【文章內(nèi)容簡介】 美譽(yù)度?，F(xiàn)身說法策略現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。網(wǎng)絡(luò)組織策略組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營銷組織。動(dòng)態(tài)營銷策略所謂動(dòng)態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。我們?cè)趹?zhàn)略里面寫到了差異化競爭，而我們的差異化競爭主要體現(xiàn)在我們能夠利用我們的資源對(duì)我們所服務(wù)的制漿餐具企業(yè)提供在營銷，供應(yīng)鏈，財(cái)務(wù)，人事等多等個(gè)方面的管理咨詢服務(wù)。我們和我們的目標(biāo)客戶之間不是簡單的買賣關(guān)系，我們是伙伴型關(guān)系，我們想取得的局面是雙贏的局面。當(dāng)我們建立合作關(guān)系后，我們將為他們提供特制的餐具，我們每隔一段時(shí)間都會(huì)去搜集餐具使用的相關(guān)信息，收集餐館飯店的反饋信息，并以此作為戰(zhàn)略和市場策略調(diào)整的依據(jù)。 組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃 總體規(guī)劃“以市場為導(dǎo)向，以成本為中心，以技術(shù)為生命”公司建設(shè)初期：在公司發(fā)展初期，公司組織規(guī)模較小，各部門分工詳細(xì)，從事人員較少，公司把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的生產(chǎn)和市場的開拓上，通過本公司產(chǎn)品的技術(shù)和成本優(yōu)勢(shì)逐步建立起公司的競爭優(yōu)勢(shì)。公司成長壯大期：隨著公司的不斷發(fā)展，市場需求擴(kuò)大，公司職員增加，各部門分工更加細(xì)化，職責(zé)更加明確，公司所處環(huán)境也基本穩(wěn)定，發(fā)展的重點(diǎn)將放在技術(shù)開發(fā)和擴(kuò)大市場占有率上。董事會(huì)總經(jīng)理市場部策劃部財(cái)務(wù)部人事部技術(shù)部圖81公司建設(shè)初期的組織結(jié)構(gòu)圖董事會(huì)總經(jīng)理營銷中心生產(chǎn)研發(fā)中心財(cái)務(wù)中心人力資源中心市場部公關(guān)部客服部招聘部管理部績效考核會(huì)計(jì)部財(cái)務(wù)部制漿污水 紙 漿餐 具污水處理圖82 公司成長壯大期的組織結(jié)構(gòu)圖 部門職責(zé)公司建設(shè)初期部門職責(zé)說明董事會(huì)：董事會(huì)是公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，對(duì)股東負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：召集股東會(huì)會(huì)議，并向股東會(huì)報(bào)告工作，執(zhí)行股東會(huì)的決議，決定公司的經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，制定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案，決算方案，制定公司的利潤分配方案和你不虧損方案，制定公司增加或者減少注冊(cè)資本以及發(fā)行公司債券的方案；制定公司合并，分立，解散或變更公司形式的方案；決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；決定聘任或者解聘公司經(jīng)理及其報(bào)酬事項(xiàng)，并根據(jù)經(jīng)理的提名決定聘任或者財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及其包抄事項(xiàng)，制定公司的基本管理制度，公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，起到統(tǒng)領(lǐng)全局的作用，對(duì)公司的總體規(guī)劃負(fù)責(zé)，制定戰(zhàn)略，平衡、協(xié)調(diào)主管之間的關(guān)系，任命部門經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理，建設(shè)企業(yè)文化，在每個(gè)財(cái)政年度末向董事會(huì)作報(bào)告。市場部：該部門主要分析市場狀況，進(jìn)行企業(yè)市場戰(zhàn)略策劃。制定公司的營銷策略、營銷方案和品牌建設(shè)。人事部：根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)際需要制定人力資源規(guī)劃，針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況招聘人員,建立公平合理的績效考核體系和薪酬管理體系。