【文章內(nèi)容簡介】 間，能準確描述終端信息及具體推進工作事項；字體清晰（標準是隨機找三個同事大聲朗讀，如果不能流利的讀出來視為不清晰，不清晰的處罰措施是晚上抄寫20遍）、填寫完整；報表內(nèi)容不得超出空格，一行填寫完畢后，另起一行從詳細地址欄開始填寫。主要內(nèi)容包括終端的推進計劃、終端現(xiàn)狀、拜訪過程中所做的工作、生動化布置、促銷品的使用情況以及下一步的推進計劃，描述不得少于三行。l 類型分為（A、B、C），A、B、C分類標準為根據(jù)終端的檔次劃分，A類店是以銷售高檔啤酒為主； B類店是以銷售中檔啤酒為主；C類店是以銷售低檔啤酒為主；總體上區(qū)域AB類店占區(qū)域所有終端的40%以上。l 終端拜訪目標,分為終端開拓目標﹑生動化目標﹑個性化協(xié)議簽定目標﹑終端客情推進目標等.l “拜訪結果”欄應對應“拜訪目標”欄填寫清楚達成的事項及未達成的事項；l 中午休息時間必須在定格區(qū)域內(nèi)。l 經(jīng)銷商的拜訪安排在每天終端拜訪之前或之后，建議安排在每天終端拜訪結束后拜訪，嚴禁在其他時間拜訪，并在日報表中體現(xiàn)。：區(qū)域業(yè)務代表每日市場管理指標推進、業(yè)績指標推進、工作量指標完成的匯總，反映業(yè)務代表每日工作計劃執(zhí)行及推進情況，是對區(qū)域團隊成員細化、量化考核的重要依據(jù)。l 日工作推進表是對業(yè)代每日工作推進的匯總，其計劃拜訪路線和完成數(shù)量以及目標客戶與周計劃的計劃拜訪路線、計劃完成目標及明細保持一致，實際完成目標則是對當天推進工作的總結，并且與計劃相比較，反映出業(yè)代每日工作推進和完成情況。l 拜訪時間段：拜訪時間段符合區(qū)域管理規(guī)定，且和每日工作報表時間相符，保證拜訪時間段在當日工作路線上，午休時間在定格區(qū)域內(nèi)，如無內(nèi)容則注之“/”。l 拜訪路線安排：當日拜訪路線和周工作計劃路線相符；拜訪過程中對拜訪路線采取地毯式推進，路線兩側所有可以銷售瓶裝酒的終端，同時進行無遺漏拜訪，平行推進。l 因突發(fā)事件或者因工作需要改變工作路線，需向經(jīng)理（市場管理員）進行計劃變更申請，報內(nèi)勤處登記。經(jīng)同意后可以改變并且在次日晨會上陳述。l 拜訪客戶數(shù)量：要求有效拜訪客戶不包含所拜訪的經(jīng)銷商，規(guī)定每天有效拜訪終端數(shù)量為25家以上，且保證對定格所有終端一周至少拜訪一次。l 目標終端名稱要求填寫完整規(guī)范。l “數(shù)量”未計劃或者未完成則填寫“0”，“昨日計劃完成目標”中則填寫“未計劃”，“昨日實際完成目標”中如果未推進則填寫“未推進”，如果未達成則填寫“未達成”。l 計劃完成目標數(shù)量和目標客戶與實際完成目標數(shù)量和目標客戶要求一致，否則在晨會上陳述合理而正當?shù)脑苫蛘邔⑵渥鳛榘咐诔繒瞎餐接憽 “開發(fā)空白店描述” ：空白店計劃目標為當日拜訪路線上所有空白店，成功開發(fā)空白店是以產(chǎn)品送到終端，并且達到有效鋪貨為標準。純生開發(fā)目標店以銷售紙箱精裝酒的終端為目標。青島開發(fā)目標店以所有銷售啤酒的終端為目標。l “終端生動化布置達成描述”以最佳視覺沖擊力為原則，對終端進行立體化的生動化布置，要求在終端明顯位置張貼POP 4張以上，POP張貼要求有規(guī)則，；吧臺集中擺放，陳列面大于競品；青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列產(chǎn)品，其他展示柜陳列青島啤酒系列最大化；店內(nèi)產(chǎn)品理放最大化，燈籠懸掛保持完整（產(chǎn)品標牌保持完整）。l “終端有效鋪貨達成及具體有效推進措施描述”要求計劃的目標客戶必須是現(xiàn)在還未達到有效鋪貨標準的終端，實際達成的目標客戶必須達到公司的4條標準，并且在晨會上詳細的描述該終端具體達成哪條；實際推進的目標客戶必須是達到公司的有效鋪貨標準4條中的1條或幾條，在晨會上詳細描述。l “終端有效銷售達成及具體有效推進措施描述”要求計劃的目標客戶必須是現(xiàn)在還未達到有效銷售標準的終端，實際達成的目標客戶必須達到公司的5條標準，并且在晨會上詳細的描述該終端具體達成哪條；實際推進的目標客戶必須是達到公司的有效銷售標準5條中的1條或幾條，在晨會上詳細描述。