【文章內(nèi)容簡介】 對(duì)來講，對(duì)國內(nèi)要健康很多。從貨幣本身就做了一些區(qū)分。不至于我們?cè)趯幉ǖ纳倘锩?，今天銀泰做滿多少送多少。或者是減多少。對(duì)面的商家做滿多少減多少。不健康的競爭。對(duì)于商品的定價(jià)也會(huì)趨向合理。下午還有分論壇，會(huì)問到怎么樣規(guī)避線上和線下的價(jià)格的不同。我的價(jià)格的定價(jià)體系是否真正的合理。我所有的商品，在線下的商城和其他的賣場，所有的商品是真正執(zhí)行統(tǒng)一零售價(jià)或者是吊牌價(jià)，還是通過一些變形的折扣去讓利消費(fèi)者。在不同的區(qū)域，吊牌是否相同。如果沒有想明白，可能不用問第二個(gè)問題?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)線下的沖擊怎么樣去解決？我們太多的品牌還沒有完善，還沒有達(dá)到價(jià)值體系。這個(gè)是插的一段話。正因?yàn)閲獾哪Ｐ秃蛧鴥?nèi)的模型有比較大的不同。國外的傳統(tǒng)的零售業(yè)進(jìn)入B2C，會(huì)比國內(nèi)要快很多。然后要順手很多。最起碼供應(yīng)量和商品和國內(nèi)是不同的。去年，接受銀泰的項(xiàng)目的時(shí)候是比較樂觀的，銀泰的背景可以整合到所有的銀泰的所有的牌子。其實(shí)并不是這樣的，我了解之后，所有門店里面的品牌和貨都不屬于銀泰的。只是和銀泰的銷售而已。中國對(duì)商品是沒有控制力的。對(duì)于電子商務(wù)來講，如果對(duì)于商品沒有控制力，對(duì)供應(yīng)鏈?zhǔn)怯袉栴}的。你對(duì)用戶的體驗(yàn)有比較大的一些紕漏。所以我們第一就確定了整個(gè)銀泰網(wǎng)絡(luò)模式，對(duì)銀泰有一個(gè)比較好的發(fā)展。銀泰為什么沒有和西單，太平洋的百貨一樣沒有做起來，你們?yōu)槭裁醋銎饋?？我們是有倉庫，有貨物。把商場當(dāng)倉庫，看起來是比較高明的，但是接下來會(huì)死路一條。 然后，銀泰為什么要做電子商務(wù)？剛才我們談到B2C的發(fā)展，對(duì)于老百姓的生活消費(fèi)娛樂在發(fā)生變化，其實(shí)還有一點(diǎn)，目前在國內(nèi)的整個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)來講，貨物是相對(duì)缺乏的。像京東等一些網(wǎng)站，他們的化妝品是不是水貨？在國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的這些年是非常普遍的。淘寶也是這樣的，他們也是在努力打造一個(gè)有威信的平臺(tái)。希望讓用戶的體驗(yàn)更好。電子商務(wù)的整個(gè)用戶購買的感受比線下少了一個(gè)環(huán)節(jié)，也多了一些環(huán)節(jié)。有一些女孩子像每天收禮物一樣，會(huì)很高興。少了一個(gè)體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，會(huì)直接影響到對(duì)于商品平臺(tái)的一種認(rèn)同。銀泰作為一個(gè)傳統(tǒng)的零售百貨，作為一個(gè)上市公司，相對(duì)來講，我們希望借助這個(gè)平臺(tái)，公信力比一般的平臺(tái)好很多。前一些時(shí)間中糧的一個(gè)廣告，我們做茅臺(tái)，我們做五糧液不可能是假的。我是信的，我來講，首先第一，中糧有的我會(huì)考慮去他那買。他不可能做假貨。如果說今天到淘寶上買真的茅臺(tái)的話，我會(huì)猶豫很多，會(huì)看很多評(píng)論，看評(píng)論是水軍還是真正的用戶；在未來有公信力的品牌對(duì)用戶來說是很重要的。在座的很多是品牌公司，在未來，我相信所有的品牌都會(huì)上類似像淘寶、京東，銀泰的電子商務(wù)的平臺(tái)。同時(shí)會(huì)有自己的手機(jī)上的消費(fèi)終端。還有自己官網(wǎng)的銷售。