【文章內(nèi)容簡介】 ：公司的地址、負(fù)責(zé)人、公司的人數(shù)。除此之外還要建立有關(guān)收款方面的檔案，把顧客的付款情況以及收款時(shí)所了解的一些信息保存起來。具體有以下幾個(gè)方面需要建立檔案。1．對(duì)方付款的態(tài)度對(duì)方付款的態(tài)度是非常干脆還是非常刁蠻，或是有惡意付款的嫌疑。這些信息通過實(shí)地或間接的調(diào)查都可以得到。通過建立檔案把這些信息保存下來，哪些顧客付款正常，哪些顧客付款不正常，業(yè)務(wù)人員可以全面地準(zhǔn)確掌握。這樣在收款時(shí)，對(duì)于不同類型的顧客，就可以采取不同的收款策略。2．清款處理流程有些大公司的清款處理需要廠家建立一個(gè)清款處理流程來密切配合。例如它會(huì)規(guī)定賬單、驗(yàn)收單、檢驗(yàn)單的遞送日期，領(lǐng)款應(yīng)該準(zhǔn)備的資料、領(lǐng)款日期等等，這些清款處理的流程細(xì)節(jié)都需要仔細(xì)登記，以免遺漏一些細(xì)節(jié)，導(dǎo)致顧客延期付款。3．承辦人承辦人很重要，收款時(shí)一定要與承辦人處理好關(guān)系。對(duì)于承辦人的姓名、年齡、個(gè)性也要詳細(xì)記錄，建立承辦人檔案。收款時(shí)，對(duì)于不同類型的承辦人應(yīng)該采取相應(yīng)的不同應(yīng)對(duì)策略，以保證順利回收貨款。4．與顧客有往來的銀行通過顧客的一些票據(jù)可以了解到顧客與哪些銀行有往來，通過這些銀行，就可以間接調(diào)查出顧客信用的好壞，可以準(zhǔn)確了解到顧客是否從銀行貸款。這些信息可以作為顧客資料來存檔，有助于對(duì)顧客做出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。5．付款方式顧客的付款方式各不相同。有的顧客喜歡一次結(jié)清，有的顧客則喜歡分三期付款，所以有必要把顧客付款的方式分別記錄下來，這樣業(yè)務(wù)人員對(duì)每位顧客的應(yīng)收賬款分別有一個(gè)比較詳細(xì)的記錄，有利于貨款的回收。6．財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)的掌握者業(yè)務(wù)人員一定要明確財(cái)務(wù)的實(shí)權(quán)究竟掌握在誰手中，在經(jīng)理還是財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人的手中，這一點(diǎn)非常重要。一旦不能及時(shí)從承辦人手中拿到貨款，就可以直接與財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)的掌握者聯(lián)系，說明情況以有助于收回貨款。7．往來的明細(xì)和數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)問題非常重要，不能遺漏任何細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)人員與顧客往來的明細(xì)和數(shù)據(jù)要記錄并核對(duì)清楚。哪些顧客已經(jīng)結(jié)清貨款，哪些顧客還沒有結(jié)清貨款，還剩余多少，這些都要詳細(xì)反映到記錄上，業(yè)務(wù)人員要做到心中有數(shù)。8．收款時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)月底到顧客的公司去收款時(shí)，應(yīng)該帶什么資料、單據(jù)，都應(yīng)該有詳細(xì)的記錄。因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌囊?guī)定，這就需要業(yè)務(wù)人員建立一個(gè)收款注意事項(xiàng)的詳細(xì)檔案，檔案中全面記錄不同顧客的要求，通過這種方式收款質(zhì)量肯定會(huì)提高很多?！咀詸z】在以后的一個(gè)月中，試著按照以下流程追收賬款：到期未付致電對(duì)方提醒付款。超期10天未付發(fā)第一封催收函，電話詢問對(duì)方承辦人。