l “活躍終端達成及具體有效推進措施描述” 要求計劃的AB類目標客戶必須是現(xiàn)在還未達到活躍終端標準的終端，實際達成的目標客戶必須達到公司的5條活躍終端標準，并且根據(jù)活躍終端的5條標準在晨會上詳細的描述；實際推進的目標客戶必須是達到公司活躍終端標準的5條中的1條或者幾條，在晨會上詳細的描述。l “個性化（協(xié)議）達成及具體有效推進措施描述”即通過與終端關鍵人的反復溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該需求點設計出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技、戰(zhàn)術組合。以書面協(xié)議形式固化叫個性化推進；以口頭協(xié)議形式約定的叫個性化推進。（此需求點是終端關鍵人主動提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導而提出的，不是被動接受的。） l “終端關鍵人客情推進的具體有效措施描述” 是針對溝通狀態(tài)的達成。要求關鍵人必須是終端老板、經(jīng)理、吧臺以及采購等，終端關鍵人客情推進是指通過與終端關鍵意見領袖的溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，然后針對關鍵人進行個性化公關（主要是針對AB類店的重點意見領袖），要求在晨會上詳細描述。關鍵人客情升級標準界定為：A無話可說B只說官話C正常溝通D無話不說。l “有關經(jīng)銷商理解并樂于執(zhí)行公司方針、政策的有效溝通描述”要求每天至少要與一家經(jīng)銷商就公司的某一方針、政策達成有效溝通，具體政策主要有產(chǎn)品專營、賒銷、增大庫存、協(xié)議店投入、產(chǎn)品或者促銷品及時配送以及終端維護等。l “協(xié)議店維護及執(zhí)行不到位的具體有效措施描述”主要是指為更好保障協(xié)議店執(zhí)行到位而開展的有效推進工作的描述。對協(xié)議執(zhí)行不到位的，分析其執(zhí)行不到位的原因，并對此而展開有效的工作，在晨會上要求詳細的陳述。l “有效鋪貨率、有效銷售率、活躍終端比率的描述” 要求每日更新，每周至少重新統(tǒng)計一次，重新統(tǒng)計后要求詳細而具體的陳述變化情況，百分數(shù)填寫規(guī)范。有效鋪貨率、有效銷售率是達到相應標準的終端數(shù)量與所有定格終端數(shù)量的比值?；钴S終端比率是達到標準的AB類終端的數(shù)量與定格內(nèi)所有AB類終端數(shù)量的比值。l “經(jīng)銷商實務管理”要求每天至少要對2家經(jīng)銷商進銷存數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和匯報。l “今日工作計劃”要求計劃數(shù)量合理，目標客戶明確，并且與周計劃相對應。：業(yè)務代表的每周工作總結，對應于周工作計劃的完成情況，是對上周工作的總結?？偨Y經(jīng)驗，吸取教訓，詳細而有效的分析上周工作，為下周工作計劃提供前提和鋪墊。l 周工作總結是對應于本周工作計劃和日工作推進表，本周計劃完成目標對應與本周工作計劃的完成目標及明細，本周實際完成目標則是本周《日工作推進表》的匯總。l 計劃制定合理，本周計劃完成目標是以本周的周計劃完成目標為依據(jù)，本周實際完成目標即本周周一到周六每天實際完成工作指標的總和。l “供貨商銷量完成偏差分析”要求對定格區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商分別進行周計劃銷量完成偏差分析。l “供貨商實務管理分析”要求：（1）供貨商庫存是否合理進行分析。（2）結合供貨商銷售臺帳做詳細的產(chǎn)品流向和銷售價格執(zhí)行情況分析。（3）具體描述供貨商合作態(tài)度、行為的變化以及資源的配置傾向。l “定格區(qū)域市場管理指標推進及達成結果分析”對當周定格區(qū)域內(nèi)完美生動化達成比率、有效鋪貨率、有效銷售率、活躍終端比率進行詳細分析和描述，能體現(xiàn)本周工作對各項市場管理指標的推進。