【文章內(nèi)容簡介】 一定要陳列，而且要有規(guī)模并擺放或懸掛在醒目的位置，令消費者因贈品而吸引。另外突出贈品的亮點，炒作贈品的價值，如在節(jié)假日買手機贈數(shù)碼相機，就突出旅游的方便性，高清的像素為您的假日增添愉悅。在與消費者溝通的過程中，更要注意服務(wù)。銷售時提供一把椅子，夏天的一杯涼水，冬天的一杯熱水都可能令消費者對你、對這個品牌刮目相看。除了服務(wù)外，對FUN—FAB OPTIC策略而言，還要制定針對推銷員的反饋表。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。最了解消費者需求的莫過于一線推銷員了。對FUN—FAB OPTIC策略的實施進行調(diào)查，包括對消費者意見和建議的匯總和對消費者異議的處理，定期將反饋信息進行匯總，并制定優(yōu)秀反饋信息與的工資激勵相結(jié)合的方式，如此貼近消費者，把FUN—FAB OPTIC推銷策略的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，多總結(jié)多溝通達到推銷策略的目的，對開發(fā)保定農(nóng)村這個新市場非常重要。推銷策略的制定要和唯科公司的長遠發(fā)展目標相一致。唯科堅持走品牌之路，所以推銷策略的制定也要緊緊圍繞品牌形象的建設(shè)，要從產(chǎn)品形象升華到品牌形象，從產(chǎn)品推銷提升到企業(yè)品牌推銷。在宣傳期間，掃街隊伍要使用統(tǒng)一的印有唯科標志的推銷服裝，所用的車體印有唯科公司的口號和標志，汽車在掃街的行駛過程中循環(huán)播放活動的口號和方案。這些細節(jié)都應(yīng)是掃街策略所急需完善的。在活動期間，所有贈品都應(yīng)貼有唯科標志，使用唯科統(tǒng)一的促銷服、拱門、廣告?zhèn)愕然顒佑闷贰淞⑵放频男蜗筮€表現(xiàn)在售后方面，售后的好壞在一定程度上反映著品牌建設(shè)的力度。唯科公司提出完美售后策略，但這個推銷策略真的完美嗎？首先在售后策略制定的品牌形象方面就沒有做好。2009年12月22日LG首先設(shè)立在沈陽售后服務(wù)形象店，締造了售后品牌新形象，這正是唯科公司需要借鑒的。完美售后策略不應(yīng)該是被動的接受消費者的報修和投訴，統(tǒng)一的裝潢，寬大美觀的售后門店，訓(xùn)練有速的服務(wù)人員都是售后策略的另一種更符合潮流的模式。將唯科的品牌形象與推銷策略緊密的融合在一起，做到推銷和形象的雙贏。推銷策略的陳舊主要體現(xiàn)在完美售后策略上。售后服務(wù)雖然是推銷的最后一步，但也是非常重要的一步，是許多廠家差異化，體現(xiàn)人性化的重要步驟?！耙钥宛B(yǎng)客”不僅可以保持消費者忠誠度，還可以擴大市場份額，所以不容小覷。傳統(tǒng)的完美售后策略被動為主，脫離了與消費者的交流，只會使商家與消費者的關(guān)系越來越遠。不在平時用功，消費者又怎么會在有需求時想起你呢？所以新的售后策略需要主動出擊，在商品售后定期進行電話回訪、了解消費者的意見，在消費者生日之際送上一條祝福短信，一段時間進行一次零件狀況的詢問，予以檢修，并介紹新產(chǎn)品，新品上市的一條短信介紹……在信息化的時代，我們可用于聯(lián)系消費者的方式太多太多，每一個推銷員利用這些資源建立一張唯科銷售網(wǎng)，在噓寒問暖中推銷了手機，宣傳了產(chǎn)品，也提升了唯科的品牌。好的售后策略會為下次推銷打好基礎(chǔ)，事半功倍。開拓農(nóng)村手機市場必須采取與城鎮(zhèn)市場不同的推銷策略。農(nóng)村的消費者從語言、口音、話題到對手機的喜好、購買理由等各方面都有很大差異。所以在推銷策略的每一個環(huán)節(jié)上，都應(yīng)從本土化出發(fā)。在掃街的過程中，盡可能的組建當(dāng)?shù)氐摹皰呓株犖椤?