包括很多的維多利亞的秘密等等，在美國整個(gè)的電子商務(wù)的銷售，在自己的官網(wǎng)上在擴(kuò)大。自己的官網(wǎng)的平臺(tái)是最有公信力的。服務(wù)能不能做好，這個(gè)是要努力的。 我們談到的一些品牌商，大部分是價(jià)值，品牌形象在中國沒有健全的電子商務(wù)的體系。什么時(shí)候可以完善電子商務(wù)的法律法規(guī)？這一次也是淘寶的法律法規(guī)的不完善導(dǎo)致的。 時(shí)間的原因，我盡量的快一點(diǎn)的過一下。 我簡單的介紹一下銀泰。剛才講，他是一個(gè)自己的平臺(tái)，是自己的采購，對(duì)商品，和用戶的購買才可以做到有保證的服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。 定位是和線下的銀泰是一樣的，是時(shí)尚的百貨，女裝、男裝、童裝、化妝品等等都是有的。年齡段是所有的有網(wǎng)店的互聯(lián)網(wǎng)的用戶，我們都希望做他們的生意。 這一些大家過一下就可以了。營銷支持，大家也是這樣說的?，F(xiàn)在可以看到的，新浪、搜狐、網(wǎng)易，包括各大銀行，都可以看到銀泰。我們?cè)诟愕陸c，基本上每一個(gè)網(wǎng)站都可以看到銀泰。包括線下的資源的整合。包括浙江的200多萬的貴賓用戶和互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)打通了。積分的話，也可以和互聯(lián)網(wǎng)打通。包括和寧波、舟山，我們也是做了一些營銷。 這個(gè)是銀泰的禮品卡和會(huì)員卡。我們現(xiàn)在和銀行的合作，航空的合作也是比較多的?；旧蠂鴥?nèi)是銀行的高端用戶，都可以收到了銀泰和銀行的一些促銷的信息。包括我們的一些活動(dòng)。去年，我們?cè)阢y泰購買200塊的東西，農(nóng)行送你80塊現(xiàn)金。 現(xiàn)在，有400多個(gè)品牌入主我們的銀泰。不是很多。像中老年人的品牌，家電的品牌都沒有入駐到銀泰。我們覺得這一些和我們的一些消費(fèi)者有一些差距。比如說我們收入，年齡都有一些限制的商品。 因?yàn)槲覀冃枰o用戶一些清醒的定位。這個(gè)是我們銀泰的未來的發(fā)展。我也比較靠譜的把自己的廣告部分總最短的時(shí)間說完了。謝謝大家。 主持人：謝謝。下面，我們做電子商務(wù)一直有一個(gè)感覺，在網(wǎng)上買東西便宜，網(wǎng)絡(luò)一直是便宜貨的陣地。但是有一家公司就賣貴的，就是瑪薩瑪索。他們?cè)诜b平臺(tái)當(dāng)中，單價(jià)一直是最高的。在互聯(lián)網(wǎng)賣便宜了不怎么樣。但是東西賣貴了就有本事了。下面我們有請(qǐng)：瑪薩瑪索副總裁 梅山女士，希望她給我們帶來美麗、時(shí)尚、智慧。 瑪薩瑪索副總裁 梅山：尊敬的各位同行，新聞屆的朋友，非常高興代表瑪薩瑪索來參加這次的峰會(huì)。每一次會(huì)強(qiáng)調(diào)說，記住瑪薩瑪索，比記住梅山更重要。我的助理告訴我說今天有一個(gè)演講。今天和大家分享的話題是中國服裝電子商務(wù)的區(qū)優(yōu)化。今年，我們舉行了一個(gè)發(fā)布會(huì)，推出了400個(gè)男裝，有很多媒體進(jìn)行了報(bào)告，我們邀請(qǐng)了一些業(yè)內(nèi)的人士，也邀請(qǐng)了一些我們的客戶。反響是非常不錯(cuò)的。在電子商務(wù)三年的服裝品牌，應(yīng)該說，走到今天，是展現(xiàn)了自己的魅力，在今天的會(huì)議上，我想表達(dá)的是，瑪薩瑪索的井噴的發(fā)展，我和大家分享一下喜悅背後的啟示，中國服裝電子商務(wù)的背后的區(qū)優(yōu)化消費(fèi)。網(wǎng)民隨著我們經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在逐步的告白廉價(jià)。他們?cè)敢饣ǜ嗟腻X買到更高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。 