【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年代末興起，起步較晚，市場(chǎng)開發(fā)還處于開始階段，具有很大的潛力。目前我國16歲以下兒童有3億多，約占全國人口的四分之一，而現(xiàn)在74%的城市少年兒童擁有自己的房間，這無異于一座尚待開采的金礦。目前市場(chǎng)上的兒童家具絕大多數(shù)都是板式家具，雖然樣式多變，色彩鮮艷，但是鮮艷的色彩會(huì)對(duì)兒童的視力產(chǎn)生危害，板式家具的原材料以及含有毒物質(zhì)（如甲醛）油漆的使用，使產(chǎn)品的自然環(huán)保無法得到保證，均存在非常大的健康安全隱患，極易引發(fā)疾病的產(chǎn)生，因此市場(chǎng)上急需集環(huán)保、美觀、益智、健康為一體的有益于兒童身心健康成長(zhǎng)的實(shí)木兒童家具。蘭州市場(chǎng)上的兒童房家具產(chǎn)品層出不窮，但對(duì)于“物美價(jià)廉”和符合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品市場(chǎng)上有空缺。而且傳統(tǒng)的家具銷售方式是店面形式，銷售方式不靈活，難以滿足節(jié)假日甚少的工薪階層消費(fèi)者以及70、80后的年輕一代注重生活效率與品質(zhì)的消費(fèi)者的需求。 蘭州市擁有家庭戶大約240萬戶，按照每五年更新一次家具，每次更新家具花費(fèi)3000元來算。蘭州市2010居住人口將達(dá)到940萬，平均每年出生率在10%左右，人口自然增長(zhǎng)率為4%左右，近幾年平均每年新生兒約為100萬，龐大的需求直接導(dǎo)致蘭州市場(chǎng)上可觀的需求量。西北地區(qū)家具家具行業(yè)公司大約有197家。09年甘肅省家具及零部件銷售總額達(dá)到8億左右。蘭州市場(chǎng)上的家具銷售已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模。但是材料安全性低、色彩搭配單一、組合及尺寸選擇空間不大、客戶房間空間承載量不足、客戶房間有害物質(zhì)超標(biāo)等問題存在于兒童家具設(shè)計(jì)中，缺乏系統(tǒng)整合，難以形成特色，且家具甲醛超標(biāo)造成的兒童呼吸道疾病及使用過程中受傷等諸多問題層出不窮。高端產(chǎn)品價(jià)位過高以致使中等收入家庭的孩子難以擁有在設(shè)計(jì)、裝飾、環(huán)保上均達(dá)到滿意的產(chǎn)品。目前蘭州市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多起步較早、企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大、企業(yè)資金實(shí)力雄厚、對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度強(qiáng)，已經(jīng)形成了一定的市場(chǎng)格局，因此我們將采取初步將青島市作為主要市場(chǎng)，通過培養(yǎng)、創(chuàng)造這些市場(chǎng)的消費(fèi)者需求的方式，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)占有率擴(kuò)展到蘭州市周邊城市，從而擴(kuò)展到整個(gè)甘肅市場(chǎng)繼而打入全國市場(chǎng)。當(dāng)前，蘭州市場(chǎng)上的兒童房家具產(chǎn)品層出不窮，床、書柜、書桌、衣柜等應(yīng)有盡有，但材料安全性低、色彩搭配單一、組合及尺寸選擇空間不大、客戶房間空間承載量不足、客戶房間有害物質(zhì)超標(biāo)等問題分散于兒童家具設(shè)計(jì)中，缺乏系統(tǒng)整合，難以形成特色，且家具甲醛超標(biāo)造成的兒童呼吸道疾病及使用過程中受傷等諸多問題層出不窮。高端產(chǎn)品價(jià)位過高以致使中等收入家庭的孩子難以擁有在設(shè)計(jì)、裝飾、環(huán)保上均達(dá)到滿意的產(chǎn)品。 蘭州的家庭多以小戶型為主（三口之家），家長(zhǎng)多數(shù)會(huì)滿足孩子的需求。三口之家，孩子可謂家里的中心，所以家長(zhǎng)在支付范圍內(nèi)會(huì)盡可能的滿足孩子的需求。．競(jìng)爭(zhēng)分析本公司在金城兒童家具市場(chǎng)上的發(fā)展機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)共存，為了更好的將公司推向市場(chǎng)我們做如下深入分析：　公司的SWOT分析圖31S:（優(yōu)勢(shì)）1．產(chǎn)品專注于環(huán)保、靈活多變、有益兒童健康的設(shè)計(jì)、80后的消費(fèi)習(xí)慣；3．