設計師與客戶溝通葵花寶典(編輯修改稿)
2025-08-03 15:50 本頁面
【文章內容簡介】 溫q釬顲鱾 往會咨詢很多公司，對價格，質量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后 ? ?獜ー Q?g厪卜K 才決定是否與你和作。 奮az澾9 B、自主型．控制型消費者 +烌.?j閼y 此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影 ??棊揉霃 擑? 亼芓9 響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。 ?f窸l眙 C、表現(xiàn)型．沖動型的消費者 ?gnIamp。賽 這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。 攔Q昵惼b?E、親善型．猶豫型的消費者 €憣愡E櫀% 此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不 倇7囫 e膆 紱疨a蠀杸 定，反復無常 .?禕mQ?消費層次 W J]钂?A、對于分析型、理智型的消費者 趐慇斜髞 8 通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量．服務，又要低的價位。我們就 A垎k??* 渤蚠圧?隢 要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其 )]鱹 h忻 U?A4.?顧慮。 ??抬??B、對于自主型．控制型的消費者 ?!琙?擋 這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或 趛2)簙? 嶃?姄XRt?工程質量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某 ~amp。z嶹` +/ 騕?瀾蓕7 一方面很專業(yè)，如：藝術方面．建筑方面等。 %孼?歟 C、對于表現(xiàn)型．沖動型的消費者 NL??溑o 一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸 ? 鄝躖 ??頰o??張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導 FSV瞹2 餋b濫j偋b?消費完成交易。 )V?ｑ4i D、對于親善型、猶豫型的消費者 y€4?舲蕪1 可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較 膿?痛M毯?襂Jc滖O`?，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他 ?t渦孉齷 Y冦麡7姂? 的助手。 p2鰤v紜S [桎暫皚乭 三）、影響和客戶合作的因素 嫙~d(?樹 價格、質量、服務、企業(yè)知名度。 (*€??消費者心理：喜好、收入。 壻{q2u?] 社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等 2?\q1Q （四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項 伆湃亴?完成一次交易的過程 ??y???客戶拜訪．談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。 虁e8lR44? 電話應答技巧（咨詢或反饋） V砢DZ櫞?禮貌用語．語氣．語調．語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確 Mi2塔 ?F?嘜?`r?定的事項回答要富有彈性。 ?鴈J? 初次接觸的咨詢和溝通 Elcz曘_?A、設計師應具備的談判知識 勐儥螔蚞 首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展 嫥?S鮚? 鱙岹+秊 目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行 ~擛?Ф dN?犆父觭 公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公 YT珩馕O?i崗汃=? 司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。 ?/]?o爈?B、交易對象的調查 . }?:ih 盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛好．背 騁q狝醾 鐵╬梬螻4?景．經濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。 ?命畊H 惦 C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應變方法，選擇其中 l発嵜mMx U?垾轐j$ 較好的幾種，做到有備無患。 6GP? 廄?D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。 囡Z泵r祉` E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。 Z 岌? ?六、 面對面的談判 ?癆?* 克服溝通障礙及有效溝通技巧 鎚葓^K39。闒 做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當?shù)脑掝}開始，客觀地了解客 {蕌PjP?t 0緱6檹[T? 戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物 簣g?働佶?s?蕁?e 有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可靠， 茚(C)?+€ 滟HC*?踰 避免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的 豮BE?* ?Vm 鷊??問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。 ~躓y諏隗鯛 談判技巧 埕?R懬0?知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的 $? 啿銣 E??U[ 關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面
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