【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)是有所不同的，那咱們要用同樣的思路，是不是在將來的營銷方面也有咱們獨特的庫巴文化會產(chǎn)生？這是我第一個問題?！　〉诙?，您提到過鄰國的（英文），您又提到國外包括日本傳統(tǒng)電器營銷商會關(guān)注中國大陸的市場，會分這一塊蛋糕，包括我在日本也去過東京比較著名的（日文），像這樣比較專業(yè)的已經(jīng)有了幾十年電器傳統(tǒng)零售業(yè)企業(yè)，咱們庫巴是不是有認(rèn)真鉆研學(xué)習(xí)過，把它們傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢以及跟國內(nèi)沒有的特點引入到咱們線上經(jīng)營？以上就是我兩個問題，謝謝大家！　　王治全：第一個問題是庫巴網(wǎng)營銷有什么特色，第二個是關(guān)于國外先進(jìn)的模式我們有什么看法。第一個問題，沒有幾個客戶講營銷是空講，如果你服務(wù)10個人咱們講營銷這就肯定空講。營銷是到了一定量的時候才能談定位。庫巴目前我們認(rèn)為我們的客戶量還不夠大，雖然我們現(xiàn)在有幾百萬所謂的用戶注冊的，我認(rèn)為用戶量還是不夠大，到今天為止我也在跟國內(nèi)包括國外的一流的數(shù)據(jù)專家進(jìn)行探索，上個星期天還跟人家在聊怎么建立數(shù)據(jù)模型，中國到現(xiàn)在為止也沒有拿出一個像樣的營銷數(shù)據(jù)模型。包括老師提出來鉆石理論等等這些東西，我覺得不是一個很好的數(shù)學(xué)模型，你怎么用，怎么把數(shù)據(jù)裝進(jìn)去?！　∥覀円苍?jīng)提過，我們跟前零點的總裁，跟我是很好的朋友，我說我把我數(shù)據(jù)公司開放，你跟我來做這個事情，最后他放棄了，他在國內(nèi)這方面做得很不錯，也是束手無策的。所以你怎么樣說一個買三星3D的LED電視和買一個創(chuàng)維3DLED電視的差異在哪里？你怎么描述？你描述這兩個人可以描述出來，你能把它聚類分析嗎？？人做聚類分析要跟產(chǎn)品關(guān)聯(lián)時候需要一個技術(shù)，不是腦袋去拍的，那這個模型怎么建立？我跟他聊的時候，他說你這個想法是有問題的，模型越復(fù)雜的就是越難用的模型，華爾街的模型很簡單，模型很大很復(fù)雜就變得不可執(zhí)行，所以沒有這些東西思考在里面去談經(jīng)濟(jì)營銷是奢談。很多人說我定位在2535歲之間，偏男性為主的這樣人群，滿場大部分都符合這樣的人群，有用嗎？沒有什么價值，因為整個互聯(lián)網(wǎng)人群都是這樣，只要是買家電的，你說全互聯(lián)網(wǎng)的人都是你的人群嗎？我們現(xiàn)在還沒有什么發(fā)言的權(quán)力，我們在思考。　　關(guān)于國外先進(jìn)的連鎖形式確實值得借鑒，這不是光我們借鑒，我合作的公司在聊日本的零售業(yè)，他說在中國沒法逛街，沒有樂趣，問題是什么？你走進(jìn)每一個大商場都一樣，一樓全是化妝品柜臺，化妝品是相同的品牌。而在日本是不可能的，日本的賣場商品有很大的差異性，你在賣這個我就不賣這個，一個文具有7萬多種，像日本大創(chuàng)這樣做文具的連鎖?，F(xiàn)在我們?nèi)タ刺旖虻膩啲斶_(dá)，很震撼，手機(jī)配件是國美蘇寧旗艦店手機(jī)配件數(shù)的5倍以上。原來商品可以這樣賣，附加值可以這樣起來，然后它的商品價格的確不低，你看價格不低，但是它送你10%的積分之后還是很有競爭力之后的。大量的人逛完精品店之后還會去國美、蘇寧？所以這一塊是我們做電子商務(wù)和中國零售需要思考的，怎么樣避免千人一面，怎么樣有特色，但是中國的國情確實不允許，大家都不以模仿為恥。除非你有本事保持持續(xù)創(chuàng)新，比如ZARA，我們希望這方面有所探索?！　