深度分銷代表完全手冊(編輯修改稿)
2025-07-27 23:34 本頁面
【文章內容簡介】 零售價在索芙特公司建議零售價內 )脫銷比例5% )符合或超過生意發(fā)展目標 )符合或超過生意發(fā)展目標 )達到覆蓋目標 )在規(guī)定時間內收款 )準確、及時的每天/每周報告 )建立最新的訪問簿 )及時提供競爭對手活動報告 )承諾政策和程序標準 日常工作制度 一、你的工作時間 準時按當?shù)毓旧习鄷r間上班 分銷隊——用15分鐘準備后出發(fā) 大店隊——用15分鐘準備后出發(fā) 批發(fā) ——用15分鐘準備后出發(fā) 中間無幫不得回公司 17:30下班 因病、因事請假需及時打電話向經(jīng)理請假。 二、你的工作覆蓋 每天至少30個訪問——分銷隊伍 每天至少10個訪問——大店隊 每天至少10個訪問——批發(fā) 嚴格按訪問路線走訪商店 如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。 三、你的銷售包 訪問簿 書寫工具、紙/筆 計算器 結賬用發(fā)票 廣告畫/膠帶 四、你的訪問簿 每日訪問報告 客戶記錄 訪問路線/地圖 客戶登記表 零售標準 價格表 每月目標 工作制度 空白訂單 五、你的財務結賬/對賬 分銷隊伍 周一 周二 周三 周四 周五 趙 錢 孫 李 楊（銷售人員姓名） 結賬以后于10:00之前出發(fā)去地區(qū) 大店 每月末的最后兩天可以去財務對賬 六、你的報告及記錄 ?報告 每日報告 每周報告 每月報告 及時提供其他報告 ?記錄 在商店里，你應該填寫的報告 ※客戶記錄——每個客戶一份 ※客戶登記表——新店 ※每日訪問報告 認真準確完成報告中的第二項 一、索芙特分銷人員共同的目標任務是什么？ 通過對所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個月之內，在80%的商店內實現(xiàn)分銷目標。 二、幾個新概念： 零售網(wǎng)點覆蓋 ?全面的訪問 ?定期訪問 ?專人訪問 分銷 深度分銷 三、深度分銷目的/好處 目的 達到+85%分銷目標 提高產(chǎn)品認知度 好處 銷量和利潤 四、如何進行分銷 一個主要因素是判斷對每一個客戶最重要的銷售機會，建立優(yōu)先考慮因素是對每個客戶實現(xiàn)分銷目標的共同準則。 ——該項分銷帶來的銷量增長 ——成功的可能性 ——目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動 ——低于分銷指標的品牌 ——促銷機會 ——季節(jié)性的機會 五、分銷，賣進分銷！ 概念：某個品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。 指標：索芙特產(chǎn)品在推出一個月內，在60%的商店中實現(xiàn)分銷目標。兩個月內，在80%的商店中實現(xiàn)分銷目標。 考核：100%的A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。 深度分銷 分銷商建立小店分銷隊伍，對所屬區(qū)域的小店進行零售網(wǎng)點覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實現(xiàn)分銷目標。 六、索芙特公司銷售四項基本原則——分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員的獎勵。 銷售人員的獎勵 原則 按勞取酬 多勞多得 收入與成績掛鉤 低工資 高獎金 具體比例 大店/二店批 小店 每日完成訪問店數(shù)，并按時遞交訪問報告 10% 10% 完成分銷目標 15% 35% 完成收款目標 50% 25% 達到良好的店內表現(xiàn) 20% 25% 工作態(tài)度 5% 5% 七、幾點工作方法的建議 銷售人員的工作回顧 ?A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 ※ 檢查工作情況，做好對工作心中有數(shù) ※ 為下一步工作的安排提供準備 ※ 更好地向上級匯報情況，與有關人員溝通工作信息 ?B、銷售代表工作回顧的內容 ※ 銷量及收款回顧 ※ 覆蓋情況 ※ 四項基本原則——分銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員的獎勵 ※ 促銷活動 ?C、銷量及收款 ※ 使用銷量及收款記錄表 ※ 分析生意好壞的原因 ?D、覆蓋情況 ※ 使用覆蓋記錄表 ※ 確定覆蓋目標 ?E、分銷報告 ※ 使用每日訪問報
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