；在FUN—FAB OPTIC策略上了解保定農(nóng)村消費者對手機的關(guān)注點，如農(nóng)村男士消費者偏好大屏、手寫、音量大的直板機型，推銷員在進行洽談溝通的過程中就要抓住消費者的興趣，減少顧客的流失；在使用贈品策略的過程中，農(nóng)村的消費者比較認可“小恩小惠”，如推出“前一百名進店的顧客有精美禮品相送”等類型的活動，較城鎮(zhèn)相比有更大的吸引力；在售后策略中，要考慮到農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)不夠發(fā)達，而現(xiàn)在的手機鈴聲、視頻、電子書等功能越來越多，所以在售后方面提供免費下載功能，更能滿足農(nóng)村消費者的需要，通過完善的服務(wù)贏得消費者的認可；在成交話術(shù)策略上，有許多需要向當(dāng)?shù)氐耐其N員學(xué)習(xí)。在農(nóng)村網(wǎng)點進行銷售時，經(jīng)常會聽到當(dāng)?shù)氐耐其N員在銷售過程中會用濃重的地方方言問顧客：“你是哪個村的??？”“哦，我也是，咱倆是一個村的。”“恩，你認識xxx不？他也是你們村的”用簡單推銷話術(shù)拉近了與顧客的距離，無形之中增加了顧客的信任感，所以學(xué)習(xí)本土的地方用語也是話術(shù)推銷策略的一部分。總之，推銷策略的制定應(yīng)盡量本土化，貼近保定農(nóng)村手機市場的實際情況，這樣會更適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c。6結(jié) 論 結(jié)論本文是經(jīng)過三個月的實習(xí)調(diào)查，在閱讀大量文獻資料和調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，運用所學(xué)的理論具體研究了唯科公司開發(fā)保定農(nóng)村的推銷策略問題，主要在以下幾個方面提出了個人觀點并得出了相應(yīng)的結(jié)論：（1）對唯科公司開發(fā)保定農(nóng)村的推銷策略進行了深入的了解，根據(jù)推銷的過程介紹了唯科公司開發(fā)保定農(nóng)村所運用的典型推銷策略。（2）通過專業(yè)知識的運用提出了對唯科公司開發(fā)保定農(nóng)村推銷策略的改進與修正，并針對該推銷策略做了進一步的改革與過程控制。通過本文的寫作，深切了解到推銷策略對企業(yè)的重要，推銷也是一個企業(yè)營運環(huán)節(jié)中非常重要的一步。通過本文希望完善后的推銷策略能使公司在企業(yè)管理上更進一步，并可以為我國國產(chǎn)手機開發(fā)各地農(nóng)村市場提供借鑒。手機行業(yè)的競爭日益白熱化是不爭的事實，在未來的發(fā)展中，市場和消費者永遠只選擇物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，危機意識是每個手機廠商需要樹立的觀念，推銷的地位也越來越突出。成功推銷策略的制定和實施是每個廠商面臨的更大的問題，而這現(xiàn)在還是做得不夠。由于本人的知識和能力所限，同時參考資料的不足，在對唯科公司開發(fā)保定農(nóng)村手機市場的推銷策略分析中，仍有需要進一步研究的問題：（1）經(jīng)濟危機后市場趨于平穩(wěn)，國內(nèi)手機市場格局重組，唯科公司在開發(fā)保定農(nóng)村手機市場將面臨策略的調(diào)整，由此所帶來的推銷策略的變化，企業(yè)的推銷策略策略應(yīng)如何轉(zhuǎn)變的問題。（2）品牌的塑造不是一日之功，但在每一日都發(fā)揮著重要的作用。品牌就是利潤，怎樣利用推銷策略最大限度的提升品牌價值是一項難題。（3）創(chuàng)新是使企業(yè)發(fā)展的動力。怎樣時時創(chuàng)新，保持推銷策略的先進性，也是在今后有待研究的問題。參考文獻[1] 統(tǒng)計局．保定經(jīng)濟統(tǒng)計年鑒[N]．北京：中國統(tǒng)計出版社，2009年．[2] 吳健安．現(xiàn)代推銷理論與技巧[M]．北京：高等教育出版社，2005年．23頁，1213頁．[3] Cabbage．MBA智庫百科[N]．://．mbalib．/．2008年．[4] 陳思．打陣地戰(zhàn)的人員推銷策略[N]．暨南學(xué)報，第十六卷，第一期．[5] 周樹清．推銷必備全書10天打造金牌推銷員．[M]．北京：中央編譯出版社，2006年．[6] 賀靜．唯科手機基礎(chǔ)知識培訓(xùn)．唯科公司內(nèi)部資料，2008年．