【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 .............................. 13 十五、過(guò) “秘書(shū) ”、 “門(mén)衛(wèi) ”關(guān)技巧 ........................................................................................... 13 十六、回訪的 30個(gè)技巧 ...................................................................................................... 13 十七、新業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 ................................................................................................. 15 十八、老板的困惑 ............................................................................................................... 16 十九、 HR經(jīng)理的困惑 .......................................................................................................... 16 二十、培訓(xùn)專員的困惑 ........................................................................................................ 16 二十一、客戶管理技巧 ........................................................................................................ 17 二十二、轉(zhuǎn)介紹技巧 ............................................................................................................ 17 二十三、增加二次消費(fèi)技巧 ................................................................................................. 17 二十四、經(jīng)營(yíng)客戶策略 ........................................................................................................ 18 二十五、訓(xùn)練新員工機(jī)會(huì) ..................................................................................................... 18 二十六、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)策略 ........................................................................................................ 18 二十七、對(duì)客戶應(yīng)該的服務(wù) ................................................................................................. 19 二十八、對(duì)客戶期望服務(wù) ..................................................................................................... 19 第 3 頁(yè) 共 19 頁(yè) 二十九、面談的 SOP ............................................................................................................ 19 第 4 頁(yè) 共 19 頁(yè) 一、產(chǎn)品知識(shí)的問(wèn)題 ？ 答： 1992 年，南下珠海特區(qū)一年的易發(fā)久走上了創(chuàng)業(yè)之路，他參與創(chuàng)立的公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目投資規(guī)模一度達(dá) 9000多萬(wàn)元人民幣，后由于碰上國(guó)家宏觀調(diào)控，未能順利度過(guò)“房地產(chǎn)泡沫潮”的公司于 1995 年宣告破產(chǎn)，易發(fā)久的身上也一下子背上了一大筆債。 1995年年底，只身一人來(lái)到上海的他開(kāi)始了又一次的白手創(chuàng)業(yè)，兩年中他先后遭遇了三次大的失敗，最窮困潦倒時(shí)經(jīng)常口袋里拿不出錢(qián)來(lái)吃飯，因?yàn)樯砩现皇Ｎ褰清X(qián)而不得不走一兩個(gè)小時(shí)回家??困境中的易發(fā)久這時(shí)反而想起了自 己曾在珠海聽(tīng)過(guò)的成功訓(xùn)練課，身無(wú)分文的他不僅將此作為新的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)，而且也不斷用這些方法來(lái)激勵(lì)和調(diào)整自己：從每天出門(mén)前照鏡子給自己以鼓勵(lì)，到按照“影響力黃金表”進(jìn)行自我訓(xùn)練來(lái)改變思維習(xí)慣；從訂立并付諸實(shí)施三年成為百萬(wàn)富翁的目標(biāo)計(jì)劃，到通過(guò)增加做俯臥撐的次數(shù)來(lái)強(qiáng)化自己的意志力?? 結(jié)果，易發(fā)久真的創(chuàng)造出了奇跡：從初來(lái)上海時(shí)靠每晚一小時(shí) 30 元的講課費(fèi)糊口，到現(xiàn)在每小時(shí)講課費(fèi)達(dá)到30000 元，這中間他用了 12 年左右的時(shí)間。而他 1999 年成立的主要從事管理培訓(xùn)的咨詢公司到現(xiàn)在也已經(jīng)成為了中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的數(shù)一數(shù)二的 培訓(xùn)公司。 回想過(guò)去，易發(fā)久曾經(jīng)有過(guò) 4 次創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷。 第一次是 1991 年他還在珠海西區(qū)政府機(jī)關(guān)工作時(shí)，正好區(qū)里鼓勵(lì)所有干部利用手中的資源進(jìn)行招商引資，他便下了海。