【文章內(nèi)容簡介】 美譽度?，F(xiàn)身說法策略現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。網(wǎng)絡(luò)組織策略組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。動態(tài)營銷策略所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。我們在戰(zhàn)略里面寫到了差異化競爭，而我們的差異化競爭主要體現(xiàn)在我們能夠利用我們的資源對我們所服務(wù)的制漿餐具企業(yè)提供在營銷，供應(yīng)鏈，財務(wù)，人事等多等個方面的管理咨詢服務(wù)。我們和我們的目標(biāo)客戶之間不是簡單的買賣關(guān)系，我們是伙伴型關(guān)系，我們想取得的局面是雙贏的局面。當(dāng)我們建立合作關(guān)系后，我們將為他們提供特制的餐具，我們每隔一段時間都會去搜集餐具使用的相關(guān)信息，收集餐館飯店的反饋信息，并以此作為戰(zhàn)略和市場策略調(diào)整的依據(jù)。 組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃 總體規(guī)劃“以市場為導(dǎo)向，以成本為中心，以技術(shù)為生命”公司建設(shè)初期：在公司發(fā)展初期，公司組織規(guī)模較小，各部門分工詳細，從事人員較少，公司把重點放在產(chǎn)品的生產(chǎn)和市場的開拓上，通過本公司產(chǎn)品的技術(shù)和成本優(yōu)勢逐步建立起公司的競爭優(yōu)勢。公司成長壯大期：隨著公司的不斷發(fā)展，市場需求擴大，公司職員增加，各部門分工更加細化，職責(zé)更加明確，公司所處環(huán)境也基本穩(wěn)定，發(fā)展的重點將放在技術(shù)開發(fā)和擴大市場占有率上。董事會總經(jīng)理市場部策劃部財務(wù)部人事部技術(shù)部圖81公司建設(shè)初期的組織結(jié)構(gòu)圖董事會總經(jīng)理營銷中心生產(chǎn)研發(fā)中心財務(wù)中心人力資源中心市場部公關(guān)部客服部招聘部管理部績效考核會計部財務(wù)部制漿污水 紙 漿餐 具污水處理圖82 公司成長壯大期的組織結(jié)構(gòu)圖 部門職責(zé)公司建設(shè)初期部門職責(zé)說明董事會：董事會是公司的執(zhí)行機構(gòu)，對股東負責(zé)，行使下列職權(quán)：召集股東會會議，并向股東會報告工作，執(zhí)行股東會的決議，決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案，制定公司的年度財務(wù)預(yù)算方案，決算方案，制定公司的利潤分配方案和你不虧損方案，制定公司增加或者減少注冊資本以及發(fā)行公司債券的方案；制定公司合并，分立，解散或變更公司形式的方案；決定公司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置；決定聘任或者解聘公司經(jīng)理及其報酬事項，并根據(jù)經(jīng)理的提名決定聘任或者財務(wù)負責(zé)人及其包抄事項，制定公司的基本管理制度，公司章程規(guī)定的其他職權(quán)?？偨?jīng)理：負責(zé)公司的日常事務(wù)，起到統(tǒng)領(lǐng)全局的作用，對公司的總體規(guī)劃負責(zé)，制定戰(zhàn)略，平衡、協(xié)調(diào)主管之間的關(guān)系，任命部門經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理，建設(shè)企業(yè)文化，在每個財政年度末向董事會作報告。市場部：該部門主要分析市場狀況，進行企業(yè)市場戰(zhàn)略策劃。制定公司的營銷策略、營銷方案和品牌建設(shè)。人事部：根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和實際需要制定人力資源規(guī)劃，針對企業(yè)實際情況招聘人員,建立公平合理的績效考核體系和薪酬管理體系。