【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 路，其中包括銷售惠普的 PC 和服務(wù)器。公司規(guī)模迅速擴(kuò)充，設(shè)立了銷售部和技術(shù)支持部。公司在原有的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，向其他城區(qū)和鄰近縣的企事業(yè)單位進(jìn)軍，公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快?？偨?jīng)理除了主抓客戶外，身兼數(shù)職。為了維持員工的穩(wěn)定性，他想出很多辦法，開(kāi)始將一些單子交給員工做，并開(kāi)始采用業(yè)務(wù)提成的辦法，一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)骨干也跑來(lái)加盟，公司在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額 800 多萬(wàn)。 經(jīng)過(guò)一年多的代理業(yè)務(wù)，公司反復(fù)權(quán)衡和核算，于 1996 年決定只做惠普的全線代理，此時(shí)公司已擴(kuò)充至 50 多人。 1996 年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈，為加強(qiáng)銷售力度，提高員工的積極性，公司進(jìn)一步放權(quán)，將業(yè)務(wù)提成提高了相當(dāng)多的點(diǎn)，公司當(dāng)年銷售額達(dá)到了空前的 2020 萬(wàn)元。 1997 年，公司決定進(jìn)一步加快發(fā)展，引進(jìn)了許多新人，以擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，贏利提成也很高 ?？偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)，員工互相之間出現(xiàn)了拿單競(jìng)爭(zhēng)，由于提成以合同為憑據(jù)，一些客戶款回收不力，甚至 企業(yè)管理咨詢 第 11 頁(yè) (共 54 頁(yè) ) 發(fā)現(xiàn)了虛報(bào)合同的現(xiàn)象，另外，公司一直強(qiáng)調(diào)的技術(shù)支持和售后服務(wù)跟蹤不力，客戶抱怨增多，雖然 1997—— 1998 年銷售額連續(xù)增長(zhǎng) 60％，但實(shí)際利潤(rùn)卻比上一年下降了。而且在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)惠普產(chǎn)品的公司很多， 有惠普授權(quán)的經(jīng)銷商，也有 “ 炒貨 ” 的經(jīng)銷商。在這種情況下怎樣更好地代理惠普的產(chǎn)品，成為該公司總經(jīng)理日益關(guān)注的問(wèn)題。 試評(píng)價(jià)公司已采用的策略，分析目前存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。 全國(guó) 2020 年 1 月高等教育自學(xué)考試 企業(yè)管理咨詢?cè)囶} 課程代碼： 00154 企業(yè)管理咨詢 第 12 頁(yè) (共 54 頁(yè) ) 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共 20 小題， 每小題 1 分，共 20 分） 在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。 （ B ） P12 （ C ） P3 ，提高修理質(zhì)量和維修人員的技術(shù)水平，控制維修費(fèi)用的設(shè)備維修組織形式是（ A ） P356 獨(dú)特性，則應(yīng)該建議其采用的品牌方案為 （ D ） P385 、定貨批量多、客戶分散的市場(chǎng)，適宜采用的銷售渠道戰(zhàn)略是 （ A D ） P393 長(zhǎng)中短渠道 （ D ） P282 計(jì)分析法 （中） （ A C ） P434 （ C A ） P458 ，有助于咨詢機(jī)構(gòu)弄清 （ D A ） ，屬于 （ C ） P206 業(yè)中新辦企業(yè)一般應(yīng)采用 （ C D ） 企業(yè)管理咨詢 第 13 頁(yè) (共 54 頁(yè) ) （ B ） （ A C）P102 ，其較適合的技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是 （ B ） P158 型戰(zhàn)略 ，屬于 （ D C） 條件 咨詢 ，所用期望值法的 “ 期望值 ” ，是指 （ D B ） ，在一定時(shí)期內(nèi)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求變化較小的產(chǎn)品，較適宜采用的質(zhì)量戰(zhàn)略是 （ A ） 性質(zhì)量戰(zhàn)略 (滿足顧客需求） 族標(biāo)準(zhǔn)中，作為質(zhì)量認(rèn)證依據(jù)的三種質(zhì)量保證模式是 （ B ） 、 ISO900 ISO9002 、 ISO900 ISO9003 、 ISO900 ISO9003 、 ISO900 ISO9004 （ C B ） 需一次性使用或短期使用設(shè)備的企業(yè)，較宜于選用的租賃戰(zhàn)略方式是 （ B ） C.