【文章內容簡介】 盡可能地把沒有決定權的人拖入到談判之中，這樣就可以不用作出讓步，而達成對自己有利的談判。那么，如果站在相反的立場上看，就應該盡可能地同對方手握大權的人物進行談判。最好是同對方的重量級人物進行面對面的談判。如果是公司之間進行的談判，最好是同對方企業(yè)的社長進行談判。在談判桌上，不論你同坐在對方社長身旁的律師怎么爭論，都不會很順利。你應該直接同對方的社長進行談判。作為社長，肯定非常繁忙。特別是對于新的貿易合同，他肯定非常想盡早達成協(xié)議，然后開始雙方間的貿易。對于訴訟案或有分歧的和解談判，他肯定想早日得以解決。他會非?？粗嘏c對方企業(yè)的關系，害怕與對方的關系搞僵?？傊?，種種的心理因素都會影響著他。如此一來，如果看到自己公司的律師過于堅持的話，他就會說道：“行了，不要太苛刻了?！薄榜R上到了下個會議的時間了。完全接受對方的要求吧。在哪里簽字呢？”等等。他會全面作出讓步，以此來達成協(xié)議。 我的委托方是一家日資企業(yè)X公司，它準備收購美國的Y公司的工廠。Y公司是一家私營企業(yè)。在進行購買企業(yè)的談判時，買方提出了要求：“我們所購買的企業(yè)在資產方面可能會有些小問題，對于這些小毛病，我方希望在受到損失時，能夠得到一些賠償?！倍u方則聲稱：“即使我們賣出的公司的資產有問題，在雙方辦理交接手續(xù)后，概不負責?！痹谶@一問題上，雙方爭執(zhí)不下。在這個案例中，X公司從Y公司所購買的工廠內，安裝有許多機器設備。對于這次的購買行為，必須保證這些機器設備能夠正常運行，這自然是一個前提條件。因此，X公司又提出：“如果機器有損壞而不能正常工作，Y公司必須支付更新所有設備的全部資金。”而且，我們還進一步考慮到：“機器正常，能夠生產產品；而如果機器損壞的話，Y公司還須承擔對賣掉這些產品應得利潤的賠償?！?當天，我們剛一進入會議室，我就不禁喜上心頭。因為我發(fā)現(xiàn)Y公司的社長B先生也出席了該會議。這可是事先沒有想到的。也許是因為B社長認為“賣掉自己的公司是件大事，應該參加這次會議”吧。談判開始后，事先達成共識的幾項都得以順利談妥。最后所留下的最大分歧就只有“當機器出現(xiàn)故障時，該怎么賠償”了。從目前雙方的交涉來看，B先生可謂是一個在商場上摸爬滾打多年的經營者，他非常注重人際關系。這種充滿了人情味的背后，不正說明他對“無情”的談判的不擅長嗎？我說道：“現(xiàn)在，只剩下最后的一個大的分歧了，就是關于機器出現(xiàn)問題時，Y公司的賠償義務的問題?！甭牭轿业脑捴?，B先生回答道：“諸如此類交易，都是原樣地購買工廠，這是一個常識。所以，請在交付日之前對工廠的資產狀況進行調查。交付之后，如果資產出現(xiàn)問題，賣方不會承擔責任?！笨雌饋恚锹爮牧松砼月蓭煹慕ㄗh，才會作出這樣的答復的。B先生身旁的律師也隨聲附和。于是，我們決定同B先生直接對話，以尋求一些讓步。“B先生，我方X公司與貴方Y公司有著長年的合作關系，雙方是很好的合作伙伴。因為之前B先生曾保證‘Y公司工廠的機器一切正常，不會有任何問題’，所以我們才會決定收購它。因此，請保證從交付日開始，兩年之內，機器能夠正常運轉。如果發(fā)生故障，請對X公司受到的損失進行補償。”B先生出于自尊心和感情因素，經過片刻的考慮之后，就不顧Y公司律師的勸告：“B先生，交付日之后，最好不要承擔責任呀！”毅然對著律師說道：“你所說的我都明白。不過，這次我決定同意X公司的要求。從交付日期開始，一年之內，我會保證機器運轉正常的。如果在保證期間，機器發(fā)生損壞，我會作出相應的補償?shù)??！笨雌饋恚珺先生很想早些結束這次談判。也許是他還有其他事情等著去做?？吹竭@種情況，我們也立即見縫插針：“我方也愿意作出讓步。其實，我們很希望能夠保證兩年時間，不過，現(xiàn)在我們同意一年時間。”“好的，我知道了。問題已經解決了?！碑敵?，在購買工廠時，我們并沒有這樣的奢望。不過，現(xiàn)在獲得了機器正常運轉一年時間的保證，可謂意外的收獲。假如B先生在談判時并沒有到場，情況又會怎樣呢？Y公司的律師根據(jù)B先生的意愿，決不會對X公司作出這樣的保證。他會堅持在這類交易中的常識：“交付日之后，如果出現(xiàn)什么問題，Y公司概不負責?！闭邕@樣，如果對方手握最終決定權的人物出席談判，那就最好不過了。