超期20天未付發(fā)第二封催收函，再次通電話，并停止發(fā)貨。超期30天未付發(fā)第三封催收函，對(duì)客戶進(jìn)行巡訪。超期60天未付發(fā)第四封催收函，對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查、債務(wù)分析。 超期6個(gè)月未付提請(qǐng)法律訴訟或仲裁。將自己的收款流程記錄如下，并總結(jié)收款經(jīng)驗(yàn)。制訂管理控制制度提高收款質(zhì)量和品質(zhì)的第三個(gè)方法就是要有一個(gè)管理控制制度，如果沒有制度很多事情就會(huì)沒有一個(gè)正確軌道，亂了方寸，所以公司對(duì)于收款必須要制訂管理制度，具體來講有六件事情需要管理控制。1．收款目標(biāo)制訂收款目標(biāo)之后，應(yīng)收賬款究竟有多少？需要向哪些顧客收款？業(yè)務(wù)人員應(yīng)有一個(gè)明確的概念，業(yè)務(wù)主管也能相應(yīng)的方便管理。制訂一個(gè)明確的收款目標(biāo)，有利于貨款的回收以及回收貨款工作的有序進(jìn)行。2．賬務(wù)處理在回收貨款的過程中，業(yè)務(wù)人員需要明確應(yīng)收賬款的余額和明細(xì)，但是應(yīng)收賬款的結(jié)清或沖消需要一定的時(shí)間，所以必須制訂相應(yīng)的賬務(wù)處理制度，賬務(wù)處理的管理制度要依據(jù)會(huì)計(jì)的基本處理原則來制訂。3．賬齡分析賬齡分析是企業(yè)內(nèi)部的管理控制制度中非常重要的一環(huán)，因?yàn)閼?yīng)收賬款的時(shí)間越長，風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)越大，貨款回收的可能性就越小。所以應(yīng)該做好賬齡分析，哪些應(yīng)收賬款的賬齡在1個(gè)月之內(nèi)，哪些在1個(gè)月以上，哪些超過了3個(gè)月，都應(yīng)該明確、清晰。針對(duì)不同賬齡的應(yīng)收賬款制訂不同的管理方法，例如賬齡在3個(gè)月以上的賬款要加緊追收等等。4．票期管制票期管制就是對(duì)顧客付款時(shí)間的管制。業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)人員都要明確掌握顧客的付款期限，同時(shí)業(yè)務(wù)人員還要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，不要縱容顧客拖欠貨款，對(duì)于臨近付款期限還沒有支付貨款的顧客更要加緊追收，盡量避免顧客延期付款。5．通訊對(duì)賬對(duì)賬是非常重要的工作，有些公司常常出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員卷款而逃的嚴(yán)重威害公司利益的情況，某些業(yè)務(wù)人員之所以能夠卷款而逃，就是因?yàn)楣緵]有及時(shí)通訊對(duì)賬，聽信業(yè)務(wù)人員的一面之詞，認(rèn)為顧客還沒有支付貨款。所以除了業(yè)務(wù)人員之外，業(yè)務(wù)主管也應(yīng)該與顧客保持緊密聯(lián)系，掌握顧客的付款情況。6．授信管制授信管制就是授予顧客信用的同時(shí)還要管制他。在授予顧客信用之前，廠家必須對(duì)顧客進(jìn)行征信調(diào)查，經(jīng)過評(píng)定之后可以冒險(xiǎn)地給某位顧客設(shè)定一個(gè)額度，稱為信用額度。如果給某位顧客的信用額度是100萬，但是該顧客的應(yīng)收賬款有50萬沒有償還，達(dá)到他信用額度的50%，此時(shí)廠家會(huì)暫時(shí)停止對(duì)這位顧客的供貨，等到業(yè)務(wù)人員將貨款收回后再繼續(xù)提供貨物，這就是授信管制，通過這種方法可以盡量減少積壓的應(yīng)收賬款，能有效減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)?！咀詸z】對(duì)于不同的顧客可以采取不同的收款策略，根據(jù)應(yīng)收賬款的流動(dòng)性情況可以將顧客分為以下三種，請(qǐng)你按照以下分類標(biāo)準(zhǔn)，將自己的顧客進(jìn)行分類。