【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 基礎(chǔ)；選擇市場(chǎng)細(xì)分的主題；剖析并分析細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)市場(chǎng)；設(shè)計(jì)、實(shí)施、維持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合。 （4）根據(jù)市場(chǎng)分析進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略制定：多目標(biāo)市場(chǎng)定位：選擇兩個(gè)或多個(gè)經(jīng)過(guò)明確定義的細(xì)分市場(chǎng)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定一個(gè)清晰的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)：將新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)制定有效的新產(chǎn)品策略，結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的新產(chǎn)品。廣告宣傳：結(jié)合產(chǎn)品特征，選用多種形式的廣告宣傳，加強(qiáng)企業(yè)聲譽(yù)廣告及新產(chǎn)品廣告的宣傳力度。直銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)：針對(duì)不同的新產(chǎn)品，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)拓相應(yīng)的直銷(xiāo)渠道。 第一章，緒論（背景、意義、研究現(xiàn)狀） 。第二章，理論知識(shí)。本文研究所用到的理論知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，市場(chǎng)細(xì)分與 設(shè)計(jì)（論文）專(zhuān)用紙 第 12 頁(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位，產(chǎn)品組合策略，定價(jià)策略，促銷(xiāo)策略，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略等理論知識(shí)第三章，現(xiàn)狀分析及存在的問(wèn)題。交通銀行太平洋信用卡現(xiàn)狀：太平洋信用卡種類(lèi)，太平洋信用卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，太平洋信用卡促銷(xiāo)策略概述；運(yùn)用 SWOT 方法對(duì)交通銀行信用卡進(jìn)行分析；提出目前交通銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題：缺乏科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)不足，促銷(xiāo)活動(dòng)不足，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)流失。第四章，交通銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，加快個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)新，建立完善的信用卡營(yíng)銷(xiāo)渠道，使用合理的促銷(xiāo)策略，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。 設(shè)計(jì)（論文）專(zhuān)用紙 第 13 頁(yè)緒論理論知識(shí)現(xiàn)狀分析提出問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)組合策略、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、促銷(xiāo)策略 SWOT 分析圖 11 論文框架結(jié)構(gòu)圖第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論概述 設(shè)計(jì)（論文）專(zhuān)用紙 第 14 頁(yè)所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，麥卡錫教授把企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的可控因素歸納為四類(lèi)，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)，因此，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 4P 組合。到八十年代，隨著大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的提出，人們又提出了應(yīng)把政治力量（political power）和公共關(guān)系（public relation）也做為企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，因此，就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 6P 組合。產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量設(shè)計(jì)品牌性能包裝規(guī)格服務(wù)退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信用條件促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告人員推銷(xiāo)公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類(lèi)位置存貨運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合模式圖，圖的中心是某個(gè)消費(fèi)群，即目標(biāo)市場(chǎng)，中間一圈是四個(gè)可控要素：產(chǎn)品（Product） 、渠道（Place） 、價(jià)格（Price） 、促銷(xiāo)（Promotion） ，即 4P 組合。在這里，產(chǎn)品就是考慮為目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝等；價(jià)格就是考慮制訂適當(dāng)?shù)膬r(jià)格；地點(diǎn)就是講要通過(guò)適當(dāng)?shù)那腊才胚\(yùn)輸圖 21 營(yíng)銷(xiāo)組合的 4P 設(shè)計(jì)（論文）專(zhuān)用紙 第 15 頁(yè)儲(chǔ)藏等把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)，促銷(xiāo)就是考慮如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)通知目標(biāo)市場(chǎng)，包括銷(xiāo)售推廣、廣告、培養(yǎng)推銷(xiāo)員等。圖的外圈表示企業(yè)外部環(huán)境，它包括各種不可控因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境等。麥卡錫指出，4ps 組合的各要素將要受到這些外部環(huán)境的影響和制約。市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求的差異性把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都是一個(gè)需求相類(lèi)似的消費(fèi)群體，都可以作為企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分可通過(guò)人口因素、地理因素、心理因素和行為因素進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分。其中，人口因素主要包括性別、年齡、收入、家庭生活周期、教育程度、種族和國(guó)籍；地理因素主要包括地理方位、氣候、地形、城鄉(xiāng)差異、國(guó)別和洲際等細(xì)分條件；心理因素包括偏好、生活方式和個(gè)性等；行為因素包括購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、產(chǎn)品利益、使用情況、購(gòu)買(mǎi)階段和忠誠(chéng)度等。市場(chǎng)細(xì)分的主要方法有單一因素法、主導(dǎo)因素排列法、綜合標(biāo)準(zhǔn)法和系列因素法。