同時定期為員工制定培訓(xùn)計劃，組織實施培訓(xùn)，以及為員工做出良好的職業(yè)生涯規(guī)劃。財務(wù)部：負責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。策劃部：策劃公司的事件營銷活動。生產(chǎn)技術(shù)部：一方面進行新技術(shù)和新工藝開發(fā)、技術(shù)監(jiān)督保障同時協(xié)助人力資源部做好本部門員工的技術(shù)培訓(xùn)工作。另一方面承擔(dān)化學(xué)制劑的生產(chǎn)。公司成長壯大階段的部門職能說明營銷中心：負責(zé)公司總體營銷戰(zhàn)略的指定和具體營銷實施工作，管理下屬幾個部門。人力資源中心：負責(zé)公司人力資源開發(fā)，指定有效的考評和激勵體制，為公司招納優(yōu)秀人才，以及企業(yè)行政管理工作，企業(yè)對外公關(guān)策劃。財務(wù)中心：負責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)會計，審計，融資，投資等活動，定期向總經(jīng)理遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況，提出生產(chǎn)管理建設(shè)。生產(chǎn)研發(fā)中心：負責(zé)和總體生產(chǎn)運作，管理生產(chǎn)，生產(chǎn)技術(shù)支持，質(zhì)檢以及原料采購，配送等部門。負責(zé)產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，積極推動和進行產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)。表61各部門人員初期配置部門部門職務(wù)人員配置（單位：名）備注董事會總經(jīng)理1副總經(jīng)理1分管人事、財務(wù)部的副總經(jīng)理一名市場部市場總監(jiān)1部門職員50人事部人事總監(jiān)1部門職員5財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)1部門職員5技術(shù)生產(chǎn)部技術(shù)總監(jiān)1研發(fā)試驗人員30技術(shù)生產(chǎn)人員50事件策劃部主任1部門職員10人才結(jié)構(gòu)(1)公司高層管理者組成結(jié)構(gòu)(年齡、學(xué)歷、專業(yè)方面等)比較合理，具有較強的使命感、責(zé)任感和變革創(chuàng)新以及先進的經(jīng)營管理理念，他們對宏觀經(jīng)濟走勢具有很強的把握能力，并成功地駕馭著公司不斷取得輝煌成就。 (2)作為公司“企業(yè)中堅”的中層干部，具有較強的敬業(yè)精神和對企業(yè)的忠誠，年富力強，精力充沛，敬業(yè)盡可責(zé)，團結(jié)協(xié)作，執(zhí)行力較強。在隨著企業(yè)共同成長的歷程中正在逐漸吳備現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，職業(yè)化水平正在提高。 (3)公司研發(fā)對伍是基于“面向市場的產(chǎn)品層次研發(fā)”兩建立起來的，具有很強的技術(shù)產(chǎn)品化能力。近年來，通過引進和培養(yǎng)，研發(fā)人員在數(shù)量、質(zhì)量方面有了長足的進步，研發(fā)層次和水平明顯提高人才招聘根據(jù)本公司的發(fā)展戰(zhàn)略 秉著“量才為用，量職聘才”的用人原則，根據(jù)不同時期不同崗位對人才的需求設(shè)定招聘渠道在建設(shè)初期，公司主要需要引進大量的技術(shù)人員和營銷人員，公司的主要技術(shù)負責(zé)人將主要由湖北工業(yè)大學(xué)化學(xué)與環(huán)境研究處提供，其他大部分人員會采取社會招聘，由于本公司設(shè)立在武漢，人才來源主要集中于武漢各大人才市場。除此之外，由于公司在很多業(yè)務(wù)上需要與當(dāng)?shù)卣块T溝通，我們也會適當(dāng)挖掘一些有公務(wù)員背景的人才，基層干部，比如村官等，取得他們的支持，協(xié)助我們的政府公關(guān)。