【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 盡可能地把沒有決定權(quán)的人拖入到談判之中，這樣就可以不用作出讓步，而達(dá)成對(duì)自己有利的談判。那么，如果站在相反的立場(chǎng)上看，就應(yīng)該盡可能地同對(duì)方手握大權(quán)的人物進(jìn)行談判。最好是同對(duì)方的重量級(jí)人物進(jìn)行面對(duì)面的談判。如果是公司之間進(jìn)行的談判，最好是同對(duì)方企業(yè)的社長(zhǎng)進(jìn)行談判。在談判桌上，不論你同坐在對(duì)方社長(zhǎng)身旁的律師怎么爭(zhēng)論，都不會(huì)很順利。你應(yīng)該直接同對(duì)方的社長(zhǎng)進(jìn)行談判。作為社長(zhǎng)，肯定非常繁忙。特別是對(duì)于新的貿(mào)易合同，他肯定非常想盡早達(dá)成協(xié)議，然后開始雙方間的貿(mào)易。對(duì)于訴訟案或有分歧的和解談判，他肯定想早日得以解決。他會(huì)非?？粗嘏c對(duì)方企業(yè)的關(guān)系，害怕與對(duì)方的關(guān)系搞僵?？傊?，種種的心理因素都會(huì)影響著他。如此一來，如果看到自己公司的律師過于堅(jiān)持的話，他就會(huì)說道：“行了，不要太苛刻了。”“馬上到了下個(gè)會(huì)議的時(shí)間了。完全接受對(duì)方的要求吧。在哪里簽字呢？”等等。他會(huì)全面作出讓步，以此來達(dá)成協(xié)議。 我的委托方是一家日資企業(yè)X公司，它準(zhǔn)備收購(gòu)美國(guó)的Y公司的工廠。Y公司是一家私營(yíng)企業(yè)。在進(jìn)行購(gòu)買企業(yè)的談判時(shí)，買方提出了要求：“我們所購(gòu)買的企業(yè)在資產(chǎn)方面可能會(huì)有些小問題，對(duì)于這些小毛病，我方希望在受到損失時(shí)，能夠得到一些賠償。”而賣方則聲稱：“即使我們賣出的公司的資產(chǎn)有問題，在雙方辦理交接手續(xù)后，概不負(fù)責(zé)。”在這一問題上，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。在這個(gè)案例中，X公司從Y公司所購(gòu)買的工廠內(nèi)，安裝有許多機(jī)器設(shè)備。對(duì)于這次的購(gòu)買行為，必須保證這些機(jī)器設(shè)備能夠正常運(yùn)行，這自然是一個(gè)前提條件。因此，X公司又提出：“如果機(jī)器有損壞而不能正常工作，Y公司必須支付更新所有設(shè)備的全部資金?！倍?，我們還進(jìn)一步考慮到：“機(jī)器正常，能夠生產(chǎn)產(chǎn)品；而如果機(jī)器損壞的話，Y公司還須承擔(dān)對(duì)賣掉這些產(chǎn)品應(yīng)得利潤(rùn)的賠償。” 當(dāng)天，我們剛一進(jìn)入會(huì)議室，我就不禁喜上心頭。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)Y公司的社長(zhǎng)B先生也出席了該會(huì)議。這可是事先沒有想到的。也許是因?yàn)锽社長(zhǎng)認(rèn)為“賣掉自己的公司是件大事，應(yīng)該參加這次會(huì)議”吧。談判開始后，事先達(dá)成共識(shí)的幾項(xiàng)都得以順利談妥。最后所留下的最大分歧就只有“當(dāng)機(jī)器出現(xiàn)故障時(shí)，該怎么賠償”了。從目前雙方的交涉來看，B先生可謂是一個(gè)在商場(chǎng)上摸爬滾打多年的經(jīng)營(yíng)者，他非常注重人際關(guān)系。這種充滿了人情味的背后，不正說明他對(duì)“無情”的談判的不擅長(zhǎng)嗎？