l 定格區(qū)域內(nèi)協(xié)議店分析（數(shù)據(jù)化描述）。要求分析定格內(nèi)的所有協(xié)議店的執(zhí)行情況以及銷量完成情況，對現(xiàn)狀進行評估，并對下一步的推進措施進行計劃。l 自我學習力和執(zhí)行力提升方面的分析，對公司銷售政策和行動的理解和建議以及個人需求，要求根據(jù)自己的實際情況認真詳細陳述。2 晨會行為：統(tǒng)一思想、達成目標、激勵團隊。：區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理、主管、定格業(yè)代、督察員、行政文員等（留一名內(nèi)務人員）。：開始時間不能遲于上午9:00，會議時間建議在3060分鐘。:必須包括但不限于：l 昨日績效總結、今日績效計劃。根據(jù)業(yè)務員多少決定是均需發(fā)言還是抽點業(yè)務員匯報。l 區(qū)域經(jīng)理點評，并提出改進要求。l 區(qū)域經(jīng)理做當日工作安排，提出工作目標。l 讀書一般來說根據(jù)實際情況可增加以下內(nèi)容：l ①微觀運營知識培訓。持續(xù)、系統(tǒng)進行微觀運營培訓。l ②優(yōu)秀經(jīng)驗介紹。選擇前日或前期表現(xiàn)突出人員介紹經(jīng)驗。l ③個案點評講解。針對前日或前期表現(xiàn)較差的員工實際案例點評不足之處，原因分析和改善措施。：l 按照青啤文化統(tǒng)一要求，主持人口號為：“大家早上好！”；參會者口號為：“好！很好！非常好！”。目的：振奮精神，鼓舞士氣，要求：簡單整齊、響亮有激情。l 督察員匯報上日督察情況及獎罰結果，內(nèi)容包括督察線路、督察內(nèi)容、發(fā)現(xiàn)的問題與機會、獎罰結果等。l 每名定格業(yè)代按照昨日計劃目標、昨日實際達成和今日計劃目標的流程進行匯報，并反饋市場信息、遇到的困難及解決建議等（根據(jù)各區(qū)域報表不同，內(nèi)容要求不同，各區(qū)域自己要求）。要求：起立匯報，站姿端正，手執(zhí)報表，聲音洪亮，逐字朗讀l 銷售管理人員對定格業(yè)代匯報的昨日目標達成情況和今日計劃進行點評。目標達成好的業(yè)代，可讓其做經(jīng)驗分享；昨日計劃達成最差的業(yè)代，應重點分析昨日計劃目標未完成的主觀原因，并做工作承諾?？芍饌€點評也可匯總點評。l 銷售管理人員應能夠區(qū)別業(yè)務人員反饋信息和提出問題的心態(tài)和出發(fā)點。對于業(yè)代提出的建設性問題或意見，給予積極的回應；對于消極的、情緒化的發(fā)言，應立即制止，并在合適的時候與其充分溝通。l 根據(jù)區(qū)域情況結合公司階段目標，確定考核項目和激勵方式。對未完成前日目標且排名最后或違反相關規(guī)定的部分業(yè)務人員應進行不低于5元的即時現(xiàn)金處罰；對超額完成目標、排名第一或符合獎勵條件的業(yè)代給予精神鼓勵和不低于5元的即時現(xiàn)金獎勵。要求：獎大于罰，款項?？顚Ｓ茫~目必須清晰，獎罰記錄必須公示。l 銷售管理人員根據(jù)協(xié)同拜訪和晨會上發(fā)現(xiàn)的共性問題，對業(yè)務人員進行簡要培訓；發(fā)現(xiàn)的優(yōu)秀做法和工作亮點與大家分享。l 銷售管理人員傳達公司最新政策、要求，宣布當天工作的安排、重點事項和促銷信息等。l 口號內(nèi)容由各區(qū)域自定。目的：展示面貌、提升士氣，要求：簡單整齊、響亮有激情。例：會議結束時，全體起立，經(jīng)理說：“青島啤酒！”，大家齊聲說：“我自信！我成功！”，然后會議結束。：l ①各區(qū)域每日必須開晨會。l ②區(qū)域經(jīng)理若因故不能主持會議，應至少提前12小時向營銷部經(jīng)理請假（特殊情況應向分公司總經(jīng)理請假），提前安排好次日晨會內(nèi)容后方可準予。無故/未批準未主持會議，第一次罰款200元、第二次罰款500元、后每次罰款1000元，累計計算。l ③會議由區(qū)域文員記錄并形成紀要。