市場(chǎng)細(xì)分明確，全面貼合客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)4. 提供全面的售前、售中、售后服務(wù)，緊貼市場(chǎng)需求，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速W:（劣勢(shì)）1．缺少充足資金2．無品牌知名度 宣傳力量薄弱3．管理經(jīng)驗(yàn)不足4. 市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)欠缺5. 實(shí)木家具成本相對(duì)較高，要實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)低價(jià)位對(duì)成本控制方面要求很高O:（機(jī)會(huì)）1銷售模式貼近目標(biāo)客戶的購物習(xí)慣2創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)好，有政府支持4市場(chǎng)潛力大T:（威脅）；，網(wǎng)上銷售的顧客信任度與滿意度普遍較低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析圖32公司名稱公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品定位分析備注 芙 萊 莎 芙萊莎(FLEXA)是歐洲最大的兒童實(shí)木家具制造企業(yè)。具有三十年專業(yè)設(shè)計(jì)及生產(chǎn)的豐富經(jīng)驗(yàn)。是市場(chǎng)上該類產(chǎn)品的最高品質(zhì)代表。芙萊莎(FLEXA)兒童家具是全球兒童家具的第一品牌。高端定位，以俄羅斯白松作為原料，材料質(zhì)地堅(jiān)硬產(chǎn)品可變換 芙萊莎的產(chǎn)品秉承每一張床都有1001中變化，一張床的價(jià)格在9000元以上,整套家具（床、書桌、衣櫥等）價(jià)格在一萬到兩萬不等，是目前家具市場(chǎng)的最昂貴的品牌。期望目標(biāo)，目前位屬于不同目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 米奇 天地米奇天地是將迪士尼的歡樂與時(shí)尚延伸到家具領(lǐng)域，是首家以迪士尼問換及旗下眾多卡通任務(wù)為依托的體驗(yàn)店以中密度纖維板為主要材料雙層床8500元左右。產(chǎn)品充滿迪士尼卡通動(dòng)漫色彩 休閑可愛一號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合迪士尼、進(jìn)入甘肅市場(chǎng)早具有一定市場(chǎng)份額松堡王國深圳森堡家私有限公司創(chuàng)始于2001年3月，是一家專注于青少年、兒童套房開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型家具制 造企業(yè)。以進(jìn)口松木、泡桐木、中纖板等作為材料，產(chǎn)品有男孩女孩系列、生產(chǎn)裝飾品。雙層床6500元。二號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體實(shí)力強(qiáng)勁我 愛 我 家我愛我家采用原創(chuàng)設(shè)計(jì)，一把個(gè)色系為主。國內(nèi)已經(jīng)擁有200家店面的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。全部采用歐洲E1級(jí)環(huán)保板材、環(huán)保砂面漆及進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)五金件，一張床在7600元不等。三號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)完善、專業(yè)化程度高。（1）競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析圖33替代品 替代品威脅 顧客的信用蘭州市場(chǎng)已有家具市場(chǎng)生產(chǎn)廠商 供應(yīng)商議價(jià) 價(jià) 顧客評(píng)價(jià)現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 圖36競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖（2）競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析表圖34影響力問題對(duì)策潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期內(nèi)的迅速跟進(jìn)、模仿；公司下游企業(yè)的后向一體化增加產(chǎn)品特色以構(gòu)筑行業(yè)進(jìn)入壁壘，減少威脅?？