“ 公司 +農(nóng)戶 ” 方式 二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分 ) 在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。 （ ABC ） P439 運(yùn)行分析 ，應(yīng)重點(diǎn)抓好的工作有 （ BE ） P30 企業(yè)管理咨詢 第 14 頁(yè) (共 54 頁(yè) ) 開(kāi)發(fā) 活動(dòng)主要包括 （ BCD ） P164 （ BCDE ） P249 入庫(kù) 備安裝與調(diào)試 管理咨詢的特點(diǎn)有 （ ABCD ） P300 、環(huán)節(jié)多 三、名詞解釋題 (本大題共 5 小題 ， 每小題 3 分 ， 共 15 分 ) P22 以年為時(shí)間單位進(jìn)行計(jì)算的咨詢服務(wù) P375 企業(yè)為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)等一系列營(yíng)銷活動(dòng)而進(jìn)行的決策、計(jì)劃、組織控制等于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的管理活動(dòng) P458 提高企業(yè)家和廣大員工的素質(zhì)為關(guān)鍵，以搞好企業(yè)的環(huán)境形象為前提，提升 技術(shù)形象和產(chǎn)品形象為核心，滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)，確立顧客和社會(huì)心目中的良好形象所進(jìn)行的決策、計(jì)劃、組織等一系列管理工作的總稱。 P166 一項(xiàng)技術(shù)從構(gòu)思、孕育產(chǎn)生發(fā)展一直到衰亡為止的過(guò)程 P242 企業(yè)為設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出顧客所滿意的質(zhì)量特性，達(dá)到顧客要求所作出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性謀劃與方略。 四、簡(jiǎn)答題 (本大題共 5 小題 ， 每小題 5 分 ， 共 25 分 ) 。 P382 產(chǎn)品 促銷 渠道 價(jià)格 。 P280 崗位薪酬戰(zhàn)略 績(jī)效薪酬戰(zhàn)略 崗位工資與績(jī)效結(jié)合 薪酬戰(zhàn)略 全面薪酬戰(zhàn)略 。 P117 生產(chǎn)管理 質(zhì)量管理 開(kāi)發(fā)技術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 。 P190 成本領(lǐng)先 差異化 集中化 企業(yè)管理咨詢 第 15 頁(yè) (共 54 頁(yè) ) 。 P250 1）標(biāo)準(zhǔn)化工作 2）計(jì)量工作 3）質(zhì)量信息工作 4）質(zhì)量責(zé)任制 5）質(zhì)量教育工作 6）質(zhì)量管理小組 五、論述題 (本大題共 2 小題 ， 每小題 10 分 ， 共 20 分 ) 。 P39 服務(wù)者與接收服務(wù)者關(guān)系 變革內(nèi)因與外因關(guān)系 主客體之間的經(jīng)濟(jì)、人際和工作關(guān)系 。 P121 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)技術(shù)特點(diǎn) 環(huán)境條件和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 企業(yè)規(guī)模與組織形式 企業(yè)管理水平與干部條件 六、案例分析題 (本大題共 1小題， 10分 ) 鼎立 建設(shè)公司的管理問(wèn)題 鼎立建設(shè)公司原本是一家小企業(yè)，僅有 10 多名員工，主要承攬一些小型建筑項(xiàng)目和室內(nèi)裝修工程。創(chuàng)業(yè)之初，大家齊心協(xié)力，干勁十足，經(jīng)過(guò)多年的艱苦創(chuàng)業(yè)和努力經(jīng)營(yíng)，目前已經(jīng)發(fā)展成為員工過(guò)百的中型建筑公司，有了比較穩(wěn)定的顧客，生存已不存在問(wèn)題，公司走上了比較穩(wěn)定的發(fā)展道路。但仍有許多問(wèn)題讓公司經(jīng)理胡先生感到頭疼。 