[7] 劉麗．中國手機生產(chǎn)行業(yè)五力分析[N]．://．docin．/p23926982．html．2009 年．[8] 鄒濤、鄒杰．業(yè)務(wù)推銷高手 [M]．廣州：南方日報出版社，2002年．8385頁，245頁．[9] 周文、包焱．至尊企業(yè) 至尊營銷 [M]．北京：世界知識出版社，2002年．215頁．[10] 張柳、袁林．試析摩托羅拉是否能重新崛起 [N]．中國經(jīng)貿(mào)，2008年第24期．[11] 滕劍闖．永嘉電信農(nóng)村市場營銷策略的研究[D]．南京理工大學(xué)，2008年．[12] 鄭崇義．當(dāng)前農(nóng)村市場特點及其開拓策略．[J]．中國人民大學(xué)報刊復(fù)印資料，2007(10)．[13] 鄒麗敏．農(nóng)村市場的現(xiàn)狀及其開拓策略．[N]．江南學(xué)院學(xué)報，2000(09)．[14] 耿燕、朱海波．國產(chǎn)手機發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析[N]．移動通信，2006，1：38～41．[15] 劉文廣、龐如春．現(xiàn)代推銷技術(shù)(第2版)[M]．中國財政經(jīng)濟出版社，2005．致 謝本文的寫作得到中國地質(zhì)大學(xué)長城學(xué)院管理科學(xué)與工程系趙旭老師的指導(dǎo)和幫助，在此表示感謝。同時要感謝所有管理科學(xué)與工程系的老師，感謝他們不辭勞苦傳授書本上的理論知識，還傳授他們的寶貴經(jīng)驗。在相關(guān)企業(yè)數(shù)據(jù)取得過程中，得到了唯科公司市場部的幫助和支持，在此表示感謝。如有不到之處，敬請各位老師批評指正。中國地質(zhì)大學(xué)長城學(xué)院本科畢業(yè)論文外文資料翻譯系 別： 管理科學(xué)與工程系 專 業(yè)： 工商管理 姓 名： 鐘潔璇 學(xué) 號： 03306401 2010年4月30日人員推銷在過去，我們看到營銷人員可以利用廣告，促銷和公共關(guān)系，以達到大量客戶數(shù)。雖然推廣這些方法存在許多優(yōu)點，他們都存在一個主要的缺點：它們是運用一種非個人的形式的溝通。并且無論這家公司是處于零售業(yè)或制造業(yè)，是銷售商品或提供服務(wù)，是一家大型跨國公司或本地的企業(yè)，是盈利或者是非盈利的組織，在某些時候，在一定程度上，他們需要依靠與客戶的人員接觸。換句話說，他們需要推廣使用人員推銷。 不幸的是，人員推銷被廣泛誤解。例如，許多消費者認為推銷人員具有某些特質(zhì)，包括被操縱，傲慢，氣盛和貪婪。雖然許多商家認為推銷人員快速賣出商品只是為了增加他們的收入，他們往往通過不法交易漸漸破壞商家嘗試建立的強大的商標。 無疑有一些推銷人員認為符合這些描述，當(dāng)今最成功的推銷人員是那些努力了解并且確保顧客最終需求目標，使顧客的需求在一個較高的水平得到滿足的人。而且，更重要的是，人員推銷在眾多的組織的宣傳活動中扮演者重要的角色。事實上，在商業(yè)市場上一家公司銷售產(chǎn)品給另一家公司，在支持銷售方面的花費的成本遠遠超過了廣告開支。1什么是人員推銷？人員推銷是公司的營銷組合的一部分，以及廣告，促銷和公共關(guān)系。廣告是一種任何形式的有償推銷演示文稿，不能做到面對面的效果。電視和電臺廣告，報紙和雜志廣告與直接插入郵件都是眾所周知的廣告形式。促銷就是使用激勵措施，如優(yōu)惠券，折扣，回扣，競賽，或特別展示，以吸引顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)。公共關(guān)系是一門在社會眼中建立公司的形象以希望將這種善意的感情轉(zhuǎn)化到銷售中的藝術(shù)。公共關(guān)系的一個例子，如公司贊助的慈善活動。 人員推銷的推銷方法是在其中一方（例如銷售人員）與另一方（例如那些涉及購買決策的）建立人際關(guān)系技能和技術(shù)，結(jié)果雙方都獲得價值。在大多數(shù)情況下，推銷員 “價值”的實現(xiàn)是通過推銷得到的金錢報酬，而客戶的“價值”是通過購買該產(chǎn)品得到的利益實現(xiàn)。