探悉銷售人員缺失原因(編輯修改稿)
2025-07-25 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，銷售人員尤其是成功的銷售人員都是全才，銷售技巧不用說了，專業(yè)知識是必備（自行摸索），國外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己簽了，現(xiàn)在該公司的主要競爭對手基本上都是原公司銷售人員。 銷售人員的全才可以節(jié)約公司的成本，往往增加了企業(yè)對銷售的控制，尤其是相關(guān)信息的控制，使企業(yè)在銷售管理中進(jìn)一步陷入被動，增加了企業(yè)的后續(xù)管理的成本，兩個成本的大小讀者自己衡量了！。 二）銷售人員的行為特征 ?。? 銷售崗位的熱門不僅僅體現(xiàn)在需求大，供應(yīng)同樣很大、供應(yīng)量大的一個重要原因就是銷售人員對收入高地位高的雙高期望。這種期望來自于社會和個人。在企業(yè)中收入最高的大多來自于銷售部門，一般都是銷售老總（最高領(lǐng)導(dǎo)人），國內(nèi)好的人力資源總監(jiān)也就20w，收入高于20w的銷售老總比比皆是。對于個人而言，銷售人員工作付出相對較大，好的收入的期望理所當(dāng)然。銷售的“重要性”決定了銷售的高地位。銷售人員大多認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營靠他們，他們的地位自然就要高，銷售精英的期望自然更高一點(diǎn)。（這只是部分人心理）從心理上分析，對地位的高期望來自于銷售工作的特殊性，銷售人員經(jīng)歷的多，承受的工作壓力大，面對的困境大，受到的挫折也是同樣，他們期望也渴望得到重視和尊重。更何況有幾個銷售老總在企業(yè)中不是呼風(fēng)喚雨。 一旦銷售人員的雙高期望得不到實(shí)現(xiàn)，選擇新的出路是自然的。尤其當(dāng)銷售人員的的確確付出很多只能拿著微薄的基本工資時。南京某教學(xué)軟件公司因上年度業(yè)績不理想，決定：扣發(fā)基本工資一半，銷售提成不變，如完成銷售業(yè)績，扣發(fā)的工資年終和銷售提成一起發(fā)放，如沒有完成，那就什么都沒有了。原本打算更好“激勵”銷售人員，結(jié)果是22名銷售人員中17人集體辭職。 銷售工作很多時候成為的職業(yè)的一塊跳板。有人選擇為創(chuàng)業(yè)跳板，為創(chuàng)業(yè)熟悉行業(yè)、積攢經(jīng)驗(yàn)和資本。有人選擇為職業(yè)跳板，只是職業(yè)規(guī)劃的一個階段；但更多的是選擇作為事業(yè)開始的一個臨時過度跳板，因?yàn)楣ぷ饕笙鄬^低，同樣工作需求大，就業(yè)相對容易。跳板的心態(tài)在中小企業(yè)尤其嚴(yán)重（當(dāng)然不乏把大中企業(yè)作為事業(yè)跳板的），因?yàn)殇N售工作的重要因素是行業(yè)的熟悉、銷售的技巧和經(jīng)驗(yàn)。5年的經(jīng)驗(yàn)可以讓他們“獨(dú)當(dāng)一面”，不跳，何也？ 跳板的心理很大程度上因?yàn)殡p高期望，而兩者的結(jié)合促成了銷售人員的低忠高專，低的企業(yè)忠誠度和高的事業(yè)/專業(yè)忠誠度。銷售人員大多不會離開銷售
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