s短產(chǎn)品的更新周期廣告以及其他各種形式的宣傳，樹力氣也 立企業(yè)的品牌形象，提高顧客的忠誠度合作廠商廠商使用原材料的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的影響大；產(chǎn)品達(dá)標(biāo)控制難度系數(shù)大與廠商簽訂合同，將原料采購采取公開招標(biāo)制。降低成本，提高質(zhì)量。聘請(qǐng)專業(yè)質(zhì)檢人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督檢查顧客屬于耐用品關(guān)鍵是要有顧客的良好口碑市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者也同樣眾多，顧客選擇寬泛不定。嚴(yán)格產(chǎn)品質(zhì)量，以提高顧客的認(rèn)可和忠誠。加大宣傳與網(wǎng)絡(luò)促銷力度，抓住銷售機(jī)會(huì)綜合運(yùn)用最大限度的爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率。替代品蘭州已有家具公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品都對(duì)我公司構(gòu)成威脅；完善我們銷售模式，利用高品質(zhì)低價(jià)位產(chǎn)品，率先占領(lǐng)市場(chǎng)，穩(wěn)固我們的顧客群體，與室內(nèi)設(shè)計(jì)公司、家裝公司合作，形成一個(gè)利益共同體（1）用料環(huán)保以提高居住環(huán)境的安全性，注重設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)以增強(qiáng)使用的舒適性、色彩多樣以滿足使用者的多樣化需求，環(huán)保、安全、色彩運(yùn)用符合科學(xué)適用原則，不追求色彩的視覺沖擊力，保護(hù)兒童的視力和神經(jīng)發(fā)育，避免對(duì)其情緒產(chǎn)生不良影響，提高兒童居住環(huán)境質(zhì)量。（2）產(chǎn)品擁有多種系列可供消費(fèi)者自由選擇，且每款均有多個(gè)大小型號(hào)以適應(yīng)不同的居住戶型大小。部分產(chǎn)品局部有可調(diào)節(jié)插口，可根據(jù)兒童的身高使用習(xí)慣以及喜好進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。各系列產(chǎn)品均可由使用者自主安裝，增強(qiáng)了使用的趣味性。（3）每一套家具都又跟隨多款風(fēng)格不一的布料裝飾，顧客可根據(jù)喜好免費(fèi)選擇任一系列。(4)整合系列的各大兒童房企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品美觀、易搬運(yùn)、經(jīng)濟(jì)、節(jié)約房間空間。 (5)家具采用五金連接結(jié)構(gòu)，避免過多的運(yùn)用化學(xué)粘合劑等，在保證結(jié)實(shí)的同時(shí)更體現(xiàn)產(chǎn)品環(huán)保（6）材料以防腐松木為主健康環(huán)保，安全、防干裂。（7）提供兒童房設(shè)計(jì)服務(wù)，與消費(fèi)者共同打造理想的育兒空間。（1）我公司采用網(wǎng)絡(luò)營銷與實(shí)體店面銷售相結(jié)合的模式且采取與廠商代理生產(chǎn)的模式，運(yùn)作靈活，市場(chǎng)前景廣闊。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷為主的經(jīng)營模式可以有效減少經(jīng)營管理成本，從而形成成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。(1)我們創(chuàng)業(yè)初期需要270萬元人民幣，甘肅畜牧工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院入股總計(jì)僅80萬元。因此資金問題將是主要瓶頸。（2）缺乏品牌效應(yīng)，知名度不夠，打開市場(chǎng)具有一定得難度。