（Ａ）流動(dòng)性強(qiáng)的應(yīng)收賬款戶頭，交易多，信譽(yù)好，能夠比較及時(shí)付清購貨款項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)保證供給其貨源，并給予優(yōu)厚的信用政策。（Ｂ）流動(dòng)性一般的應(yīng)收賬款戶頭，此類客戶對(duì)貨款有一定的付現(xiàn)能力，但也時(shí)常拖欠貨款。對(duì)此，企業(yè)一方面應(yīng)健全、完善銷售制度，嚴(yán)格按合同規(guī)定來供貨、收款；另一方面，還要加強(qiáng)貨款的催收工作，必要時(shí)也可以給予一定的優(yōu)惠政策，以促使其及時(shí)付款。（Ｃ）流動(dòng)性差的應(yīng)收賬款戶頭，此類客戶或信譽(yù)差，或付款能力弱，對(duì)這樣的客戶，必須對(duì)其限制供貨，甚至不給予賒賬。顧客姓名類型應(yīng)收賬款金額自我管理自我管理就是業(yè)務(wù)人員首先要把自己的工作做好，管理好自己，收款的質(zhì)量自然就會(huì)相應(yīng)而隨之提高。那么業(yè)務(wù)人員如何才能管理好自己呢？有以下四個(gè)方法可供參考。1．勤快回收賬款講求勤快，不要奢望顧客會(huì)自己主動(dòng)歸還貨款。所謂一纏天下無難事，在顧客的還款期內(nèi)，業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)力要很強(qiáng)，多次上門收款，相信可以收到很好的效果。2．禮儀周到收款時(shí)的態(tài)度比技巧更重要，所以對(duì)對(duì)方的會(huì)計(jì)和承辦人員、經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員都要做到禮儀要周到，不可太魯莽，更不能用武力來逼迫顧客歸還賬款。3．入鄉(xiāng)隨俗每家公司都有自己的付款流程，根據(jù)不同公司的不同要求，業(yè)務(wù)人員必須做到入鄉(xiāng)隨俗，按照對(duì)方的要求和條件來準(zhǔn)備資料、單據(jù)，只有密切配合顧客的工作才能順利收回貨款。4．事前準(zhǔn)備有備無患，業(yè)務(wù)人員在回收賬款之前就要做好充分準(zhǔn)備，例如約定好時(shí)間、準(zhǔn)備好對(duì)賬單以及對(duì)方要求的其它單據(jù)。要及時(shí)與顧客聯(lián)系，嚴(yán)格按照對(duì)方的要求準(zhǔn)備好各種需要的資料。以上四項(xiàng)準(zhǔn)備工作一定要做得非常齊全，以避免收款的過程中產(chǎn)生很多意想不到的困擾和問題。按照文中所講的四個(gè)方面嚴(yán)格要求自己，相信你一定能夠取得更好的業(yè)績?？冃гu(píng)核績效評(píng)核很重要，通過績效評(píng)核可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，例如發(fā)現(xiàn)最近一段時(shí)間的收款績效不好，就要分析究竟是什么原因造成的，同時(shí)提出具體的改進(jìn)方案；通過績效評(píng)核可以達(dá)到激勵(lì)的效果，在鼓舞業(yè)務(wù)人員的士氣的同時(shí)，也可以提高收款的品質(zhì)和質(zhì)量。有關(guān)收款績效的評(píng)核有以下五個(gè)方面。1．收款率收款率就是收回的貨款金額與應(yīng)收賬款余額的比。舉例來說明：假如應(yīng)收賬款是10萬元，收款時(shí)只收回了2萬元，那么收款率就是20%，這個(gè)收款率是很低的。如果收回了10萬元，收款率就達(dá)到了100%，這是最理想、最卓越的境界。2．退貨率退貨率就是顧客退回商品的金額與購買商品的金額之比。舉例來說明：假如向某位顧客出售了10萬元的商品，收款時(shí)只收回了8萬元，而剩余的2萬元商品顧客卻要求退貨，此時(shí)收款率是80%，退貨率是20%。退貨率20%是一個(gè)巨大的數(shù)字，一般來講一家企業(yè)的退貨率絕對(duì)不能超過銷售額的1%。3．