為了吸納更多的優(yōu)秀人才，人力資源部可以專門為本公司建立一個人才資源儲備庫，除了為在職人員建立檔案外，對于社會上一些優(yōu)秀人才，比如由于在政府新頒布的污水排放標(biāo)準(zhǔn)壓力之下關(guān)閉的企業(yè)中肯定有大量的失業(yè)人員，他們擁有相關(guān)的經(jīng)驗以及社會關(guān)系可以為我所用。內(nèi)部競聘內(nèi)部競聘主要集中于對公司管理層人員的選拔，為員工提供提升，工作調(diào)動，職業(yè)改善的機會，主要方式有領(lǐng)導(dǎo)推薦，員工自我推薦，公司管理層做出選拔。外部招聘加大對技術(shù)和營銷等專業(yè)人才的引進，大學(xué)及以上學(xué)歷畢業(yè)生主要通過校園招聘和參加人才交流會等渠道解決，招聘時以應(yīng)屆畢業(yè)生為主，35年工作經(jīng)驗為輔，為大學(xué)生提供就業(yè)崗位，緩解部分大學(xué)生近年就業(yè)緊張狀況。 社會人才一般主要通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等媒體和人才交流會等渠道。招聘的數(shù)量應(yīng)由個部門的經(jīng)理根據(jù)本部門的人員缺乏情況而制定，再交由人力資源部門執(zhí)行。同時，在招聘的過程中，個部門經(jīng)理要參與招聘活動，以確保人力資源部門所招聘到的是企業(yè)所需要的人才 激勵措施 薪酬管理 在整個人力資源管理體系中，健全的薪酬管理系統(tǒng)可以有效地吸引、激勵、發(fā)展與留住人才員工的薪酬包括以下幾大主要部分：基本薪酬（即本薪）、獎金、津貼、福利、保險五大部分。薪酬管理（1）進行公開透明的薪酬支付 保密的薪酬支付制度只會使員工之間相互猜疑，引發(fā)員工的不滿 將員工的薪酬與各自的業(yè)績聯(lián)系起來，績效工資的比例隨著崗位級別、崗位所承但責(zé)任的增大而增加、真正做到使公司內(nèi)部各個級別員工的薪酬收入均與工作績效掛鉤。讓員工清楚的了解到，薪酬高的員工是因為其做出了相應(yīng)的業(yè)績貢獻，薪酬低的員工就是還有做的不足之處，只有這樣形成一系列完善的薪酬機制，才能讓員工感受到公平，使薪酬管理做到透明化。（2）重視內(nèi)在薪酬管理作用 內(nèi)在薪酬則包括參與決策、承擔(dān)較大的責(zé)任、個人成長機會以及較大的工作自由、活動的多元化豐富等。企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，讓員工在這個組織中接受培訓(xùn)學(xué)習(xí)，比如定期讓員工參加相關(guān)專業(yè)的知識培訓(xùn)課程，也可以請專業(yè)人員到公司授課讓他們感受到自己在這個組織中有不斷提升的感覺，對公司有重大貢獻的人可以提供到外地進修學(xué)習(xí)的機會；其次給員工提供舒適的工作環(huán)境，并給員工充分的民主權(quán)利，鼓勵員工對工作提出自己的建議，合理的采用并給予獎勵，并切合實際的幫助員工解決一些生活中的問題，提供給員工感情上的支持，使他們真正感覺到在這個組織中有上升的空間，有被重視的感覺，讓他們愿意為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻（3）制定公平性的薪資標(biāo)準(zhǔn) 有效地吸引、激勵和保留它所需要的員工，來實現(xiàn)組織的目標(biāo)。（4）制定具有對外競爭差異性的薪資政策 將現(xiàn)有的薪酬成本進行合理分配。重要程度不同的工作崗位、知識結(jié)構(gòu)工作能力不同的人員給企業(yè)帶來的效益是有差異的，可以賦予不同的薪酬分配權(quán)力，從而發(fā)揮薪酬的激勵效益將企業(yè)需要水平較高的高級管理人員，業(yè)務(wù)精英等對企業(yè)貢獻大的員工的薪酬水平定位在市場薪酬水平之上，以此為保證留住能為公司更加努力而專心的做事情的人才。另外對于公司需要的特殊人才，可以制定配套的特殊人才使用薪酬制度，根據(jù)市場價格通過雙方談判確定薪資標(biāo)準(zhǔn)。 