【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在進(jìn)餐區(qū)掛鏡子，照到桌上的食物，則有加倍家中財(cái)富的意義。9．抽油煙機(jī)和爐具之間不可開窗開窗主漏財(cái)，不吉。10．刀刃不外露廚房中的菜刀、水果刀不應(yīng)該懸掛在墻上，或插在刀架上，放在抽屜中比較好。11．旺財(cái)旺運(yùn)為了招來財(cái)運(yùn)，冰箱不要空的，米箱也要補(bǔ)滿，象征家中衣食無憂。用紅包袋裝三個(gè)銅錢，放入米缸中，有招財(cái)?shù)男ЧＫ?、方案溝通客戶來之前?zhǔn)備:包括先整理好資料，腦子里仔細(xì)過一遍整個(gè)流程，提前和主管進(jìn)行一次方案的查房演練，客戶來的時(shí)候心里就會(huì)很有底氣，最后整理好儀容儀表等待客戶。 剛見面時(shí)，和客戶聊家常：1) 李先生，您好（男性客戶可以主動(dòng)握手），今天您從哪過來的！辛苦了辛苦了，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了茶點(diǎn)咖啡、您先請(qǐng)坐。2) 李先生，您是惠州人吧？我媽也是惠州人，算起來咱們算是半個(gè)老鄉(xiāng)呢。3) 李先生，沒記錯(cuò)的話，您是東北人吧？記得我大學(xué)的時(shí)候有個(gè)黑龍江的同學(xué)，說話比較直，但是性格很豪爽為人又仗義，而且對(duì)人也特別好，大家都非常喜歡他，是不是東北人都這樣??？4) 李先生您好，這位是您太太吧？您真有福氣，您太太很有氣質(zhì)，跟您特般配。（贊美的時(shí)候注意一定要非?？隙ê驼J(rèn)真，不然就會(huì)讓人覺得虛偽）。5) 李先生您好，叔叔阿姨好，叔叔阿姨今年貴庚了呀？“65”阿姨您逗我玩吧！您的穿著和氣色看起來特顯年輕，您不說我還以為四、五十呢！李先生平常一定特別孝順，他知道平常都是阿姨您做飯多，為了讓您做飯輕松點(diǎn)，廚房他都給您買最好的。6) 李先生、李太太你們好，叔叔阿姨好、小朋友好，今天您全家都過來啦！李先生這是您小孩吧，長(zhǎng)得真可愛，一看就非常聰明伶俐。您選擇我們的產(chǎn)品也是非常明智的，因?yàn)槲覀兊陌宀奶貏e注重環(huán)保，可以保證小孩在優(yōu)質(zhì)的環(huán)境下長(zhǎng)大。注：聊家常作用是和客戶套近乎，其作用不言而喻，以朋友的視角比商家的視角更容易成交。買賣不成、仁義在，設(shè)計(jì)師就應(yīng)該以交朋友的心態(tài)對(duì)待客戶忌：除特殊客戶之外，忌一見面就直奔，方案介紹、公司介紹，給人感覺很冰冷很突兀。7) 李先生...... 聊完后，轉(zhuǎn)方案切入，應(yīng)站在客戶立場(chǎng)：1) 把客戶房子當(dāng)成自己房子，用“咱們的房子”的語氣拉近客戶距離。2) 李先生咱們這個(gè)房子量尺的時(shí)候我感覺到了，這個(gè)戶型非常的方正大氣，而且采光特別好，那么好的房子好好設(shè)計(jì)的話，您太太肯定會(huì)愛上做飯的。3) 上次咱們量尺的時(shí)候，您說您希望...,所以根據(jù)您的喜愛，和設(shè)計(jì)的合理性，我決定...4) 李先生，上次您跟我說您喜歡簡(jiǎn)潔大氣的廚柜設(shè)計(jì)，我非常的認(rèn)同，廚房就是一個(gè)日常做飯的地方，第一咱們要求實(shí)用、第二咱們一定要美觀、第三咱們更要求耐用，所以根據(jù)這幾點(diǎn)最原則性的要求，我?guī)驮蹅兊姆孔邮沁@樣設(shè)計(jì)的....5) 李先生，上次溝通我了解到，您說對(duì)于家里的煙管非常頭疼，您的想法很有道理，這塊設(shè)計(jì)不好的話非常影響整體廚柜的美觀，為了解決這個(gè)問題我專門做了兩個(gè)方案，你看...