【文章內(nèi)容簡介】 .............................. 13 十五、過 “秘書 ”、 “門衛(wèi) ”關(guān)技巧 ........................................................................................... 13 十六、回訪的 30個技巧 ...................................................................................................... 13 十七、新業(yè)務(wù)員常犯的錯誤 ................................................................................................. 15 十八、老板的困惑 ............................................................................................................... 16 十九、 HR經(jīng)理的困惑 .......................................................................................................... 16 二十、培訓專員的困惑 ........................................................................................................ 16 二十一、客戶管理技巧 ........................................................................................................ 17 二十二、轉(zhuǎn)介紹技巧 ............................................................................................................ 17 二十三、增加二次消費技巧 ................................................................................................. 17 二十四、經(jīng)營客戶策略 ........................................................................................................ 18 二十五、訓練新員工機會 ..................................................................................................... 18 二十六、經(jīng)營團隊策略 ........................................................................................................ 18 二十七、對客戶應(yīng)該的服務(wù) ................................................................................................. 19 二十八、對客戶期望服務(wù) ..................................................................................................... 19 第 3 頁 共 19 頁 二十九、面談的 SOP ............................................................................................................ 19 第 4 頁 共 19 頁 一、產(chǎn)品知識的問題 ？ 答： 1992 年，南下珠海特區(qū)一年的易發(fā)久走上了創(chuàng)業(yè)之路，他參與創(chuàng)立的公司的房地產(chǎn)項目投資規(guī)模一度達 9000多萬元人民幣，后由于碰上國家宏觀調(diào)控，未能順利度過“房地產(chǎn)泡沫潮”的公司于 1995 年宣告破產(chǎn)，易發(fā)久的身上也一下子背上了一大筆債。 1995年年底，只身一人來到上海的他開始了又一次的白手創(chuàng)業(yè)，兩年中他先后遭遇了三次大的失敗，最窮困潦倒時經(jīng)常口袋里拿不出錢來吃飯，因為身上只剩五角錢而不得不走一兩個小時回家??困境中的易發(fā)久這時反而想起了自 己曾在珠海聽過的成功訓練課，身無分文的他不僅將此作為新的創(chuàng)業(yè)起點，而且也不斷用這些方法來激勵和調(diào)整自己：從每天出門前照鏡子給自己以鼓勵，到按照“影響力黃金表”進行自我訓練來改變思維習慣；從訂立并付諸實施三年成為百萬富翁的目標計劃，到通過增加做俯臥撐的次數(shù)來強化自己的意志力?? 