【文章內(nèi)容簡介】 行業(yè)的競爭方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。　　第四階段：財務(wù)分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金?！　〉谖咫A段：商業(yè)計劃的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照我們上面的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，完成整個商業(yè)計劃的寫作。在計劃完成以后仍然可以進一步論證計劃的可行，并根究信息的積累和市場的變化不斷完善整個計劃。21 / 51預(yù)賽樣本示例本案例由共青團上海交通大學(xué)委員會提供。為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。美侖美合金汽車輪轂創(chuàng)業(yè)計劃公司概況 美侖輕合金科技有限公司是一家從事研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售汽車鎂合金輪轂的高科技企業(yè)，核心產(chǎn)品是“美侖”鎂合金汽車輪轂。公司建成前兩年年生產(chǎn)能力為10萬只，第五年產(chǎn)能實現(xiàn)翻番。美侖公司以“成為鎂合金汽車輪轂制造產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”為目標，通過科技創(chuàng)新，為消費者提供更為舒適、美觀、耐用、節(jié)能和環(huán)保的輪轂產(chǎn)品，推動汽車輕量化、環(huán)?；⑹孢m化的潮流，實現(xiàn)“美麗人生，美侖同行”的公司理念。 背景分析 汽車行業(yè) 近年來，隨著我國國民經(jīng)濟快速穩(wěn)定的發(fā)展，國內(nèi)市場對汽車的購買需求逐年上升。尤其是轎車制造業(yè)，在近年得到迅猛發(fā)展。2022年，國內(nèi)整體汽車產(chǎn)量和銷量均突破了400萬輛。預(yù)計2022年我國轎車產(chǎn)銷量可望達到260萬輛以22 / 51上，并在今后的10年中以25%的速度增長。 得益于汽車業(yè)的快速發(fā)展，我國汽車零部件行業(yè)也一直保持著良好的發(fā)展勢頭。整車企業(yè)加速生產(chǎn)規(guī)模擴張?zhí)岣吡悴考枨?，帶動零部件企業(yè)的規(guī)模擴張。國際零部件行業(yè)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，以及中國獨有的市場、勞動力、原材料等有優(yōu)勢，將使中國有可能以勞動和材料密集型產(chǎn)品為突破口成為區(qū)域零部件出口基地，使國內(nèi)企業(yè)近一步擴大規(guī)模。 本公司所涉及的鎂合金汽車輪轂制造業(yè)務(wù)，將因為整車行業(yè)的騰飛而受益。作為一家高科技產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，本公司將把中國輪轂產(chǎn)業(yè)在材料、勞動力成本方面的優(yōu)勢與公司的技術(shù)優(yōu)勢相結(jié)合，在國際零部件廠商進入中國、各大汽車公司在華零配件采購中獲得極大的機會。 本公司的主要產(chǎn)品是鎂合金汽車輪轂，主要適用于轎車領(lǐng)域。該產(chǎn)品的核心技術(shù)——高強高韌鎂合金及其輪轂精密成型技術(shù)，是上海交通大學(xué)輕合金精密成形國家工程研究中心的研究開發(fā)成果。本產(chǎn)品及相關(guān)生產(chǎn)工藝已獲得五項國家級技術(shù)專利。產(chǎn)品實物圖如下： 鎂合金輪轂保持了鋁合金輪轂的安全、耐用的特點，同時又具有重量輕、抗震性強、外表美觀、易于回收等顯著特點，對降低汽車自重、減少油耗、減輕環(huán)境污染與改善操作性能等有著重大意義。 據(jù)有關(guān)部門預(yù)計，2022年中國有望成為繼美國和日本之后的全球第三大汽車市場，轎車的私人購買日益成為這種增長的主要刺激者。 “美侖”鎂合金23 / 51輪轂的目標市場主要面向豪華車高端市場。公司創(chuàng)始初期，將立足于開發(fā)商業(yè)市場（Business to Business），以“美侖”品牌戰(zhàn)略打入國內(nèi)豪華車制造市場，以委托加工（OEM——Originalequipment manufacturers）方式打入國外汽車配件生產(chǎn)市場。在創(chuàng)業(yè)的成熟階段，當給“轎車美容”的改裝車輛的概念得到普及時，考慮開發(fā)直接消費者市場（Business to Consumer）。 目前國內(nèi)轎車市場上大約6%為豪華車型，使用的幾乎全部是鋁合金輪轂。隨著轎車的舒適和美觀程度成為越來越重要的消費者購買決定因素，“美侖”鎂合金輪轂的產(chǎn)品優(yōu)勢將日益凸顯，預(yù)計將有5%的豪華車選用本公司的產(chǎn)品。按每輛車配5只輪子計算，國內(nèi)市場自2022年起對本公司鎂合金輪轂的需求依,，此后繼續(xù)維持在高位，并穩(wěn)定增長。 在國外市場上，由于我們的產(chǎn)品存在著國際領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，已經(jīng)有幾家汽車配件生產(chǎn)商向我們咨詢過通過OEM方式的合作事宜，預(yù)示著良好的市場前景。