注：方案，最好以量尺時(shí)和客戶溝通某一點(diǎn)為切入點(diǎn)，可以起到承上啟下的作用，也可以讓客戶感覺自己的想法受到尊重。 切入后，應(yīng)找到客戶的需求點(diǎn):方案講解大致按照平面布置圖動(dòng)畫演示3D效果圖使用的材料等方面去進(jìn)行介紹（最好匯總到一個(gè)ppt里面統(tǒng)一講解），同時(shí)發(fā)掘客戶的需求，如果客戶自己也沒有任何想法，那就需要我們幫他挖掘他所需要的點(diǎn)，并幫助他去解決問題。安裝質(zhì)量?jī)r(jià)格設(shè)計(jì)品牌售后環(huán)?？蛻粜枨? 1) 比如客戶家里有孕婦、小孩，比較看重環(huán)保。專員：“李先生，您聽說了沒，國(guó)家好像準(zhǔn)備開放可以生2胎了，有沒有想跟上潮流生兩個(gè)可愛的小寶寶呢？客戶：“有考慮過”。”李先生、李太太你兩基因那么好，肯定可以生個(gè)聰明又可愛的寶寶，但是不知道您有沒了解過，現(xiàn)在市面上很多小品牌為了最大獲取利潤(rùn)，導(dǎo)致環(huán)保都不達(dá)標(biāo)，很容易造成甲醛污染，而甲醛是強(qiáng)致癌物質(zhì)，對(duì)孕婦和小孩影響很大，嚴(yán)重的話可能會(huì)導(dǎo)致小孩智力受損、畸形甚至得白血病。但是李先生您大可放心，我們公司和外面的小品牌不一樣，第一注重的就是環(huán)保質(zhì)量這一塊，我們所選用的板材都是符合國(guó)家最高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)E1級(jí)，而我們公司的板材在裸板沒有封邊的情況下，拿到國(guó)家質(zhì)監(jiān)局進(jìn)行檢測(cè)，已經(jīng)是不用經(jīng)過任何處理，對(duì)人畜都是完全無害的，同時(shí)我們公司還會(huì)定期送板材去國(guó)家有關(guān)部門去檢測(cè)，確保每個(gè)時(shí)期環(huán)保的質(zhì)量。而且我們還采用了德國(guó)瑞好的封邊條，它是寶馬和奔馳的專門供應(yīng)商，再加上德國(guó)豪邁的封邊機(jī)一次性封邊成型，您就是拿手都扣不掉，完全杜絕了任何氣味的游離，所以環(huán)保這塊您可以完全放心.” 2) 客戶是嫌麻煩的人，多數(shù)會(huì)比較關(guān)心安裝和售后，應(yīng)該在公司一站式服務(wù)多給客戶傳輸概念，一條龍的服務(wù)讓客戶省心、省力，而且我們是1年保用、5年保修、終身維護(hù)的售后服務(wù)，一個(gè)電話就會(huì)有專業(yè)的師傅上門解決售后問題，讓客戶省力更省心。嫌麻煩的客戶往往會(huì)被這些點(diǎn)打動(dòng)。3) 客戶比較看重質(zhì)量，應(yīng)該將我們產(chǎn)品細(xì)節(jié)跟客戶介紹細(xì)一點(diǎn)（我們的18項(xiàng)工藝細(xì)節(jié)，海蒂斯氣壓撐可以開啟10w次，如果每天開啟10次可以使用到27年，奧地利百隆，是國(guó)際一流五金生產(chǎn)商，它的門鉸可以開啟20w次，如果每天開啟10次，我們的石英石臺(tái)面，石英在自然界中它的硬度僅次于鉆石，防刮耐磨，廚房里刀叉等利器都難以傷害到它，而且防滲透、抗腐蝕，茶鹽醬醋都不會(huì)滲透到它里面......等等）。4) 客戶如果注重品牌，應(yīng)該注重介紹我們公司品牌形象。