【正文】 銷售等級(jí)和經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)的評(píng)分相加所得的總分依據(jù)，可將經(jīng)銷商分為基本客戶、臨時(shí)客戶和斷交客戶，主要用來對(duì)判斷我公司能不能與之合作。如是新開發(fā)的經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來判定；若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來判定?！? 銀行信譽(yù)等級(jí)——指該企業(yè)在銀行的信譽(yù)好壞，由銀行提供。包括經(jīng)銷商上年?duì)I業(yè)額、本公司產(chǎn)品上年回款額、GSP 達(dá)標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)幾個(gè)指標(biāo)。23 / 58 市場(chǎng)的開發(fā)第一款 在小區(qū)主管的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，有計(jì)劃、有目的、有步驟地開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院和新品種的導(dǎo)入，在國(guó)家法規(guī)和公司政策允許的范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。儲(chǔ)運(yùn)部：負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，退貨的收取，產(chǎn)品的庫存管理，貨物的調(diào)撥。直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，管理面減少。地奧集團(tuán)已連19 / 58續(xù)幾年銷售收入居成都市同行第一名，并且地奧心血康和康弘的松齡血脈康有一定的共同客戶群，都是治療心血管疾病的中成藥。當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理尤如地方皇帝，離公司比較遠(yuǎn)，其工作作風(fēng)和生活態(tài)度存在嚴(yán)重問題，在處理問題上存在憑自己主觀愿望的思想，醫(yī)院代表意見很大。所以在公司成立之初，公司管理層均在關(guān)注市場(chǎng)并帶領(lǐng)銷售人員跑市場(chǎng)。OTC 主要負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的零售工作，主要對(duì)象是藥店，代理品種主要是負(fù)責(zé)公司代理其他公司的藥品代理銷售的工作。由集團(tuán)統(tǒng)一對(duì)各分公司的人力資源、市場(chǎng)資源、資金負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分配。上個(gè)世紀(jì)發(fā)明的電子芯片引發(fā)了 IT 產(chǎn)業(yè)，在 IT 產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造了因特爾公司和微軟公司為代表的“一夜富翁” 。? 2022 年被列為成都市 38 家重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)。2. 榮譽(yù)13 / 58? 1996 年被列為成都九五重點(diǎn)扶持 64 戶企業(yè)之一。其中康弘 億元，大西南 億元，伊爾康 億元，法瑪基因 億元，濟(jì)生堂 億元。并且開始一期工程的建設(shè)。12 月，為使中西藥并重，成立了大西南制藥有限公司，重點(diǎn)發(fā)展西藥。第三款、 績(jī)效評(píng)估結(jié)果與工資、獎(jiǎng)金直接掛鉤，同時(shí)作為職位晉升的重要依據(jù)之一。第二條、 地區(qū)以人力資源部的書面通知為依據(jù)辦理銷售代表離職手續(xù)。第十五條、 人員招聘工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第九條、 每年 OTC 代表至少應(yīng)負(fù)責(zé) 150 家目標(biāo)藥店促銷工作，并在 1 月內(nèi)達(dá)到對(duì)目標(biāo)藥店 80%的覆蓋率。第二條、 在市場(chǎng)開發(fā)、貨發(fā)放、收款、經(jīng)銷商集約上服從商務(wù)體系的總體計(jì)劃和指揮。第二條、匯報(bào)系統(tǒng)第一款：直接上級(jí)：地區(qū)經(jīng)理第二款：指導(dǎo)上級(jí)：商務(wù)經(jīng)理（主管） 、小區(qū)主管第三款：OTC 代表直接下級(jí)：OTC 二級(jí)代表、臨時(shí)促銷員第三條、主要責(zé)任第一款：100%執(zhí)行上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。 前期投入的費(fèi)用較大。 廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場(chǎng)的能力問題。 提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等系列支持。 對(duì)經(jīng)銷商的管理較難。 直營(yíng)的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制。 能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤(rùn)空間。 流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)。 法制尚不完善，在實(shí)際操作過程中易出現(xiàn)三角債。 只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離。