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廚柜設(shè)計(jì)師實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(參考版)

2025-07-02 11:34本頁(yè)面
  

【正文】 八、《廚柜專(zhuān)員工作規(guī)范》25項(xiàng)自檢清單39。這次套餐優(yōu)惠力度之大,前所未有,但是機(jī)會(huì)難得僅限前50名,送完就沒(méi)了。整套廚柜原價(jià)18880,這次我們做活動(dòng),現(xiàn)在直接優(yōu)惠6000塊錢(qián),12880即包含所有廚柜和配置。建議話(huà)術(shù): *先生,這個(gè)是我們公司今年最新推出的一款特價(jià)套餐,它最大的特點(diǎn)就是所配置的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌都非常好,和其他搭配雜牌電器、較次產(chǎn)品組合在一起的套餐有本質(zhì)上的區(qū)別。另外很重要一點(diǎn),是我們呈現(xiàn)給客戶(hù)的形象一定要好,“穿著”“發(fā)型”還有“自信心”,要給人專(zhuān)家的感覺(jué)。 廚柜專(zhuān)家:*先生您好,我是廚柜設(shè)計(jì)師**,您放心,我一定和**設(shè)計(jì)師(全屋)一起把咱們家的房子設(shè)計(jì)好。建議話(huà)術(shù): 全屋設(shè)計(jì)師:公司對(duì)咱們的房子非常重視,派來(lái)了資深的廚柜設(shè)計(jì)師和我一起過(guò)來(lái)為您服務(wù)。要點(diǎn)小結(jié):沒(méi)有很好的包裝之前,是沒(méi)有太大意義的,這樣會(huì)使得客戶(hù)認(rèn)為那是它自己應(yīng)得,還認(rèn)為會(huì)有更低的折扣,到那時(shí)設(shè)計(jì)師就會(huì)相當(dāng)被動(dòng)了,正確方法是:介紹質(zhì)量渲染原價(jià)推出一口價(jià)。(先讓客戶(hù)感受一下原價(jià),不用心急報(bào)一口價(jià),原價(jià)是給客戶(hù)心理的品質(zhì)定位,不能省略,等待客戶(hù)反應(yīng))。另外搭配了3米的石英石臺(tái)面,它的硬度非常高,在自然界當(dāng)中硬度僅此于鉆石。二、如何引出“一口價(jià)”策略提醒:一口價(jià)模式是公司為促進(jìn)廚柜成交,打造出來(lái)的一個(gè)優(yōu)惠策略,給客戶(hù)一口價(jià)之前,要先引導(dǎo)客戶(hù),清楚了解所包含的材料及質(zhì)量,給客戶(hù)看原價(jià),利用冷熱水效應(yīng)最后再包裝推出一口價(jià)。陳老師這個(gè)月手頭上只用剩一兩張代金券,現(xiàn)在我們可以直接優(yōu)惠您2000塊錢(qián),但是過(guò)一兩天可能就沒(méi)了,平均下來(lái)我們100個(gè)客戶(hù)只有10個(gè)客戶(hù)可以享受到這個(gè)優(yōu)惠,所以您現(xiàn)在定下來(lái)的價(jià)格是最優(yōu)惠的?。ń裉爝€有活動(dòng)可以砸金蛋....) 要點(diǎn)小結(jié):贈(zèng)送東西給客戶(hù)一定要有價(jià)值,要讓客戶(hù)覺(jué)得占了大便宜,客戶(hù)才會(huì)容易成交,這也是我們需要經(jīng)常搞各種活動(dòng)的原因。那就是我們的陳老師(專(zhuān)家)有兩千塊錢(qián)的代金券,可以直接送給您抵扣全屋的款項(xiàng),相當(dāng)于直接優(yōu)惠兩千塊錢(qián)。策略提醒:代金劵不能隨便送,至少不能讓客戶(hù)輕易得到,怎么送需要自己更好地去“包裝”它。要點(diǎn)小結(jié):自嘲是一種寬闊的胸懷,這種胸懷會(huì)讓貪圖小便宜的客戶(hù)無(wú)地自容自容,再加上主動(dòng)性成交,搞定。參考話(huà)術(shù):*先生您砍價(jià)真厲害了,太崇拜您了,我在這里那么久,您這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的,下次我買(mǎi)東西的時(shí)候,您一定要陪我一齊去,保證不虧!但是李先生,您也不能找乞丐借錢(qián)吧?現(xiàn)在我就像一個(gè)乞丐,已經(jīng)被您剝光了,還要我拿300給您,您告訴我去哪找?。抗?。九、再便宜500,不便宜就不在你這里做了。知道您房子入住也比較急,所以您這方案都是我晚上加班加點(diǎn)趕出來(lái)的,掙得都是辛苦錢(qián)。