我們公司是在xx年的時(shí)候成立的品牌，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有xxx多家店，在廣州、北京、上海共有xx家直營(yíng)店，我們還邀請(qǐng)了xx小姐為我們的品牌代言人，位于佛山的工廠是中國(guó)前三甲數(shù)碼生產(chǎn)基地，擁有5000萬的數(shù)碼化生產(chǎn)設(shè)備，有力保障產(chǎn)品的質(zhì)量。我們公司崛起贏得了國(guó)家的關(guān)注，09年的時(shí)候獲得了溫總理的親自接見，以及前廣東省書記現(xiàn)國(guó)務(wù)院副總理汪洋的親自審核，我們的技術(shù)總監(jiān)周淑毅還榮獲了“全國(guó)勞動(dòng)模范”，連國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人都關(guān)注扶持的企業(yè)，您還不放心嗎？5) 客戶注重價(jià)格，請(qǐng)看砍價(jià)環(huán)節(jié)。注：不同的客戶需求的點(diǎn)往往不一樣，在溝通當(dāng)中應(yīng)當(dāng)有目的有意識(shí)地去探索出客戶最專注的一點(diǎn)，知己知彼、見招拆招，方能百戰(zhàn)不殆 忌：對(duì)關(guān)注質(zhì)量的客戶去扯價(jià)格、對(duì)希望注重設(shè)計(jì)的客戶扯售后...實(shí)際案例1客戶資料：姓名:李先生/李太太背景：先生為 IT公司部門主管，太太為外資公司職員。 成員：夫妻2人+老人2人+3歲小女孩房子：105方 新樓盤，毛坯地址：廣州花都天馬河公館（管道天然氣）廚房資料：天花高度：樓層高度2650梁 柱：有2個(gè)柱廚房需求：功能需求：王太太會(huì)經(jīng)常下廚，要求廚房實(shí)用，冰箱需要放在廚房，最好有微波爐，裝修設(shè)計(jì)不做局限，想先看看方案，預(yù)算不定?；A(chǔ)講解示范1) 李先生、李太太，您看這是咱們家的平面戶型圖，這里是廚房的推拉門，有一米六寬。門的對(duì)面是一個(gè)窗戶，采光非常好。窗旁邊有一個(gè)水管，這點(diǎn)非常重要，水管對(duì)面的那根大的柱子是我們的煙管（簡(jiǎn)潔分析戶型的基本情況）。平面布置圖2) 所以我們做這個(gè)方案布局的時(shí)候，我們第一個(gè)要考慮的是，水槽柜一定要挨著水管和窗戶。您知道為什么嗎？客戶“光線好一點(diǎn)吧！”沒錯(cuò)，李先生您非常專業(yè)。水槽柜放在這里，第一下水是非常便利的，因?yàn)樗芫驮谂赃叄诙酃癜ぶ皯?，像您說的采光會(huì)特別好，而且又很通風(fēng)，李太太在這里洗菜的時(shí)候也可以欣賞一下窗外的景色，在這里洗菜洗碗整個(gè)人會(huì)非常舒服的，洗的菜和碗肯定干凈又衛(wèi)生（多與客戶進(jìn)行交流互動(dòng)）。3) 水槽柜旁邊，我們做了一個(gè)一米多的轉(zhuǎn)角切菜位，位置非常寬的，甚至是您太太洗菜，您在一邊切菜切肉砍骨頭都是完全沒有問題的。您想象一點(diǎn)，兩人同時(shí)一起做飯，那場(chǎng)面肯定相當(dāng)溫馨。切菜位再過去，這里有一個(gè)450mm的備菜位置，切好的菜可以放在這里。旁邊就是我們的爐灶，有800mm寬，因?yàn)闋t灶兩邊都不靠墻和柱子，人在這里炒菜會(huì)非常舒服，可以放開手腳隨便炒。爐灶再過去是我們的一個(gè)備餐區(qū)，炒好的菜可以放在上面。整個(gè)流程是，洗切放炒放端出去吃飯，這樣設(shè)計(jì)的時(shí)候，做飯省時(shí)又省力，完全不需要重復(fù)的。