【文章內(nèi)容簡介】 。沒有建設(shè)適合經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展的新型的企業(yè)文化，使經(jīng)銷商與一汽大眾沒有在理念上緊密結(jié)合，形成合力，進而提高經(jīng)銷商的核心競爭力。 二級市場開拓緩慢隨著改革開放的深入進行，占有我國絕大多數(shù)人口的農(nóng)村和縣域經(jīng)濟得到快速發(fā)展，居民的收入不斷提高，對汽車需求量大增，形成了經(jīng)濟型車的新興市場。一汽大眾長期以來對經(jīng)銷商展廳的選建要求是經(jīng)濟發(fā)達、交通便利的城市臨街繁華地段，這樣導(dǎo)致了網(wǎng)點集中于城市市內(nèi)，而周邊地區(qū)的市場的銷售網(wǎng)絡(luò)空白，經(jīng)銷商又很少去巡游展示來開拓二級市場，導(dǎo)致在二級市場上收效甚微。 顧客滿意度不高及顧客忠誠度下降一般而言，顧客滿意是顧客對企業(yè)和員工提供的產(chǎn)品或服務(wù)的直接性綜合評價，是顧客對企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和員工的認可。隨著經(jīng)銷商銷量不斷提高，經(jīng)銷商日常工作中重復(fù)的事務(wù)性工作不斷增多，忽略了對用戶的需求和期望的滿足，沒能做到在每一次顧客的購買過程和購后體驗中，向顧客提供超過其期望的顧客價值，使顧客獲得對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意?，F(xiàn)在顧客可選擇的產(chǎn)品多了，購買心理也改變了很多，購物更加成熟的同時，也更加挑剔，經(jīng)銷商的服務(wù)工作顯然沒有跟上消費者消費行為和消費心理變化的節(jié)奏。 汽車4 S店服務(wù)滯后，經(jīng)銷商與廠家地位不對等4S店已經(jīng)暴露出許多問題，主要表現(xiàn)為服務(wù)落后，同時汽車廠家還對4S經(jīng)銷商進行強行搭售、接車，沒有考慮市場實際變化讓4S店進貨，而4S店因為擔(dān)心廠家將其4S資格收回，不得不大量積壓庫存，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢。 汽車消費投訴多內(nèi)蒙古自治區(qū)消協(xié)2008年受理的汽車投訴中，中高檔車型投訴快速增長，質(zhì)量投訴仍占絕大多數(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的投訴有增無減，安全隱患、生產(chǎn)缺陷的比率有所上升。例如一汽大眾的新寶來就出現(xiàn)過變速箱質(zhì)量問題投訴、奧迪A4空調(diào)系統(tǒng)質(zhì)量投訴等，產(chǎn)品缺陷和企業(yè)缺乏應(yīng)有的社會責(zé)任感導(dǎo)致投訴有所增加。4 一汽大眾內(nèi)蒙古區(qū)域營銷策略營銷策略直接關(guān)系到公司的發(fā)展戰(zhàn)略，目前競爭激烈的汽車市場要求汽車企業(yè)不但要規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，更要制定出適應(yīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營銷策略，從而提高市場的反應(yīng)速度，適應(yīng)市場變化，提升核心競爭力。針對內(nèi)蒙古區(qū)域營銷工作現(xiàn)存的問題，通過對內(nèi)蒙古區(qū)域市場的分析，結(jié)合實際工作經(jīng)驗，運用營銷管理理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面制定區(qū)域營銷策略。 產(chǎn)品策略如何使產(chǎn)品策略發(fā)揮最大的效用，主要有以下兩種途徑：首先，提高產(chǎn)品的使用價值。