【文章內(nèi)容簡介】 員激勵和禮品發(fā)放的登記、核銷工作；組織門店結(jié)合自身特點，進社區(qū)、進鄉(xiāng)村、趕集等，開展日常宣傳、常態(tài)化炒店、掃村、掃街等促銷活動，引導代理商有效開展行銷；結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)手段，通過易信、微信等形式，開展線上線下營銷結(jié)合、會員制等客戶運營。（6） 做好對門店的流程支撐工作。協(xié)助門店處理投訴、業(yè)務受理和終端銷售及售后等存在的問題，確保門店服務質(zhì)量提升?！軌蜥槍π蕴岢龃胧奎c2分，答對5點即滿分，言之有理，酌情給分案例10：綜合題（連鎖渠道經(jīng)理崗位職責）小周原來是一位營業(yè)骨干，他在公司的社會實體渠道承包經(jīng)營競聘中，成功競標1家跨省連鎖代理商在本地區(qū)經(jīng)營的5家天翼賣場，成為一名連鎖渠道經(jīng)理。新上任的他躊躇滿志，積極向資深連鎖渠道經(jīng)理請教問題，如果你是這位資深連鎖渠道經(jīng)理，請你回答小周提出的以下問題： 作為一名連鎖渠道經(jīng)理，他需要做好哪些工作職責？ 他需要關(guān)注并通報連鎖渠道哪些報表和指標，利用通報等手段加強連鎖渠道管理？ 答題思路：連鎖渠道經(jīng)理工作職責：共5分（1） 連鎖渠道經(jīng)理負責連鎖渠道在一定區(qū)域（含商圈）范圍內(nèi)的渠道合作推進、運營管理、服務支撐，承擔劃小銷售單元銷售目標，對內(nèi)代表店面經(jīng)營主體，與中國電信協(xié)調(diào)落實營銷資源最優(yōu)化配置；對外代表中國電信，落實與店面經(jīng)營主體的客情關(guān)系，協(xié)調(diào)落實銷售目標、政策、激勵、促銷等運營幫扶和支持，包括合作談判、銷售目標分解、店面常態(tài)化巡檢、監(jiān)控門店號卡及終端銷量、跟蹤庫存，保障備貨、核驗產(chǎn)品上柜、保障宣傳露出、促銷員日常輔導、組織促銷員開展炒店助銷等工作。 連鎖渠道相關(guān)報表及指標：共15分跨省連鎖渠道需要聚焦 “三表”：銷售日報、終端庫存、關(guān)鍵信息。作為一名連鎖渠道經(jīng)理需做好以下通報： （1） 進行銷售指標按日通報：連鎖渠道經(jīng)理需對同一連鎖商分銷售團隊通報銷量，銷售團隊負責人需分門店通報銷量。（5分）216。 連鎖渠道經(jīng)理建立易信群，對所管理的銷售團隊（組、片區(qū)）銷量按日通報。群內(nèi)除電信內(nèi)部人員，可將連鎖商相關(guān)人員加入，通報內(nèi)容含團隊名稱、*月用戶目標、當日用戶銷量、*月用戶累計、*月目標進度、與上月同期環(huán)比等。216。 由連鎖渠道內(nèi)各銷售團隊負責人（組長、門店督導）建立易信群，對所負責的門店銷量按日通報。群內(nèi)除電信內(nèi)部人員，可將門店相關(guān)人員加入，通報內(nèi)容包含門店名稱、*月用戶目標、當日用戶銷量、*月用戶累計、*月目標進度、與上月同期環(huán)比等。（2） 庫存指標按周通報（雙周盯）：市公司渠道經(jīng)理要建立分連鎖商的庫存雙周報表，向連鎖渠道運營部門輸出庫存總體評價、缺貨及滯銷分析，向連鎖商提出缺貨補貨、滯銷清庫建議。市公司渠道經(jīng)理負責統(tǒng)計庫存雙周報，該報表具體到終端品牌、型號、庫存量、周銷量和庫存狀態(tài)，數(shù)據(jù)可以通過促銷員報量或直接從連鎖商ERP系統(tǒng)取數(shù)。其中庫存量是指填報當周的最新數(shù)據(jù)，周銷量是指最近兩周的終端平均銷售量。（5分）216。 針對庫存低于2倍周銷的型號，市公司連鎖渠道經(jīng)理要協(xié)調(diào)連鎖商補貨，針對庫存超過6倍周銷型號要重點關(guān)注，要消滅12倍周銷以上型號庫存。216。 省公司連鎖渠道經(jīng)理要匯總各地市上報的庫存信息，形成本省的庫存雙周報表，向連鎖渠道運營部門輸出庫存總體評價、缺貨及滯銷分析，向連鎖商提出補貨及清滯建議，服務支撐解決庫存低于2倍周銷型號的進貨、大于6倍周銷型號的促銷。（該要求是否需要視考生實際情況而定）（3） 關(guān)鍵信息變動按月報告（月月管）：省公司向集團公司每月以報告連鎖渠道合作關(guān)鍵信息。