同時(shí)定期為員工制定培訓(xùn)計(jì)劃，組織實(shí)施培訓(xùn)，以及為員工做出良好的職業(yè)生涯規(guī)劃。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。策劃部：策劃公司的事件營銷活動(dòng)。生產(chǎn)技術(shù)部：一方面進(jìn)行新技術(shù)和新工藝開發(fā)、技術(shù)監(jiān)督保障同時(shí)協(xié)助人力資源部做好本部門員工的技術(shù)培訓(xùn)工作。另一方面承擔(dān)化學(xué)制劑的生產(chǎn)。公司成長壯大階段的部門職能說明營銷中心：負(fù)責(zé)公司總體營銷戰(zhàn)略的指定和具體營銷實(shí)施工作，管理下屬幾個(gè)部門。人力資源中心：負(fù)責(zé)公司人力資源開發(fā)，指定有效的考評(píng)和激勵(lì)體制，為公司招納優(yōu)秀人才，以及企業(yè)行政管理工作，企業(yè)對(duì)外公關(guān)策劃。財(cái)務(wù)中心：負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，審計(jì)，融資，投資等活動(dòng)，定期向總經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況，提出生產(chǎn)管理建設(shè)。生產(chǎn)研發(fā)中心：負(fù)責(zé)和總體生產(chǎn)運(yùn)作，管理生產(chǎn)，生產(chǎn)技術(shù)支持，質(zhì)檢以及原料采購，配送等部門。負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，積極推動(dòng)和進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)。表61各部門人員初期配置部門部門職務(wù)人員配置（單位：名）備注董事會(huì)總經(jīng)理1副總經(jīng)理1分管人事、財(cái)務(wù)部的副總經(jīng)理一名市場部市場總監(jiān)1部門職員50人事部人事總監(jiān)1部門職員5財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)總監(jiān)1部門職員5技術(shù)生產(chǎn)部技術(shù)總監(jiān)1研發(fā)試驗(yàn)人員30技術(shù)生產(chǎn)人員50事件策劃部主任1部門職員10人才結(jié)構(gòu)(1)公司高層管理者組成結(jié)構(gòu)(年齡、學(xué)歷、專業(yè)方面等)比較合理，具有較強(qiáng)的使命感、責(zé)任感和變革創(chuàng)新以及先進(jìn)的經(jīng)營管理理念，他們對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)具有很強(qiáng)的把握能力，并成功地駕馭著公司不斷取得輝煌成就。 (2)作為公司“企業(yè)中堅(jiān)”的中層干部，具有較強(qiáng)的敬業(yè)精神和對(duì)企業(yè)的忠誠，年富力強(qiáng)，精力充沛，敬業(yè)盡可責(zé)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，執(zhí)行力較強(qiáng)。在隨著企業(yè)共同成長的歷程中正在逐漸吳備現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，職業(yè)化水平正在提高。 (3)公司研發(fā)對(duì)伍是基于“面向市場的產(chǎn)品層次研發(fā)”兩建立起來的，具有很強(qiáng)的技術(shù)產(chǎn)品化能力。近年來，通過引進(jìn)和培養(yǎng)，研發(fā)人員在數(shù)量、質(zhì)量方面有了長足的進(jìn)步，研發(fā)層次和水平明顯提高人才招聘根據(jù)本公司的發(fā)展戰(zhàn)略 秉著“量才為用，量職聘才”的用人原則，根據(jù)不同時(shí)期不同崗位對(duì)人才的需求設(shè)定招聘渠道在建設(shè)初期，公司主要需要引進(jìn)大量的技術(shù)人員和營銷人員，公司的主要技術(shù)負(fù)責(zé)人將主要由湖北工業(yè)大學(xué)化學(xué)與環(huán)境研究處提供，其他大部分人員會(huì)采取社會(huì)招聘，由于本公司設(shè)立在武漢，人才來源主要集中于武漢各大人才市場。除此之外，由于公司在很多業(yè)務(wù)上需要與當(dāng)?shù)卣块T溝通，我們也會(huì)適當(dāng)挖掘一些有公務(wù)員背景的人才，基層干部，比如村官等，取得他們的支持，協(xié)助我們的政府公關(guān)。為了吸納更多的優(yōu)秀人才，人力資源部可以專門為本公司建立一個(gè)人才資源儲(chǔ)備庫，除了為在職人員建立檔案外，對(duì)于社會(huì)上一些優(yōu)秀人才，比如由于在政府新頒布的污水排放標(biāo)準(zhǔn)壓力之下關(guān)閉的企業(yè)中肯定有大量的失業(yè)人員，他們擁有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)以及社會(huì)關(guān)系可以為我所用。