔ)言，對(duì)公司的決策有很大的影響。從而導(dǎo)致公司和市場(chǎng)信息反饋脫節(jié)、不真實(shí)。 公司對(duì)銷售模式和管理系統(tǒng)的要求 康弘集團(tuán) SWOT 分析及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：康弘集團(tuán)在四川制藥行業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于：他是四川第一家順利一次性通過(guò)國(guó)家 GMP 認(rèn)證的制藥企業(yè)，連續(xù) 3 年被成都市評(píng)為 38 家重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，技術(shù)中心設(shè)有博士后工作站并依托華西醫(yī)大藥學(xué)院專門(mén)從事新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研究，市場(chǎng)前景看好，已連續(xù) 3 年銷售收入在四川居同行業(yè)第二位。劣勢(shì)：康弘集團(tuán)是一家民營(yíng)企業(yè)，有著家族式的管理，中高層缺乏比較先進(jìn)的管理思想和優(yōu)秀的管理人才，管理的效率在逐漸的降低。機(jī)遇：中國(guó)已經(jīng)加入 WTO，康弘的中藥可以走出國(guó)門(mén)，尋找更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)國(guó)家通過(guò) GMP 改造，強(qiáng)行減少藥廠或讓一些藥廠自行退出，所以對(duì)已經(jīng)通過(guò) GMP 的康弘企業(yè)來(lái)說(shuō)減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)形中給公司產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來(lái)了新的機(jī)遇。挑戰(zhàn)：中國(guó)加入 WTO 后面對(duì)國(guó)外制藥企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)我公司產(chǎn)品的威脅，大家都在搶占新的市場(chǎng)份額，患者對(duì)藥品的要求和選擇越來(lái)越高，藥品的包裝、價(jià)格、市場(chǎng)營(yíng)銷和公司的管理思想成為了各公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，所以新的挑戰(zhàn)又開(kāi)始了。目前康弘集團(tuán)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有地奧集團(tuán)、恩威集團(tuán)、中匯制藥、迪康制藥，特別是地奧集團(tuán)和中匯制藥，依托中科院的牌子得到政府的支持并且在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上比康弘做得好，更容易被客戶記得。地奧集團(tuán)已連19 / 58續(xù)幾年銷售收入居成都市同行第一名，并且地奧心血康和康弘的松齡血脈康有一定的共同客戶群，都是治療心血管疾病的中成藥。 主要問(wèn)題提出和對(duì)銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過(guò)以上分析，確定市場(chǎng)銷售體系更明確的目標(biāo)，完善市場(chǎng)管理系統(tǒng)應(yīng)從以下考慮：建立對(duì)公司有效的銷售模式以期達(dá)到：? 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；? 貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流；? 易于管理和監(jiān)控；? 盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用。建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)? 具有操作性；? 通過(guò)制度約束員工的銷售行為；? 建立暢通的市場(chǎng)信息渠道。第四章 模式選擇和營(yíng)銷組織建立 康弘集團(tuán)中成藥銷售模式選擇根據(jù)對(duì)典型銷售模式的分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對(duì)康弘集團(tuán)銷售公司內(nèi)外狀況分析后，提出了銷售公司對(duì)中成藥的銷售模式和管理的要求，特確定康弘集團(tuán)銷售公司中成藥的銷售模式為經(jīng)銷式。經(jīng)銷式可以達(dá)到以下效果：利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)。降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)。降低了人力資本，大大減少銷售人員的數(shù)量。直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，管理面減少。由于康弘銷售公司在康弘集團(tuán)的管理和領(lǐng)導(dǎo)下，知名度越來(lái)越大，已經(jīng)成為成都同行業(yè)中廣為人知的銷售公司，其銷售額也逐年看好。有比較好的公司、很好的產(chǎn)品、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家通過(guò) GMP 認(rèn)證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益。但是為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和便于管理，公司將 2022 年2022 多家的經(jīng)銷商在 2022 年集約到 600 家內(nèi)，從而減輕了工作量，使管理越來(lái)越細(xì)，同時(shí)這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎所有的市場(chǎng)。21 / 58 康弘銷售公司營(yíng)銷組織建立 各部門(mén)主要職責(zé)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售公司全年目標(biāo)任務(wù)的制定、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)重大事件。