經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審閱簽字后存檔、備查。無記錄視同為未召開；記錄不詳細、不完整（尤其是關于計劃進度、問題、決議的內(nèi)容），每次扣罰文員50元。l ④會議結束10分鐘內(nèi)，業(yè)代將所有發(fā)生報表按次序自己放到報表柜，由上到下《日績效計劃》、《日績效總結》、《日工作記錄》、《周績效計劃》、《周績效總結》，自己負責每周在左上角裝訂一次；外區(qū)業(yè)代每次開會會議前補充放置所有前期報表。15分鐘內(nèi)離開會場奔赴市場。l 手機關機或者調為震動l 坐姿端正l 發(fā)言聲音洪亮、清楚l 全神貫注，不準書寫、記錄與會議無關的內(nèi)容l 保持衛(wèi)生，會后主動清掃自己的垃圾l 會議桌上整齊放置工作記錄本和文件夾，其他物品不得放置。l 按時參加區(qū)域通知舉行的會議。3 拜訪行為按照既定拜訪計劃，見到目標關鍵人并有效展開工作目標推進，將工作過程及時體現(xiàn)在日工作記錄和其他相關報表中，稱為有效拜訪；如果沒有做到有效拜訪應該在當日做重復拜訪。 有效拜訪行為標準如下：l 是否設置了拜訪目標；l 這個（或幾個）拜訪目標的設置是否正確、合理；l 圍繞這個（或幾個）拜訪目標，是否與終端關鍵意見領袖或關鍵人展開有效的溝通與互動，是否有為支撐這個（或幾個）拜訪目標的實現(xiàn)而產(chǎn)生了作為與行為；l 這個有效的溝通與互動的過程及其行為與作為是否有記錄下來；l 這個記錄能否支撐拜訪這個終端（或客戶）所耗用的時間；l 概念：為了調查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場容量、競爭現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應該分多少條日線，有多少個定格，并最終為制定4ps戰(zhàn)術、銷售目標和編制組織架構做支持的行為。l 目的：為了調查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應該分多少條日線，有多少個定格，并最終為制定4ps戰(zhàn)術、銷售目標和編制組織架構做支持。l 要求：在區(qū)域內(nèi)對所有終端進行無遺漏清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。l 注意事項n 店名要寫全稱；地址要詳細到門牌號n 職務為聯(lián)系人的職務：法人代表、股東、樓面經(jīng)理/部長、采購、財務n 根據(jù)啤酒的消費方式，分為即飲終端和非即飲終端。n 終端類型分六類：即飲終端包括四類：A、酒店/酒樓；B、酒吧/茶樓；C、排檔；D、夜市攤。俗稱餐飲終端。非即飲終端包括兩類：商超和士多。n 銷售場所月啤酒容量對應各品牌填寫銷售量n 場所協(xié)議性質分四類：A、專賣指僅限銷售某一個啤酒品牌；B、專促指場所內(nèi)只有一個品牌有開展促銷推廣的權利；C、共存指場所內(nèi)有兩個或以上啤酒品牌銷售，有同等的推廣權利n 簽場投入情況注明冰柜、燈箱、店牌、現(xiàn)金、特價、返利、搭贈等投入，如共存場需分別注明“如冰柜珠江2臺；漓泉1臺”；各品牌投入費用分別折算為合計費用金額n 結款方式指銷售啤酒的貨款回收方式。分為三類：現(xiàn)金結算/翻單（本次銷售完成，結上次款）/月度結算n 如果是青啤的空白點就填寫該場所的主要酒水供應商；如果有青啤銷售就填寫供應青啤的客戶l 概念： 為了掌握終端真實信息，利于作出正確決策，必須在消費高峰期現(xiàn)場研究，這就是蹲點；l 標準：定格業(yè)代對各自區(qū)域內(nèi)的重點終端進行蹲點，每周至少3次，每次2個終端，每個終端30分鐘，了解終端的規(guī)模、營業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺率，競品、青島銷量、促銷方式和表現(xiàn)。蹲點完成后，填寫日工作記錄上，至少包括：1）終端規(guī)模信息；2）總臺數(shù)與客坐率，與競品消費臺數(shù)、占有率比較；3）啤酒當日銷量，與競品銷量、占有率比較；4）如果有促銷，我們和競品促銷的相關信息；5）終端關鍵人反饋的信息；6）如果是我方專場則同時啟