√釂?：通過這兩天的會議發(fā)現(xiàn)有很多老總都提到一個關(guān)于低價競銷的問題，王總在面對這個問題的時候，您的庫巴網(wǎng)是采取什么樣的方式來積極的應(yīng)對？第二個問題是您對整個行業(yè)和各個分銷商和網(wǎng)店有什么好的方式來避免？　　王治全：我也沒有好的答案，我的方式就是你低我比你更低，沒有更好的方式了，因為賣得東西是同樣的商品，而且特別越有品牌的商品你越?jīng)]辦法，它越是同質(zhì)化的，除非你有本事自己做品牌，價格你說了算，沒有可比性。大家不會覺得你的稱衣賣300、它的賣100它兩是一樣的，不可能的，300肯定有300的道理。低價這個事情，我們的思考是是不是我們數(shù)據(jù)量很大的時候，我們有能力做商業(yè)數(shù)據(jù)分析的時候，我們有一定商品反向銷的時候。中國是生產(chǎn)過盛，但是沒有人受得了你，你的社會價值在哪里？　　提問2：能不能從整個行業(yè)實行一個規(guī)范？　　王治全：不可能，除非供應(yīng)商足夠強(qiáng)。中國產(chǎn)生過多少價格聯(lián)盟，全崩盤了。家電行業(yè)最有名了，上個世紀(jì)末時候幾大廠商加電視廠商，大家聯(lián)合組織價格聯(lián)盟，價格聯(lián)盟第二天就有廠家降價，誰先降價誰搶份額。最后做家電的廠商全是上百億規(guī)模的公司，你打我也打算，你肯定打不死我的。國美、蘇寧已經(jīng)相對默契了，大家都很清楚打下去沒有止境，大家都是上市公司，報表都無法交代。國美和蘇寧很有差異的，比如國美有這個型號蘇寧就沒有，它們已經(jīng)走產(chǎn)業(yè)化了。只是電商沒有這個能力，你那點量怎么跟人家談，電視這個行業(yè)里評價電視成本百分之三四十還不止，你怎么辦？這個問題我也沒辦法。2011年10月18日，中國電子商務(wù)大會暨電子商務(wù)博覽會在北京國傢會議中心隆重召開，本次會議以“電子商務(wù)：城市影響力經(jīng)濟(jì)新動力”為主題，以論壇會議和展覽的形式展示中國電子商務(wù)在經(jīng)過十年磨礪後，以科技創(chuàng)新為核心，以產(chǎn)業(yè)鏈融合為支撐，以開放的心態(tài)發(fā)展電子商務(wù)的豐碩成果?！　≌搲瘯h針對2011年電子商務(wù)行業(yè)新模式及新熱點進(jìn)行展望、權(quán)威政策法規(guī)發(fā)佈和解讀、分析和研討B(tài)2C、B2B各細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展、電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈融合、電子商務(wù)人才培訓(xùn)和應(yīng)用等問題。大會雲(yún)集國內(nèi)外眾多電商產(chǎn)業(yè)專傢及行業(yè)精英，共享思維碰撞、腦力激蕩、成果分享的饕餮盛宴?！　∫韵率菐彀途W(wǎng)CEO王治全在會上發(fā)表題為“垂直電商的價值營造和品牌營銷”的演講實錄：（圖為庫巴網(wǎng)CEO王治全）　　王治全：非常高興有機(jī)會和大傢在垂直B2C電商價值營造和品牌營銷方面做交流。昨天參加鳳凰網(wǎng)的活動，在談傳統(tǒng)行業(yè)做電商的問題，在座臺下很多朋友對電子商務(wù)興趣很大的或者在從業(yè)的，中國電子商務(wù)現(xiàn)今的狀況我們認(rèn)為存在很多問題，今天我?guī)е@些問題來跟大傢做一些交流和探討，進(jìn)行一些思考。　　07年起，就是04年之前一批、06年一批，電商發(fā)展的基本情況。庫巴網(wǎng)是06年創(chuàng)立的，是國內(nèi)最早一傢從網(wǎng)上銷售大傢電的電子商務(wù)公司。去年我們在11月份正式國美並購庫巴網(wǎng)，目前國美是我們的大股東。