【文章內容簡介】 對來講，對國內要健康很多。從貨幣本身就做了一些區(qū)分。不至于我們在寧波的商圈里面，今天銀泰做滿多少送多少?；蛘呤菧p多少。對面的商家做滿多少減多少。不健康的競爭。對于商品的定價也會趨向合理。下午還有分論壇，會問到怎么樣規(guī)避線上和線下的價格的不同。我的價格的定價體系是否真正的合理。我所有的商品，在線下的商城和其他的賣場，所有的商品是真正執(zhí)行統(tǒng)一零售價或者是吊牌價，還是通過一些變形的折扣去讓利消費者。在不同的區(qū)域，吊牌是否相同。如果沒有想明白，可能不用問第二個問題?；ヂ摼W對線下的沖擊怎么樣去解決？我們太多的品牌還沒有完善，還沒有達到價值體系。這個是插的一段話。正因為國外的模型和國內的模型有比較大的不同。國外的傳統(tǒng)的零售業(yè)進入B2C，會比國內要快很多。然后要順手很多。最起碼供應量和商品和國內是不同的。去年，接受銀泰的項目的時候是比較樂觀的，銀泰的背景可以整合到所有的銀泰的所有的牌子。其實并不是這樣的，我了解之后，所有門店里面的品牌和貨都不屬于銀泰的。只是和銀泰的銷售而已。中國對商品是沒有控制力的。對于電子商務來講，如果對于商品沒有控制力，對供應鏈是有問題的。你對用戶的體驗有比較大的一些紕漏。所以我們第一就確定了整個銀泰網絡模式，對銀泰有一個比較好的發(fā)展。銀泰為什么沒有和西單，太平洋的百貨一樣沒有做起來，你們?yōu)槭裁醋銎饋恚课覀兪怯袀}庫，有貨物。把商場當倉庫，看起來是比較高明的，但是接下來會死路一條。 然后，銀泰為什么要做電子商務？剛才我們談到B2C的發(fā)展，對于老百姓的生活消費娛樂在發(fā)生變化，其實還有一點，目前在國內的整個電子商務平臺來講，貨物是相對缺乏的。像京東等一些網站，他們的化妝品是不是水貨？在國內的互聯網的發(fā)展的這些年是非常普遍的。淘寶也是這樣的，他們也是在努力打造一個有威信的平臺。希望讓用戶的體驗更好。電子商務的整個用戶購買的感受比線下少了一個環(huán)節(jié)，也多了一些環(huán)節(jié)。有一些女孩子像每天收禮物一樣，會很高興。少了一個體驗的環(huán)節(jié)，會直接影響到對于商品平臺的一種認同。銀泰作為一個傳統(tǒng)的零售百貨，作為一個上市公司，相對來講，我們希望借助這個平臺，公信力比一般的平臺好很多。前一些時間中糧的一個廣告，我們做茅臺，我們做五糧液不可能是假的。我是信的，我來講，首先第一，中糧有的我會考慮去他那買。他不可能做假貨。如果說今天到淘寶上買真的茅臺的話，我會猶豫很多，會看很多評論，看評論是水軍還是真正的用戶；在未來有公信力的品牌對用戶來說是很重要的。在座的很多是品牌公司，在未來，我相信所有的品牌都會上類似像淘寶、京東，銀泰的電子商務的平臺。同時會有自己的手機上的消費終端。還有自己官網的銷售。包括很多的維多利亞的秘密等等，在美國整個的電子商務的銷售，在自己的官網上在擴大。自己的官網的平臺是最有公信力的。服務能不能做好，這個是要努力的。 我們談到的一些品牌商，大部分是價值，品牌形象在中國沒有健全的電子商務的體系。什么時候可以完善電子商務的法律法規(guī)？這一次也是淘寶的法律法規(guī)的不完善導致的。 時間的原因，我盡量的快一點的過一下。 我簡單的介紹一下銀泰。剛才講，他是一個自己的平臺，是自己的采購，對商品，和用戶的購買才可以做到有保證的服務的標準。 定位是和線下的銀泰是一樣的，是時尚的百貨，女裝、男裝、童裝、化妝品等等都是有的。年齡段是所有的有網店的互聯網的用戶，我們都希望做他們的生意。 這一些大家過一下就可以了。營銷支持，大家也是這樣說的?，F在可以看到的，新浪、搜狐、網易，包括各大銀行，都可以看到銀泰。我們在搞店慶，基本上每一個網站都可以看到銀泰。包括線下的資源的整合。包括浙江的200多萬的貴賓用戶和互聯網已經打通了。積分的話，也可以和互聯網打通。包括和寧波、舟山，我們也是做了一些營銷。 這個是銀泰的禮品卡和會員卡。我們現在和銀行的合作，航空的合作也是比較多的。基本上國內是銀行的高端用戶，都可以收到了銀泰和銀行的一些促銷的信息。包括我們的一些活動。去年，我們在銀泰購買200塊的東西，農行送你80塊現金。 