其次，注重產(chǎn)品形式差異化，建立強勢品牌。為了實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，在保證提供高質(zhì)量產(chǎn)品的同時，還需要在市場上建立起一汽大眾的強勢品牌，以區(qū)別于競爭對手。下面具體研究一汽大眾捷達轎車：捷達出租車曾創(chuàng)造過90萬公里無大修的驚人紀錄，是業(yè)內(nèi)其它車型沒有的也無法相比的業(yè)績。捷達系列轎車是處于黃金檔次的普及型轎車，自1991年第一輛捷達轎車出廠銷售以來就受到社會各界的歡迎，其動力性、可靠性、舒適性、經(jīng)濟性、安全性等性能在國內(nèi)同類產(chǎn)品中具有明顯的優(yōu)勢。捷達轎車在國內(nèi)舉行的汽車拉力賽上多次奪冠，是具有賽車品質(zhì)的轎車。對于捷達品牌，各產(chǎn)品系列特點、產(chǎn)品改進有其獨到的一面：首先，產(chǎn)品分類及特點。捷達針對不同的消費者將其產(chǎn)品細分為三系列：前衛(wèi)系列采用兩氣閥發(fā)動機，配置新，屬于時尚型，價錢相對便宜，—，主要針對年輕人或講求經(jīng)濟的消費群體；捷達王系列采用5氣缸發(fā)動機，裝備精良，最高車速達到190公里，屬于運動型，—，主要針對喜歡享受駕駛樂趣的人士；都市陽光和都市先鋒系列，采用自動變速箱，駕駛輕松，—，主要針對成功人士，屬于私家，公務(wù)或商務(wù)用車。其次， 產(chǎn)品改進。針對捷達轎車外觀粗壯，內(nèi)部儀表裝飾粗糙簡陋，汽車工藝較為粗糙，乘坐感覺較擁擠等問題，公司改進了捷達轎車的外觀，內(nèi)部裝飾，以增大汽車的內(nèi)部體積，以滿足消費者的需求；技術(shù)水平改進包括對汽車引擎，剎車系統(tǒng)，控制系統(tǒng)等方面進行提高，以改善捷達汽車動力，安全，控制等方面的性能，加大捷達在同類轎車產(chǎn)品中的性能優(yōu)勢；環(huán)保方面改進則按照國家制定的相關(guān)法律政策，提高捷達的環(huán)保指數(shù)，最大程度讓顧客滿意。 價格策略運用價格策略企業(yè)進行市場競爭的一種十分重要的營銷手段，在營銷活動中，企業(yè)為了實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標，經(jīng)常根據(jù)產(chǎn)品的差異性，市場需求和競爭情況，采取各種靈活多變的定價策略，使價格與市場營銷組合中的其他因素更好地配合，促進和擴大銷售，提高企業(yè)的效益。價格策略主要有新產(chǎn)品定價策略、心理定價策略和產(chǎn)品組合定價策略三種： 新產(chǎn)品定價策略主要有撇脂定價、滲透定價和滿意定價策略撇脂定價策略是一種高價策略，都市陽光和都市先鋒系列新車可以采取撇脂定價的方法。相反，滲透定價策略是一種低價格策略，滿意定價策略則是一種介于撇脂和滲透之間的價格策略，定價介于兩者之間。這種定價策略由于能使生產(chǎn)者和消費者都比較滿意，因而一般廠家都會采用這種定價策略，銷量較大。 心理定價策略 一汽大眾新寶來去年10月已經(jīng)上市銷售，采取滿意的定價策略，市場反應(yīng)非常積極。雖然價格沒有業(yè)內(nèi)人士先前預(yù)計的低，與?？怂埂酥?0給消費者一種貨真價實的感覺。 產(chǎn)品組合定價策略一是任選品定價策略，任選品是指那些與主要產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)的可任意選擇的產(chǎn)品。例如，顧客購車時汽車是主要商品，汽車音響、裝飾裝修等就是任選品。一汽大眾為音響、裝飾裝修等任選品定低價，把它作為招徠顧客的項目之一。二是連帶產(chǎn)品定價策略，連帶產(chǎn)品是指必須與主要產(chǎn)品一同使用的產(chǎn)品。例如，輪胎、機油等配件商品是汽車的連帶品。一汽大眾的連帶