(1)在創(chuàng)業(yè)初期就要吸引足夠的資金支持，方便以后業(yè)務(wù)經(jīng)營的開展與擴(kuò)大奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 (2)做好政府公關(guān)，爭(zhēng)取到市、區(qū)政府支持（3）與質(zhì)量監(jiān)督相關(guān)單位協(xié)調(diào)出相應(yīng)資料，證明產(chǎn)品的質(zhì)量；（4）運(yùn)用公關(guān)、廣告以及其他各種方式進(jìn)行品牌宣傳，樹立品牌形象，提高品牌知名度（1）構(gòu)建營銷情報(bào)系統(tǒng)，密切注意相關(guān)因素的變化（2）培養(yǎng)優(yōu)秀的公關(guān)隊(duì)伍，迅速、有效地對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)（3）打造自主品牌，樹立良好企業(yè)形象，建立顧客忠誠，維護(hù)自身地位（4）“以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”總體營銷戰(zhàn)略圖51戰(zhàn)略階段指導(dǎo)方針具體措施短期目標(biāo)“質(zhì)行天下、開拓市場(chǎng)”嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做消費(fèi)者信得過產(chǎn)品，為人民群眾的生命健康保駕護(hù)航。承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)定不移的走綠色環(huán)保路線采取多種促銷活動(dòng)品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣進(jìn)行廣泛全面的市場(chǎng)調(diào)研，深入了解并貼近消費(fèi)者需求中期目標(biāo)“贏占市場(chǎng)”，引導(dǎo)消費(fèi)理念，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣 堅(jiān)持質(zhì)量綠色環(huán)保的理念不動(dòng)搖，穩(wěn)固市場(chǎng)形象。 加強(qiáng)并完善渠道建設(shè)（包括網(wǎng)站建設(shè)以及實(shí)體店面的擴(kuò)張與管理），通過強(qiáng)有力的渠道，搶占蘭州周邊市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，滿足不同年齡段兒童的需求 增加產(chǎn)品系列以及品類，更好地滿足消費(fèi)者的需求長(zhǎng)期目標(biāo)開拓創(chuàng)新，合作共贏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證 以及環(huán)保保障方面積極創(chuàng)新，設(shè)立專門的研究部門在公司管理方面積極改進(jìn)擴(kuò)大產(chǎn)品類型，在兒童家具的基礎(chǔ)上發(fā)展其他兒童消費(fèi)品與行業(yè)內(nèi)其他家居產(chǎn)品的企業(yè)聯(lián)合，共同開發(fā)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是5——12歲的兒童。在公司運(yùn)營初期，剛剛投產(chǎn)，企業(yè)面臨預(yù)測(cè)失誤、顧客接受速度慢等風(fēng)險(xiǎn)，所以，首先選擇所考察過的海博家居廣場(chǎng)作為公司總營業(yè)部，進(jìn)行試點(diǎn)營業(yè)。隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)的不斷完善，產(chǎn)品的知曉度、銷售量和市場(chǎng)占有率應(yīng)有所變化，我們預(yù)計(jì)將擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)展到整個(gè)甘肅省進(jìn)而打入全國市場(chǎng)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，隨著公司網(wǎng)站的逐步完善與銷售額的增加近五年市場(chǎng)預(yù)期圖52年\市場(chǎng)目標(biāo)知曉度（萬人）接受人數(shù)（人）銷售量千套/年）顧客接受率（%）市場(chǎng)占有率（%）第一年1037503%%第二年1248754%%第三年68256%%第四年122858%%第五年245709%%備注：以上的預(yù)測(cè)是以成套的家具（書桌、床、儲(chǔ)物柜、椅子等）為預(yù)測(cè)單位，但在銷售過程中顧客有自主選擇要購買的家具的種類及自由搭配的權(quán)利。