我說道：“現(xiàn)在，只剩下最后的一個(gè)大的分歧了，就是關(guān)于機(jī)器出現(xiàn)問題時(shí)，Y公司的賠償義務(wù)的問題。”聽到我的話之后，B先生回答道：“諸如此類交易，都是原樣地購(gòu)買工廠，這是一個(gè)常識(shí)。所以，請(qǐng)?jiān)诮桓度罩皩?duì)工廠的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調(diào)查。交付之后，如果資產(chǎn)出現(xiàn)問題，賣方不會(huì)承擔(dān)責(zé)任。”看起來，他是聽從了身旁律師的建議，才會(huì)作出這樣的答復(fù)的。B先生身旁的律師也隨聲附和。于是，我們決定同B先生直接對(duì)話，以尋求一些讓步?！癇先生，我方X公司與貴方Y(jié)公司有著長(zhǎng)年的合作關(guān)系，雙方是很好的合作伙伴。因?yàn)橹癇先生曾保證‘Y公司工廠的機(jī)器一切正常，不會(huì)有任何問題’，所以我們才會(huì)決定收購(gòu)它。因此，請(qǐng)保證從交付日開始，兩年之內(nèi)，機(jī)器能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果發(fā)生故障，請(qǐng)對(duì)X公司受到的損失進(jìn)行補(bǔ)償?！盉先生出于自尊心和感情因素，經(jīng)過片刻的考慮之后，就不顧Y公司律師的勸告：“B先生，交付日之后，最好不要承擔(dān)責(zé)任呀！”毅然對(duì)著律師說道：“你所說的我都明白。不過，這次我決定同意X公司的要求。從交付日期開始，一年之內(nèi)，我會(huì)保證機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)正常的。如果在保證期間，機(jī)器發(fā)生損壞，我會(huì)作出相應(yīng)的補(bǔ)償?shù)摹！笨雌饋?，B先生很想早些結(jié)束這次談判。也許是他還有其他事情等著去做?？吹竭@種情況，我們也立即見縫插針：“我方也愿意作出讓步。其實(shí)，我們很希望能夠保證兩年時(shí)間，不過，現(xiàn)在我們同意一年時(shí)間?！薄昂玫?，我知道了。問題已經(jīng)解決了。”當(dāng)初，在購(gòu)買工廠時(shí)，我們并沒有這樣的奢望。不過，現(xiàn)在獲得了機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)一年時(shí)間的保證，可謂意外的收獲。假如B先生在談判時(shí)并沒有到場(chǎng)，情況又會(huì)怎樣呢？Y公司的律師根據(jù)B先生的意愿，決不會(huì)對(duì)X公司作出這樣的保證。他會(huì)堅(jiān)持在這類交易中的常識(shí)：“交付日之后，如果出現(xiàn)什么問題，Y公司概不負(fù)責(zé)。”正如這樣，如果對(duì)方手握最終決定權(quán)的人物出席談判，那就最好不過了。我方就可以毫不客氣地提出自己的觀點(diǎn)，獲得對(duì)手更大讓步的機(jī)會(huì)也會(huì)大大提高。舉個(gè)淺顯的例子。我在紐約生活時(shí)，常去威斯特郡（Westchester）拉伊火車站附近的一家名為“英雄”的發(fā)廊理發(fā)。那里距離我家乘車不足五分鐘。某個(gè)周六的早上，我覺得自己頭發(fā)太長(zhǎng)了，想讓他們上門來為我理發(fā)。于是，我撥打了電話。經(jīng)常為我理發(fā)的是佑介先生。可是，接電話的人卻冷冷地回答我說：“呃……，我剛才看了一下日程表，今天和明天從早上10點(diǎn)直到晚上6點(diǎn)，佑介先生都沒有時(shí)間，已經(jīng)安排滿了?！庇谑牵覇柕溃骸澳敲?，你能不能讓佑介接一下電話？”不一會(huì)兒，佑介接通了電話：“真的很忙呀。實(shí)在是抱歉。