【文章內(nèi)容簡介】 工費用和固定費用組成，其比例分別為56%和38%，56%的人工費用在管理費用中明顯偏高；奶粉銷售費用在整個費用中屬最高的的一項費用，且在奶粉銷售額較乳品銷售額低29%的情況下銷售費用卻較乳品高出39%；奶粉銷售費用中可變費用和其它為主要組成部分，其比例分別為44%和21%，；乳品銷售費用主要是可變費用及其它，%；奶粉銷售費用與乳品銷售費用中其它項均達到73萬余元。5．銷售管理從報表能反映的情況看，賓佳樂的銷售管理基礎薄弱，管理線條較粗，缺省的管理項目較多，數(shù)據(jù)化管理程度低，銷售統(tǒng)計工具落后。本節(jié)從下面幾方面對賓佳樂的銷售管理進行分析：1．動態(tài)銷售管理。四份從不同角度反映賓佳樂近12個月動態(tài)銷售狀況的報表得到反饋，表示賓佳樂開始重視動態(tài)銷售管理。根據(jù)產(chǎn)品市場消費行為，確定合理的時間周期進行動態(tài)銷售統(tǒng)計分析管理，是十分重要的基礎銷售管理，通過動態(tài)銷售曲線可反映市場變化，檢驗公司銷售策略，考核銷售績效并及時進行合理的適應性調(diào)整，以利于對快速變化的市場作出快速的反應。對于乳品這樣的快速消費品而言動態(tài)銷售管理是不可或缺的，應將動態(tài)銷售管理的時間周期縮短至旬或周。2．客戶管理。賓佳樂未能完全反饋從客戶角度進行統(tǒng)計的報表，基本缺省客戶管理，客戶資源管理在現(xiàn)代營銷管理中的重要地位已勿容置疑。不少企業(yè)建立客戶數(shù)據(jù)庫來管理詳實的客戶信息。3．區(qū)域市場管理。賓佳樂區(qū)域市場管理也相當薄弱。4．產(chǎn)品戰(zhàn)略管理與競爭戰(zhàn)略管理。賓佳樂基本缺乏此項管理。5．物流管理。賓佳樂雖然填報了運輸形式及運輸在途時間表，其物流管理也相對薄弱。物流效率及物流成本在營銷競爭中已日顯其重要地位，同樣不容忽視。6．總結(jié)（1）、賓佳樂近三年的銷售呈現(xiàn)增長態(tài)勢，乳品增長態(tài)勢尤為明顯。但其增長率中自然增長率成分較高，而目標銷售成分較低。（2）、銷量分析顯示賓佳樂產(chǎn)品市場占有率較低，可開發(fā)的市場潛力大。（3）、賓佳樂銷售管理基礎十分薄弱，應對競爭，必須提升營銷管理水平。（4）、認真進行市場調(diào)研、區(qū)域市場規(guī)劃，對自己的市場發(fā)展空間和產(chǎn)品進行明晰的定位，制定明確的市場發(fā)展計劃。（三）、亞華南山銷售報表分析報告1. 銷售報表數(shù)據(jù)是描述、評價、考核、及管理銷售績效的主要和重要工具。可運用數(shù)據(jù)真實地記錄銷售工作的過程與結(jié)果，通過數(shù)據(jù)分析對過程與結(jié)果進行計劃控制管理，確保銷售人員及銷售團隊達成銷售目標。銷售統(tǒng)計報表是銷售管理的重要工具，它真實地反映銷售結(jié)果，同時也反映銷售管理的水準南山乳業(yè)銷售覆蓋9個省市?，F(xiàn)就南山乳業(yè)提供的報表數(shù)據(jù)對南山乳業(yè)的營銷狀況進行分析。我們一共提供12份報表格式表，亞華南山填報回饋了6份報表。對這6份報表進行了整理。