策略提醒:客戶(hù)常見(jiàn)砍價(jià)的手段,很多時(shí)候客戶(hù)也知道不可能會(huì)再便宜那么多,主要想試探我們有沒(méi)有坑他。(而且為了季末要沖業(yè)績(jī),我們最近的活動(dòng)非常優(yōu)惠,比平??墒莾?yōu)惠6千塊錢(qián)呢!還有砸金蛋活動(dòng),我**小區(qū)的客戶(hù)上周砸到了個(gè)ipad,祝您中個(gè)大獎(jiǎng))要點(diǎn)小結(jié):價(jià)格拆分法,幾萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一樣?xùn)|西感覺(jué)很貴,但是換個(gè)算法,拿總價(jià)除以使用時(shí)間,平均下來(lái)每天所花費(fèi)的錢(qián)讓人便宜了好多。參考話(huà)術(shù):*先生您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò),我們的東西真是有點(diǎn)小貴哦!因?yàn)槲覀冇玫牟牧衔褰鸲际鞘忻嫔献詈玫?,品牌?shí)力都擺在這里,服務(wù)售后也非常到位....。七、你們的東西真的好貴啊,貴得太離譜了。在我們這里,這幾方面您都絕對(duì)不用擔(dān)心。先喝杯茶,吃點(diǎn)東西,這個(gè)單成不成沒(méi)關(guān)系,最重要是不能把您餓壞?。。梢院涂蛻?hù)聊聊家常,等氣氛緩解一點(diǎn),客戶(hù)愿意跟您聊天時(shí),再接著下一個(gè)想表達(dá)的話(huà)題),其實(shí)這個(gè)價(jià)格真是我做過(guò)這么久,最優(yōu)惠的了,一模一樣的東西比之前便宜了幾千塊錢(qián),還可以參加抽獎(jiǎng),100%中獎(jiǎng)??蛻?hù)除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外,還有渴望被尊重、被贊美,渴望安全感的需求。六:價(jià)格已經(jīng)到底線(xiàn)了,但客戶(hù)還是狠命殺價(jià)。不要給客戶(hù)感覺(jué)輕易可以拿到,而是您經(jīng)過(guò)很大的努力,才能享受的。此時(shí),設(shè)計(jì)師不能顯露欣喜的表情,而是為難的感覺(jué)。要點(diǎn)小結(jié):非活動(dòng)日,不需要直接給活動(dòng)優(yōu)惠,先按一萬(wàn)以下不打折,2萬(wàn)以上9折。溝通那么久,把您當(dāng)朋友了,也希望您可以拿到優(yōu)惠價(jià)格,把家具這塊定好后安心處理其他裝修環(huán)節(jié)。公司規(guī)定比較嚴(yán),過(guò)了就不能用了,下一場(chǎng)也不知道什么時(shí)候有。參考話(huà)術(shù):我們剛搞了一場(chǎng)活動(dòng),估計(jì)下一場(chǎng)沒(méi)那么快。五:今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)。讓客戶(hù)明白價(jià)值比價(jià)格更重要。參考話(huà)術(shù):我是設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)我會(huì)為您負(fù)責(zé),產(chǎn)品質(zhì)量公司會(huì)為您負(fù)責(zé),所以選擇我們,您絕對(duì)可以放心!我們公司是全國(guó)連鎖,價(jià)格,折扣都是固定范圍的,不像一些私人品牌,把價(jià)格抬高,然后給你個(gè)5,6折,聽(tīng)起來(lái)是很劃算,實(shí)際看出利潤(rùn)空間越大,其實(shí)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)就越?jīng)]保障,您說(shuō)是吧!(你今天來(lái)正好,可以參加我們**活動(dòng),一模一樣的東西今天定可以便宜4,5千元,還可以砸蛋抽獎(jiǎng),100%中獎(jiǎng),祝您中個(gè)大獎(jiǎng)?。┮c(diǎn)小結(jié):表明決心,讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品,服務(wù)的肯定和安心。策略提醒:客戶(hù)跟您討價(jià)還價(jià)時(shí),這是一件好事,證明他有埋單的意向,這事我們要更加有耐心更冷靜的跟他分析介紹產(chǎn)品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹它的優(yōu)越性,而不是一味地消極讓價(jià)。