但是，客戶購買的產(chǎn)品不一定是人員推銷的目標。例如，銷售可用于是單純提供信息的目的。 由于銷售涉及人與人的聯(lián)系，往往會出現(xiàn)這個推銷方法允許較新的技術(shù)接入，包括使用視頻會議或文字信息（例如在線聊天）通過互聯(lián)網(wǎng)舉行面對面的會議或通過電話交談。 2人員推銷的優(yōu)勢 人員推銷比其他宣傳方式的一個關(guān)鍵優(yōu)勢是，它是一種雙向交流的形式。信息的發(fā)送者（如推銷人員）在銷售時可以根據(jù)從信息接收者（如顧客）獲得的反饋情況來的調(diào)整信息。因此，如果一個客戶不明白最初的信息（例如不充分了解產(chǎn)品怎樣使用）銷售人員可以做出調(diào)整，以解決問題或疑慮。許多非人員形式的宣傳，如電臺廣告，是一成不變的，至少在短期內(nèi)，不能輕易調(diào)整以解決聽眾的提問。 人員推銷的互動性也使得它能夠最有效的建立與客戶的關(guān)系，特別是針對企業(yè)間的業(yè)務(wù)往來。對公司來講 出售昂貴的產(chǎn)品或出售低成本但高價值的產(chǎn)品（也就是說，買方必須大量購買）依賴顧客的重復(fù)購買率是尤為重要的。由于這種購買可能需要相當(dāng)?shù)臅r間來完成，并可能涉及在購買公司（即采購中心）很多人力的投入，銷售的成功往往需要市場的發(fā)展和保持與采購公司成員的牢固關(guān)系。 最后，人員推銷是聯(lián)系通過其他方法不容易聯(lián)絡(luò)的客戶中最實際的增進目標的方法。與消費者市場相比，銷售給企業(yè)的市場最好的例子是廣告，公共關(guān)系和促銷活動往往不被接受。3人員推銷的劣勢 可能人員推銷最大劣勢是在一定程度上這種推銷方法是被誤解的。大多數(shù)人對推銷人員都有許多壞印象，認為他們過于激進，甚至惹人厭煩。雖然確實有一些屬于這類的推銷人員，真相是最成功的推銷人員專注于用自己的努力來滿足客戶的需求并不注重擁有自己的私利。人員推銷第二個缺點是努力保持這種策略所需的宣傳費用高。人員推銷的費用包括：高操作成本（CPA）。正如在晉升決策教程，CPA可以成為衡量晉升速度的重要指標。由于人員推銷涉及人與人的接觸，支持推銷人員所花的錢懸殊很大。例如，在一些行業(yè)推銷人員聯(lián)系潛在客戶每次成本超過（美國）300美元。這部分支出是否用作銷售？這些支出包括酬勞（如工資，傭金，獎金），提供推銷輔助材料，用于娛樂的開支，辦公用品，通訊和津貼等等。有了這樣一個維護成本高的推銷隊伍，往往不是銷售產(chǎn)品，是不會產(chǎn)生大量的實際收入的選擇。 培訓(xùn)成本。人員推銷大多數(shù)形式要求推銷人員對產(chǎn)品知識進行廣泛的了解，和訓(xùn)練有素的行業(yè)信息與銷售技能。對于那些企業(yè)需要的推銷人員要進行正式培訓(xùn)，培訓(xùn)的費用可能相當(dāng)高，包括旅行費用，酒店，飲食，訓(xùn)練器材，同時員工參加時也付他們工資。 第三個缺點是，人員推銷并不適合每一個人。招聘銷售的營業(yè)額，往往比其他營銷職位高。對于公司指定銷售人員來處理某些客戶群體（例如地理領(lǐng)土），營業(yè)額可能會暫時不是主要目標，而公司招聘和培訓(xùn)替代了客戶群的地位?？傊藛T推銷建議企業(yè)家的優(yōu)勢和劣勢與其他營銷元素混合起來比較。在積極方面，人員推銷的推銷員將目標明確的信息傳遞觀眾，并能夠立即得到反饋。通過這種方式，比其他形式的宣傳更加精確，往往具有更大的說服力和影響力。另一個優(yōu)點是，人員推銷可以是一個市場信息的重要來源。推銷人員可以了解競爭對手的產(chǎn)品，或新出現(xiàn)的客戶需求，可能導(dǎo)致新產(chǎn)品的開發(fā)。如果是訓(xùn)練有素的推銷隊伍，推銷員為客戶扮演問題的解決者和顧問，而不是使用硬推銷手法，這樣人員推銷可以幫助小企業(yè)與客戶建立忠誠和長期的合作關(guān)系。相反，人員推銷不能想廣告一樣影響到盡可能多的潛在客戶，而且每次接觸的成本要高得多。 4何時使用人員推銷一般來說，如果一個產(chǎn)品具有較高的單位價值，并要求其利益演示，它非常適合用人員推銷。例如，一本百科全書，是一個高價位的產(chǎn)品，大多數(shù)