周日9點(diǎn)鐘之后才會(huì)有時(shí)間。”“那好吧，我知道了。也是沒有辦法的事呀。明天早上9點(diǎn)鐘，我在家等著你?！蔽遗c佑介關(guān)系非常熟，當(dāng)然可以這樣拜托他。但是，最終能夠決定佑介先生的安排的，正是佑介先生本人，而不是接電話的那位。我之所以能夠勉強(qiáng)佑介先生抽出時(shí)間，正是由于我與他本人的直接對(duì)話。在日常生活之中，如果能夠與握有決定權(quán)的人進(jìn)行直接對(duì)話，多數(shù)情況下也能夠得到滿意的結(jié)果。準(zhǔn)備多個(gè)“選項(xiàng)”，迎接談判作者：（日）大橋弘昌 出版社：機(jī)械工業(yè)出版社 當(dāng)你想租用某套公寓時(shí)，就要去其他公寓看看；當(dāng)你想要買下某部車時(shí)，就要去其他車行對(duì)比一下；當(dāng)你想購(gòu)買某一電器時(shí)，也應(yīng)該去其他電器店進(jìn)行一番調(diào)查；當(dāng)你準(zhǔn)備引進(jìn)某種機(jī)器零件時(shí)，同樣需要多與幾家供應(yīng)商進(jìn)行溝通。也就是說，在迎接談判時(shí)，必須做好也能夠與其他對(duì)手進(jìn)行交易的準(zhǔn)備。不管是何種交易，在這個(gè)世界上，你都會(huì)面臨著多種選擇。你不用急匆匆地與第一個(gè)對(duì)手進(jìn)行交易。 我曾經(jīng)與距離位于曼哈頓的事務(wù)所最近的一個(gè)停車場(chǎng)的經(jīng)理進(jìn)行過一次交涉。當(dāng)時(shí)，我租用了一個(gè)停車場(chǎng)，不過與該停車場(chǎng)的單月租用合同已經(jīng)到期，于是，我需要尋找一個(gè)新的停車空間。某一天吃過午飯后，我又來到那家停車場(chǎng)，并向收銀臺(tái)的經(jīng)理詢問停車費(fèi)的情況。“今天，如果你簽下從下月一號(hào)開始生效的單月合同，只需要支付330美元。不過，僅限今天喲?！蔽蚁搿八麘?yīng)該是在故弄玄虛吧”，于是我要求“300美元”。但是，對(duì)方不答應(yīng)。于是，我決定前往附近的另一家停車場(chǎng)去看一下。就是該停車場(chǎng)的正對(duì)面的一家。我詢問價(jià)格，得到的答復(fù)是“每月320美元”。但是，該停車場(chǎng)的構(gòu)造很差，車輛出入可能要花費(fèi)很多時(shí)間，我并不想租用那里。第二天，我又前往了最近的那家停車場(chǎng)，坐在收銀臺(tái)的還是那位經(jīng)理。我詢問單月租金，他仍然說道：“每月330美元?！惫唬蛱煺f的“330美元只限今天”是個(gè)謊言。于是，我說道：“對(duì)面的停車場(chǎng)只收320美元。能不能比他們便宜一點(diǎn)？”其實(shí)，我也是實(shí)話實(shí)說而已。想不到，對(duì)方卻爽快地答應(yīng)：“是嗎？那么就收300美元吧。”一下子就讓價(jià)30美元。這樣，我當(dāng)然非常滿意。不過，我又進(jìn)行了進(jìn)一步的確認(rèn)，直到覺得已經(jīng)不可能再低了，才決定和他簽下這份單月300美元的合同。談判時(shí)，要手握多種選擇。從這種意義上講，對(duì)于委托人來說，我的事務(wù)所也只是“選項(xiàng)”之一。在我的事務(wù)所里，每天所遇到的案件，全部是單發(fā)案件。比如說，購(gòu)買企業(yè)(M amp。A)時(shí)，要制作購(gòu)買合同書，然后雙方簽署合同，最后還有一系列的善后工作。只要委托方有需要，我們會(huì)提供一切法律服務(wù)。處理判決案時(shí)，也同樣如此。我們的事務(wù)所承擔(dān)一切法律事務(wù)，如果中途雙方和解，可以盡早結(jié)束談判；如果被拖入到二審判決的話，有可能要持續(xù)幾年時(shí)間。