內(nèi)容包括：月度促銷活動的目標和主要安排、銷售政策變化（包括套餐政策、激勵政策，特別預期將對銷量產(chǎn)生20%以上影響的政策停止需提前報備）、省公司渠道經(jīng)理、主要地市公司渠道經(jīng)理人員調(diào)整、按品牌計算終端庫存低于2倍周銷或大于6倍周銷、合作店面新增或減少、合作方式創(chuàng)新、競爭對手信息等。渠道經(jīng)理應對連鎖渠道合作關(guān)鍵信息變動月報表中關(guān)健信息按月收集整理，按時報送報送省公司。（5分）案例11：綜合題（門店終端運營及流量經(jīng)營）小周承包的門店中有一家門店已經(jīng)代理電信業(yè)務5年多了，門店以前發(fā)展電信業(yè)務成績相當不錯，曾經(jīng)獲得天翼e家套餐銷售PK賽的專項獎勵，但隨著國家要求運營商縮減營銷經(jīng)費，公司終端補貼政策變化等因素影響，該門店銷售業(yè)績?nèi)諠u下滑。小周對此非常焦慮，他通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)該門店雖然在套餐業(yè)務方面營銷能力較強，但門店在終端運營方面能力較欠缺，店長對終端進銷存管理缺少經(jīng)驗，店員對原290購雙機的政策及終端非常熟悉，但對終端新品、體驗式營銷、流量經(jīng)營等并不熟悉，可以說這是一家傳統(tǒng)的以業(yè)務帶動終端銷售的門店，所以在終端引領(lǐng)的市場趨勢下門店失去了優(yōu)勢。如果你是小周，請思考并回答：1. 該如何協(xié)助門店做好終端運營，實現(xiàn)門店成功轉(zhuǎn)型？2. 根據(jù)流量經(jīng)營工作要求，可以采取哪些舉措幫助門店將終端運營與流量經(jīng)營進行有機結(jié)合？答題思路：門店終端運營：共12分（1） 熟悉該門店的進銷存情況，協(xié)助門店做好終端進銷存管理，并給店長進行進銷存管理相關(guān)知識的培訓；定期組織代理商參加終端訂貨會、終端新品發(fā)布會，宣貫新品、主推機型、配套政策等，協(xié)助組織暢銷貨源、優(yōu)質(zhì)貨源，推動代理商積極備貨，確保門店的安全庫存，為業(yè)務發(fā)展做好終端支撐。安全庫存＝日銷量平均數(shù)*(定單間隔天數(shù)+運輸途中天數(shù)）+日最低安全庫存量；（3分）（2） 及時掌握終端上市、退市、主推變動及市場暢銷機型等終端最新動態(tài)，熟悉終端及銷售政策，指導代理商進貨、組織銷售。根據(jù)省、市公司對于終端上柜的相關(guān)文件要求，確保終端上柜率，及時組織店員開展終端新品、政策、激勵等培訓，提升店員終端銷售能力，提升門店的終端運營水平、贏利能力；（3分）（3） 做好終端宣傳物料的接收、發(fā)放、布置工作，協(xié)助門店按規(guī)范做好終端備貨、上柜、陳列、體驗出樣、宣傳物料投放、布置、更新、內(nèi)外部宣傳，促進終端陳列生動化，突出重點優(yōu)惠機型、暢銷機型，以店長推薦、每天特惠等宣傳，營造終端銷售氛圍，進而帶動業(yè)務銷售；（3分）（4） 熟悉店員獎勵系統(tǒng)的使用，提高兌獎率，提升店員終端銷售積極性和終端銷量。（3分）門店流量經(jīng)營：共8分（1） 掌握流量經(jīng)營關(guān)鍵指標、最新政策、要求，及時傳達一線店員、代理商。幫助店員有效開展終端交付、應用輔導、流量產(chǎn)品銷售、輔導派單等工作，提升用戶感知，增加客戶粘性。以應用輔導服務帶動終端銷售，強化第一界面輔導營銷，將應用輔導要求融入終端銷售、交付流程。（2分）（2） 積極參加并組織所屬門店的店員參加流量輔導相關(guān)認證，學習最新終端知識、輔導派單、積分獎勵辦法等，通過有效開展流量經(jīng)營，提升門店終端、業(yè)務銷量。將終端新品培訓、主推機型培訓、應用培訓等內(nèi)容納入培訓工作，培訓內(nèi)容包括主流機型業(yè)務、激勵政策等，確保店員熟悉省公司下達的各項政策及前期應用輔導工作成效、提升辦法。（2分）（3） 配合做好流量輔導物料的分配和使用，用好各項營銷資源，營造輔導氛圍，提升流量輔導能力。