這些可以說要說明的是，區(qū)優(yōu)化的消費(fèi)不等于是奢侈的消費(fèi)。這個(gè)人群不是富豪，是快速壯大的中產(chǎn)階級(jí)。特征是一種消費(fèi)意識(shí)的形成。根據(jù)波斯頓一個(gè)公司的發(fā)布的報(bào)告，到2020年的時(shí)候。不僅生活在北京、上海、廣州一線城市，還有很多是生活在二線和三線的城市。這些中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)的潛力是非常大的。 和大家分享一下，什么是新的奢侈品，相對(duì)來說，是傳統(tǒng)意義上而言的。從特點(diǎn)上講，第一點(diǎn)，就是現(xiàn)成的超優(yōu)質(zhì)商品。在同類的產(chǎn)品當(dāng)中，價(jià)格會(huì)高一些，質(zhì)量也會(huì)高一些。對(duì)中產(chǎn)階級(jí)而言是可以接受的。第二個(gè)是傳統(tǒng)奢侈品的延伸。比如說年薪是20到30萬的群體。他們?cè)敢怃N售低價(jià)位的一線的產(chǎn)品。比較典型的像奔馳的B、C系列。還有阿瑪尼的一些二線的品牌。第三個(gè)是大眾的品牌，是基于大眾與名牌之間。這個(gè)品質(zhì)是猶豫一般的商品，但是定價(jià)比名牌是低的。在三個(gè)層面上，和網(wǎng)購的愛好者是緊密相連的。接下來和大家分享一下，在這個(gè)時(shí)代下，我們企業(yè)怎么樣去應(yīng)對(duì)？ 是受到長期以來的供求雙方產(chǎn)生的，在未來的10年會(huì)蓬勃發(fā)展。我們第一點(diǎn)，不要低估自己的顧客。像哈根達(dá)斯，他們?cè)滦?000的人群，可以在一個(gè)月享受一到兩次消費(fèi)的能力。他們的決策是正確的。第二個(gè)，是打破價(jià)格的需求。因此做到了價(jià)值和需求的統(tǒng)一。第三，創(chuàng)造真正的優(yōu)勢。企業(yè)不用做毫無疑義的核心，做一些形式上的改革。更多的要給消費(fèi)者提供真正優(yōu)勢的產(chǎn)品。第四，加快創(chuàng)新的步伐。是每一個(gè)企業(yè)都在講的，如何實(shí)現(xiàn)真正的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新，營銷的創(chuàng)新，作為我們消費(fèi)者，需求的挖掘，在這一點(diǎn)上是很重要的。第五，拓寬價(jià)格的范圍。從最高到最低可能是三到四點(diǎn)之間，新的奢侈品，往往是5到10倍。要推出多價(jià)位的產(chǎn)品去滿足消費(fèi)者。第六，要滿足消費(fèi)者的需求。第七，提高品牌的忠誠度?，F(xiàn)在很多的電子商務(wù)的企業(yè)，大家都注重品牌的發(fā)展。我在瑪薩瑪索的時(shí)候，做品牌的規(guī)劃和建設(shè)營銷這方面的工作，瑪薩瑪索一直把品牌的規(guī)劃、建設(shè)，傳播做的很重要。未來，產(chǎn)品的競爭就是品牌的競爭。最終的結(jié)果就是品牌的角逐。第八，像局外人一樣，不斷的對(duì)產(chǎn)品提出一些批評(píng)，甚至?xí)匍_客戶的聽證會(huì)，收集一些產(chǎn)品的意見和建議。我們看到，中國的網(wǎng)購市場，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，正在呈現(xiàn)出明顯的區(qū)優(yōu)化的特征。 在這樣的形勢下，我們的瑪薩瑪索的是怎么樣應(yīng)對(duì)的。剛才我們的主持人介紹了瑪薩瑪索在整個(gè)服裝領(lǐng)域當(dāng)中，可能是價(jià)格是最高的是，這個(gè)是4月份的一個(gè)報(bào)告，整個(gè)服裝領(lǐng)域瑪薩瑪索是居于首位的，堅(jiān)持是很不容易的。在堅(jiān)持這一點(diǎn)上，我們從上至下，我們都是非常融合這樣的目標(biāo)，非常認(rèn)同這樣的理念，我們認(rèn)為電子商務(wù)本質(zhì)還是商務(wù)，健康是最重要的。