根據(jù)已知的情況，我們預(yù)計第一年的需求量有2萬只，以后逐年增加，自2022年起的5年內(nèi)，國外市場對本公司產(chǎn)品的需求依次為2萬，，此后需求量一直穩(wěn)定在高位。 由于國外市場主要以O(shè)EM方式進入，不需要承擔(dān)營銷的責(zé)任，因此營銷策略重點針對國內(nèi)市場制定，將通過地域集中式營銷、品牌戰(zhàn)略和關(guān)系營銷三方面進行。 在重要的城市展開高密度的營銷活動，舉辦產(chǎn)品展覽會和技術(shù)研討會。其他地區(qū)則主要進行雜志、報刊廣告等常規(guī)營銷活動。 品牌戰(zhàn)略 24 / 51在產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，我們在5年內(nèi)樹立起“美侖”品牌的“美輪鎂換”以及“精鎂絕輪”形象，加深客戶對產(chǎn)品的印象，重點強調(diào)“美侖”產(chǎn)品的輕量優(yōu)勢、環(huán)保優(yōu)勢和感官優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化道路。 關(guān)系營銷 在創(chuàng)業(yè)的初期，我們致力于與大客戶建立起長期的合作關(guān)系，如汽車制造三大巨頭。通過提供產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保，大額訂單折扣，定期回訪客戶等手段，主動與其建立長期客戶關(guān)系。 機會 鎂合金輪轂國內(nèi)國際市場容量巨大，并極具發(fā)展?jié)摿?。隨著汽車產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展拉動產(chǎn)業(yè)地位的確定，汽配行業(yè)將隨著整車制造業(yè)同步騰飛。國際汽車輪轂輕量化的潮流帶動了汽車鎂合金化的趨勢，環(huán)保、綠色、節(jié)能的理念深入人心。輪轂的鎂合金化將成為高端市場的全新選擇。亞洲的汽車零部件制造業(yè)生產(chǎn)基地尚未形成，我國在原材料和勞動力成本上都具有明顯的比較優(yōu)勢，為本公司的發(fā)展提供了廣闊空間。 優(yōu)勢 本公司在專業(yè)化程度、技術(shù)先進性和研發(fā)實力上具備絕對優(yōu)勢。專業(yè)化的生產(chǎn)大大提高機器設(shè)備的產(chǎn)能利用率，能夠率先建立規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。集中式的市場營銷策略能夠迅速在市場上建立本產(chǎn)品的品牌認知度及市場分額。本公司擁有五項國家級專利技術(shù)，在鎂合金鑄造成形方面擁有獨占技術(shù)，在世界范圍內(nèi)處于領(lǐng)先地位。產(chǎn)品成品率和各項技術(shù)指標全部優(yōu)于潛在競爭者，并且達到或超過國際國內(nèi)相關(guān)行業(yè)標準。公司的技術(shù)團隊均來自于上海交通大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院，技術(shù)骨干與顧問均來自于具有雄厚研發(fā)實力的輕合金精密成型國家工程研究中心。該中心已建成為我國鎂合金研究和應(yīng)用的示范和技術(shù)轉(zhuǎn)移中心，將給產(chǎn)品的后續(xù)研發(fā)帶來強有力的支持。 構(gòu)建進入壁壘 25 / 51公司在技術(shù)專利、生產(chǎn)成本以及渠道管理等多方面的發(fā)展策略，能有效對潛在進入者設(shè)置較高的進入壁壘。技術(shù)壁壘。本公司的核心技術(shù)國內(nèi)乃至世界領(lǐng)先，且申請了5項相關(guān)專利，技術(shù)壁壘相當明顯。先發(fā)優(yōu)勢壁壘。本公司是國內(nèi)第一家專業(yè)生產(chǎn)鎂合金輪轂的企業(yè)，大規(guī)模的專業(yè)化標準化生產(chǎn)大幅度的降低成本，同時提高產(chǎn)品的質(zhì)量控制水平。兩年內(nèi)即可凸現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，對潛在進入者意味著很高的先發(fā)優(yōu)勢壁壘。渠道壁壘。本公司將致力于售后服務(wù)及客戶關(guān)系管理，與其建立長期“雙贏”的合作關(guān)系，增強其對本公司產(chǎn)品的品牌忠誠度。 ? 歧異化壁壘。本公司將通過品牌戰(zhàn)略和技術(shù)優(yōu)勢相結(jié)合，在提高客戶轉(zhuǎn)換成本的同時，形成產(chǎn)品的歧異化壁壘。 風(fēng)險提示 目前而言，本公司面臨的主要經(jīng)營風(fēng)險來自兩方面，一是整車降價趨勢對產(chǎn)品定價帶來壓力；二是海外市場對中國出品零部件施加的進口限制。美侖公司有能力通過準確的戰(zhàn)略定位和有效的專業(yè)管理，結(jié)合本公司在生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、研發(fā)方面的優(yōu)勢，將潛在風(fēng)險的影響降至最低水平。 本公司的注冊資本為4835萬，發(fā)起時總投資額為6500萬。其中4127萬元用于廠房設(shè)備等固定資產(chǎn)投資，1000萬元為無形資產(chǎn)技術(shù)入股，1373萬元為企業(yè)的流動資金。公司投產(chǎn)后第三年，利用往年留存收益追加投資1800萬元。公司發(fā)起時的資本結(jié)構(gòu)為：股權(quán)融資4835萬，%，債務(wù)融資1665萬，占%。