針對(duì)問(wèn)題,逐個(gè)解釋?zhuān)黄焚|(zhì)渲染,服務(wù)到位。有些客戶(hù)比較了5,6次最后還是選擇了我們。您們上班這么忙,裝修又是一件累人的活,如果每樣家具都要自己一個(gè)個(gè)對(duì)比,那不知道有多累。不知道您對(duì)我們的產(chǎn)品,設(shè)計(jì)和服務(wù)有沒(méi)有什么建議呢?這邊我也好做改進(jìn)。策略提醒:要找到策略提醒:了解客戶(hù)真實(shí)原因,分析原因,排除疑慮,針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。讓客戶(hù)感覺(jué)越早定好處越大,不會(huì)有負(fù)擔(dān),不會(huì)買(mǎi)貴。用時(shí)間推移法,引起客戶(hù)對(duì)家具安裝的急迫感。很多客戶(hù)都是之前沒(méi)活動(dòng)沒(méi)定,知道我們今天搞活動(dòng)專(zhuān)程過(guò)來(lái)參加的。安裝完還要搞一下衛(wèi)生,有些人還會(huì)放一放再入住,如果您是這1,2個(gè)月入住,其實(shí)越快定對(duì)您越好。參考二:沒(méi)關(guān)系,您今天定或過(guò)兩天定都可以。策略提醒:要找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因,并加以正確引導(dǎo),讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。建議時(shí)一定要站在客戶(hù)有利的方向引導(dǎo),讓客戶(hù)容易接受。參考c:其實(shí)我覺(jué)得您家電視柜可以設(shè)計(jì)這種簡(jiǎn)約大方的風(fēng)格,這樣不但感覺(jué)空間大,也富有現(xiàn)代感。讓客戶(hù)感受到我們的服務(wù),一切從客戶(hù)出發(fā),不是盲目推銷(xiāo),會(huì)站在客戶(hù)角度想利益。要點(diǎn)總結(jié):先了解客戶(hù)是否對(duì)我們產(chǎn)品是否滿(mǎn)意疑慮,要知道如果客戶(hù)有不滿(mǎn)有疑慮是不會(huì)舍得多花錢(qián)的。家具不像買(mǎi)衣服,不喜歡了壞了可以隨時(shí)換。3)很喜歡,但確實(shí)超預(yù)算。讓客戶(hù)關(guān)心貴不貴,改變?yōu)橹挡恢担?1)先試探,分析客戶(hù)此話(huà)真正含義:可能對(duì)我們某些環(huán)節(jié)不滿(mǎn)意或有疑慮,不太認(rèn)可我們,但不好意思說(shuō)出來(lái),價(jià)格只是隨便談?wù)?。無(wú)論是哪點(diǎn),我們就要說(shuō)出我們的品質(zhì)好在哪里(18項(xiàng)細(xì)節(jié)工藝....)、品牌有多響(國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人都關(guān)注....)、服務(wù)有多好(5年保修、終身維護(hù))、人員有多專(zhuān)業(yè)(自我介紹,我做這行有多少年,有什么主要的成就...);這些點(diǎn)都是讓客戶(hù)認(rèn)同我們的重要手段。1) 最后讓客戶(hù)介紹回頭客。您看這樣,如果您今天能定下來(lái),我這邊再額外跟經(jīng)理申請(qǐng)看悄悄多送您個(gè)金蛋,也是表達(dá)我的誠(chéng)意,您看好不好?我做廚柜設(shè)計(jì)已經(jīng)有x年了,無(wú)論是政府工程、豪裝別墅、還是普通家居,做過(guò)的廚柜有xx套以上了,客戶(hù)也都很滿(mǎn)意,這次您的方案我也會(huì)認(rèn)真做好,您可以完全放心,要是您用的滿(mǎn)意呀,還請(qǐng)有朋友要買(mǎi)廚柜時(shí)幫我介紹介紹。2) 李先生,您今天來(lái)正好,這個(gè)折扣只有活動(dòng)當(dāng)天才有,再低就不可能了,一模一樣的東西今天定可以便宜好幾千塊錢(qián)呢,還可以砸蛋抽獎(jiǎng),100%中獎(jiǎng),之前我客戶(hù)xx小區(qū)的陳小姐,中了臺(tái)ipad呢,祝您也中個(gè)大獎(jiǎng)! 店里就是我們的主場(chǎng),請(qǐng)經(jīng)理或者店長(zhǎng)一起談判,稍微送點(diǎn)小禮品。蘭博:700w對(duì)比 客戶(hù)還是不太接受:這個(gè)我基本了解過(guò),就是價(jià)格,還能不能便宜一點(diǎn)?1) 李先生,咱們這樣子吧!