所以本文針對(duì)目前中藥行業(yè)的具體情況，客觀分析了康弘集團(tuán)的現(xiàn)狀，提出了自己對(duì)該公司應(yīng)采取的營(yíng)銷模式，以供參考。中國(guó)每年可生產(chǎn) 1350 種原料和 4000 種中草藥，然而除中藥品種外 97%的化學(xué)藥品都是外國(guó)藥的仿制品。作為世界最大的藥品市場(chǎng)，與其他產(chǎn)業(yè)一樣，中國(guó)正面臨著被外國(guó)公司擠占和瓜分的危險(xiǎn)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，人民生活水平的提高，中國(guó)的醫(yī)藥支出潛力非常大。1 / 58前 言 為什么要研究制藥企業(yè)中成藥產(chǎn)品的銷售模式論文研究背景：自從產(chǎn)生了市場(chǎng)以后，任何經(jīng)濟(jì)個(gè)人或企業(yè)都面臨著一個(gè)課題，就是如何把已經(jīng)生產(chǎn)出來的商品推銷出去。中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)藥主要是在傳統(tǒng)中藥的基礎(chǔ)上發(fā)展而成，對(duì)傳統(tǒng)的依賴性，對(duì)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的陌生性將使很多保守的行業(yè)最終被社會(huì)所淘汰。尤其是近年來，在一片“引進(jìn)”聲中，許多外國(guó)的制藥企業(yè)乘虛而入，以其高質(zhì)量的產(chǎn)品，精美的外包裝，先進(jìn)的營(yíng)銷策略，迅速擴(kuò)大著市場(chǎng)份額，威脅著中國(guó)民族藥業(yè)的生存和發(fā)展。目前大部分關(guān)于營(yíng)銷學(xué)的文獻(xiàn)上比較強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的制定，但對(duì)銷售系統(tǒng)的建立和管理方面卻沒有太多的涉及，所以在實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題。第一章 幾種典型的銷售模式研究分析（概念、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、比較）類別特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)代理制 獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。特別適用于跨國(guó)市場(chǎng)開拓。 公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上。 有利于實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有利于品牌營(yíng)運(yùn)、品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)。 直營(yíng)一般采用對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式。 廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位、觀點(diǎn)不同、期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免。 提供專列銷售培訓(xùn)。 并不是所有廠家均適用助銷理念。 產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到 初期建立穩(wěn)定客戶群較長(zhǎng)。幾種銷售模式廠、商在市場(chǎng)中的主要職能分工：銷售模式 廠商 代理商/買斷商代理制 代理商的確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃的確定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷買斷制 生產(chǎn)研制和新產(chǎn)品開發(fā) 營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施銷售政策制定與實(shí)施售后服務(wù)流程制定與實(shí)施零售覆蓋、對(duì)零售商支持、產(chǎn)品分銷直營(yíng)式 營(yíng)銷隊(duì)伍組織與建立市場(chǎng)的收集和反饋營(yíng)銷計(jì)劃制定網(wǎng)點(diǎn)的建立、維護(hù)和管理銷售執(zhí)行、庫房管理、儲(chǔ)運(yùn)管理實(shí)施、銷售回款管理售后服務(wù)制度制定與實(shí)施經(jīng)銷制 經(jīng)銷商確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售政策制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷的制定與實(shí)施促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、收款助銷制 經(jīng)銷商的確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃的制定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷設(shè)計(jì)、實(shí)施理貨隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)零售覆蓋、零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、末端網(wǎng)點(diǎn)收款幾種銷售模式的比較：表中 1—6 表示程度由低到高或由弱至強(qiáng)或由小到大銷售模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用對(duì)終端控制力經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力資金回收風(fēng)險(xiǎn)代理制 3 3 6 2 3 2 67 / 58買斷制 1 1 1 1 1 1 1經(jīng)銷式 3 3 4 4 3 3 3直營(yíng)式 5 5 2 5 6 5 5助銷式 4 4 3 3 4 4 4直銷式 6 6 1 6 6 6 2第二章 銷售人員在中成藥行業(yè)中的地位和遵循要求 銷售代表崗位職責(zé)第一條、崗位名稱與設(shè)置目的第一款：崗位名稱：銷售代表（醫(yī)院/OTC 代表） ， 第二款：設(shè)置目的：負(fù)責(zé)所轄市場(chǎng)的市場(chǎng)開發(fā)、促銷上量，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。 