在區(qū)優(yōu)化消費(fèi)的形勢下，我們從三個(gè)方面構(gòu)筑了我們的核心競爭力。第一，我們把客戶放在非常重要的地位。就是為客戶創(chuàng)造高價(jià)值。我說我們瑪薩瑪索的品牌的建設(shè)規(guī)劃是傳播，我不希望是一個(gè)杜撰，我們對(duì)我們的消費(fèi)者傳達(dá)講述的是一個(gè)真實(shí)的故事。在創(chuàng)造高價(jià)值方面，我們做性價(jià)比最高的男裝品牌。從材質(zhì)、設(shè)計(jì)、工藝，整個(gè)來講，價(jià)值是很透明的，我們相信，當(dāng)消費(fèi)者拿出道路一件和他在同等價(jià)格買到的產(chǎn)品，感受是很直接的。性價(jià)比最高的這一點(diǎn)上，我們有一個(gè)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)有一個(gè)參照。我們會(huì)看他們的時(shí)尚風(fēng)格、輔料等等。我們堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造性價(jià)比最高是我們的目標(biāo)，我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)里面也是很透明的。傳統(tǒng)的一線品牌在8到10倍是很正常的。這一點(diǎn)在我們整個(gè)公司是很透明的。我們也會(huì)和客戶公開。我們的成本價(jià)是多少，我們的市場價(jià)是多少。在這樣的目標(biāo)下，我們每個(gè)月做一個(gè)調(diào)研報(bào)告，我們做了一些羊毛衫的報(bào)告，一個(gè)雜志為我們做了一個(gè)發(fā)布，我們的性價(jià)比是很前面的。第二，我們做了時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo)。穿我們瑪薩瑪索的一些人，所有的演員，評(píng)委穿的是我們的瑪薩瑪索的衣服。深圳衛(wèi)視，他們今年所有的服裝贊助，主持人的服裝，市場調(diào)研的服裝都是瑪薩瑪索的。像湖南衛(wèi)視等等都是穿瑪薩瑪索的服裝。我們?cè)跉W洲一些時(shí)尚的國家，我們?cè)O(shè)我們時(shí)尚記者站，在一個(gè)階段，會(huì)發(fā)布我們的流行元素，發(fā)到總部，然后，我們的設(shè)計(jì)師根據(jù)這一些元素設(shè)計(jì)服裝。我們和國內(nèi)的一些一線的雜志，編輯，有一個(gè)很好的沙龍。我們會(huì)聽取他們的意見，同時(shí)召開我們等級(jí)的客戶的聽證會(huì)，之后我們打分，優(yōu)勝劣汰，勝出來的是大批量生產(chǎn)的。應(yīng)該說像一些主持人，演員，包括我們一個(gè)新的電影，包括我們所有的男一號(hào)，女一號(hào)都是我們瑪薩瑪索的服裝。藝人，演藝界的人對(duì)時(shí)尚的要求是很高的，他們認(rèn)可我們瑪薩瑪索，是我們堅(jiān)持要做時(shí)尚的風(fēng)尚標(biāo)。第三，我們深度挖掘我們客戶的需求，做會(huì)員的管理是我們堅(jiān)持不懈的管理。我們通過挖掘，現(xiàn)在的男士意識(shí)到形象力決定了影響力。如何省時(shí)、省力、省錢？我們有一個(gè)5分鐘定位，可以去定位你的服裝的目標(biāo)。在合適的時(shí)候，你一定會(huì)選擇穿正確的衣服。我們?nèi)ネ诰蚩蛻舻男枨?，給客戶所想。給客戶需要，客戶也給你需要的。這個(gè)是我們非常堅(jiān)持不懈的目標(biāo)。我們的重新消費(fèi)率達(dá)到了70%。在這個(gè)階段，我們有一些數(shù)據(jù)，這個(gè)告訴你是產(chǎn)品的問題，還是營銷的問題，還是服務(wù)的問題。這個(gè)就是瑪薩瑪索在區(qū)優(yōu)化的形勢下，我們?cè)趺礃訕?gòu)筑我們的核心力。我們做得還很不夠。我們和凡客誠品也是在調(diào)研一些理念，給我們一些很好的