【文章內(nèi)容簡介】 么三頭六臂的妖魔鬼怪；除了少數(shù)天生富貴命，繼承龐大產(chǎn)業(yè)外，大部分都是從根扎起，白手起家的。因此，只要你先去除了這層心理障礙，接下來像那年輕女孩，表現(xiàn)出最真誠的一面，對方若是欣賞你，肯定你的學(xué)養(yǎng)，以及踏實的工作態(tài)度，金筆一揮，簽下契約保單的機率就大增。這位大老板若再登高一呼，旗下的員工說不定全指名由你保險公司投保；抑或把你推薦給另一大企業(yè)的負(fù)責(zé)人認(rèn)識，那你真是好運到來，擋都擋不住。 　　當(dāng)然，并不是所有的大人物都如此容易達(dá)成協(xié)議，有的真的難纏、難應(yīng)付極了！以他們的身份地位，必定不只你一家冀望，明爭暗斗勢必難免，背后就會牽扯到人情功力、關(guān)說游說......逼急了，低聲下氣、逢迎拍馬的下下策非得使出，但是切記，不要做出違背良心，用卑劣手段達(dá)成目的的事；不惡意中傷、攻訐同業(yè)，職業(yè)道德絕不容踐踏玷污！單元6 你說的話可不可靠　　面對一種斤斤計較型的客戶，他特別容易抱著懷疑的口吻，不斷地反問你：你說的話可不可靠？　　假如你一直在做違心之論，的確沒說過半句真話，就注意要被打十八層地獄，永不得翻身了。又假如這客戶還是被你蒙騙一時，總有天他恍然大悟，追究起來，你推避不了責(zé)任，公司的名譽也因此受損，你就準(zhǔn)備收拾收拾回家了?！　∥蚁肫鹆艘粍t寓言故事：　　蝎子在河岸邊，它想過河，于是拜托青蛙背它過去.　　青蛙基于自衛(wèi)，頗害怕的拒絕：　　不行，你會用毒針螫我?！　〔粫?！不會！蝎子辯解道：螫傷你，我也過不了河呀！　　青蛙沉思了一會，覺得蝎了的話有理，就答應(yīng)背它過去?？斓诌_(dá)對岸進，蝎子突然伸出它的針，刺了青蛙一下，然后跳上岸。　　青蛙疼得差點沉沒，生氣地說：　　你是說過不螫我的嗎？　　沒辦法呀，本性使然！蝎子說?！　√焐鷲壅f謊，為達(dá)目的不擇手段的人固然有，但是在保險業(yè)恐提不存的吧。保險業(yè)務(wù)員姑且不評斷他個人私底下的操守，單就對工作的態(tài)度，一般都是全力以赴，盡量在拉攏客戶的心，不敢懈慢，偶爾編造個善意的謊言，無可厚非。因此可以說，對業(yè)務(wù)員沒有可靠不可靠的問題，只有服務(wù)周到不周到的差異。況且，臺灣近年開放保險市場，各公司莫不費盡心力去提高經(jīng)營效率及服務(wù)品質(zhì)，用人都是先經(jīng)過嚴(yán)格篩選、訓(xùn)練，才上工作崗位；良莠不齊的狀況、身份來路不明，這些者是不可能發(fā)生的?！　≡僬f在１９９３年７月１日起新修定的保險業(yè)務(wù)員管理規(guī)則中明訂：凡保險業(yè)務(wù)員在未取得保險登錄資格，一律不準(zhǔn)推廣業(yè)務(wù)。　　只要你有登錄資格，何懼之有？亮出你的執(zhí)照告訴客戶，你有登錄，除了以專業(yè)、新切、誠懇來服務(wù)外，將來萬一有糾紛，你就不能推得一干二凈，他聽了心安，就不會再疑神疑鬼了。　　人可不可靠的問題解決了，有些麻煩的客戶可能又擔(dān)心起保險公司。　　倒了怎么辦？　　就算今天投保的是家新成立未正式步入軌道的小型壽險公司，也大可安99個心。　　臺灣地區(qū)自1964保險開放，尚未聞有保險公司倒閉的光榮紀(jì)錄。50年代中期，雖曾有國光人壽因經(jīng)營不善而被勒令停業(yè)，但是并未使客戶蒙損，因為國光所有客戶權(quán)益均未更動地轉(zhuǎn)由其他保險公司承接。所以不算是倒閉，業(yè)務(wù)員可以舉證這個事實讓客戶知道?！　「鶕?jù)政大做的研究，壽險在未來幾年是十大熱門行業(yè)，而且名列前茅?！　∵@充分地說明了，臺灣地區(qū)保險市場大幅開放自由化后，傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品不斷在更新，就連行銷管道亦然，以期客戶青瞇。