副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。副總經(jīng)理市場(chǎng)部管理部產(chǎn)品組策劃組財(cái)務(wù)部銷售部全國(guó)商務(wù)總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集、產(chǎn)品宣傳資料的印制，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的籌劃，對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)開(kāi)具發(fā)票及管理，銷售回款，市場(chǎng)各級(jí)人員資金的管理，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)會(huì)計(jì)進(jìn)行定期培訓(xùn)。儲(chǔ)運(yùn)部：負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，退貨的收取，產(chǎn)品的庫(kù)存管理，貨物的調(diào)撥。商務(wù)部：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理，資信額度的管理，應(yīng)收帳款的管理，注冊(cè)和注銷的管理，經(jīng)銷商檔案管理。第五章 市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)建立 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)第一款 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)條件第一項(xiàng) 無(wú)業(yè)務(wù)地區(qū)新開(kāi)發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法輻射。第二項(xiàng) 現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等原因，無(wú)法與我公司繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，且無(wú)替代經(jīng)銷商。第三項(xiàng) 新開(kāi)的經(jīng)銷商應(yīng)滿足基本客戶條件，且必須由公司審核、批準(zhǔn)、嚴(yán)格控制。第二款 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的程序第一項(xiàng) 新開(kāi)經(jīng)銷商必須由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理(主管)填寫(xiě)《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表》 ，由銷售（副）經(jīng)理批準(zhǔn)后，交全國(guó)商務(wù)/OTC 經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意后方可開(kāi)發(fā)。第二項(xiàng) 商務(wù)經(jīng)理應(yīng)在收到申請(qǐng)批復(fù)后一周內(nèi)將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公司（以郵戳為準(zhǔn)） ；若超過(guò)二周，公司仍未收到以上資料，公司視為自動(dòng)放棄，不再予以登記注冊(cè)。第三項(xiàng) 公司收到聯(lián)絡(luò)處寄回的全套證照及資料后，應(yīng)在 3 天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊(cè)，并通知帳務(wù)可以開(kāi)具發(fā)票；同時(shí)商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料及時(shí)輸入計(jì)算機(jī)，確定經(jīng)銷商等級(jí)、資信額度。23 / 58 市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)第一款 在小區(qū)主管的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，有計(jì)劃、有目的、有步驟地開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)院和新品種的導(dǎo)入，在國(guó)家法規(guī)和公司政策允許的范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。第二款 經(jīng)常深入醫(yī)院與醫(yī)生、藥師建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等客戶檔案，每 3 個(gè)月修訂一次并報(bào)地區(qū)經(jīng)理備案。第三款 保持并提高公司產(chǎn)品的醫(yī)院消化量，無(wú)條件地協(xié)助商務(wù)經(jīng)理（主管）回籠貨款。第四款 每月定期到藥庫(kù)調(diào)查公司產(chǎn)品終端消化量，上報(bào)小區(qū)主管，并與同事協(xié)調(diào)保證供貨渠道暢通。第五款 對(duì)終端開(kāi)發(fā)費(fèi)的合理、有效使用負(fù)責(zé)并接受小區(qū)主管、地區(qū)經(jīng)理以及公司巡查組的稽查，維護(hù)公司資產(chǎn)安全，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。第六章 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理 經(jīng)銷商的評(píng)估及選擇標(biāo)準(zhǔn)第一條 經(jīng) 銷 商 是 指 經(jīng) 銷 我 公 司 產(chǎn) 品 ， 直 接 由 我 公 司 供 貨 ， 并 直 接 回 款 給 我 公 司的 合 作 單 位 。第二條 經(jīng) 銷 商 的 分 類 標(biāo) 準(zhǔn) 根 據(jù) 公 司 現(xiàn) 狀 和 管 理 的 需 要 ， 這 里 按 以 下 兩 個(gè) 標(biāo) 準(zhǔn) 對(duì)經(jīng) 銷 商 分 類 ：經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類；按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類。