主要工作要求80%時(shí)間用于促銷上量及相關(guān)銷售工作20%時(shí)間用于處理日常事物及報(bào)表填寫第一條、 遵守公司規(guī)章制度，接受所在地地區(qū)經(jīng)理的日常事務(wù)和工作指導(dǎo)，服從地區(qū)經(jīng)理的總體安排和調(diào)遣。第八條、 在保證公司資金、貨物安全的前提下，服從商務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)和安排，積極穩(wěn)妥地進(jìn)行經(jīng)銷商集約。否則由于人員不能及時(shí)得到補(bǔ)充造成的后果由地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。 銷售人員離職第一條、 銷售代表離職須事先 1 個(gè)月書面申請(qǐng)，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核、銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）批準(zhǔn)并報(bào)人力資源部備案。第二款、 評(píng)估周期分季度、年度兩種方式進(jìn)行。11 月順利通過國(guó)家GMP 認(rèn)證。為搶先一步涉足世界最領(lǐng)先的 GT行業(yè)以及今后整個(gè)“藥業(yè)集團(tuán)”在新藥開發(fā)上走在國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)的最前端，11 月投資 5000 多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地 60 余畝，成立了成都法瑪基因科技有限公司。? 集團(tuán)總資產(chǎn) 億元。? 2022 年康弘完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 11%，大西南完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 33%。大西南的“博樂欣膠囊”進(jìn)入國(guó)家基本用藥目錄，而且國(guó)家人事部批準(zhǔn)康弘公司建立國(guó)家級(jí)博士后科研工作站，省科技廳批準(zhǔn)康弘公司建立“成都市中藥制劑技術(shù)中心” 。b. 跨越式發(fā)展；去年 11 月新成立的法瑪基因科技有限公司將完成這一使命。 公司組織結(jié)構(gòu)診斷公司去年組建了集團(tuán)公司，實(shí)行集團(tuán)化管理。直轄區(qū)主要負(fù)責(zé)上海、北京、廣州、浙江、江蘇的市場(chǎng)銷售工作，華南區(qū)主要負(fù)責(zé)深圳、福建、廣西（含海口） 、江西、湖南、湖北的市場(chǎng)銷售工作，北方區(qū)主要負(fù)責(zé)黑龍江、遼寧、吉林、河北、山西的市場(chǎng)銷售工作，西南區(qū)主要負(fù)責(zé)四川、新疆、陜西（含內(nèi)蒙古、青海、寧夏、甘肅） 、重慶、云南、安徽、河南、山東市場(chǎng)的銷售工作。管理也比較粗礦，銷售主要是通過經(jīng)銷的方式，只要能夠使銷售上量、能夠?qū)⒐镜乃幤反蜻M(jìn)醫(yī)院，不管經(jīng)銷商的實(shí)力和數(shù)量。復(fù)雜的結(jié)構(gòu)體系導(dǎo)致工作效率低下，市場(chǎng)反饋信息遲鈍，不利于快速解決問題。目前康弘集團(tuán)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有地奧集團(tuán)、恩威集團(tuán)、中匯制藥、迪康制藥，特別是地奧集團(tuán)和中匯制藥，依托中科院的牌子得到政府的支持并且在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上比康弘做得好，更容易被客戶記得。降低了人力資本，大大減少銷售人員的數(shù)量。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)開具發(fā)票及管理，銷售回款，市場(chǎng)各級(jí)人員資金的管理，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)會(huì)計(jì)進(jìn)行定期培訓(xùn)。第三項(xiàng) 公司收到聯(lián)絡(luò)處寄回的全套證照及資料后，應(yīng)在 3 天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊(cè)，并通知帳務(wù)可以開具發(fā)票；同時(shí)商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料及時(shí)輸入計(jì)算機(jī)，確定經(jīng)銷商等級(jí)、資信額度。第一款 按經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類第一項(xiàng) 分類指標(biāo)?銷售等級(jí)——指經(jīng)銷商規(guī)模營(yíng)業(yè)額及本公司產(chǎn)品的銷售回款數(shù)的大小。