【文章內容簡介】 就推出過幾款針對美的豆?jié){機不能做果汁的產品，這幾款產品在終端賣場賣的很火。導購把這個信息反饋給經銷商然后在到廠家，到同樣的產品上市。這其中大概經歷的5個月的時間，而美的做同樣的事情最多兩個月的時間。這足以看出美的渠道信息流通的阻塞和美的對資源整合的不到位。四、售后服務落后售后服務這里包括兩部分：一是一周之內賣場的服務，二是一年甚至更長的時間內售后服務站的服務。賣場的售后也就是國家三包法規(guī)定的服務，三天之內是可以無條件退款，一周之內可以更換產品。但是現(xiàn)在很多的賣場對這個規(guī)定的實施很不好，特別是家電連鎖。但是相比之下向沃爾瑪和家樂福這些超級市場實施的很好。目前美的在全國大力度的建立售后服務站，一般美的的售后服務站是在豆?jié){生活館里的。但是就目前來看美的的售后服務網絡很不健全。數(shù)量少不說，而且服務令人難以恭維。美的對消費者的承諾是一年之內保修，重要部分六年之內保修，而且是免費上門服務。但是在美的的售后服務站工作人員和消費者的爭吵是家產便飯，而且上門服務實施的很不到位。第四章 美的小家電營銷渠道優(yōu)化策略研究渠道優(yōu)化的目標是降低渠道成本，提高效益。最近幾年，小家電市場發(fā)生了巨大的改變，絕大部分產品供大于求，小家電行業(yè)的競爭日趨激烈，小家電行業(yè)己經進入了微利時代。其中美的小家電銷售費用中有相當一部分屬于渠道的費用，這就要求控制銷售渠道的成本，通過降低銷售渠道成本，來增加利潤。提高營銷渠道的效率。美的小家電不僅要提高效益，還要提高效率。經過優(yōu)化的營銷渠道應更能促進效率的提高。效率一般包括兩方面:一是一定的投入獲得較高的利潤。相對于營銷渠道來說，主要有兩個指標，即投入產出率(利潤/銷售費用)和資金收益率(利潤/資金)。二是獲得一定的利潤所需要的時間短。相對于營銷渠道來說，主要有三個指標，即銷售增長率、市場占有率增長率和利潤增長率。要改變美的小家電在渠道中存在的問題，必須做好渠道的優(yōu)化和管理工作，也就是在渠道規(guī)劃、建設、維護和調整等方面堅持有效性原則，整體效率最大化原則、增值性原則和分工協(xié)同原則。美的小家電應對目標市場進行有效細分的前提下，進一步對可能的營銷渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等方面進行綜合分析，從而明確原有渠道的優(yōu)勢和劣勢并合理規(guī)劃，保證進入的渠道和細分市場的特點相匹配。另外應整合各細分渠道中在素質、規(guī)模、實力、服務和管理方面有特長的優(yōu)秀經銷商資源，注重渠道質量，使企業(yè)的營銷鏈具有強大的分銷能力，對目標區(qū)域市場產生關鍵性影響。美的小家電應充分考慮渠道中的物流、信息流、資金流的順暢性和運營維護成本，在規(guī)劃區(qū)域市場渠道結構時，整體考慮需求、產品特性和地理等影響因素，合理設計渠道的種類和渠道層次，減少不合理、不能實現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)。美的小家電應以顧客價值最大化為目標，通過渠道創(chuàng)新、策略調整、資源投入等方法，提高整體營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力。企業(yè)通過為顧客提供針對性的增值服務，使產品獲得有差異，從而提供用戶滿意度和忠誠度，從根本上擺脫目前產品因為同質化而引起的過度、無序競爭的銷售困境；同時，通過增值服務使營銷鏈價值創(chuàng)造能力大大改善，提高各環(huán)節(jié)利益，從而增加營銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。美的小家電通過渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場外，還更要強調營銷鏈各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢互補和資源共享，以有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，即提高分銷效能，降低渠道運營費用。一、經銷商選擇的條件美的小家電選擇經銷商應包括：經銷商有健全的網絡，能適應本產品在目前及今后一段時間內的銷售容量，即規(guī)模大；經銷商良好的資信度，包括給回款情況和企業(yè)的利潤情況，贏利良好的經銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展；經銷商先進的管理理念，先進的管理理念可以使經銷商的公司良好運轉，從某種程度上可以減輕美的公司的負擔；經銷商在終端的美譽度，其美譽度主要是指經銷商在各大賣場終端的工作、服務的細致程度，良好的服務對產品的推廣有極大的價值，也能推動企業(yè)品牌的提升；產品的認可度，對產品認可度高的經銷商會信心十足、不遺余力地推銷產品，經銷商對產品的認可度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強。