結(jié)果，易發(fā)久真的創(chuàng)造出了奇跡：從初來上海時靠每晚一小時 30 元的講課費糊口，到現(xiàn)在每小時講課費達到30000 元，這中間他用了 12 年左右的時間。而他 1999 年成立的主要從事管理培訓的咨詢公司到現(xiàn)在也已經(jīng)成為了中國培訓行業(yè)內(nèi)的數(shù)一數(shù)二的 培訓公司。 回想過去，易發(fā)久曾經(jīng)有過 4 次創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷。 第一次是 1991 年他還在珠海西區(qū)政府機關(guān)工作時，正好區(qū)里鼓勵所有干部利用手中的資源進行招商引資，他便下了海。當時政府批給了他一塊地，他于是想聯(lián)合其他三家投資方在這塊地上蓋一座 23 層的大廈，項目總投資 9000萬元。沒想到 1993 年國家進行宏觀調(diào)控，內(nèi)地資金開始凍結(jié)，外地資金也打不進來，已首期投入了 2020 多萬元的項目便停在那里，本以為能大賺一筆的易發(fā)久不但一分錢沒拿到，反倒欠了銀行和朋友一大筆錢。 經(jīng)過對形勢的分析比較，他決定到上海去開始新 的創(chuàng)業(yè)。初到一個陌生的地方，且身無分文，想打下一片天地談何容易，為了能早日還清欠款，易發(fā)久下定決心，不能靠打工拿工資過活，只能選擇智力投資的項目開始做起。 剛開始他找到一家賣打折優(yōu)惠卡的公司，提出靠自己的方法去運作并占 25%智力股的條件，考慮到這樣做沒有風險，對方同意了。結(jié)果沒兩個月，易發(fā)久就賣出了 300 張卡，而這家公司運作了七八個月還沒賣出 300張。同時，易發(fā)久還利用晚上的時間對招來的業(yè)務(wù)員進行培訓，把在珠海學到的先進方法介紹給他們。當大家打算合股 6 萬元大干一場的時候，老板找到他，表示想請他當總經(jīng)理， 但不再談股份的事。易發(fā)久怎么勸對方也聽不進去，于是這次合作便宣告結(jié)束了。 這之后易發(fā)久很快找到了另一位合作伙伴 —— 某報社駐上海記者站的工作人員，這是他為盡快融入當?shù)厣鐣ㄟ^在報上登覓友廣告而結(jié)識的第一批人中的一位。他們很快商定共同搞一個房地產(chǎn)商情和會員制的項目，合作形式也與上一次基本相同，對方也不用投入太多的錢，而由易發(fā)久用自己的方式來運作。但當事情有實質(zhì)性進展時，歷史又開始重演，于是這次合作也沒有能進行下去。 由于股份和工資都沒怎么拿到，這時易發(fā)久的生存便成為問題。為了生活下去，他應(yīng)聘了一家培訓中 心的講課工作，當時每小時工資是 30 元錢，一晚上能掙到 90 元。在這個地方，易發(fā)久工作了一年多，其間，他曾向中心老板建議開展企業(yè)內(nèi)訓，并要求所有內(nèi)訓項目給 10%的提成。之后他發(fā)出了幾千封信，兩個月下來居然一張訂單都沒有，那時他還不知道企業(yè)內(nèi)訓是有周期的。這時老板找到他，說你干脆把名單給我，公司幫你運作。易發(fā)久想對方可能是怕不給名單，于是索性把記錄都交給對方便離開了。這也宣告了他第三次嘗試的失敗。 從此，易發(fā)久才真正走上了自由職業(yè)講師之路，沒想到在他離開那家培訓中心的第二個月便實現(xiàn)了對方認為不可能的一個目標： 一天得到 2500 元的講課費。 那么究竟是什么使易發(fā)久能夠很快走出困境并實現(xiàn)了自己的目標呢？他告訴記者，當初在珠海，與他有同樣遭遇的朋友多如牛毛，這些人有的抱怨，有的人還在等待?？赡茉谒麄兊难壑杏X得到一個新的地方去開拓要更難，畢竟這樣做風險很大。而他之所以能夠邁出這一步，“積極”二字起了很大的作用，而他的《成功一定有方法》一書從頭至尾字里行間滲透的最核心的思想也就是這兩個字。 他說：“‘積極’二字背后包括了積極地思考、積極地準備、積極地尋找方法、積極地行動，這個過場當中都是積極。我越研究成功學越發(fā)現(xiàn)成 功的本質(zhì)是一種哲學范疇，它是一種思考模式和生活模式。你是積極地生活還是消極地生活，這有點像我們中國人講的‘出世’和‘入世’，而中國人講究中庸之道的觀念更符合消極的思維方式。不管你對成功如何定義，積極相處對社會總是有價值的。積極不一定成功，但消極肯定會失敗。” 易發(fā)久剛到上海創(chuàng)業(yè)時，就給自己定了一個三年成為百萬富翁的目標，其間雖然經(jīng)歷了一次次挫折和失敗，但似乎都沒有讓他止步。經(jīng)過不懈的努力，他最后終于實現(xiàn)了這個目標。能做到這一步，易發(fā)久承認成功學確實起到 第 5 頁 共 19 頁 了很大的作用。 在身處逆境時，他堅持按照“影響力 黃金表”做了 8 個月的自我訓練，雖然是一些小事，但它卻幫助自己改變了思維習慣，當人的無限潛能變成習慣之后，也就產(chǎn)生了現(xiàn)實的能量。易發(fā)久說，他當初從事銷售技巧研究時發(fā)現(xiàn)，大部分銷售員的業(yè)績并沒有在學完技巧后得到持續(xù)的增長，經(jīng)過跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，問題不是出在技巧上，而是出自對待銷售的“心理狀態(tài)”。于是他將訓練集中在銷售心理的訓練上，結(jié)果效果立竿見影。這使他感悟到人與人之間的差別，其實僅僅在于思考問題的方式不同。 所以他指出，改變會遵循一定的軌跡，即：結(jié)果決定于行為，行為決定于態(tài)度，態(tài)度決定于信念，信念決定于自我期 望。有什么樣的內(nèi)心期望，你就會選