包括銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)、本公司產(chǎn)品的回款率及回款周期幾個(gè)指標(biāo)。第三款 規(guī)模大、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋強(qiáng)，屬銷售等級(jí)良好的經(jīng)銷商。? 直銷醫(yī)院——由本公司供貨，并將貨款直接支付給本公司的醫(yī)院。 《經(jīng)銷商等級(jí)評(píng)估表》 、 《商務(wù)普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司、OTC 經(jīng)銷商、OTC 藥店、直銷醫(yī)院均應(yīng)建立客戶檔案、注冊(cè)編號(hào)、登記備查。? 第四類 應(yīng)盡快解決斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系所帶來的影響，可以適當(dāng)付出一定代價(jià)一資金、降價(jià)、優(yōu)惠、讓利等，在此基礎(chǔ)上盡快集約。第二項(xiàng) 在收到被集約的經(jīng)銷商最后一筆貨款后的一周內(nèi)，聯(lián)絡(luò)處必須完成經(jīng)銷商注銷手續(xù)。 經(jīng)銷商的管理銷售額增長(zhǎng)率31 / 58分析銷售額的增長(zhǎng)情況。銷售額比率即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。1 信息的傳遞所謂信息的傳遞是指銷售人員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后再了解經(jīng)銷商是否按照公司的要求辦理，應(yīng)追蹤經(jīng)銷商的銷售行為。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。促銷活動(dòng)的制定主要由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，提出計(jì)劃要求、費(fèi)用預(yù)算、達(dá)到的目的、產(chǎn)出和投入比，需要的時(shí)間等經(jīng)總經(jīng)理同意后方可實(shí)施。第二項(xiàng) 聯(lián)絡(luò)處庫存限額的核定存上、下限的制定只限于聯(lián)絡(luò)處庫房的貨物，不包括醫(yī)藥公司的貨物；庫存上、下限以當(dāng)月預(yù)計(jì)終端消化量為基數(shù)，根據(jù)不同地區(qū)貨物周轉(zhuǎn)速度來核定。其中北京、上海、廣州、深圳、浙江、江蘇的合同回收率應(yīng)在 80%（20%在途）以上，其它地區(qū)在應(yīng)回收率 70%以上（30%在途） ；送貨單回收率必須在90%（10%在途）以上，否則公司有停止發(fā)貨。第二項(xiàng) 貨物到站后，收貨人應(yīng)在 2 天之內(nèi)將貨物取出，如在接到運(yùn)輸單位取貨通知后未按時(shí)辦理取貨手續(xù)，造成罰款，貨物受損、被盜等，由責(zé)任人承擔(dān)主要責(zé)任。 退貨管理第一條 退貨種類1 過期的貨物——過了效期必須報(bào)廢的貨物。5 聯(lián)絡(luò)處接到儲(chǔ)運(yùn)部審批同意的《退貨申請(qǐng)》后 5 天（以運(yùn)單發(fā)出時(shí)間為準(zhǔn)）內(nèi)將貨物退到公司，超過 5 天，公司將按每增加一天處以商務(wù)39 / 58主管 10 元/天的罰款。第三款 儲(chǔ)運(yùn)部在收到退貨后，按實(shí)際收到數(shù)量，將《退貨申請(qǐng)》及收貨憑據(jù)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按實(shí)收數(shù)減少聯(lián)絡(luò)處或商業(yè)單位貨物帳，同時(shí)作相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理。過期貨在 10 件以上的除按以上比例分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述比例處罰每件 200 元，取消年度先進(jìn)評(píng)選，并在全公司通報(bào)批評(píng)。⑵ 外部串貨——指聯(lián)絡(luò)處銷售員、商務(wù)體系負(fù)責(zé)銷售的貨物超出聯(lián)絡(luò)處管轄范圍的銷售行為。不管貨物是否超出所轄市場(chǎng)銷售，均視為惡意串貨。⑶ 應(yīng)收帳款應(yīng)定期核對(duì)。對(duì)帳的方法是采用《對(duì)帳單》根據(jù)與會(huì)計(jì)庫管核對(duì)后的數(shù)據(jù)填寫對(duì)帳單，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人到業(yè)務(wù)單位逐筆核對(duì)，并由對(duì)方單位蓋章確認(rèn)。年銷售回款 100 萬以上資信度較好年銷售回款 100 萬以下資信度較好額度市場(chǎng)單次發(fā)貨上限 應(yīng)收帳款上限 單次發(fā)貨量上限 應(yīng)收帳款總量上限一、二類 月均量2 月均量 月均量 月均量2三、四類 月均量 月均量2 月均量1 月均量4月均量：1—6 月平均量=去年 7—12 月終端消化總量/67—12 月均量=今年 1—6 月終端消化量總和/6? 經(jīng)銷商資信額度由地區(qū)會(huì)計(jì)計(jì)算并報(bào)大區(qū)會(huì)計(jì)復(fù)核后交商務(wù)輸機(jī)。第三項(xiàng) 為了減少現(xiàn)有的呆壞帳，凡負(fù)責(zé)商業(yè)單位和直銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理在年初簽定合同時(shí)，應(yīng)在合同中注明本年度的自己所負(fù)責(zé)的商業(yè)單位直銷醫(yī)院應(yīng)降低的呆、壞帳指標(biāo)和