風(fēng)險投資占總資本的35%，上海交通大學(xué)以專利技術(shù)入股，占總資本的%，設(shè)備租賃方以設(shè)備入股，占總資本的24%。本公司的加權(quán)平均資本成本為11%。 %，%。 總體來看，本項目盈利能力強，投資回報率高，債務(wù)風(fēng)險低，是理想的投26 / 51資項目。 本公司的預(yù)計生產(chǎn)年限為15年，項目凈現(xiàn)值為516,623,534元，投產(chǎn)%，投資回報率高達97%，（不包括一年的建設(shè)期）。 投產(chǎn)后五年內(nèi)，銷售額和利潤快速增長，成本從第三年起下降10%。第一年凈利潤即達4,569萬，第五年達到16,184萬。投產(chǎn)前%，并呈穩(wěn)定增長態(tài)勢。 此外，本公司具有很強的抗風(fēng)險能力，盈虧平衡點低于30%。 本公司將通過尋求境外首次公開發(fā)行或相關(guān)企業(yè)集團收購，為風(fēng)險投資的退出提供渠道。 本公司的高端產(chǎn)品直接定位于國際高檔汽車市場，加之公司的高科技背景、中國概念、隸屬汽車板塊等三大優(yōu)勢，我們認為美侖公司具備境外首次公開發(fā)行的有利條件。香港創(chuàng)業(yè)板、美國納斯達克等都將成為很好的選擇。此外，作為汽車配件制造商，尋求大型整車制造企業(yè)，尤其是豪華車制造企業(yè)的收購，能有效提高產(chǎn)業(yè)縱向一體化程度，降低運營風(fēng)險，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。因此，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來說，收購也不失為另一種穩(wěn)健的備擇方案。 公司的創(chuàng)業(yè)初期采用直線制的組織形式。設(shè)立董事會,采用總經(jīng)理負責(zé)制，下設(shè)研發(fā)部，生產(chǎn)部等5個職能部門。我們的創(chuàng)業(yè)團隊是由一批擁有多樣學(xué)科背景、扎實理論功底的交大學(xué)生組成。我們不但飽含創(chuàng)業(yè)激情，同時具備了良好的團隊協(xié)作精神，以及市場研究能力與長遠發(fā)展眼光。我們來自工商管理、國際經(jīng)濟與貿(mào)易、金融學(xué)、材料科學(xué)、材料加工等不同專業(yè)，所以對本項目有較強的技術(shù)研究能力，經(jīng)營運作能力及財務(wù)控制能力。此外，特聘請上海市第二律師事務(wù)所周紅律師為法律顧問。本團隊的最大特點就是：各學(xué)科成員配備均衡，形成了良好的優(yōu)勢互補。27 / 51決賽樣本示例本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品，由共青團東華大學(xué)委員會提供。為避免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。目 錄1． 執(zhí)行總結(jié)2． 項目背景3． 市場機會4． 公司戰(zhàn)略5． 市場營銷6． 生產(chǎn)管理7． 投資分析8． 財務(wù)分析9． 管理體系10． 機遇與風(fēng)險11． 風(fēng)險資本的退出附錄28 / 511． 市場容量估算2． 市場調(diào)查和定性分析3． 財務(wù)附表29 / 511. 執(zhí)行總結(jié). 公司甲殼質(zhì)材料研究amp。開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有 億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 元/根，是 PGA 類縫合線的十分之一；平均定價 30 元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30—40 元/根） ，大約是 PGA 類縫合線平均市場價格的 1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市30 / 51場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質(zhì)量管理認證。公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 1100 萬。其中風(fēng)險投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金100 萬，短期借款 300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬，流動資金 498 萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。外來風(fēng)險投資入股 700 萬（%） ；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（25%） ，資金入股 100 萬（%） ；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（%） 。第二年估計盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率 45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 %，投資回收期為兩年零一個月。風(fēng)險資金最好在第 3—5 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)