（給客戶遐想空間，同時(shí)洗切炒的流程可以重點(diǎn)說明）。4) 這樣您聽起來可能比較迷糊，接下來，我將為你們展示我們公司特有的一項(xiàng)高科技技術(shù)，它采用動(dòng)畫的形式把咱們家一比一還原出來，通過它我們可以很清晰地看到，以后李太太在廚房里是怎么操作的。不過咱們家里那么大，李太太做飯是很辛苦的哦！李先生，您要對(duì)她好一點(diǎn)哦！5) 您看，李太太打開門拎著菜進(jìn)來，去到水盆那里進(jìn)行清洗，洗完之后在旁邊切菜，然后把切好的菜拿到爐灶炒，炒好之后可以放在這里整理，最后端出去給大家享用（打開動(dòng)畫的廚房體驗(yàn)，根據(jù)動(dòng)畫人物的走動(dòng)，配合講解）。動(dòng)畫演示 6) 然后我們?cè)賮砜匆幌挛覀兊膹N房可以儲(chǔ)藏多少東西，洗滌區(qū)xxx升、烹飪區(qū)也是xxx升、 儲(chǔ)藏區(qū)是xxx升，總共是xxx。您看到所列出來的，基本所有廚房所用到的東西，都可以儲(chǔ)藏起來，您可以完全放心。（打開動(dòng)畫的空間布局，同步講解）。7) 接下來，您看到這個(gè)是我們的3d效果圖，我們這套廚柜采用的是UV的香檳金門板，這種門板有鏡面效果，質(zhì)感非常晶瑩通透，防刮耐磨，高溫不變色、門板用亞克力封邊，搭配今年最流行的香檳金色，整體看起來非常高檔。而且我們廚柜的細(xì)節(jié)做得特別好，您看下水槽柜這邊，柜體我們采用的是多層實(shí)木板，就是剛才進(jìn)門時(shí)候，您看到的養(yǎng)金魚的缸就是拿這種板做的，防水效果特別好，在底板上面我們還增加了一層帶印花的防水鋁箔，就算水管漏水滴在上面都完全沒有問題，水完全不會(huì)滲進(jìn)去的。而且在廚房里會(huì)有很多生活垃圾，肯定要有一個(gè)垃圾桶，以往垃圾桶只能放在地上，第一不美觀、第二妨礙人行走容易踢到。現(xiàn)在我們將垃圾桶設(shè)計(jì)到水槽柜下面，打開門板垃圾桶出來，把門關(guān)上垃圾桶回去，非常便利。效果圖8) 李先生、李太太，你們知道廚房什么地方最麻煩嗎？沒錯(cuò)就是轉(zhuǎn)角的位置，以前做層板的話，放進(jìn)去的東西，基本沒啥事都不想再把它翻出來了，因?yàn)檎乙淮螌?shí)在太麻煩了。但是現(xiàn)在不一樣了，我們有更好的方法，您看在轉(zhuǎn)角位置，我們做了一個(gè)著名品牌“均康”的轉(zhuǎn)角拉籃，輕輕一拉，死角的東西也可以很輕易取出來，非常方便，一點(diǎn)不費(fèi)勁的。9) 再往左邊，我們做了一個(gè)調(diào)味拉籃，刀、叉及所有油鹽醬醋都可以放在里面。爐灶柜下面我們?cè)O(shè)計(jì)了兩個(gè)抽屜，剛洗碗的鍋、碟、碗都可以放在上面，等它晾干。旁邊我們做了一個(gè)嵌入式的消毒柜，晾干的碗碟可以拿到這里進(jìn)行消毒，距離很近非常方便。10) 您再往看一下我們的煙機(jī)，我們做了一個(gè)煙機(jī)柜把煙機(jī)包了起來，看起來非常整體大氣，而且煙機(jī)兩側(cè)我們做了兩個(gè)柜子，充分利用了空間。11) 您說需要有放置微波爐的位置，我建議您可以購(gòu)買一個(gè)不銹鋼的架子，把微博爐放在上面，這種高度是可以調(diào)整的，可以根據(jù)使用者的身高進(jìn)行調(diào)整，使用是非常方便的，而且微波爐下面也是空著的，不會(huì)占用我們地方。12) 最后，李先生、李太太你們對(duì)方案還有其它問題嗎？注：以上示范只是基礎(chǔ)示范講解，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中更應(yīng)該多