ibm公司的市場分析與營銷策略(編輯修改稿)
2025-07-26 07:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)隔研究人員, 能將市場中各種產(chǎn)品與服務(wù)分成數(shù)十個區(qū)隔與次區(qū)隔市場，然后再分析其中各區(qū)隔中的IBM市場占有率、對手占有率，以使IBM認(rèn)知自己每年市場地位的消長，各種分析調(diào)查也供主事者擬出實際可用的年度, 與中長程營銷策略，這是IBM的對手往往無法體會的, 更別說迅速提出破解之法, 常常只能疑惑的問自己, 為何IBM在市場區(qū)隔上的針對性如此之準(zhǔn)確。 當(dāng)然照講，既然市場分析如此準(zhǔn)確，如再加上研發(fā)，聯(lián)盟策略，甚至大批受過專業(yè)訓(xùn)練的的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，則豈不在每個區(qū)隔獨(dú)霸？這當(dāng)然需要其它要件的配合與在準(zhǔn)確的時間點上作復(fù)雜的決定。IBM 在年度成長壓力下, 往往無法及時做對的事與決定, 是相當(dāng)可惜的。 但近幾年來響應(yīng)市場需求的速度, 改進(jìn)不少。 整體而言, IBM的市場分析人員配合IBM本身的核心能力，對準(zhǔn)市場潛力趨勢，在最能獲得市場占有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場。 這種策略在營銷的理論上市深信一件市即當(dāng)其它條件不變，市場占有率的領(lǐng)先者，將主導(dǎo)一切并獲得最佳的利潤回收。 六、根據(jù)SWOT分析結(jié)果與自6P角度, 剖析今日的IBM營銷策略 (一)定位策略(Positioning Strategy) IBM一向?qū)⒆约憾ㄎ辉谡w方案的提供者 (Total Solution Provider), 今日更將自己定位在電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者 (Ebusiness Leader)。 最近在市場上的心靈版圖 (Mind Share)調(diào)查已經(jīng)證實此事。 凡有意在電子商務(wù)市場發(fā)展的友商不妨朝合作的方式與IBM接軌 (二)產(chǎn)品策略(Product Strategy) IBM的產(chǎn)品策略，主要是配合電子商務(wù)定位策略, 朝下列幾個方向前進(jìn)。 (1)全球服務(wù)單位提供顧客整體解決方案 這個單位負(fù)責(zé)提供整體解決方案給顧客，也就是說IBM提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務(wù)，在作法上不僅提供本公司的產(chǎn)品與服務(wù)，也與友商合作，采用外包策略，以達(dá)到顧客的滿意。這是IBM目前賺錢的事業(yè)單位之一 (2)個人計算機(jī)硬盤機(jī)與計算機(jī)芯片 這是透過OEM的原廠委任制造方式，將產(chǎn)品銷售給其它公司，其它公司再以其自己的品牌銷售，這種的業(yè)務(wù)超過預(yù)期。 (3)中大型硬件產(chǎn)品線 包括RS/6000、AS/400、System/390等。 (4)個人計算機(jī)系統(tǒng) 包括一般用途的個人計算機(jī)系統(tǒng)、消費(fèi)性軟件、工作站、服務(wù)器、商用桌上型計算機(jī)。至今日截稿為止, PC事業(yè)部門已經(jīng)卷土重來, 開始有利潤進(jìn)帳 (5)軟件－包括中大型的系統(tǒng)與應(yīng)用軟件的持續(xù)研發(fā)與投入, 在個人計算機(jī)的領(lǐng)域上雖然第一名的地位已被微軟先登，但I(xiàn)BM仍將加強(qiáng)投入研發(fā)在NT上使用的中件產(chǎn)品(middleware)且將繼續(xù)投資在OS/2系統(tǒng)上。 IBM并希望因為軟件的加強(qiáng)使該公司在家庭用計算機(jī)與桌上型計算機(jī)的區(qū)隔上, 都獨(dú)占鰲頭。 (6)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù) 即IBM看見未來人類社會將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在絕大部份的計算機(jī)應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作。 整體而言，IBM的產(chǎn)品策略為挾其在業(yè)界無人能及的研發(fā)能力，面對網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的到來, 將自己定位在電子商務(wù) ebusiness領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。 并持續(xù)在信息服務(wù)與軟件的產(chǎn)品范疇中不斷推出新產(chǎn)品，而且在適當(dāng)時機(jī)，并購其它公司以增加產(chǎn)品能力, 補(bǔ)滿產(chǎn)品線, 以進(jìn)一步奠定這兩個領(lǐng)域的龍頭地位。以下為一些已經(jīng)落實的行銷策略實例 (a) 在桌上型產(chǎn)品與PC相關(guān)產(chǎn)品方面，IBM在1980年代有與微軟合作的失敗與痛苦經(jīng)驗，但在1995年卻并購蓮花軟件成功而增強(qiáng)了IBM桌上型計算機(jī)產(chǎn)品能力，并有助于其進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場。IBM在產(chǎn)品策略上推翻以前「純藍(lán)」策略, 改為可以加載對手產(chǎn)品，例如微軟的窗口軟件。 (b) 在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面，曾推出較簡單但易于為網(wǎng)絡(luò)連結(jié)使用的網(wǎng)絡(luò)PC。 這反應(yīng)出IBM公司在市場上的敏感度, 為了配合網(wǎng)絡(luò)市場需求，持續(xù)推出進(jìn)階式處理器，可依顧客的業(yè)務(wù)量逐步將處理能力提升與擴(kuò)大，并研發(fā)出安全性相當(dāng)高的電子交易技術(shù)，供銀行與其它金融服務(wù)業(yè)使用。另外在網(wǎng)絡(luò)市場積極抓住電子商務(wù)機(jī)會。 IBM投入比對手更多的力量，支持爪哇(Java)軟件。在自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器中亦安裝NT并研發(fā)中件(middleware), 以及LINUX系統(tǒng)。與法國電信、升陽等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)解決方案。與法國電信、升陽等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)解決方案。最近更發(fā)展網(wǎng)絡(luò)聲控瀏覽軟件 (c) 大中型計算機(jī)，仍持續(xù)維持市場占有率的領(lǐng)先，而且在廣大的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方式, 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者的角色。 (d) 系統(tǒng)軟件，在PC上承認(rèn)微軟的領(lǐng)先地位，但是對于OS2仍然持續(xù)研發(fā)。 (e) 應(yīng)用軟件，或外包，或聯(lián)盟，在各行各業(yè)推出最佳的解決方案?！ ?三)價格策略(Pricing Strategy) IBM價格策略自唯我獨(dú)尊的不二價策略, 已逐漸改變?yōu)榕浜鲜袌鲂枨蟮氖袌鲇唭r。當(dāng)然，IBM在價格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價格策略的基礎(chǔ)。亦即，在透過渠道銷售的低階或個人用計算機(jī)硬件價格的定位上，一般系根據(jù)與渠道互動后決定。在全球服務(wù)單位提
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