第一款 按經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類第一項(xiàng) 分類指標(biāo)?銷售等級(jí)——指經(jīng)銷商規(guī)模營(yíng)業(yè)額及本公司產(chǎn)品的銷售回款數(shù)的大小。包括經(jīng)銷商上年?duì)I業(yè)額、本公司產(chǎn)品上年回款額、GSP 達(dá)標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)幾個(gè)指標(biāo)。? 經(jīng)銷商規(guī)?！附?jīng)銷商上一年度銷售額，計(jì)量單位為萬(wàn)元。?本 公 司 產(chǎn) 品 上 年 銷 售 額 ——指 本 公 司 所 有 在 該 公 司 銷 售 的 產(chǎn) 品 的 年 回 款 總額 （ 萬(wàn) 元 ） 。?GSP 達(dá)標(biāo)——指醫(yī)藥公司已取得 GSP 達(dá)標(biāo)證書(shū)，凡未取得或正在辦理者勻?qū)傥催_(dá)標(biāo)。25 / 58?市場(chǎng)覆蓋率——指與該公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的醫(yī)院數(shù)量占該地區(qū)（通常指?。┧卸滓陨厢t(yī)院的比例，若是 OTC 經(jīng)銷商，則指OTC 藥店數(shù)占該地區(qū)（通常為地或市）所有 OTC 藥店總數(shù)的百分比。?企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)——該企業(yè)所屬資產(chǎn)的所有權(quán)性質(zhì)，包括國(guó)營(yíng)、個(gè)體、私營(yíng)、股份制、集體等。經(jīng)銷商銷售等級(jí)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：指標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1 億以上 1 億一 5 千萬(wàn) 5 千萬(wàn)一 1 千萬(wàn) 1 千萬(wàn)以下經(jīng)銷商 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 20 分 15 分 10 分 5 分1 分/40 萬(wàn)1 千萬(wàn)以上 800 萬(wàn) 500 萬(wàn) 300 萬(wàn)本公司 產(chǎn)品上年 銷售額20 分 15 分 12．5 分 分達(dá)標(biāo) 正在辦 未達(dá)GSP 達(dá)標(biāo)20 分 5 分 0 分70%以上 70%一 60% 60%一 40% 40%一 25% 25%以下中藥產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率 覆蓋率 20 分 15 分 12 分 6 分 0 分國(guó)營(yíng) 集體、股份 私營(yíng) 個(gè)體資產(chǎn)性質(zhì)20 分 15 分 10 分 5 分第二項(xiàng) 經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)——指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我公司的信譽(yù)度。包括銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)、本公司產(chǎn)品的回款率及回款周期幾個(gè)指標(biāo)。● 銀行信譽(yù)等級(jí)——指該企業(yè)在銀行的信譽(yù)好壞，由銀行提供?！? 行 業(yè) 信 譽(yù) 等 級(jí) ——指 該 公 司 在 本 行 業(yè) （ 藥 品 行 業(yè) ） 的 信 譽(yù) 好 壞 ， 可 通過(guò) 調(diào) 查 獲 得 ?！? 本公司產(chǎn)品的回款率——指我公司所有產(chǎn)品在該公司發(fā)貨總額（合同價(jià)）與回款總額的比率?！? 本 公 司 產(chǎn) 品 的 回 款 周 期 ——指 本 公 司 所 有 產(chǎn) 品 在 該 公 司 回 款 周 期 ， 可通 過(guò) 計(jì) 算 獲 得 。經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下指標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)A B C D銀行信譽(yù)等級(jí)25 分 17 分 8 分 0 分A 很好 B 好 C 一般 D 差行業(yè)信譽(yù)等級(jí)25 分 18 分 11 分 0 分75 以上 75%一 50% 50%一 25% 25%以下本公司產(chǎn)品回款率 25 分 18 分 10 分 0 分1 個(gè)月 2 個(gè)月 3 個(gè)月 3 月以上本公司產(chǎn)品回款周期 25 分 18 分 11 分 0 分第三條 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)第一款 證照齊全、有效，并提供加蓋紅章的復(fù)印件。第二款 信譽(yù)良好。如是新開(kāi)可從其銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)進(jìn)行判斷；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)判定。第三款 規(guī)模大、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋強(qiáng)，屬銷售等級(jí)良好的經(jīng)銷商。如是新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定；若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定。第四款 合作態(tài)度好，能提供我公司產(chǎn)品流向資料、收貨證明、效期數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴(yán)格執(zhí)行合同、協(xié)議條款——在沒(méi)有我公司授權(quán)的情況下，不會(huì)在約定市場(chǎng)以外或批發(fā)市場(chǎng)發(fā)售我公司產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我公司產(chǎn)品參與招、投標(biāo)和改變價(jià)格。 