當(dāng)時(shí)政府批給了他一塊地，他于是想聯(lián)合其他三家投資方在這塊地上蓋一座 23 層的大廈，項(xiàng)目總投資 9000萬(wàn)元。沒(méi)想到 1993 年國(guó)家進(jìn)行宏觀調(diào)控，內(nèi)地資金開(kāi)始凍結(jié)，外地資金也打不進(jìn)來(lái)，已首期投入了 2020 多萬(wàn)元的項(xiàng)目便停在那里，本以為能大賺一筆的易發(fā)久不但一分錢(qián)沒(méi)拿到，反倒欠了銀行和朋友一大筆錢(qián)。 經(jīng)過(guò)對(duì)形勢(shì)的分析比較，他決定到上海去開(kāi)始新 的創(chuàng)業(yè)。初到一個(gè)陌生的地方，且身無(wú)分文，想打下一片天地談何容易，為了能早日還清欠款，易發(fā)久下定決心，不能靠打工拿工資過(guò)活，只能選擇智力投資的項(xiàng)目開(kāi)始做起。 剛開(kāi)始他找到一家賣(mài)打折優(yōu)惠卡的公司，提出靠自己的方法去運(yùn)作并占 25%智力股的條件，考慮到這樣做沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)方同意了。結(jié)果沒(méi)兩個(gè)月，易發(fā)久就賣(mài)出了 300 張卡，而這家公司運(yùn)作了七八個(gè)月還沒(méi)賣(mài)出 300張。同時(shí)，易發(fā)久還利用晚上的時(shí)間對(duì)招來(lái)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，把在珠海學(xué)到的先進(jìn)方法介紹給他們。當(dāng)大家打算合股 6 萬(wàn)元大干一場(chǎng)的時(shí)候，老板找到他，表示想請(qǐng)他當(dāng)總經(jīng)理， 但不再談股份的事。易發(fā)久怎么勸對(duì)方也聽(tīng)不進(jìn)去，于是這次合作便宣告結(jié)束了。 這之后易發(fā)久很快找到了另一位合作伙伴 —— 某報(bào)社駐上海記者站的工作人員，這是他為盡快融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)通過(guò)在報(bào)上登覓友廣告而結(jié)識(shí)的第一批人中的一位。他們很快商定共同搞一個(gè)房地產(chǎn)商情和會(huì)員制的項(xiàng)目，合作形式也與上一次基本相同，對(duì)方也不用投入太多的錢(qián)，而由易發(fā)久用自己的方式來(lái)運(yùn)作。但當(dāng)事情有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展時(shí)，歷史又開(kāi)始重演，于是這次合作也沒(méi)有能進(jìn)行下去。 由于股份和工資都沒(méi)怎么拿到，這時(shí)易發(fā)久的生存便成為問(wèn)題。為了生活下去，他應(yīng)聘了一家培訓(xùn)中 心的講課工作，當(dāng)時(shí)每小時(shí)工資是 30 元錢(qián)，一晚上能掙到 90 元。在這個(gè)地方，易發(fā)久工作了一年多，其間，他曾向中心老板建議開(kāi)展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，并要求所有內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目給 10%的提成。之后他發(fā)出了幾千封信，兩個(gè)月下來(lái)居然一張訂單都沒(méi)有，那時(shí)他還不知道企業(yè)內(nèi)訓(xùn)是有周期的。這時(shí)老板找到他，說(shuō)你干脆把名單給我，公司幫你運(yùn)作。易發(fā)久想對(duì)方可能是怕不給名單，于是索性把記錄都交給對(duì)方便離開(kāi)了。這也宣告了他第三次嘗試的失敗。 從此，易發(fā)久才真正走上了自由職業(yè)講師之路，沒(méi)想到在他離開(kāi)那家培訓(xùn)中心的第二個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了對(duì)方認(rèn)為不可能的一個(gè)目標(biāo)： 一天得到 2500 元的講課費(fèi)。 那么究竟是什么使易發(fā)久能夠很快走出困境并實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)呢？他告訴記者，當(dāng)初在珠海，與他有同樣遭遇的朋友多如牛毛，這些人有的抱怨，有的人還在等待?？赡茉谒麄兊难壑杏X(jué)得到一個(gè)新的地方去開(kāi)拓要更難，畢竟這樣做風(fēng)險(xiǎn)很大。而他之所以能夠邁出這一步，“積極”二字起了很大的作用，而他的《成功一定有方法》一書(shū)從頭至尾字里行間滲透的最核心的思想也就是這兩個(gè)字。 他說(shuō)：“‘積極’二字背后包括了積極地思考、積極地準(zhǔn)備、積極地尋找方法、積極地行動(dòng)，這個(gè)過(guò)場(chǎng)當(dāng)中都是積極。我越研究成功學(xué)越發(fā)現(xiàn)成 功的本質(zhì)是一種哲學(xué)范疇，它是一種思考模式和生活模式。你是積極地生活還是消極地生活，這有點(diǎn)像我們中國(guó)人講的‘出世’和‘入世’，而中國(guó)人講究中庸之道的觀念更符合消極的思維方式。不管你對(duì)成功如何定義，積極相處對(duì)社會(huì)總是有價(jià)值的。積極不一定成功，但消極肯定會(huì)失敗。” 易發(fā)久剛到上海創(chuàng)業(yè)時(shí)，就給自己定了一個(gè)三年成為百萬(wàn)富翁的目標(biāo)，其間雖然經(jīng)歷了一次次挫折和失敗，但似乎都沒(méi)有讓他止步。經(jīng)過(guò)不懈的努力，他最后終于實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)。能做到這一步，易發(fā)久承認(rèn)成功學(xué)確實(shí)起到 第 5 頁(yè) 共 19 頁(yè) 了很大的作用。 在身處逆境時(shí)，他堅(jiān)持按照“影響力 黃金表”做了 8 個(gè)月的自我訓(xùn)練，雖然是一些小事，但它卻幫助自己改變了思維習(xí)慣，當(dāng)人的無(wú)限潛能變成習(xí)慣之后，也就產(chǎn)生了現(xiàn)實(shí)的能量。易發(fā)久說(shuō)，他當(dāng)初從事銷(xiāo)售技巧研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，大部分銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)并沒(méi)有在學(xué)完技巧后得到持續(xù)的增長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題不是出在技巧上，而是出自對(duì)待銷(xiāo)售的“心理狀態(tài)”。于是他將訓(xùn)練集中在銷(xiāo)售心理的訓(xùn)練上，結(jié)果效果立竿見(jiàn)影。這使他感悟到人與人之間的差別，其實(shí)僅僅在于思考問(wèn)題的方式不同。 所以他指出，改變會(huì)遵循一定的軌跡，即：結(jié)果決定于行為，行為決定于態(tài)度，態(tài)度決定于信念，信念決定于自我期 望。有什么樣的內(nèi)心期望，你就會(huì)選