創(chuàng)業(yè)初 期，人手少，胡經(jīng)理和員工不分彼此，大家也沒(méi)有分工，一個(gè)人頂上幾個(gè)人用，拉項(xiàng)目，與工程隊(duì)談判，監(jiān)督工程進(jìn)展，誰(shuí)在誰(shuí)干，大家不分晝夜，不計(jì)較報(bào)酬，有什么事情飯桌上就可以討論解決。胡經(jīng)理為人隨和，十分關(guān)心和體貼員工。由于胡經(jīng)理的工作作風(fēng)以及員工工作具有很大的自由度，大家工作熱情高漲，公司因此得到快速發(fā)展。 然而，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大之后，胡經(jīng)理在管理工作中不時(shí)感覺(jué)到不如以前得心應(yīng)手了。首先，讓胡經(jīng)理感到頭疼的是那幾位與自己一起創(chuàng)業(yè)的 “ 元老 ” ，他們自己認(rèn)為勞苦功高，對(duì)后來(lái)加入公司的員工，不管現(xiàn) 在公司職位高低，一律不看在眼里。這些 “ 元老 ”們工作散漫，不聽(tīng)從主管人員的安排。這種散漫的作風(fēng)很快在公司內(nèi)部蔓延開(kāi)來(lái)，對(duì)新來(lái)者產(chǎn)生了不良的示范作用。鼎立建筑公司再也看不到創(chuàng)業(yè)初期的那種工作激情了。其次，胡經(jīng)理感覺(jué)到公司內(nèi)部的溝通經(jīng)常不順暢，大家誰(shuí)也不愿意承擔(dān)責(zé)任，一遇到事情就來(lái)向他匯報(bào)，但也僅僅是遇事匯報(bào)，很少有解決問(wèn)題的建議，結(jié)果導(dǎo)致許多環(huán)節(jié)只要胡經(jīng)理不親自去推動(dòng)，似乎就要 “ 停擺 ” 。另外，胡經(jīng)理還感到，公司內(nèi)部質(zhì)量意識(shí)開(kāi)始淡化，對(duì)工程項(xiàng)目的管理大不如以前，客戶的抱怨也正在增多。上述感覺(jué)令胡經(jīng)理焦急萬(wàn)分，他認(rèn) 識(shí)到必須進(jìn)行管理整頓。 假如你是管理顧問(wèn)，請(qǐng)?zhí)岢鲆恍┚唧w改進(jìn)意見(jiàn)。 1）胡經(jīng)理的工作作風(fēng)屬于 關(guān)系導(dǎo)向 風(fēng)格有較好的人際關(guān)系，有利于調(diào)動(dòng)員工的積極性，創(chuàng)業(yè)初期，這種工作作風(fēng)較好地適應(yīng)了公司狀況，但隨著企業(yè)發(fā)展，應(yīng)在原有的工作作風(fēng)基礎(chǔ)上更多地戰(zhàn)略任務(wù)的研究和布置上盡量做到既關(guān)心下屬，調(diào)動(dòng)人們的積極性，又重視戰(zhàn)略的研究與部署，確保企業(yè)任務(wù)的完成。 （ 2）建立適合企業(yè)具體條件的 管理體制模式 ，建立分權(quán)的事業(yè)部制結(jié)構(gòu)（此處可按教材 P。 125的內(nèi)容作進(jìn)一步的解釋） （ 3）加強(qiáng)對(duì)管理 人員的管理水平和基本素質(zhì) 的培養(yǎng)。 （ 4）完 善以質(zhì)量管理為關(guān)鍵職能的組織結(jié)構(gòu)。（教材 P。 118） （ 5）進(jìn)一步建立健全企業(yè) 管理規(guī)范 。（教材 P。 106） 企業(yè)管理咨詢 第 16 頁(yè) (共 54 頁(yè) ) 全國(guó) 2020 年 10 月高等教育自學(xué)考試 企業(yè)管理咨詢?cè)囶} 課程代碼： 00154 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共 20小題，每小題 1分，共 20分） 在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。 1．以月為時(shí)間單位計(jì)算的咨詢服務(wù)活動(dòng)稱為（ C ） P22 A．短期咨詢 B．戰(zhàn)略咨詢 C．中期咨詢 D．顧問(wèn)咨詢 2．通過(guò)深入調(diào)查，提出方案的工作屬于 （ B ） P23 A．預(yù)備咨詢階段 B．正式咨詢階段 C．方案實(shí)施階段 D．咨詢接洽階段 3．一般而言，當(dāng)咨詢客體企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)的第五階段時(shí)，成長(zhǎng)的關(guān)鍵是（ D ） P36 A．創(chuàng)造 B．授權(quán) C．綜合協(xié)調(diào) D．協(xié)作創(chuàng)新 4． 當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品的需求量大、客戶比較集中、需求變動(dòng)慢時(shí)，企業(yè)應(yīng)采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是 P72 （ A ） A．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 B．別具一格戰(zhàn)略 C．集中一點(diǎn)戰(zhàn)略 D．差異化戰(zhàn)略 5．