經(jīng)銷商的分類第一條 按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類 按其銷售對(duì)象不同分為：一般經(jīng)銷商、OTC 經(jīng)銷商、OTC 藥店、直銷醫(yī)院四類。?一般經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它醫(yī)藥代理公司的藥品銷27 / 58售到醫(yī)院的醫(yī)藥經(jīng)銷商。如該公司同時(shí)也從事 OTC業(yè)務(wù)或批發(fā)業(yè)務(wù)，則以我公司產(chǎn)品的主要流向來(lái)判定。? OTC 經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它公司代理的藥品銷往零售藥店的醫(yī)藥公司。? OTC 藥店——將藥品銷售給消費(fèi)者的零售藥店。? 直銷醫(yī)院——由本公司供貨，并將貨款直接支付給本公司的醫(yī)院。第二條 按經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類根據(jù)經(jīng)銷商銷售等級(jí)和經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)的評(píng)分相加所得的總分依據(jù)，可將經(jīng)銷商分為基本客戶、臨時(shí)客戶和斷交客戶，主要用來(lái)對(duì)判斷我公司能不能與之合作。? 基本客戶——銷售等級(jí)和信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和大于等于 120 分的? 臨時(shí)客戶——有業(yè)務(wù)往來(lái)，但銷售等級(jí)信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和小于 120分大于 90 分的商業(yè)單位，應(yīng)盡量集約。?斷交客戶——已無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)或業(yè)務(wù)極少、無(wú)商業(yè)優(yōu)勢(shì)，銷售等級(jí)、信譽(yù)等級(jí)分之和小于 90 分的商業(yè)單位，應(yīng)盡快斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，處理遺留問(wèn)題。 經(jīng)銷商的普查、定期評(píng)估和建檔管理第一條 由于經(jīng)銷商的情況會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，因此需定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行普查、等級(jí)評(píng)估并劃分類別，根據(jù)所屬類別采取相應(yīng)措施。 經(jīng)銷商定期評(píng)估的時(shí)間為每年元月和 7 月，評(píng)估結(jié)果應(yīng)在 1 月31 日和 7 月 31 日前報(bào)公司商務(wù)；因商務(wù)管理的需要公司將不定期進(jìn)行商務(wù)普查，了解經(jīng)銷商狀況，并對(duì)經(jīng)銷商注冊(cè)管理（未注冊(cè)的商業(yè)單位公司將拒絕發(fā)貨和開(kāi)具發(fā)票） 。 經(jīng)銷商評(píng)估和商務(wù)普查由聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，數(shù)據(jù)交地區(qū)會(huì)計(jì)審核 并簽字。凡因商務(wù)普查上報(bào)不及時(shí)（超過(guò)規(guī)定期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒(méi)有注冊(cè)，公司將對(duì)地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理處各處 200 元/家的罰款，并扣管理分 2 分。 《經(jīng)銷商等級(jí)評(píng)估表》 、 《商務(wù)普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司、OTC 經(jīng)銷商、OTC 藥店、直銷醫(yī)院均應(yīng)建立客戶檔案、注冊(cè)編號(hào)、登記備查。第二款 凡因公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商或已集約掉的經(jīng)銷商，需注冊(cè)或注銷，并上報(bào)公司財(cái)務(wù)，公司財(cái)務(wù)據(jù)此作為開(kāi)展或停止往來(lái)（貨款票）關(guān)系的依據(jù)。第三款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的單位均應(yīng)提供資信度、地址、開(kāi)戶行帳號(hào)、稅務(wù)登記號(hào)、全套證照復(fù)印件、蓋紅章的 GSP 達(dá)標(biāo)證書(shū)（若達(dá)標(biāo)）等資料。 經(jīng)銷商的集約第一款 集約目的：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽(yù)差、無(wú)法形成規(guī)模效益的狀況。第二款 經(jīng)銷商分布的原則：中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)保留 3—5 家中；西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)城市保留 2—4 家；地、市級(jí)城市一般只選 1—2 家；縣級(jí)城市一般不設(shè)經(jīng)銷商。 第三款 集約經(jīng)銷商的程序第一步 根 據(jù) 經(jīng) 銷 商 等 級(jí) 評(píng) 估 和 分 類 ， 劃 分 出 應(yīng) 集 約 的 經(jīng) 銷 商——臨 時(shí) 客 戶 、 斷 交 客戶 和 直 銷 醫(yī) 院 。第二步 對(duì)應(yīng)集約的經(jīng)銷商進(jìn)行分類，具體分類標(biāo)準(zhǔn)如下：城市類別項(xiàng)目中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì) 地、市級(jí)城市 縣級(jí)城市數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 3 一 5 家 2 一 4 家 1 一 2 家 一般不設(shè) 經(jīng)銷商包括城市 北京、上海、 成都、西安