內(nèi)部競聘內(nèi)部競聘主要集中于對(duì)公司管理層人員的選拔，為員工提供提升，工作調(diào)動(dòng)，職業(yè)改善的機(jī)會(huì)，主要方式有領(lǐng)導(dǎo)推薦，員工自我推薦，公司管理層做出選拔。外部招聘加大對(duì)技術(shù)和營銷等專業(yè)人才的引進(jìn)，大學(xué)及以上學(xué)歷畢業(yè)生主要通過校園招聘和參加人才交流會(huì)等渠道解決，招聘時(shí)以應(yīng)屆畢業(yè)生為主，35年工作經(jīng)驗(yàn)為輔，為大學(xué)生提供就業(yè)崗位，緩解部分大學(xué)生近年就業(yè)緊張狀況。 社會(huì)人才一般主要通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等媒體和人才交流會(huì)等渠道。招聘的數(shù)量應(yīng)由個(gè)部門的經(jīng)理根據(jù)本部門的人員缺乏情況而制定，再交由人力資源部門執(zhí)行。同時(shí)，在招聘的過程中，個(gè)部門經(jīng)理要參與招聘活動(dòng)，以確保人力資源部門所招聘到的是企業(yè)所需要的人才 激勵(lì)措施 薪酬管理 在整個(gè)人力資源管理體系中，健全的薪酬管理系統(tǒng)可以有效地吸引、激勵(lì)、發(fā)展與留住人才員工的薪酬包括以下幾大主要部分：基本薪酬（即本薪）、獎(jiǎng)金、津貼、福利、保險(xiǎn)五大部分。薪酬管理（1）進(jìn)行公開透明的薪酬支付 保密的薪酬支付制度只會(huì)使員工之間相互猜疑，引發(fā)員工的不滿 將員工的薪酬與各自的業(yè)績聯(lián)系起來，績效工資的比例隨著崗位級(jí)別、崗位所承但責(zé)任的增大而增加、真正做到使公司內(nèi)部各個(gè)級(jí)別員工的薪酬收入均與工作績效掛鉤。讓員工清楚的了解到，薪酬高的員工是因?yàn)槠渥龀隽讼鄳?yīng)的業(yè)績貢獻(xiàn)，薪酬低的員工就是還有做的不足之處，只有這樣形成一系列完善的薪酬機(jī)制，才能讓員工感受到公平，使薪酬管理做到透明化。（2）重視內(nèi)在薪酬管理作用 內(nèi)在薪酬則包括參與決策、承擔(dān)較大的責(zé)任、個(gè)人成長機(jī)會(huì)以及較大的工作自由、活動(dòng)的多元化豐富等。企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，讓員工在這個(gè)組織中接受培訓(xùn)學(xué)習(xí)，比如定期讓員工參加相關(guān)專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)課程，也可以請(qǐng)專業(yè)人員到公司授課讓他們感受到自己在這個(gè)組織中有不斷提升的感覺，對(duì)公司有重大貢獻(xiàn)的人可以提供到外地進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；其次給員工提供舒適的工作環(huán)境，并給員工充分的民主權(quán)利，鼓勵(lì)員工對(duì)工作提出自己的建議，合理的采用并給予獎(jiǎng)勵(lì)，并切合實(shí)際的幫助員工解決一些生活中的問題，提供給員工感情上的支持，使他們真正感覺到在這個(gè)組織中有上升的空間，有被重視的感覺，讓他們?cè)敢鉃槠髽I(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)（3）制定公平性的薪資標(biāo)準(zhǔn) 有效地吸引、激勵(lì)和保留它所需要的員工，來實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。（4）制定具有對(duì)外競爭差異性的薪資政策 將現(xiàn)有的薪酬成本進(jìn)行合理分配。重要程度不同的工作崗位、知識(shí)結(jié)構(gòu)工作能力不同的人員給企業(yè)帶來的效益是有差異的，可以賦予不同的薪酬分配權(quán)力，從而發(fā)揮薪酬的激勵(lì)效益將企業(yè)需要水平較高的高級(jí)管理人員，業(yè)務(wù)精英等對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大的員工的薪酬水平定位在市場薪酬水平之上，以此為保證留住能為公司更加努力而專心的做事情的人才。另外對(duì)于公司需要的特殊人才，可以制定配套的特殊人才使用薪酬制度，根據(jù)市場價(jià)格通過雙方談判確定薪資標(biāo)準(zhǔn)。 薪酬制度總薪酬=固定薪酬+變動(dòng)薪酬變動(dòng)薪酬；績效薪酬（績效、獎(jiǎng)勵(lì)）、福利（股權(quán)、期權(quán)）假設(shè)薪酬總量為100比例關(guān)系為：基本工資：績效工資：福利=60：35：5績效薪酬（補(bǔ)貼＋月獎(jiǎng)金＋半年獎(jiǎng)＋加班費(fèi)＋其它收入等組成）績效薪酬將根據(jù)員工個(gè)人績效，群體績效以及企業(yè)薪酬相結(jié)合，公司每月拿出月利潤的5%來進(jìn)行獎(jiǎng)金的分配。