二、經銷商選擇標準公司在選擇經銷商的時候要有一套嚴格的甄選標準，在標準的基礎上給經銷商打分。： 經銷商評分標準圖表評分內容評分要求分值（100分）候選1候選2候選3平均分經銷商愿景認同美的產品，認可美的公司的企業(yè)愿景10分經銷商的資金量資金量為當?shù)厥袌鲈伦畲箐N售量的2倍20經銷商資金信譽有無欠款記錄25經銷商美譽度市場消費者和家電賣場對經銷商的評價15經銷商管理水平對產品庫存的控制，對內部人員和終端導購的管理，對銷售終端的塑造10分經銷商公關能力與當?shù)卮笮图译娰u場和超市的關系10分總 分在此基礎上選擇評分最高的候選人作為地域市場的經銷商。三、經銷商評價體系與激勵目前，美的對經銷商的評價的唯一衡量指標是銷售額的大小。其他原因幾乎不做考慮，評價體系的落后直接導致了在激勵方面的不和諧，致使很多經銷商怨聲載道。(一)經銷商考評體系公司對經銷商要有一套完整的評價體系，從而決定經銷商的獎勵和淘汰。對于經銷商的評價要打破以前一年評價一次的慣例，實施每一季度評價一次，這樣公司才可以及時的掌握經銷商的情況和市場的動態(tài)，從而選擇正確的措施而應對。： 對經銷商的考評表評分內容分值(100分)評分人1評分人2評分人3平均分顧客投訴情況8　　　　向其他市場串貨情況10　　　　鋪貨率情況8　　　　安全庫存10　　　　到期付款情況20　　　　導購培訓的力度與頻率6　　　　計劃銷售額完成18　　　　終端形象的塑造和維護8　　　　促銷力度和廣告投放12　　　　總分　　　　 (二)建立經銷商激勵機制美的小家電針對營銷過程的各種細節(jié)設立各種獎勵。比如獎勵范圍可以包括：鋪貨率、竄貨情況、安全庫存和守約付款等等。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規(guī)范運作，還可以培育一個健康的市場。美的小家電原有的銷售政策中的返利政策上與其它大多數(shù)企業(yè)一樣，以銷量作為唯一的返利標準，且銷量越大返利的比例越高，無形中誘導了經銷商依靠上量求利，從而導致經銷商竄貨、殺價等不規(guī)范運作。針對這一政策的弊端，美的小家電應提出，在激勵上應該以“清晰部分＋模糊部分”為原則。當然銷售額的返利是清晰部分，但是不以銷量作為唯一的考核標準，而是根據對營銷過程的管理，來綜合評定返利標準。如此，除了完成銷售定額給予經銷商一定獎勵外，還可以設定了以下獎勵：渠道維護獎 為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產品銷量萎縮，以“渠道維護獎”的形式激勵經銷商維護一個適合產品的有效、又適當規(guī)模的渠道網絡。價格信譽獎為了防止經銷商竄貨、價格混亂等不良行為，導致各經銷商最終喪失獲利空間，在價格設計時設定了“價格信譽獎”，作為對經銷商的監(jiān)管。經銷商協(xié)作獎為激勵經銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，既強化了與經銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段。優(yōu)秀導購團隊獎為激勵經銷商對導購的培養(yǎng)，加強經銷商對終端的重視。對導購積極的培訓可以增加導購隊伍的忠誠度，減少導購人員的流失。加強了導購的業(yè)務知識。當然，以上各種獎勵不一定同時用于每個經銷商，否則很容易讓經銷商覺得公司的政策過于繁瑣，甚至成為和公司討價還價的一個名目。所以，必須針對每個渠道成員的特點，明確重點要解決的問題。這樣，銷售人員就能夠通過返利這個杠桿，有效地達到自己的目的。在制定激勵政策時，還要注意在不同的市場階段激勵的側重點應不同。一、連鎖店的建立優(yōu)化(一)連鎖店籌建規(guī)劃目前美的在致力于連鎖店——美的生活館的建立，但是現(xiàn)在還沒有統(tǒng)一的規(guī)范?，F(xiàn)階段美的應該成立自己的連鎖店籌劃組織。該組織由公司直接的控制。以防止現(xiàn)在連鎖店掌握在經銷商的手里，從而導致的連鎖店潛在威脅。美的生活館的建立應該在美的公司相關部門的協(xié)同下建立，有自己專門的籌劃部門。 美的連鎖店籌劃部結構美的小家電連鎖店籌劃部考察部公關部評議部監(jiān)督部策劃部各組的主要職能職責:考察部：主要負責前期的市場信息的收集、信息的溝通和信息的反饋。把信息提供給策劃部和評議部。策劃部：根據考察部要供的信息，對市場進行具體的分析，并在分析的基礎上制定相應的連鎖店面的設計。監(jiān)督部：對家電連鎖的建立實施監(jiān)督。公關組：對各部門進行協(xié)調，因連鎖店的建立給經銷商帶來的影響，處理好經銷商的情緒以及相互間的良好合作共贏關系。(二)美的家電連鎖店組織結構企業(yè)家電連鎖的構建模式根據連鎖構建的要求，參照格力的營銷渠道模式，由公司組織，在全國范圍內成立一個全國性的家電連鎖股份有限公司，在企業(yè)家電連鎖股份總公司的下面，在每個省設立省分公司，負責全省內