我方就可以毫不客氣地提出自己的觀點，獲得對手更大讓步的機會也會大大提高。舉個淺顯的例子。我在紐約生活時，常去威斯特郡（Westchester）拉伊火車站附近的一家名為“英雄”的發(fā)廊理發(fā)。那里距離我家乘車不足五分鐘。某個周六的早上，我覺得自己頭發(fā)太長了，想讓他們上門來為我理發(fā)。于是，我撥打了電話。經常為我理發(fā)的是佑介先生?？墒?，接電話的人卻冷冷地回答我說：“呃……，我剛才看了一下日程表，今天和明天從早上10點直到晚上6點，佑介先生都沒有時間，已經安排滿了?！庇谑牵覇柕溃骸澳敲?，你能不能讓佑介接一下電話？”不一會兒，佑介接通了電話：“真的很忙呀。實在是抱歉。周日9點鐘之后才會有時間?！薄澳呛冒?，我知道了。也是沒有辦法的事呀。明天早上9點鐘，我在家等著你?！蔽遗c佑介關系非常熟，當然可以這樣拜托他。但是，最終能夠決定佑介先生的安排的，正是佑介先生本人，而不是接電話的那位。我之所以能夠勉強佑介先生抽出時間，正是由于我與他本人的直接對話。在日常生活之中，如果能夠與握有決定權的人進行直接對話，多數(shù)情況下也能夠得到滿意的結果。準備多個“選項”，迎接談判作者：（日）大橋弘昌 出版社：機械工業(yè)出版社 當你想租用某套公寓時，就要去其他公寓看看；當你想要買下某部車時，就要去其他車行對比一下；當你想購買某一電器時，也應該去其他電器店進行一番調查；當你準備引進某種機器零件時，同樣需要多與幾家供應商進行溝通。也就是說，在迎接談判時，必須做好也能夠與其他對手進行交易的準備。不管是何種交易，在這個世界上，你都會面臨著多種選擇。你不用急匆匆地與第一個對手進行交易。 我曾經與距離位于曼哈頓的事務所最近的一個停車場的經理進行過一次交涉。當時，我租用了一個停車場，不過與該停車場的單月租用合同已經到期，于是，我需要尋找一個新的停車空間。某一天吃過午飯后，我又來到那家停車場，并向收銀臺的經理詢問停車費的情況?！敖裉?，如果你簽下從下月一號開始生效的單月合同，只需要支付330美元。不過，僅限今天喲?！蔽蚁搿八麘撌窃诠逝摪伞?，于是我要求“300美元”。但是，對方不答應。于是，我決定前往附近的另一家停車場去看一下。就是該停車場的正對面的一家。我詢問價格，得到的答復是“每月320美元”。但是，該停車場的構造很差，車輛出入可能要花費很多時間，我并不想租用那里。第二天，我又前往了最近的那家停車場，坐在收銀臺的還是那位經理。我詢問單月租金，他仍然說道：“每月330美元。”果然，他昨天說的“330美元只限今天”是個謊言。于是，我說道：“對面的停車場只收320美元。能不能比他們便宜一點？”其實，我也是實話實說而已。想不到，對方卻爽快地答應：“是嗎？那么就收300美元吧?！币幌伦泳妥寖r30美元。這樣，我當然非常滿意。不過，我又進行了進一步的確認，直到覺得已經不可能再低了，才決定和他簽下這份單月300美元的合同。談判時，要手握多種選擇。從這種意義上講，對于委托人來說，我的事務所也只是“選項”之一。在我的事務所里，每天所遇到的案件，全部是單發(fā)案件。比如說，購買企業(yè)(M amp。A)時，要制作購買合同書，然后雙方簽署合同，最后還有一系列的善后工作。只要委托方有需要，我們會提供一切法律服務。處理判決案時，也同樣如此。我們的事務所承擔一切法律事務，如果中途雙方和解，可以盡早結束談判；如果被拖入到二審判決的話，有可能要持續(xù)幾年時間。但是，在這期間，如果委托方出現(xiàn)了其他的法律問題，就與本事務所扯不上關系了。站在委托方的立場上看，他們也可以隨時、輕易地改用其他律師事務所。這對于律師事務所來說，是相當殘酷的。因此，我們必須一直讓委托方對我們稱心如意。如果有一家會計事務所的委托人說“請給我們介紹一家律師事務所”，該家會計事務所的人就會把這些委托人介紹到我這里；當然，如果我的委托人拜托我“請為我找一家會計事務所”，我同樣也會介紹與我們關系密切的那家會計事務所了。畢竟，人家經常把顧客介紹給我們……我曾經與一些會計師進行過交談，我覺得很羨慕他們。委托人一旦把稅務、監(jiān)察的工作交給他們，一般來說，就不會再更換其他會計事務所了。因為稅務、監(jiān)察具有連續(xù)性，委托人不能“今年委托Deloitte Tosches，明年委托KPMG，后年委托Ernst amp。 Young”。但是，他們卻告訴我：“會計師想要得到一位新的委托人，相當不容易。