加上現(xiàn)代民眾都比較有自我主張，有此已能夠主動去接觸認(rèn)識保險，縱使他非從業(yè)人員，也把保險當(dāng)成進修的功課。民從對保險的觀念在變，這確是令人欣喜的好現(xiàn)象。保險是金融及公共性事務(wù)，對社會有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響。　　臺灣地區(qū)壽險業(yè)的最高主管單位，對一個新的保險公司，從設(shè)立、人事組織、資金、管理營運、投資......都有嚴(yán)密的監(jiān)督及有關(guān)規(guī)定約束，定時的考核，若有違反者，依情節(jié)輕重予以處罰，重者可以撤消執(zhí)照、勒令停業(yè)?！　∵@幾年臺灣地區(qū)不景氣，低迷得很，許多地方農(nóng)會、金融機構(gòu)又接發(fā)生擠兌風(fēng)波，真是雪上加霜；但是，就整體而言，保險公司的風(fēng)險較一般金融機構(gòu)低許多，民眾大可放心。　　臺灣地區(qū)1992年9月正式成立了保險申訴科，接受了保戶的申訴，申訴內(nèi)容則成為財政部門對業(yè)者考核、檢查的重要項目?！　∷裕坏Q定投保，客戶只需對契約保單全盤了解明白，其他實在沒什么好擔(dān)憂顧慮。單元7 讓我向您介紹　　甲乙兩個久未聯(lián)絡(luò)的朋友，一日相約去登山嶺健行?！　∧鞘莻€晴朗無云的美麗星期天，兩家人如期準(zhǔn)時到定點。于是，快快樂樂地大步向前邁，一路上有說有笑.　　途中，乙見一些野菜既陌生又熟悉，他正準(zhǔn)備摘一把告訴孩子：　　爸爸小時候常到山上采這種野菜，我們帶回去給你們奶奶煮來吃?！　≡挷耪f一半，就被甲打斷：　　乙兄，你大概眼花了，這可是有毒的，不是我們常摘來吃的那種?！　∫易屑?xì)再看，果然，不好意思地搔搔腦袋，對甲說：　　才多久沒見，你在了植物學(xué)專家啦！　　哪里，我只是常上山健行，久了就想多對山里的地形、植物、動物、氣候、土壤作一番認(rèn)識，不過多看了一些書罷，哪是什么專家！　　一無所知，危機往往四面埋伏。　　業(yè)務(wù)員常會碰到客戶一臉茫然地說：　　我對保險一點都不懂，買保險到底有什么用處？　　那好，耽誤您幾分鐘時間，讓我向您介紹?！　≌\懇地說完這句話，帶著他走進保險的世界——　　臺灣的壽險種類有：生存保險、死亡保險及生死合險。 　　一、 生存保險　　被保險人于保險屆滿猶生時，保險公司依契約合付保金；反之，被保險人于保險未屆滿期內(nèi)逝世，保險公司就無給付責(zé)任。 　　此類產(chǎn)品因身品因身后無保障，又稱為儲蓄保險，多流行70年代以前，現(xiàn)已漸被其他保險產(chǎn)品所取代。 　　二、 死亡保險　 　又分為定期保險和終身保險。 　 　1．定期保險　　簽訂時間1年、5年、10年居多，以55歲、60歲，或65歲為屆滿日，符合現(xiàn)代人需求，可視自己的經(jīng)濟狀況做決定。 　　被保險人于死亡發(fā)生后，由保險公司依契約給付. 　　2．終身保險　　 有一定期限，10年、15年，或者20年，通常繳至65歲。繳費期滿后， 終身受保障。因為享有終身保障，保費自然較貴。 三、 生死合險　　 被保險人于保險屆滿前，不管生存或死亡，保險公司均依契約給付，故又名養(yǎng)老保 險。　　有了最基本的認(rèn)識，可以再向你的客戶介紹他們最關(guān)心的利益?！　∫话阏f來不外乎——　　提供保障；　　補償重大疾病的經(jīng)濟損失；　　可以成為將來子女的教育基金；　　可以成為退休養(yǎng)老金。 　　保險的好處當(dāng)然不只這四點，然而這四點可以形容四根大柱子，撐起了一棟能夠避風(fēng)遮雨的家。如果連這起碼的保障都沒有，又哪有閑情逸致去編織王子公