報表一反映了2001年亞華南山奶粉各個品種的銷售量和銷售額情況， (1)、產(chǎn)品銷售狀況：2001年各產(chǎn)品銷售情況品名產(chǎn)地規(guī)格單位裝箱銷售量銷售額（元）高鈣高鋅城步400g20袋2011295729820648嬰兒II段城步400g20袋207322721968100即溶甜奶粉城步400g20袋2010492921090729南山中老年城步400g20袋208427818541160嬰兒I段城步400g20袋203730611191800　　　　合計102612437%900g廳裝嬰兒II城步900g6廳6307659044910南山全脂甜城步400g40袋40190017638402AD鈣奶粉城步400g20袋20281707211520900g廳裝嬰兒I城步900g6廳6234126883128900g廳裝高鋅城步900g6廳6242826701832低脂低糖城步400g20袋20246756514200腦黃金奶粉城步400g20袋20157716308400900g廳裝中老年城步900g6廳6231365552640　　　　　合計55855032%脫脂奶粉城步400g20袋20165164954800助長壯骨城步400g20袋20169194331264中小學生城步400g20袋20141294238700900g廳裝腦黃金城步900g6廳6119334224282方便裝高鈣高鋅城步400g20袋20134223811848方便裝高鐵高鋅城步400g20袋20120433564728媽咪奶粉城步400g20袋20119793066624方便裝中老年城步400g20袋20129283051008方便裝AD鈣城步400g20袋2070701894760　　　　　合計33138014%450g廳裝嬰兒II城步450g12廳123287867768450g廳裝嬰兒I城步450g12廳122714716496450g廳裝高鋅城步450g12廳122404634656450g廳裝腦黃金城步450g12廳121458507384450g廳裝中老年城步450g12廳122247485352合計3211656%總計1948171392001年南山乳業(yè)年銷售額達到1000萬元以上的品種共有5個，%；年銷售額在5001000萬元的品種共有8個，%。(2)、區(qū)域市場銷售狀況南山乳業(yè)銷售覆蓋9個省市，其中主要優(yōu)勢區(qū)域為湖南，%。2001年區(qū)域市場銷售狀況表2001年銷售量（噸）銷售額（元）比重湖南102020689%湖北20232974%廣東18120426%浙江11056523%廣西10343492%四川10306770%貴州10071839%黑龍江9905990%安徽2758436%合計194817139%(3)、滾動銷售情況南山乳業(yè)近12個月滾動銷售情況可見，南山乳業(yè)銷售量呈現(xiàn)穩(wěn)近12個月滾動銷售量情況圖步上升趨勢。(4)、應收賬款狀況南山乳業(yè)截止2002年6月30日。(5)、液態(tài)奶液態(tài)奶明顯為南山乳業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，2001年南山乳業(yè)液態(tài)奶年銷售額不足1000萬元。(6)、其他象品種銷售貢獻分析、費用報表與費用分析因為南山?jīng)]有提供資料沒有辦法進行分析2．銷售管理從報表能反映的情況看，南山乳業(yè)的銷售管理基礎比較好，但是管理線條還是較粗，缺省的管理項目較多，數(shù)據(jù)化管理程度低，銷售統(tǒng)計工具落后。本節(jié)從下面幾方面對賓佳樂的銷售管理進行分析：（1）．動態(tài)銷售管理。2份從不同角度反映南山奶粉近3個月動態(tài)銷售狀況的報表得到反饋，2份要求從不同角度反映南山液態(tài)奶近每周動態(tài)銷售狀況的報表沒有得到反饋，表示南山開始重視動態(tài)銷售管理。根據(jù)產(chǎn)品市場消費行為，確定合理的時間周期進行動態(tài)銷售統(tǒng)計分析管理，是十分重要的基礎銷售管理，通過動態(tài)銷售曲線可反映市場變化，檢驗公司銷售策略，考核銷售績效并及時進行合理的適應性調(diào)整，以利于對快速變化的市場作出快速的反應。