%，生產(chǎn)和研發(fā)人員各占1%。 同時(shí)為激發(fā)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)激情和研發(fā)效率，若有研究成果，則給予團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)金額在1040萬元不等。福利為了吸引、激勵(lì)和留住人才公司制定了完善的福利計(jì)劃，除了為給員工提供政府明文規(guī)定的福利制度外，公司還會(huì)為員工購買商業(yè)的醫(yī)療保險(xiǎn)，以保證員工最大的社會(huì)福利。實(shí)施彈性福利制度，員工可以從組織所提供的一份列有各種福利項(xiàng)目的選項(xiàng)中自由選擇其所需要的福利，員工能夠掌握自己的福利措施分配權(quán)，這樣對(duì)員工的激勵(lì)會(huì)比較較大，而且可以潤滑員工與組織的對(duì)立關(guān)系。同時(shí)，對(duì)工作突出的員工，設(shè)置各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，作為員工激勵(lì)的重要方面，如客戶服務(wù)獎(jiǎng)、創(chuàng)新精神獎(jiǎng)等，這也是福利計(jì)劃的一種。另外，對(duì)一些高層管理人員，設(shè)立了額外的員工福利和保留計(jì)劃，如車貼、房帖等各種補(bǔ)貼。 表62 基本薪酬水平表職務(wù)工資水平備注總經(jīng)理6000參照武漢地區(qū)同類企業(yè)的薪酬水平，薪酬也會(huì)根據(jù)公司的發(fā)展做相應(yīng)調(diào)整副總經(jīng)理5000+績效部門主管4500+績效研發(fā)人員4500+績效銷售人員2500+提成技術(shù)生產(chǎn)人員3000+績效 激勵(lì)措施激勵(lì)是強(qiáng)化需求動(dòng)機(jī)的手段。通過激勵(lì)可以最大限度地調(diào)動(dòng)人的積極性，努力運(yùn)用各種激勵(lì)的方法，調(diào)動(dòng)職工的積極性，充分發(fā)揮職工的智慧、創(chuàng)造力和主人翁精神，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。實(shí)行激勵(lì)方面遵循著內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)相結(jié)合的原則，公平合理性原則，透明公開性原則，時(shí)效性原則以及根據(jù)部門的工作性質(zhì)和發(fā)展需要不同，采用不同的激勵(lì)方式表63 各成長階段所需的激勵(lì)方式表成長階段員工關(guān)注的重點(diǎn)激勵(lì)方式進(jìn)入期學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會(huì)基層的崗位輪換嘗試多種不同的工作更多的表揚(yáng)和肯定快速適應(yīng)環(huán)境成長期專業(yè)技能的精深專業(yè)培訓(xùn)需要快速成長有挑戰(zhàn)和難度的工作指派小幅度、多頻次的績效認(rèn)可成熟期較好的薪酬福利較高的漲薪幅度晉升機(jī)會(huì)晉升社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外部交流機(jī)會(huì)獲取跨領(lǐng)域的知識(shí)多領(lǐng)域培訓(xùn)照顧家庭的時(shí)間額外帶薪休假流出/保留期長期留任或職位轉(zhuǎn)換職業(yè)通道轉(zhuǎn)換的機(jī)會(huì)獲取跨領(lǐng)域的知識(shí)多領(lǐng)域培訓(xùn)照顧家庭的時(shí)間社會(huì)生活平衡激勵(lì)方式：(1)人性化的管理手段授予員工恰當(dāng)?shù)臋?quán)力，不僅可以激勵(lì)員工,還有利于企業(yè)的長期發(fā)。(2)目標(biāo)激勵(lì)。通過設(shè)置恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo),激發(fā)人的動(dòng)機(jī),達(dá)到調(diào)動(dòng)積極性的目的。目目標(biāo)激勵(lì)的關(guān)鍵在于目標(biāo)的設(shè)置,只有恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)才有激勵(lì)效果?！　∈紫?員工的目標(biāo)要與組織目標(biāo)一致　　其次,目標(biāo)必須是恰當(dāng)?shù)?、具體的，另外要對(duì)完成目標(biāo)的員工予以獎(jiǎng)勵(lì),認(rèn)可其工作成果。(3)鼓勵(lì)競爭。在企業(yè)內(nèi)提倡個(gè)人競爭,提倡團(tuán)隊(duì)競爭,激發(fā)員工的工作激情,可以使企業(yè)形成良好的競爭氛圍。 (4)營造有歸屬感的企業(yè)文化。企業(yè)文化的塑造已經(jīng)成為現(xiàn)代化企業(yè)精神激勵(lì)的重要手段。當(dāng)企業(yè)的文化和員工的價(jià)值觀一致時(shí),