（2分）（4） 協(xié)助門店結(jié)合自媒體運營，建設線上應用輔導站，及時提供最新應用、終端新品等信息，豐富線下門店的終端新品體驗、最新應用輔導等活動，推動與炒店活動結(jié)合，提升終端銷售氛圍。打造易信平臺等多元化線上銷售渠道、服務渠道、輔導渠道。（2分）……能夠針對性提出措施，每點2分，答對5點即滿分，言之有理，酌情給分案例12：渠道經(jīng)理門店調(diào)研及炒店促銷能力小王是一名渠道經(jīng)理，在實體渠道承包經(jīng)營中，承包了一家典型的社區(qū)型/商超型/校園型/商圈型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，為了能夠更好的提升門店效能，小王想對該門店進行一次全面的調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果結(jié)合即將到來的各種節(jié)假日及特殊日子開展炒店活動。如果你是小王，請結(jié)合自己轄區(qū)內(nèi)的某一門店思考并回答以下問題： 合作后的門店調(diào)研任務有哪些？調(diào)研需要掌握哪些信息？ 請對自己轄區(qū)內(nèi)的某一類型的門店進行調(diào)研診斷，要求對門店進行背景介紹（請說明門店類型：社區(qū)型/商超型/校園型/商圈型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店等），并結(jié)合光棍節(jié)或圣誕節(jié)，為該門店策劃一場炒店促銷活動，活動方案完整且可操作性強。答題思路： 門店調(diào)研，共10分調(diào)研任務：4分合作后的門店調(diào)研主要是為了了解合作門店運營情況、對電信產(chǎn)品的認知、產(chǎn)品銷售情況，總結(jié)門店運營經(jīng)驗或協(xié)助門店對當前銷售情況進行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法。調(diào)研信息：6分需要掌握三方面信息：銷售情況、運營情況和競爭對手，或是分店內(nèi)調(diào)研和店外調(diào)研兩部分。（1） 銷售情況：是否贏利、銷售是否達標、業(yè)務水平、銷售技巧、客戶群、人流量及轉(zhuǎn)化率等。（2分）（2） 運營情況：促銷活動、宣傳情況、運營困境、運營經(jīng)驗、門店覆蓋范圍等。（2分）（3） 競爭對手：酬金政策、促銷活動、優(yōu)惠信息、產(chǎn)品信息等。（2分） 活動方案，10分（1） 方案完整包括促銷前、促銷中、促銷后三個階段（3分）（2） 能圍繞四流三率來策劃。（2分）（3） 方案創(chuàng)新性強，圍繞主題。（3分）（4） 能結(jié)合崗位實際情況，言之有理，酌情給分。（2分）言之有理，酌情給分案例13：綜合題（門店運營規(guī)劃及門店改造）小周是某鎮(zhèn)的區(qū)域渠道經(jīng)理，該鎮(zhèn)距市區(qū)38公里，有較多中小型服裝加工企業(yè)。鎮(zhèn)域面積75平方公里，全鎮(zhèn)總戶數(shù)9940戶，常住人口30100人，外來流動人口約12800人。在該鎮(zhèn)較繁華的人民路與長樂路十字交叉路口的東、西、南、北四個路口，各有1家手機賣場，分別對應下圖中的A、B、C、D四家門店，其中東、西、北即A、B、C這3家手機店同屬于王老板，王老板在當?shù)卮碇袊苿訕I(yè)務已經(jīng)6年多，終端銷售以中低端價位為主。門店A約45平米左右，該店是2個月前經(jīng)電信策反，王老板作為嘗試而開設的，由于電信的扶持力度比較大，老板在前兩個月中嘗到了甜頭，所以又將他在西、南兩個路口的B、C門店轉(zhuǎn)到了電信的旗下，這兩家門店分別有60平米、120平米大小，原來的門店門頭為“正泰通信手機店”。該十字路口南邊的手機店是移動代理店，由一個馮姓老板經(jīng)營，門店約80平米。門店分布如下圖所示：如果你是小周，請思考并回答：1. 對于A、B、C這三家門店你對它們后期運營進行怎樣定位，以實現(xiàn)差異化運營，提高代理商的競爭力？2. 代理商決定對這三家門店進行改造，你有哪些建議？答題思路：門店定位：共6分將該區(qū)域的三家門店進行長期經(jīng)營規(guī)劃，實現(xiàn)差異化運營，以照顧到