特別是處理稅務、監(jiān)察事務時，事情非常繁多，而公司又不能夠找其他會計事務所代替。相對來說，會計師更羨慕只處理單發(fā)案件的律師工作呀。”想不到我們反而被他們羨慕。也許是應了那句“隔鍋飯香”的俗話吧。第一章的要點（1）在談判中，不要“說服對手”，而應該通過“提出自己的要求，尋求對方的讓步”的方式，來實現(xiàn)與對手的意見的統(tǒng)一。因此，提出要求的起點要高，并決定好“哪些可以讓步”。（2）適時有效地使用手中的“王牌”，是一條鐵的法則。因此，最明智的做法是：手握多個迫使對手讓步的王牌。（3）掌控時間，就掌控談判的主動權。比如說，讓對手在自己身上花費大量的時間將會非常有效。對手在你身上花費的時間越多，就越想促成談判。（4）作出讓步時，自己必須事先決定好“到此為止”的尺度，然后決不越過這一底線。有時候，也可以以“我自己不能下決定”為借口進行脫身。（5）迫使對手作出讓步時，要把目標鎖定在手握決定權的人物身上。他們的“一言九鼎”——“好吧，就照你所說”——就有可能使你達到滿意的目標。談判前最忌有打退堂鼓的心理作者：（日）大橋弘昌 出版社：機械工業(yè)出版社 與對手面對面地進行談判，勇氣是關鍵因素。特別是日本人，對唇槍舌劍的場合總會覺得難以應付。他們擔心這種激烈的爭吵，會使雙方的關系搞僵。以前，曾經發(fā)生過這樣的情況：日資企業(yè)的美國子公司里的日本職員總是不能很好地管理自己的美國屬下。對于工作業(yè)績，美國職員總是不以為然：“在日資企業(yè)里，只要不出現(xiàn)大的問題，就不會被解雇?！睂τ谌毡韭殕T來說，他們雖然也想追究美國屬下糟糕業(yè)績的責任，但總是礙于情面而無法做到。他們擔心面對面地進行指責，會使對方懷恨在心。美國職員也能感覺到日本上司對自己工作業(yè)績的不滿意。但是，他們總是設法讓日本上司講不出口。他們希望上司說“目前的業(yè)績已經不錯了”，他們設法讓日本上司明白：如果追究糟糕的工作業(yè)績的話，雙方就會產生不愉快。這樣一來，在進行面對面的交流時，日本職員就只能夠說些對美國下屬滿意的話了。為了避免可能產生不愉快的情況，就不能有激烈的言辭。在進行商業(yè)交易時，也有同樣的情況。 日本企業(yè)X公司將工廠建設的項目交由Y公司負責。而Y公司在工程途中，不斷以各種理由要求追加工程費?！爸詴霈F(xiàn)追加工程，全是因X公司造成的，所以必須支付工程費用?！睂公司的要求，X公司其實是想進行反駁：“一切按合同辦理。我方是不會支付超過合同金額的費用的?！比欢?，當雙方面對面時，盡管X公司覺得對方的要求不合理，卻不能拒絕對方的要求。最后，不得不接受對方的要求：“好吧，知道了。我們會支付追加的費用的?！甭牭竭@件事情之后，我進行了仔細的詢問。原來，X公司在談判時，迫于對方的壓力，已經簽署了會談備忘錄。事后，對這筆不合理的支出感到懊惱的X公司的負責人找到了我。但顯然為時已晚。最終，X公司及其負責人只有吞下苦果，這樣高額的“學費”真不值得呀。即使空氣中彌漫著不和的氣氛，也要學會忍受，然后向對手清楚地表明自己的觀點。你應該告誡自己：“即使氣氛不和諧，也沒有關系。我應該優(yōu)先考慮自己公司的利益?！比缓螅鸵宄叵驅κ直磉_自己的觀點。以為能夠將心比心、不說明便能讓對手明白自己，這種做法是要吃苦頭的。只有老好人才會不表明自己的觀點，過度謙虛，幻想打動對手，讓他們作出讓步。那些有韌性的談判對手，即使知道你不善于應付這種不愉快的氣氛，也不會介意的。或者，他們是故意營造出這種氣氛，讓你感覺不適的!精神上堅韌的人，即使雙方的談判面臨破裂的危險，也不會因雙方的對峙而感到痛苦。比如說，仍能夠平靜地對待與自己激烈對峙的對手，一直面帶著微笑并與對手共進晚餐。即便到了晚餐桌上，為了促進對自己有利的談判，對手也不會放過任何機會。話語之間，都會給你很大的壓力。面對對手的攻擊，你不能輕易妥協(xié)，應該下定決心，從容應對。向對方讓步，只能滅自己的志氣作者：（日）大橋弘昌 出版社：機械工業(yè)出版社 在日本人中，也有談判的高手。他就是被原英國首相勞合喬治稱作“倫敦之鷲”的山本五十六。1935年，在倫敦召開海軍裁軍會議之前，各國首先舉行了倫敦裁軍預備會議。當時，作為日本海軍方面的首席代表，這位海軍少將率團出席。山本曾先后兩次前往美國，分別視察了底特律的汽車工業(yè)和得克薩斯州的大油田，他對美國