但是，在這期間，如果委托方出現(xiàn)了其他的法律問題，就與本事務(wù)所扯不上關(guān)系了。站在委托方的立場(chǎng)上看，他們也可以隨時(shí)、輕易地改用其他律師事務(wù)所。這對(duì)于律師事務(wù)所來說，是相當(dāng)殘酷的。因此，我們必須一直讓委托方對(duì)我們稱心如意。如果有一家會(huì)計(jì)事務(wù)所的委托人說“請(qǐng)給我們介紹一家律師事務(wù)所”，該家會(huì)計(jì)事務(wù)所的人就會(huì)把這些委托人介紹到我這里；當(dāng)然，如果我的委托人拜托我“請(qǐng)為我找一家會(huì)計(jì)事務(wù)所”，我同樣也會(huì)介紹與我們關(guān)系密切的那家會(huì)計(jì)事務(wù)所了。畢竟，人家經(jīng)常把顧客介紹給我們……我曾經(jīng)與一些會(huì)計(jì)師進(jìn)行過交談，我覺得很羨慕他們。委托人一旦把稅務(wù)、監(jiān)察的工作交給他們，一般來說，就不會(huì)再更換其他會(huì)計(jì)事務(wù)所了。因?yàn)槎悇?wù)、監(jiān)察具有連續(xù)性，委托人不能“今年委托Deloitte Tosches，明年委托KPMG，后年委托Ernst amp。 Young”。但是，他們卻告訴我：“會(huì)計(jì)師想要得到一位新的委托人，相當(dāng)不容易。特別是處理稅務(wù)、監(jiān)察事務(wù)時(shí)，事情非常繁多，而公司又不能夠找其他會(huì)計(jì)事務(wù)所代替。相對(duì)來說，會(huì)計(jì)師更羨慕只處理單發(fā)案件的律師工作呀?！毕氩坏轿覀兎炊凰麄兞w慕。也許是應(yīng)了那句“隔鍋飯香”的俗話吧。第一章的要點(diǎn)（1）在談判中，不要“說服對(duì)手”，而應(yīng)該通過“提出自己的要求，尋求對(duì)方的讓步”的方式，來實(shí)現(xiàn)與對(duì)手的意見的統(tǒng)一。因此，提出要求的起點(diǎn)要高，并決定好“哪些可以讓步”。（2）適時(shí)有效地使用手中的“王牌”，是一條鐵的法則。因此，最明智的做法是：手握多個(gè)迫使對(duì)手讓步的王牌。（3）掌控時(shí)間，就掌控談判的主動(dòng)權(quán)。比如說，讓對(duì)手在自己身上花費(fèi)大量的時(shí)間將會(huì)非常有效。對(duì)手在你身上花費(fèi)的時(shí)間越多，就越想促成談判。（4）作出讓步時(shí)，自己必須事先決定好“到此為止”的尺度，然后決不越過這一底線。有時(shí)候，也可以以“我自己不能下決定”為借口進(jìn)行脫身。（5）迫使對(duì)手作出讓步時(shí)，要把目標(biāo)鎖定在手握決定權(quán)的人物身上。他們的“一言九鼎”——“好吧，就照你所說”——就有可能使你達(dá)到滿意的目標(biāo)。談判前最忌有打退堂鼓的心理作者：（日）大橋弘昌 出版社：機(jī)械工業(yè)出版社 與對(duì)手面對(duì)面地進(jìn)行談判，勇氣是關(guān)鍵因素。特別是日本人，對(duì)唇槍舌劍的場(chǎng)合總會(huì)覺得難以應(yīng)付。他們擔(dān)心這種激烈的爭(zhēng)吵，會(huì)使雙方的關(guān)系搞僵。以前，曾經(jīng)發(fā)生過這樣的情況：日資企業(yè)的美國(guó)子公司里的日本職員總是不能很好地管理自己的美國(guó)屬下。對(duì)于工作業(yè)績(jī)，美國(guó)職員總是不以為然：“在日資企業(yè)里，只要不出現(xiàn)大的問題，就不會(huì)被解雇?！睂?duì)于日本職員來說，他們雖然也想追究美國(guó)屬下糟糕業(yè)績(jī)的責(zé)任，但總是礙于情面而無法做到。他們擔(dān)心面對(duì)面地進(jìn)行指責(zé)，會(huì)使對(duì)方懷恨在心。