我們公司在星期天的時(shí)候會(huì)搞一個(gè)砸金蛋贏(yíng)大獎(jiǎng)的活動(dòng),到時(shí)候店長(zhǎng)和經(jīng)理都在,領(lǐng)導(dǎo)都在的時(shí)候,這個(gè)折扣是我們的最低折扣,而且只有活動(dòng)當(dāng)天才有,再低就不可能了。我們目前有3個(gè)專(zhuān)業(yè)工廠(chǎng)生產(chǎn)產(chǎn)品, 還有4廠(chǎng)正在建設(shè)中;還有我們提供5年保修、終身維護(hù)這個(gè)服務(wù),要是萬(wàn)一您用的產(chǎn)品出了任何保養(yǎng)問(wèn)題,只要撥打售后電話(huà),都會(huì)第一時(shí)間派人上門(mén)為您解決問(wèn)題,讓您用得放心。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)換取價(jià)格嗎?現(xiàn)在為了一點(diǎn)價(jià)格,不顧售后,產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,但是卻找不到人解決。2) 決定產(chǎn)品價(jià)格有幾個(gè)方面,第一是公司的品牌、第二產(chǎn)品的品質(zhì),第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 客戶(hù):這樣算下來(lái)還是有點(diǎn)貴,超預(yù)算了,本來(lái)想著xx錢(qián)就可以拿下來(lái)的。)1) ?大多數(shù)消費(fèi)者的思想都一樣,都想以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品,讓客戶(hù)通過(guò)自己的勸說(shuō)得到更低的價(jià)格,心理上,客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己勝利了,通過(guò)自己的不懈努力占了便宜。我們就要學(xué)聰明點(diǎn)了,把非標(biāo)配的東西刪掉吧! 專(zhuān)員:“您看一下,這個(gè)才是您家一個(gè)正常的報(bào)價(jià)”客戶(hù):還是貴。1) 給客戶(hù)看了之后,留意客戶(hù)的神情,專(zhuān)注看著報(bào)價(jià)表,像呆了一會(huì)的時(shí)候,一般都是客戶(hù)覺(jué)得會(huì)超出了他的預(yù)算。 五、價(jià)格談判前面客戶(hù)都沒(méi)有其他問(wèn)題,可以給客戶(hù)看報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)最好報(bào)一個(gè)中間的價(jià)格、不要一開(kāi)始就最低價(jià),具體可以參考以下幾步: 客戶(hù)看報(bào)價(jià)后,情緒激動(dòng)。3) 李先生下面的抽屜,我們采用的是百隆的鋼抽,它可以承重60公斤,甚至一個(gè)人站上去都不會(huì)有問(wèn)題的。2) 李先生,這個(gè)就是我們所采用的柜體,我們所有的板材都是拿德國(guó)豪邁封邊機(jī)進(jìn)行封邊的,封邊條也是采用國(guó)際頂級(jí)品牌的瑞好封邊條,瑞好您可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),但是寶馬奔馳相信您不會(huì)陌生,瑞好是寶馬和奔馳內(nèi)置供應(yīng)商來(lái)的。 最后帶客戶(hù)看樣板現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比分析,增加客戶(hù)的用戶(hù)體驗(yàn)。講解方案的時(shí)候,應(yīng)遵從左到右、從上到下,有方向性的講解,并且應(yīng)注重貼合生活,客戶(hù)非專(zhuān)業(yè),盡量采用簡(jiǎn)潔易懂的話(huà)語(yǔ)。11) 您說(shuō)需要有放置微波爐的位置,我建議您可以購(gòu)買(mǎi)一個(gè)不銹鋼的架子,把微博爐放在上面,這種高度是可以調(diào)整的,可以根據(jù)使用者的身高進(jìn)行調(diào)整,使用是非常方便的,而且微波爐下面也是空著的,不會(huì)占用我們地方。旁邊我們做了一個(gè)嵌入式的消毒柜,晾干的碗碟可以拿到這里進(jìn)行消毒,距離很近非常方便。9) 再往左邊,我們做了一個(gè)調(diào)味拉籃,刀、叉及所有油鹽醬醋
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