超市商品營(yíng)銷策略(編輯修改稿)
2025-07-26 17:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 此時(shí)，顧客所注意到的部分，包括商品的色彩、光澤、式樣、使用方法、價(jià)格等等。當(dāng)顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生興趣之后，他不僅會(huì)以自己主觀的情感去判斷這件商品，而且還會(huì)對(duì)其進(jìn)行客觀的判斷。（3） 聯(lián)想 顧客如果對(duì)一件商品產(chǎn)生了濃厚的興趣后，他可能會(huì)產(chǎn)生用手觸摸此件商品的欲望，繼而會(huì)從各個(gè)不同的角度去觀察它，甚至想象出自己使用這種商品時(shí)的樣子。這個(gè)“聯(lián)想”階段非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系顧客是否要購買這件商品。因此，在顧客選購商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)設(shè)法提高顧客的聯(lián)想力。例如，把商品展示給顧客看，讓消費(fèi)者觸摸商品，演示使用方法等，都是提高顧客聯(lián)想力的有效方法。（4） 欲望 當(dāng)顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開始需要這件商品了，這就是欲望的產(chǎn)生階段。但是，他產(chǎn)生擁有這件商品的欲望時(shí)，他又會(huì)同時(shí)產(chǎn)生一種懷疑，如：“這件東西對(duì)我合適不合適？”“是不是還有比這個(gè)更好的東西呢？”等等。這種疑問和愿望，會(huì)對(duì)顧客的購買心理產(chǎn)生微妙的影響，使他雖然有很強(qiáng)烈的購買欲望，但卻不會(huì)立即決定購買此種商品，而是將心境轉(zhuǎn)入下一個(gè)“比較評(píng)價(jià)”階段。（5） 比較評(píng)價(jià) 當(dāng)顧客產(chǎn)生了購買某種商品的欲望之后，就會(huì)開始在心里作比較、權(quán)衡。他們會(huì)用手摸摸，用眼看看，甚至去看看同類商品，比較彼此的優(yōu)劣、利弊。比較的內(nèi)容有尺寸、顏色、質(zhì)地款式、價(jià)格等等。通過比較作出評(píng)價(jià)。在這一階段，顧客往往要淘汰掉某些品牌的商品，并仔細(xì)推敲所篩選出的品牌的優(yōu)缺點(diǎn)。（6） 信心 顧客做了各種比較評(píng)價(jià)工作之后，可能產(chǎn)生兩種結(jié)果。一種是失去了購買信心；另一種是建立了購買信心。 一般來說，顧客的購買信心來源于以下三個(gè)方面。 A、營(yíng)業(yè)員。營(yíng)業(yè)員如果能對(duì)顧客提出有價(jià)值的建設(shè)性意見，顧客便會(huì)信賴他。因此，營(yíng)業(yè)員推銷時(shí)，說話時(shí)態(tài)度要誠懇，語調(diào)要清晰，要為顧客著想，這樣才能打動(dòng)顧客。 B、商店或制造商。年輕的顧客多迷信品牌，而年長(zhǎng)的顧客則注重商店的信譽(yù)。因此，顧客的信心與商家和廠家的宣傳、服務(wù)以及知名度有很大的關(guān)系。但是，最重要的還是與商家與廠家的信譽(yù)有關(guān)。所以，不論是商店還是制造商，都必須做好產(chǎn)品的質(zhì)量管理工作，確保產(chǎn)品質(zhì)量，才能使顧客對(duì)其商品永遠(yuǎn)有信心。 C、商品。顧客如果用慣了某種商品，并覺得它不錯(cuò)的話，就會(huì)一直用下去，這就是對(duì)商品有信心的表示。這種相信商品的人，大多是自認(rèn)為擅長(zhǎng)于挑選商品的顧客。 （7） 行動(dòng) 所謂“行動(dòng)”，就是顧客在心中決定要購買此種商品，并且明確地對(duì)營(yíng)業(yè)員說：“我要買這個(gè)。”同時(shí)，當(dāng)場(chǎng)付清價(jià)款。這種購買行動(dòng)，對(duì)營(yíng)業(yè)員來說，叫做“成交”，也就是雙方交易完畢的一種表示。成交的關(guān)鍵，在于能不能巧妙地抓住顧客的購買時(shí)機(jī)。（8） 感受 顧客的購后感受可能有兩種：滿意或不滿意。顧客購物后的滿意感，包括對(duì)所買的商品或營(yíng)業(yè)員的服務(wù)感到滿意。這種滿意感可能促使他下次再購買相同的商品，或者再到相同的商店購買。如果顧客感到不滿意，下一次他可能就會(huì)購買別的商品或到別家商店購買。（二） 營(yíng)業(yè)員服務(wù)步驟 針對(duì)購買過程中顧客心理變化的特點(diǎn)，商店?duì)I業(yè)員應(yīng)該采取相應(yīng)的服務(wù)步驟和方法來做好接待顧客工作（如圖101所示）。圖 101 購買過程中的顧客心理變化和營(yíng)業(yè)員服務(wù)步驟 待機(jī) 待機(jī)是指在顧客還沒有上門之前的等待行動(dòng)。在待機(jī)階段，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無論顧客什么時(shí)候進(jìn)入商店，都可以給顧客提供最好的服務(wù)。營(yíng)業(yè)員在待機(jī)階段應(yīng)遵循以下五個(gè)原則。 （1）站在固定的位置上。營(yíng)業(yè)員站立的位置，應(yīng)以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的柜臺(tái)，并容易與顧客初步接觸的位置上為宜。 （2）以正確的待機(jī)姿勢(shì)迎接顧客。正確的待機(jī)姿勢(shì)是，站在距柜臺(tái)10厘米左右的地方，兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕地握著，或是輕放在柜臺(tái)上。 （3）做些檢查、整理商品的工作。在暫時(shí)沒有顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)抓緊時(shí)間檢查商品的質(zhì)量，整理和補(bǔ)充商品，以便為下一次銷售做好準(zhǔn)備。 （4）時(shí)時(shí)以顧客為念。當(dāng)營(yíng)業(yè)員在整理商品時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走近，如果有的話，就應(yīng)立即停止手中的工作，集中精力迎接顧客。 （5）吸引顧客注意。營(yíng)業(yè)員在待機(jī)階段，應(yīng)該采取一些積極的行動(dòng)，來吸引顧客注意商品，如移動(dòng)商品、整理商品、清理柜臺(tái)等等。
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