深度分銷代表必備手冊(編輯修改稿)
2025-07-27 22:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 制度一、你的工作時間 準時按當?shù)毓旧习鄷r間上班 分銷隊——用15分鐘準備后出發(fā)大店隊——用15分鐘準備后出發(fā)批發(fā) ——用15分鐘準備后出發(fā) 中間無幫不得回公司 17:30下班 因病、因事請假需及時打電話向經(jīng)理請假。二、你的工作覆蓋 每天至少30個訪問——分銷隊伍每天至少10個訪問——大店隊每天至少10個訪問——批發(fā) 嚴格按訪問路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。三、你的銷售包 訪問簿 書寫工具、紙/筆 計算器 結(jié)賬用發(fā)票 廣告畫/膠帶四、你的訪問簿 每日訪問報告 客戶記錄 訪問路線/地圖 客戶登記表 零售標準 價格表 每月目標 工作制度 空白訂單五、你的財務(wù)結(jié)賬/對賬分銷隊伍 周一 周二 周三 周四 周五 趙 錢 孫 李 楊（銷售人員姓名）結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地區(qū)大店 每月末的最后兩天可以去財務(wù)對賬六、你的報告及記錄216。 報告 每日報告 每周報告 每月報告 及時提供其他報告216。 記錄 在商店里，你應(yīng)該填寫的報告 ※客戶記錄——每個客戶一份 ※客戶登記表——新店 ※每日訪問報告 認真準確完成報告中的第二項一、索芙特分銷人員共同的目標任務(wù)是什么？通過對所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個月之內(nèi)，在80%的商店內(nèi)實現(xiàn)分銷目標。二、幾個新概念： 零售網(wǎng)點覆蓋216。 全面的訪問216。 定期訪問216。 專人訪問 分銷 深度分銷三、深度分銷目的/好處 目的 達到+85%分銷目標 提高產(chǎn)品認知度 好處 銷量和利潤四、如何進行分銷一個主要因素是判斷對每一個客戶最重要的銷售機會，建立優(yōu)先考慮因素是對每個客戶實現(xiàn)分銷目標的共同準則。 ——該項分銷帶來的銷量增長 ——成功的可能性 ——目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動 ——低于分銷指標的品牌 ——促銷機會 ——季節(jié)性的機會五、分銷，賣進分銷！ 概念：某個品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。 指標：索芙特產(chǎn)品在推出一個月內(nèi)，在60%的商店中實現(xiàn)分銷目標。兩個月內(nèi)，在80%的商店中實現(xiàn)分銷目標。 考核：100%的A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。 深度分銷 分銷商建立小店分銷隊伍，對所屬區(qū)域的小店進行零售網(wǎng)點覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實現(xiàn)分銷目標。六、索芙特公司銷售四項基本原則——分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員的獎勵。銷售人員的獎勵原則按勞取酬 多勞多得 收入與成績掛鉤低工資 高獎金具體比例大店/二店批 小店每日完成訪問店數(shù)，并按時遞交訪問報告 10% 10%完成分銷目標 15% 35%完成收款目標 50% 25%達到良好的店內(nèi)表現(xiàn) 20% 25%工作態(tài)度 5% 5%七、幾點工作方法的建議 銷售人員的工作回顧216。 A、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 ※ 檢查工作情況，做好對工作心中有數(shù) ※ 為下一步工作的安排提供準備 ※ 更好地向上級匯報情況，與有關(guān)人員溝通工作信息216。 B、銷售代表工作回顧的內(nèi)容 ※ 銷量及收款回顧 ※ 覆蓋情況 ※ 四項基本原則——分銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員的獎勵 ※ 促銷活動216。 C、銷量及收款 ※ 使用銷量及收款記錄表 ※ 分析生意好壞的原因216。 D、覆蓋情況 ※ 使用覆蓋記錄表 ※ 確定覆蓋目標216。 E、分銷報告 ※ 使用每日訪問報告 ※ 由每日訪問報告統(tǒng)計出區(qū)域內(nèi)分銷率 ※ 填寫分銷報告表 ※ 分析分銷情況216。 F、促銷活動 ※ 明確促銷活動中自己的任務(wù) ※ 逐項檢查各項任務(wù)的執(zhí)行情況
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