薪酬制度總薪酬=固定薪酬+變動薪酬變動薪酬；績效薪酬（績效、獎勵）、福利（股權(quán)、期權(quán)）假設(shè)薪酬總量為100比例關(guān)系為：基本工資：績效工資：福利=60：35：5績效薪酬（補貼＋月獎金＋半年獎＋加班費＋其它收入等組成）績效薪酬將根據(jù)員工個人績效，群體績效以及企業(yè)薪酬相結(jié)合，公司每月拿出月利潤的5%來進行獎金的分配。%，生產(chǎn)和研發(fā)人員各占1%。 同時為激發(fā)研發(fā)團隊的研發(fā)激情和研發(fā)效率，若有研究成果，則給予團隊獎勵。獎勵金額在1040萬元不等。福利為了吸引、激勵和留住人才公司制定了完善的福利計劃，除了為給員工提供政府明文規(guī)定的福利制度外，公司還會為員工購買商業(yè)的醫(yī)療保險，以保證員工最大的社會福利。實施彈性福利制度，員工可以從組織所提供的一份列有各種福利項目的選項中自由選擇其所需要的福利，員工能夠掌握自己的福利措施分配權(quán)，這樣對員工的激勵會比較較大，而且可以潤滑員工與組織的對立關(guān)系。同時，對工作突出的員工，設(shè)置各式各樣的獎項，作為員工激勵的重要方面，如客戶服務(wù)獎、創(chuàng)新精神獎等，這也是福利計劃的一種。另外，對一些高層管理人員，設(shè)立了額外的員工福利和保留計劃，如車貼、房帖等各種補貼。 表62 基本薪酬水平表職務(wù)工資水平備注總經(jīng)理6000參照武漢地區(qū)同類企業(yè)的薪酬水平，薪酬也會根據(jù)公司的發(fā)展做相應(yīng)調(diào)整副總經(jīng)理5000+績效部門主管4500+績效研發(fā)人員4500+績效銷售人員2500+提成技術(shù)生產(chǎn)人員3000+績效 激勵措施激勵是強化需求動機的手段。通過激勵可以最大限度地調(diào)動人的積極性，努力運用各種激勵的方法，調(diào)動職工的積極性，充分發(fā)揮職工的智慧、創(chuàng)造力和主人翁精神，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。實行激勵方面遵循著內(nèi)在激勵和外在激勵相結(jié)合的原則，公平合理性原則，透明公開性原則，時效性原則以及根據(jù)部門的工作性質(zhì)和發(fā)展需要不同，采用不同的激勵方式表63 各成長階段所需的激勵方式表成長階段員工關(guān)注的重點激勵方式進入期學(xué)習(xí)和成長的機會基層的崗位輪換嘗試多種不同的工作更多的表揚和肯定快速適應(yīng)環(huán)境成長期專業(yè)技能的精深專業(yè)培訓(xùn)需要快速成長有挑戰(zhàn)和難度的工作指派小幅度、多頻次的績效認可成熟期較好的薪酬福利較高的漲薪幅度晉升機會晉升社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外部交流機會獲取跨領(lǐng)域的知識多領(lǐng)域培訓(xùn)照顧家庭的時間額外帶薪休假流出/保留期長期留任或職位轉(zhuǎn)換職業(yè)通道轉(zhuǎn)換的機會獲取跨領(lǐng)域的知識多領(lǐng)域培訓(xùn)照顧家庭的時間社會生活平衡激勵方式：(1)人性化的管理手段授予員工恰當(dāng)?shù)臋?quán)力，不僅可以激勵員工,還有利于企業(yè)的長期發(fā)。(2)目標(biāo)激勵。通過設(shè)置恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo),激發(fā)人的動機,達到調(diào)動積極性的目的。目目標(biāo)激勵的關(guān)鍵在于目標(biāo)的設(shè)置,只有恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)才有激勵效果。　　首先,員工的目標(biāo)要與組織目標(biāo)一致　　其次,目標(biāo)必須是恰當(dāng)?shù)?、具體的，另外要對完成目標(biāo)的員工予以獎勵,認可其工作成果。(3)鼓勵競爭。在企業(yè)內(nèi)提倡個人競爭,提倡團隊競爭,激發(fā)員工的工作激情,可以使企業(yè)形成良好的競爭氛圍。 (4)營造有歸屬感的企業(yè)文化。企業(yè)文化的塑造已經(jīng)成為現(xiàn)代化企業(yè)精神激勵的重要手段。當(dāng)企業(yè)的文化和員工的價值觀一致時,