單一因素法是指以某一因素來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；主導(dǎo)因素排列法是指當(dāng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)存在多個(gè)影響因素，可以從消費(fèi)者的特征中確定主導(dǎo)因素，并與其他因素有機(jī)結(jié)合，確定細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)；綜合標(biāo)準(zhǔn)法是指運(yùn)用兩個(gè)以上的因素，同時(shí)從多個(gè)角度對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；系列因素法是指運(yùn)用兩個(gè)以上的因素，依據(jù)一定的順序來(lái)逐步細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分的過(guò)程是一個(gè)選擇分市場(chǎng)的過(guò)程，下一階段的細(xì)分，以上一階段選定的分市場(chǎng)為基礎(chǔ)。市場(chǎng)細(xì)分主要包括 7 個(gè)步驟：（1）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，即確定進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)有顧客的需求而不是產(chǎn)品本身的特性來(lái)確定。（2）列舉潛在顧客的基本需求。（3）了解不同潛在顧客的不同需求。（4）抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。（5）根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng)，并賦予每一子市場(chǎng)一定的名稱(chēng)。（6）進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對(duì)這些細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。 設(shè)計(jì)（論文）專(zhuān)用紙 第 16 頁(yè)（7）估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，即在調(diào)查的基礎(chǔ)上，估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的顧客數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均每次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)作出分析。市場(chǎng)定位是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者和需求者的狀況，針對(duì)市場(chǎng)或者消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為自己的產(chǎn)品培養(yǎng)一定特色、樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象個(gè)性，并通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力的傳達(dá)給消費(fèi)者，從而確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。具體說(shuō)來(lái)，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。（1）企業(yè)市場(chǎng)定位的全過(guò)程可以通過(guò)三大步驟來(lái)完成：①分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一步驟的中心任務(wù)是回答三個(gè)問(wèn)題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位如何？二是目標(biāo)市場(chǎng)上顧客欲望滿(mǎn)足程度如何及其還需要什么？三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需要的利益要求，企業(yè)應(yīng)該能夠做什么？②準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品等七個(gè)方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。據(jù)此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的地位。③顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位。這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。重新定位是企業(yè)為已在某市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品重新確定某種形象，以改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位的活動(dòng)。（2）市場(chǎng)定位的方法主要有三種：①迎頭定位。這是指選擇與競(jìng)爭(zhēng)者相同的市場(chǎng)，與其一比高低的定位策略。優(yōu)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中相當(dāng)惹人注目，甚至產(chǎn)生所謂轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶(hù)所了解，易于達(dá)到樹(shù)立市場(chǎng)形象的目的。②避強(qiáng)定位。這是躲避競(jìng)爭(zhēng)的定位策略，即避開(kāi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，將企業(yè)和產(chǎn)品定位在競(jìng)爭(zhēng)不激烈或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)位置。避強(qiáng)定位策略的優(yōu)點(diǎn)是能使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中樹(shù)立形象，風(fēng)險(xiǎn)小。③轉(zhuǎn)移定位。轉(zhuǎn)移定位又稱(chēng)重新定位，指已經(jīng)初次定位的企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化而改變目標(biāo)市場(chǎng)或擴(kuò)展目標(biāo)市場(chǎng)的定位策略。采用轉(zhuǎn)移定位策略的企業(yè)可能有兩種情況：因初次定位失誤而不得不重新定位；因企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)而擴(kuò)展 設(shè)計(jì)（論文）專(zhuān)用紙 第 17 頁(yè)目標(biāo)市場(chǎng)。產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)用以滿(mǎn)足消費(fèi)者或用戶(hù)需求和欲望的任何東西，既包括有形的物品，也包括無(wú)形的服務(wù)。產(chǎn)品組合是指企業(yè)所有產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合情況具體體現(xiàn)在 4 個(gè)方面：產(chǎn)品組合的寬度——企業(yè)所擁有產(chǎn)品線(xiàn)數(shù)目的多少、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——企業(yè)產(chǎn)品組合中所有產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量、產(chǎn)品組合的深度——企業(yè)每種產(chǎn)品所提供的花色、規(guī)格、口味、質(zhì)量的多少、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度——每條生產(chǎn)線(xiàn)之間在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面相關(guān)聯(lián)的程度。產(chǎn)品組合優(yōu)化調(diào)整策略包括四種方法：（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括產(chǎn)品組合寬度的拓展和產(chǎn)品組合長(zhǎng)度的加強(qiáng)兩個(gè)方面。通過(guò)產(chǎn)品組合寬度的拓展，實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營(yíng)，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，可以使產(chǎn)品線(xiàn)更加豐富，增強(qiáng)服務(wù)市場(chǎng)的能力。（2）縮減產(chǎn)品組合。