折讓率折讓是公司利潤的減項(xiàng)，折讓的越多則公司的銷售利潤就相應(yīng)的越少。所以業(yè)務(wù)人員或主管絕對(duì)不能輕易地大做人情，輕易給顧客折讓。一些主管或業(yè)務(wù)人員缺乏完全銷售的理念，他們?yōu)榱吮Ｈ櫩?，達(dá)成業(yè)績，常常不顧公司的經(jīng)濟(jì)利益，給予顧客折讓。折讓率越高，績效考核的成績自然就越低，零折讓率是最理想的境界。4．逾期率逾期率就是逾期的應(yīng)收賬款金額占總銷售額的比率。逾期率自然是越低越好，一般來說，逾期率可以接受的范圍是占總應(yīng)收賬款余額的1%，如果超過1%就表示應(yīng)收賬款的績效有問題，需要及時(shí)改進(jìn)。5．應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是一個(gè)年度指標(biāo)，反映應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度，也就是年度內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為貨幣資金的平均次數(shù)。其計(jì)算公式為：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率＝銷售凈額?平均應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率越高越好，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率越高表示應(yīng)收賬款的回收速度也越快。如果在績效評(píng)核中能夠注意收款率、退貨率、折讓率、預(yù)期率，以及應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率這五個(gè)指標(biāo)，做出公平、公正的績效評(píng)核，同時(shí)建立一套完整的內(nèi)部管理控制制度，再加上每一個(gè)人都能夠做好事前的準(zhǔn)備工作，那么應(yīng)收賬款的績效自然會(huì)得到很大提高?！颈局v小結(jié)】這一講主要講述了提高專業(yè)收款品質(zhì)的五種具體做法：征信調(diào)查、建立檔案、制訂管理控制制度、自我管理和績效評(píng)核。文中重點(diǎn)討論了征信調(diào)查的方法：實(shí)地、間接、異態(tài)等三種調(diào)查法；企業(yè)中需要建立管理控制制度的六個(gè)方面：收款目標(biāo)、賬務(wù)處理、賬齡分析、票期管制、通訊對(duì)賬、授信管制；收款績效評(píng)核的五個(gè)比例：收款率、退貨率、折讓率、逾期率、應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第4講 收款前的七項(xiàng)準(zhǔn)備【本講重點(diǎn)】敬業(yè)精神歸零管理廣結(jié)人緣學(xué)富五車服務(wù)取勝見賢思齊生財(cái)有道應(yīng)收賬款的績效好壞與事前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系，只有把收款前的各種準(zhǔn)備工作做得比競爭對(duì)手好，才有成功的機(jī)會(huì)。如何才能把自己的準(zhǔn)備工作做好呢？本講從七個(gè)方面介紹幫助業(yè)務(wù)人員做好事前準(zhǔn)備。敬業(yè)精神一位稱職的業(yè)務(wù)人員一定要有敬業(yè)精神，要把回收賬款工作作為自己必須做好的義務(wù)，為了做好應(yīng)收賬款的準(zhǔn)備工作，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該注意以下兩點(diǎn)。1．樂在收款很多業(yè)務(wù)員怕見顧客，更怕收款。他們不喜歡去收賬款，認(rèn)為收款工作好象小乞丐一樣去乞求顧客歸還貨款，這純粹是一種錯(cuò)誤觀念。收款工作是銷售工作的最后一個(gè)重要步驟，如果能盡快把貨款收回，證明顧客對(duì)你的工作很滿意。所以業(yè)務(wù)人員應(yīng)該熱愛和喜歡收款工作，從收款的過程中尋找其中的樂趣。2．