對于液態(tài)奶乳品這樣的快速消費品而言動態(tài)銷售管理是不可或缺的，應將動態(tài)銷售管理的時間周期縮短至旬或周。2．客戶管理。能完全反饋從客戶角度進行統(tǒng)計的報表，表示基本建立了客戶管理，客戶資源管理在現(xiàn)代營銷管理中的重要地位已勿容置疑。不少企業(yè)建立客戶數(shù)據(jù)庫來管理詳實的客戶信息。3．區(qū)域市場管理。區(qū)域市場管理相當薄弱。4．產(chǎn)品戰(zhàn)略管理與競爭戰(zhàn)略管理。沒有見到具體的產(chǎn)品戰(zhàn)略管理與競爭戰(zhàn)略管理計劃和實施方案。5．物流管理。填報了運輸形式及運輸在途時間表，但是物流管理也相對薄弱。物流效率及物流成本在營銷競爭中已日顯其重要地位，同樣不容忽視。6．總結(jié)（1）、近幾年的銷售呈現(xiàn)增長態(tài)勢，奶粉增長態(tài)勢尤為明顯。（2）、銷量分析顯示奶粉產(chǎn)品在湖南市場市場占有率為53%，其他地區(qū)可開發(fā)的市場潛力大。（3）、銷售管理基礎基礎比較好，應對競爭，必須提升品牌營銷管理水平。（4）、認真進行市場調(diào)研、區(qū)域市場規(guī)劃，對自己的市場發(fā)展空間和產(chǎn)品進行明晰的定位，制定明確的市場發(fā)展計劃。（5）、不可忽視公司系統(tǒng)協(xié)調(diào)性和物流管理。4．3．亞華乳業(yè)物流管理現(xiàn)狀分析因為時間和其他因素的問題，我們這次主要選擇乳業(yè)分銷物流情況作典型調(diào)研，分別到南山和賓佳樂進行奶粉和液態(tài)奶的分銷物流訪談和考察。本次調(diào)研有三個重要因素：其一，時間緊導致物流管理分析評估只能針對分銷物流部分，不能全面和系統(tǒng)地對整個物流體系進行調(diào)整。因此，評估報告只是基于分銷物流。其二，委托不清因涉及商業(yè)機密未得到詳細資料，導致分析評估只能人表面現(xiàn)象的訪談和考察來把握物流管理問題，不能從績效的量化分析來準確揭示物流管理體系的深層規(guī)律。因此，評估報告只是基于表象歸納。其三，物流管理評估是整個評估體系中的一個部分，有關(guān)背景和相關(guān)聯(lián)內(nèi)容在其他部分有評估。因此，評估報告只是基于物流管理重要要素。一、亞華乳業(yè)物流管理現(xiàn)狀：亞華乳業(yè)目前主體包括南山和賓佳樂兩部分，從總的情況來看，對企業(yè)的物流問題引起了關(guān)注，并開始著手進行解決。1． 公司領導重視物流管理問題，如進行此次物流管理評估2． 已經(jīng)形成了一定的物流運作系統(tǒng)，如南山成立物流中心，賓佳樂組建了配送系統(tǒng)等。3． 有了簡單的物流管理規(guī)定，如南山制定了2002年度物流管理制度。4． 形成了具備一定物流經(jīng)驗的人才隊伍。二、亞華乳業(yè)物流管理問題與原因簡析：亞華乳業(yè)在物流管理方面確實存在不少問題，歸納起來有五點：（一）、沒有真正樹立現(xiàn)代物流思想，沒有從戰(zhàn)略高度認識物流管理是亞華乳業(yè)提升核心競爭能力的重要內(nèi)容。依然是以較為傳統(tǒng)的物流理念來構(gòu)建和運行物流系統(tǒng)。盡管南山建立了物流中心，據(jù)調(diào)研訪談了解還停留在一種傳統(tǒng)的操作和管理層面，沒有強化物流服務提升競爭能力和創(chuàng)造新增價值。 （二）、沒有整合物流資源，構(gòu)建現(xiàn)代物流運作管理體系，基本上處在物流管理分割狀態(tài)，如采購、生產(chǎn)、營銷各部門各環(huán)節(jié)物流的職責與整個企業(yè)物流的職責不能一體化。同時，同屬于亞華乳業(yè)部分都分別有南山和賓佳樂兩套