庫巴網(wǎng)今年銷售額在20億左右，全國有17個分公司，22個城市開展自己獨立物流配送體系。我說一下電商的發(fā)展情況，這是我個人的一個看法，我認(rèn)為現(xiàn)在目前B2C電商發(fā)展有三大驅(qū)動力，第一個驅(qū)動是資金驅(qū)動，還有一個是供應(yīng)鏈驅(qū)動型的，庫巴網(wǎng)、蘇寧易購、銀泰都屬於供應(yīng)鏈驅(qū)動型，還有一類是流量驅(qū)動型的，比如騰訊、百度，電子商務(wù)公司，比如說好樂買等等都是騰訊在支持，給他們提供大量的流量。　　現(xiàn)在發(fā)展的情況，我們認(rèn)為這三種驅(qū)動力帶來趕上市場發(fā)展高度時期在逐漸降溫。幾年前做電商是差異化的事情，你的關(guān)註度知名度自然而然會提上去，加上時間窗口問題，時間比我們跑得快，確實如此。我一直在做中國的B2C，今天這個格局跟時間有很大關(guān)系，跟2008年一場金融危機(jī)關(guān)系巨大，如果不是2008年來瞭一場金融危機(jī)，那麼中國今年B2C市場絕對不是這個機(jī)會。因為金融危機(jī)之前拿到錢的隻有兩傢，有一傢那麼好的企業(yè)應(yīng)該上市的，結(jié)果出瞭些問題，另外一傢拿到錢之後甩開瞭B2C在高速的發(fā)展。到今天，市場驅(qū)動力已經(jīng)沒有那麼強(qiáng)，幾年前大傢說颶風(fēng)來的時候豬都會飛，007年踏入這個行當(dāng)時候市場增長速度非?？?，不愁訂單，這個時候電商進(jìn)入瞭價值營造和品牌塑造的時代?！　∵@裡面有幾個問題要思索。第一個問題是外在的媒體營銷成本持續(xù)走高，競爭激烈和多方壓擠下的電商的出路何在，我認(rèn)為這個問題還要持續(xù)一段時間，怎麼做？第二個問題是做電商僅僅是經(jīng)營一個標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化的大商品庫，隻能靠與線下傳統(tǒng)零售商和同行比拼低價競爭來維持？三是除瞭以低價提供的同質(zhì)化商品，利益相關(guān)方和社會提供什麼樣的利益和新的價值？第四個問題，跟傳統(tǒng)零售業(yè)相比，在線零售業(yè)處於什麼階段，有多少東西需要向傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。　　第一個問題，在009年的時候。大傢做電商，清楚電商的流量無非就是搜索引擎、在線導(dǎo)航、聯(lián)盟推廣，這三個是最大流量的，至於硬廣告投放，那個我覺得其實根據(jù)每個電商的階段性情況需要而已。如果是以硬廣投放作為主的話電商肯定是沒問題的，主要是這三個來源。在線導(dǎo)航是最典型的，我們不說關(guān)聯(lián)字增加多少，以前可以VSU，現(xiàn)在全部不允許VSU。另外，在線導(dǎo)航，從009年到現(xiàn)在，它的價格翻瞭100倍，這個毫不誇張。08年時候做一個排名第二第三的占領(lǐng)導(dǎo)航網(wǎng)站一個月的費用是2萬塊錢左右，現(xiàn)在一個月200萬是起價，毫不誇張。如果大傢玩在線導(dǎo)航的話，就那四個字一個月200萬以上，這對一般人來講都覺得不可思議，但是也沒辦法。這樣一個擠壓下我們怎麼做？庫巴網(wǎng)的一些思考，新客戶和老客戶的關(guān)系問題，談營銷是一個很老的說法，獲取新客戶是老客戶成本的6倍。我認(rèn)為這裡面要打造價值營銷的體系。另外，這裡說到底是我們怎麼樣去發(fā)展，然後如何粘住老客戶，如果我們所有的流量跟我們廣告投放是完全相關(guān)系的話是很可怕的事情，廣告沒瞭，流量也就沒瞭。這個問題在前年的時候，電商裡面做品牌最大的公司——凡客誠品被投資人不斷質(zhì)疑，現(xiàn)在所有的訂單來自於CPS，也就是說把廣告停掉就沒有訂單瞭，當(dāng)時是這麼質(zhì)疑它，當(dāng)然今天不是這麼情況瞭，