銷售預(yù)測(cè)圖53（1）針對(duì)我們的市場(chǎng)調(diào)查分析總結(jié)有：（2）購買不頻繁，但是購買時(shí)多數(shù)屬于成套購買（3）需求彈性小，受價(jià)格因素的因素不是很明顯（4）影響購買決策的人比較多，購買過程復(fù)雜（5）大多數(shù)人認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟（6）目前家政對(duì)兒童房的認(rèn)知度不足，需要企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)（7）在購買兒童用品時(shí)，大人指定品牌的情況占多數(shù)。但有60%的家長(zhǎng)在購物時(shí)征求孩子的意見后做出決定針對(duì)調(diào)查問卷當(dāng)中的數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)我們可以看見在現(xiàn)有的青島市場(chǎng)上對(duì)于兒童家具的購買決策模式主要如下圖所示：購買決策模式圖53注：兒童室內(nèi)設(shè)計(jì)裝潢是針對(duì)不同年齡階段的兒童的需求進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)計(jì)，在消費(fèi)者的選擇裝潢以企業(yè)的過程中家長(zhǎng)是主要的決策對(duì)象。針對(duì)以上調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示我們看到，妻子參與到79%的決策過程當(dāng)中，所以，在營銷過程中，我們將30 %宣傳公關(guān)資金投放到女性化網(wǎng)站上報(bào)刊上，針對(duì)男性家長(zhǎng)的宣傳我們將出資10%的資金份額，主要是針對(duì)男性關(guān)注的網(wǎng)站、報(bào)刊等的宣傳。針對(duì)兒童我們出資60%的資金，這包含到相關(guān)幼兒園的宣傳與組織活動(dòng)當(dāng)中?？倓t：建立優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供“三滿意”產(chǎn)品。（1）在質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)方面——全方面滿意（2）在物質(zhì)、精神、社會(huì)層面——全社會(huì)滿意（3）在售前、售中、售后方面——全過程滿意堅(jiān)持以環(huán)保為目的，以健康為宗旨，力求零污染高品質(zhì)。公司創(chuàng)立初期，受資金和規(guī)模的限制，采取單一產(chǎn)品品類的策略，主要以兒童房四件套：兒童床，衣柜，儲(chǔ)物柜，兒童桌為主，以高環(huán)保以及高品質(zhì)的特性，樹立產(chǎn)品口碑。隨著公司的發(fā)展，銷售的擴(kuò)大，除了保持初期產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以外，全面研發(fā)低中高檔產(chǎn)品，低中檔產(chǎn)品為主打，低中檔產(chǎn)品主要滿足三四線城市消費(fèi)需求，同時(shí)，少量高檔產(chǎn)品試水一二線城市的高端市場(chǎng)。公司規(guī)模擴(kuò)大到一定程度后，逐漸增加產(chǎn)品的品類，包括兒童房?jī)?nèi)的其他兒童家具以及布置裝飾品，實(shí)現(xiàn)“一站式”購買。我們的家具具有可循環(huán)性，對(duì)于已售產(chǎn)品達(dá)到5年以上時(shí)，顧客如若需要重復(fù)購買本公司的其他產(chǎn)品，并有意愿淘汰 已購產(chǎn)品時(shí)，顧客可以申請(qǐng)以舊換新，我們會(huì)對(duì)在新產(chǎn)品的價(jià)格上去除舊產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)于舊產(chǎn)品的處理我們將采取公開的方1. 利用公司網(wǎng)站的線上網(wǎng)絡(luò)銷售，利用其他商業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣；2. 線下實(shí)體店面的產(chǎn)品銷售，以及傳統(tǒng)的實(shí)體店面推廣。預(yù)設(shè)網(wǎng)址：注明：奇幻國度兒童家具公司網(wǎng)站是由奇幻國度兒童房室內(nèi)家具設(shè)計(jì)公司所創(chuàng)建，版權(quán)所屬奇幻國度兒童房室內(nèi)家具設(shè)計(jì)公司所有。公司官方網(wǎng)站作為企業(yè)與銷售者溝通的主要平臺(tái)與重要的營銷渠道。網(wǎng)站分首頁、公司簡(jiǎn)介、品牌介紹、產(chǎn)品展示、網(wǎng)絡(luò)銷售、實(shí)體店面介紹、顧客之聲、活動(dòng)組織版塊（包括公司組織的一些比賽、公益、贊助、公關(guān)等等活動(dòng)，消費(fèi)者可以了解活動(dòng)情況也可報(bào)名參加）、問答版塊（解決消費(fèi)者在家具布