指企業(yè)淘汰某些獲利能力弱的產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目，集中企業(yè)資源發(fā)展獲利能力強(qiáng)的產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目。（3）產(chǎn)品線(xiàn)延伸。指在原有產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)引入新的產(chǎn)品項(xiàng)目，增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行延伸，目的在于尋求行業(yè)市場(chǎng)中更合適的市場(chǎng)定位，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。具體方式有 3 種：產(chǎn)品線(xiàn)向上延伸；產(chǎn)品線(xiàn)向下延伸；雙向延伸。新產(chǎn)品泛指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品整體概念中任何一個(gè)要素進(jìn)行創(chuàng)新和改革后推向市場(chǎng)的產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括全新新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)品 4 種。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)遵循以下 4 項(xiàng)原則：（1）符合國(guó)家技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策的原則（2）符合消費(fèi)者需求的原則（3）符合創(chuàng)新增效的原則（4）符合便于使用和制造的原則新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程是指新產(chǎn)品從構(gòu)思、設(shè)計(jì)到進(jìn)入市場(chǎng)的全部過(guò)程的總和。 設(shè)計(jì)（論文）專(zhuān)用紙 第 18 頁(yè)構(gòu)思階段 刪選階段概念形成階段 商業(yè)分析階段試制階段 試銷(xiāo)階段進(jìn)入市場(chǎng)階段圖 22 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程21 世紀(jì)新產(chǎn)品發(fā)展的方向?qū)⑾驑?biāo)準(zhǔn)化、通用化、系列化等多種方向發(fā)展，主要有以下 8 個(gè)方面的開(kāi)發(fā)趨向：（1）產(chǎn)品高性能化（2）產(chǎn)品多功能化（3）產(chǎn)品微型化、小型化（4）產(chǎn)品多樣化、系列化（5）產(chǎn)品簡(jiǎn)便化（6）產(chǎn)品節(jié)能化、多能源化（7）產(chǎn)品個(gè)性化（8）產(chǎn)品國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的因素之一，它是 4PS 中唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素都代表著成本。價(jià)格直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為顧客所接受，市場(chǎng)占有率的高低，需求量的變化和利潤(rùn)的多少。影響定價(jià)的因素很多，主要包括企業(yè)內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素包括營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合、成本及定價(jià)組織；外部因素包括市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)和其他環(huán)境因素。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)要達(dá)到的定價(jià)目的，是企業(yè)制定價(jià)格策略的依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。主要包括以下幾種：（1）以企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo) 設(shè)計(jì)（論文）專(zhuān)用紙 第 19 頁(yè)（2）以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)（3）以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)（4）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)（5）以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)中，首先要考慮的是產(chǎn)品成本，它是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算盈虧的臨界點(diǎn)，定價(jià)大于成本，企業(yè)就能盈利，反之就要虧本。除此之外，企業(yè)還需要充分考慮影響商品價(jià)格的另一重要因素——市場(chǎng)狀況。主要包括商品的供求狀況、需求彈性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面。企業(yè)定價(jià)方法從原理上看，主要可以歸納為三類(lèi)：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。（1）成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心的定價(jià)方法，它以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的利潤(rùn)，即為產(chǎn)品的基本價(jià)格。成本導(dǎo)向定價(jià)法主要有以下幾種：①成本加成定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本（1+成本加成率）②目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=（總成本+目標(biāo)總利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷(xiāo)售總量 目標(biāo)總利潤(rùn)=資本總額目標(biāo)利潤(rùn)率③盈虧平衡定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=產(chǎn)品固定成本/預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量+單位產(chǎn)品變動(dòng)成本④變動(dòng)成本定價(jià)法：又叫邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，指預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售收入減去變動(dòng)成本后的收益，也就是企業(yè)只計(jì)算變動(dòng)成本，不計(jì)算固定成本，而以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)來(lái)適當(dāng)補(bǔ)償固定成本的定價(jià)方法。（2）價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的看法而不是以銷(xiāo)售者的成本作為定價(jià)的關(guān)鍵因素。這類(lèi)定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是以顧客需求為中心，只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力、心里價(jià)格及意識(shí)相一致時(shí)，價(jià)格才能成為促進(jìn)銷(xiāo)售和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是指完全根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的需求作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法。這種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的特點(diǎn)是：只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格不發(fā)生變化，即使成本或需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格有了變動(dòng)，即使成本或需求不變，價(jià)格也要及時(shí)調(diào)整。定價(jià)策略是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要武器，也是價(jià)格管理的核心內(nèi)容。定價(jià)的重要