美國(guó)職員也能感覺到日本上司對(duì)自己工作業(yè)績(jī)的不滿意。但是，他們總是設(shè)法讓日本上司講不出口。他們希望上司說“目前的業(yè)績(jī)已經(jīng)不錯(cuò)了”，他們?cè)O(shè)法讓日本上司明白：如果追究糟糕的工作業(yè)績(jī)的話，雙方就會(huì)產(chǎn)生不愉快。這樣一來，在進(jìn)行面對(duì)面的交流時(shí)，日本職員就只能夠說些對(duì)美國(guó)下屬滿意的話了。為了避免可能產(chǎn)生不愉快的情況，就不能有激烈的言辭。在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)，也有同樣的情況。 日本企業(yè)X公司將工廠建設(shè)的項(xiàng)目交由Y公司負(fù)責(zé)。而Y公司在工程途中，不斷以各種理由要求追加工程費(fèi)?！爸詴?huì)出現(xiàn)追加工程，全是因X公司造成的，所以必須支付工程費(fèi)用。”對(duì)Y公司的要求，X公司其實(shí)是想進(jìn)行反駁：“一切按合同辦理。我方是不會(huì)支付超過合同金額的費(fèi)用的。”然而，當(dāng)雙方面對(duì)面時(shí)，盡管X公司覺得對(duì)方的要求不合理，卻不能拒絕對(duì)方的要求。最后，不得不接受對(duì)方的要求：“好吧，知道了。我們會(huì)支付追加的費(fèi)用的。”聽到這件事情之后，我進(jìn)行了仔細(xì)的詢問。原來，X公司在談判時(shí)，迫于對(duì)方的壓力，已經(jīng)簽署了會(huì)談備忘錄。事后，對(duì)這筆不合理的支出感到懊惱的X公司的負(fù)責(zé)人找到了我。但顯然為時(shí)已晚。最終，X公司及其負(fù)責(zé)人只有吞下苦果，這樣高額的“學(xué)費(fèi)”真不值得呀。即使空氣中彌漫著不和的氣氛，也要學(xué)會(huì)忍受，然后向?qū)κ智宄乇砻髯约旱挠^點(diǎn)。你應(yīng)該告誡自己：“即使氣氛不和諧，也沒有關(guān)系。我應(yīng)該優(yōu)先考慮自己公司的利益?！比缓?，就要清楚地向?qū)κ直磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。以為能夠?qū)⑿谋刃摹⒉徽f明便能讓對(duì)手明白自己，這種做法是要吃苦頭的。只有老好人才會(huì)不表明自己的觀點(diǎn)，過度謙虛，幻想打動(dòng)對(duì)手，讓他們作出讓步。那些有韌性的談判對(duì)手，即使知道你不善于應(yīng)付這種不愉快的氣氛，也不會(huì)介意的?；蛘撸麄兪枪室鉅I(yíng)造出這種氣氛，讓你感覺不適的!精神上堅(jiān)韌的人，即使雙方的談判面臨破裂的危險(xiǎn)，也不會(huì)因雙方的對(duì)峙而感到痛苦。比如說，仍能夠平靜地對(duì)待與自己激烈對(duì)峙的對(duì)手，一直面帶著微笑并與對(duì)手共進(jìn)晚餐。即便到了晚餐桌上，為了促進(jìn)對(duì)自己有利的談判，對(duì)手也不會(huì)放過任何機(jī)會(huì)。話語(yǔ)之間，都會(huì)給你很大的壓力。面對(duì)對(duì)手的攻擊，你不能輕易妥協(xié)，應(yīng)該下定決心，從容應(yīng)對(duì)。向?qū)Ψ阶尣?，只能滅自己的志氣作者：（日）大橋弘? 出版社：機(jī)械工業(yè)出版社 在日本人中，也有談判的高手。他就是被原英國(guó)首相勞合喬治稱作“倫敦之鷲”的山本五十六。1935年，在倫敦召開海軍裁軍會(huì)議之前，各國(guó)首先舉行了倫敦裁軍預(yù)備會(huì)議。當(dāng)時(shí)，作為日本海軍方面的首席代表，這位海軍少將率團(tuán)出席。山本曾先后兩次前往美國(guó)，分別視察了底特律的汽車工業(yè)和得克薩斯州的大油田，他對(duì)美國(guó)