不怕羞、不怕難顧客完全有義務(wù)按照當(dāng)初的約定在付款期內(nèi)支付貨款。所以業(yè)務(wù)人員在收款的過程中應(yīng)該理直氣壯地做到不怕羞、不怕難，原本該有這樣的想法：銷售完產(chǎn)品之后收回貨款完全是自己應(yīng)盡的責(zé)任；作為顧客，買完商品后有義務(wù)支付貨款，這是天經(jīng)地義、理所當(dāng)然的事情，收款工作恰恰是在幫助顧客履行他應(yīng)盡的義務(wù)。除了以上應(yīng)該注意的兩點(diǎn)外，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)該在收款的過程中機(jī)靈一些，遇到問題能靈活地隨機(jī)應(yīng)變。因?yàn)轭櫩偷馁Y金有限，收款工作應(yīng)該積極一些，永遠(yuǎn)要趕在自己的競爭對(duì)手之前將應(yīng)收賬款全部收回。歸零管理從一線的銷售人員到業(yè)務(wù)主管、部門經(jīng)理都應(yīng)該有這樣一個(gè)觀念：通力合作，盡量使應(yīng)收賬款為零。月底去收款時(shí)，所有的款項(xiàng)都能按時(shí)收回，應(yīng)收賬款為零，這是應(yīng)收賬款管理的最高境界。要達(dá)到這種境界，需要以下三個(gè)部門的主管通力合作。1．行銷主管如果產(chǎn)品銷量非常好，在市場上很有競爭力，回款率自然會(huì)相應(yīng)地比較高，應(yīng)收賬款理應(yīng)比較容易收回，應(yīng)收賬款歸零也會(huì)變得輕而易舉，這需要行銷主管的密切配合。2．財(cái)務(wù)主管業(yè)務(wù)人員在收款的過程中還需要財(cái)務(wù)主管的緊密配合，財(cái)務(wù)主管要定期核對(duì)賬目保證賬款無誤，及時(shí)把應(yīng)收賬款的明細(xì)列出，配合業(yè)務(wù)人員的收款工作。此外，財(cái)務(wù)主管還應(yīng)該做好通訊對(duì)賬工作，如果發(fā)現(xiàn)可疑現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)與對(duì)方聯(lián)系，核對(duì)賬目，這樣才能徹底避免業(yè)務(wù)人員卷款而逃。3．業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管的主要任務(wù)是要做到督導(dǎo)有方，如果業(yè)務(wù)主管與某些業(yè)務(wù)人員一樣也用損害公司利益之法來大做人情，縱容下屬拖延收款，歸零管理必然是不可能做到的。所以業(yè)務(wù)主管一定要督導(dǎo)有方。只要三個(gè)部門主管通力合作，應(yīng)收賬款為零的目標(biāo)要達(dá)成就不會(huì)變得很困難了。【自檢】業(yè)務(wù)主管要做到督導(dǎo)有方，并采取相應(yīng)的激勵(lì)措施。試采取以下措施，觀察業(yè)務(wù)人員發(fā)生的各種細(xì)微變化，逐步完善獎(jiǎng)勵(lì)措施。業(yè)務(wù)人員在每年發(fā)生的呆賬率低于5‰時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)如下：（一）低于5‰（不包括5‰），高于4‰（包括4‰），嘉獎(jiǎng)一次，加發(fā)放年終獎(jiǎng)金10%。（二）低于4‰，高于3‰，嘉獎(jiǎng)二次，加發(fā)年終獎(jiǎng)金20%。（三）低于3‰，高于2‰，記小功一次，加發(fā)年終獎(jiǎng)金30%。（四）低于2‰，高于1‰，記小功二次，加發(fā)年終獎(jiǎng)金40%。（五）低于1‰，記大功一次，加發(fā)年終獎(jiǎng)金50%。若中途離職，則不予計(jì)算獎(jiǎng)金。1．實(shí)施該獎(jiǎng)勵(lì)制度前后，業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)有何不同？@______________________________________________________________________________________________________________________________