針對(duì)客戶企業(yè)微觀環(huán)境進(jìn)行分析時(shí)，適宜采用（ B ） P78 A．綜合評(píng)價(jià)法 B．市場(chǎng)需求趨勢(shì)分析法 C．一般環(huán)境分析法 D．行業(yè)概貌分析法 6．管理組織的內(nèi)涵是人們?cè)诼?、?zé)、權(quán)等方面的劃分與相互聯(lián)系，從而形成一定的結(jié)構(gòu)體系，因此，這個(gè)結(jié)構(gòu)體系也稱簡(jiǎn)稱為（ C ） P94 A．權(quán)力結(jié)構(gòu) B．職能結(jié)構(gòu) C．權(quán)責(zé)結(jié)構(gòu) D．職責(zé)結(jié)構(gòu) 7．某部門(mén)按關(guān)系緊密性組合業(yè)務(wù)活動(dòng)較為復(fù)雜，則其需運(yùn)用相應(yīng)的（ D C） P133 A．貢獻(xiàn)分析法 B．工作負(fù)荷分析法 C．關(guān)系分析法 D．業(yè)務(wù)分析法 8．工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)中的“三廢”一般是指（ D ） P171 A．廢水、廢氣、廢熱 B．廢水、廢氣、廢金屬 C．廢水、廢渣、廢熱 D．廢水、廢氣、廢渣 9．產(chǎn)品 質(zhì)量 需求要素所對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)系統(tǒng)功能目標(biāo)是（ A ） P193 A．質(zhì)量保證 B．創(chuàng)新 C．成本 D．彈性 企業(yè)管理咨詢 第 17 頁(yè) (共 54 頁(yè) ) 10．工業(yè)增加值屬于（ B D ） P200 A．產(chǎn)品品種指標(biāo) B．產(chǎn)品產(chǎn)量指標(biāo) C．產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo) D．產(chǎn)值指標(biāo) 11．符合性質(zhì)量一般是指（ D ） P247 A．產(chǎn)品設(shè)計(jì)質(zhì)量 B．售后服務(wù)質(zhì)量 C．輔助服務(wù)質(zhì)量 D．產(chǎn)品制造質(zhì)量 12．由顧客發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題而引起的與 信譽(yù)方面的 損失相聯(lián)系的成本，屬于（ B ） P261 A．顧客質(zhì)量成本 B．無(wú)形質(zhì)量成本 C．供應(yīng)商質(zhì)量成本 D．設(shè)備質(zhì)量成本 13．咨 詢?nèi)藛T了解員工需要及其層次結(jié)構(gòu)、工資獎(jiǎng)勵(lì)滿足其需要情況的目的是為了提供依據(jù)指導(dǎo)客戶企業(yè)（ A ） P297 A．設(shè)計(jì)工資報(bào)酬方案 B．設(shè)計(jì)合理的獎(jiǎng)金水平 C．設(shè)計(jì)合理的員工需求方案 D．設(shè)計(jì)合理的工資水平 14．凡是能從市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)、比企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)合算的物資，一般都應(yīng)采用（ A ） P303 A．采購(gòu)物資戰(zhàn)略 B．自主開(kāi)發(fā)資源戰(zhàn)略 C．聯(lián)合開(kāi)發(fā)資源戰(zhàn)略 D．綜合利用資源戰(zhàn)略 15．能充分利用現(xiàn)有條件，減少新設(shè)備的購(gòu)置，節(jié)省投資的設(shè)備改造戰(zhàn)略是（ B ） P350 A．設(shè)備原型更新戰(zhàn)略方案 B．設(shè)備改裝戰(zhàn)略 方案 C．設(shè)備技術(shù)改造戰(zhàn)略方案 D．設(shè)備技術(shù)更新戰(zhàn)略方案 16．當(dāng)客戶企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在使用上或功能上具有相似性時(shí)，其適宜的包裝策略是（ A ） P388 A．同類型包裝 B．異類型包裝 C．相關(guān)性商品包裝 D．等級(jí)包裝 17．適用于小商品銷售的包裝策略是（ C ） P388 A．等級(jí)包裝 B．復(fù)用包裝 C．相關(guān)性商品包裝 D．禮品包裝 18．財(cái)務(wù)管理咨詢的主要對(duì)象是（ D ） P415 A．企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) B．企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng) C．商品流通活動(dòng) D．企業(yè)資本活動(dòng) 19．流動(dòng)比率主要用于（ B ） P433 A．資 金流動(dòng)性分析 B．資金安全性分析 C．資金收益性分析