超市商品營銷策略(編輯修改稿)
2025-07-26 17:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 此時，顧客所注意到的部分，包括商品的色彩、光澤、式樣、使用方法、價格等等。當顧客對一件商品產(chǎn)生興趣之后，他不僅會以自己主觀的情感去判斷這件商品，而且還會對其進行客觀的判斷。（3） 聯(lián)想 顧客如果對一件商品產(chǎn)生了濃厚的興趣后，他可能會產(chǎn)生用手觸摸此件商品的欲望，繼而會從各個不同的角度去觀察它，甚至想象出自己使用這種商品時的樣子。這個“聯(lián)想”階段非常重要，因為它直接關(guān)系顧客是否要購買這件商品。因此，在顧客選購商品時，營業(yè)員應設法提高顧客的聯(lián)想力。例如，把商品展示給顧客看，讓消費者觸摸商品，演示使用方法等，都是提高顧客聯(lián)想力的有效方法。（4） 欲望 當顧客對某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開始需要這件商品了，這就是欲望的產(chǎn)生階段。但是，他產(chǎn)生擁有這件商品的欲望時，他又會同時產(chǎn)生一種懷疑，如：“這件東西對我合適不合適？”“是不是還有比這個更好的東西呢？”等等。這種疑問和愿望，會對顧客的購買心理產(chǎn)生微妙的影響，使他雖然有很強烈的購買欲望，但卻不會立即決定購買此種商品，而是將心境轉(zhuǎn)入下一個“比較評價”階段。（5） 比較評價 當顧客產(chǎn)生了購買某種商品的欲望之后，就會開始在心里作比較、權(quán)衡。他們會用手摸摸，用眼看看，甚至去看看同類商品，比較彼此的優(yōu)劣、利弊。比較的內(nèi)容有尺寸、顏色、質(zhì)地款式、價格等等。通過比較作出評價。在這一階段，顧客往往要淘汰掉某些品牌的商品，并仔細推敲所篩選出的品牌的優(yōu)缺點。（6） 信心 顧客做了各種比較評價工作之后，可能產(chǎn)生兩種結(jié)果。一種是失去了購買信心；另一種是建立了購買信心。 一般來說，顧客的購買信心來源于以下三個方面。 A、營業(yè)員。營業(yè)員如果能對顧客提出有價值的建設性意見，顧客便會信賴他。因此，營業(yè)員推銷時，說話時態(tài)度要誠懇，語調(diào)要清晰，要為顧客著想，這樣才能打動顧客。 B、商店或制造商。年輕的顧客多迷信品牌，而年長的顧客則注重商店的信譽。因此，顧客的信心與商家和廠家的宣傳、服務以及知名度有很大的關(guān)系。但是，最重要的還是與商家與廠家的信譽有關(guān)。所以，不論是商店還是制造商，都必須做好產(chǎn)品的質(zhì)量管理工作，確保產(chǎn)品質(zhì)量，才能使顧客對其商品永遠有信心。 C、商品。顧客如果用慣了某種商品，并覺得它不錯的話，就會一直用下去，這就是對商品有信心的表示。這種相信商品的人，大多是自認為擅長于挑選商品的顧客。 （7） 行動 所謂“行動”，就是顧客在心中決定要購買此種商品，并且明確地對營業(yè)員說：“我要買這個?！蓖瑫r，當場付清價款。這種購買行動，對營業(yè)員來說，叫做“成交”，也就是雙方交易完畢的一種表示。成交的關(guān)鍵，在于能不能巧妙地抓住顧客的購買時機。（8） 感受 顧客的購后感受可能有兩種：滿意或不滿意。顧客購物后的滿意感，包括對所買的商品或營業(yè)員的服務感到滿意。這種滿意感可能促使他下次再購買相同的商品，或者再到相同的商店購買。如果顧客感到不滿意，下一次他可能就會購買別的商品或到別家商店購買。（二） 營業(yè)員服務步驟 針對購買過程中顧客心理變化的特點，商店營業(yè)員應該采取相應的服務步驟和方法來做好接待顧客工作（如圖101所示）。圖 101 購買過程中的顧客心理變化和營業(yè)員服務步驟 待機 待機是指在顧客還沒有上門之前的等待行動。在待機階段，營業(yè)員應該隨時做好迎接顧客的準備，無論顧客什么時候進入商店，都可以給顧客提供最好的服務。營業(yè)員在待機階段應遵循以下五個原則。 （1）站在固定的位置上。營業(yè)員站立的位置，應以能夠照顧到自己負責的柜臺，并容易與顧客初步接觸的位置上為宜。 （2）以正確的待機姿勢迎接顧客。正確的待機姿勢是，站在距柜臺10厘米左右的地方，兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕地握著，或是輕放在柜臺上。 （3）做些檢查、整理商品的工作。在暫時沒有顧客時，營業(yè)員應抓緊時間檢查商品的質(zhì)量，整理和補充商品，以便為下一次銷售做好準備。 （4）時時以顧客為念。當營業(yè)員在整理商品時，應隨時注意是否有顧客走近，如果有的話，就應立即停止手中的工作，集中精力迎接顧客。 （5）吸引顧客注意。營業(yè)員在待機階段，應該采取一些積極的行動，來吸引顧客注意商品，如移動商品、整理商品、清理柜臺等等。
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