現在，有400多個品牌入主我們的銀泰。不是很多。像中老年人的品牌，家電的品牌都沒有入駐到銀泰。我們覺得這一些和我們的一些消費者有一些差距。比如說我們收入，年齡都有一些限制的商品。 因為我們需要給用戶一些清醒的定位。這個是我們銀泰的未來的發(fā)展。我也比較靠譜的把自己的廣告部分總最短的時間說完了。謝謝大家。 主持人：謝謝。下面，我們做電子商務一直有一個感覺，在網上買東西便宜，網絡一直是便宜貨的陣地。但是有一家公司就賣貴的，就是瑪薩瑪索。他們在服裝平臺當中，單價一直是最高的。在互聯網賣便宜了不怎么樣。但是東西賣貴了就有本事了。下面我們有請：瑪薩瑪索副總裁 梅山女士，希望她給我們帶來美麗、時尚、智慧。 瑪薩瑪索副總裁 梅山：尊敬的各位同行，新聞屆的朋友，非常高興代表瑪薩瑪索來參加這次的峰會。每一次會強調說，記住瑪薩瑪索，比記住梅山更重要。我的助理告訴我說今天有一個演講。今天和大家分享的話題是中國服裝電子商務的區(qū)優(yōu)化。今年，我們舉行了一個發(fā)布會，推出了400個男裝，有很多媒體進行了報告，我們邀請了一些業(yè)內的人士，也邀請了一些我們的客戶。反響是非常不錯的。在電子商務三年的服裝品牌，應該說，走到今天，是展現了自己的魅力，在今天的會議上，我想表達的是，瑪薩瑪索的井噴的發(fā)展，我和大家分享一下喜悅背後的啟示，中國服裝電子商務的背后的區(qū)優(yōu)化消費。網民隨著我們經濟的發(fā)展，在逐步的告白廉價。他們愿意花更多的錢買到更高性價比的產品和服務。 這些可以說要說明的是，區(qū)優(yōu)化的消費不等于是奢侈的消費。這個人群不是富豪，是快速壯大的中產階級。特征是一種消費意識的形成。根據波斯頓一個公司的發(fā)布的報告，到2020年的時候。不僅生活在北京、上海、廣州一線城市，還有很多是生活在二線和三線的城市。這些中產階級的消費的潛力是非常大的。 和大家分享一下，什么是新的奢侈品，相對來說，是傳統(tǒng)意義上而言的。從特點上講，第一點，就是現成的超優(yōu)質商品。在同類的產品當中，價格會高一些，質量也會高一些。對中產階級而言是可以接受的。第二個是傳統(tǒng)奢侈品的延伸。比如說年薪是20到30萬的群體。他們愿意銷售低價位的一線的產品。比較典型的像奔馳的B、C系列。還有阿瑪尼的一些二線的品牌。第三個是大眾的品牌，是基于大眾與名牌之間。這個品質是猶豫一般的商品，但是定價比名牌是低的。在三個層面上，和網購的愛好者是緊密相連的。接下來和大家分享一下，在這個時代下，我們企業(yè)怎么樣去應對？ 是受到長期以來的供求雙方產生的，在未來的10年會蓬勃發(fā)展。我們第一點，不要低估自己的顧客。像哈根達斯，他們月薪3000的人群，可以在一個月享受一到兩次消費的能力。他們的決策是正確的。第二個，是打破價格的需求。因此做到了價值和需求的統(tǒng)一。第三，創(chuàng)造真正的優(yōu)勢。企業(yè)不用做毫無疑義的核心，做一些形式上的改革。更多的要給消費者提供真正優(yōu)勢的產品。第四，加快創(chuàng)新的步伐。是每一個企業(yè)都在講的，如何實現真正的創(chuàng)新，產品的創(chuàng)新，營銷的創(chuàng)新，作為我們消費者，需求的挖掘，在這一點上是很重要的。第五，拓寬價格的范圍。從最高到最低可能是三到四點之間，新的奢侈品，往往是5到10倍。要推出多價位的產品去滿足消費者。第六，要滿足消費者的需求。第七，提高品牌的忠誠度?，F在很多的電子商務的企業(yè)，大家都注重品牌的發(fā)展。我在瑪薩瑪索的時候，做品牌的規(guī)劃和建設營銷這方面的工作，瑪薩瑪索一直把品牌的規(guī)劃、建設，傳播做的很重要。未來，產品的競爭就是品牌的競爭。最終的結果就是品牌的角逐。第八，像局外人一樣，不斷的對產品提出一些批評，甚至會召開客戶的聽證會，收集一些產品的意見和建議。我們看到，中國的網購市場，經過這幾年的發(fā)展，正在呈現出明顯的區(qū)優(yōu)化的特征。 在這樣的形勢下，我們的瑪薩瑪索的是怎么樣應對的。剛才我們的主持人介紹了瑪薩瑪索在整個服裝領域當中，可能是價格是最高的是，這個是4月份的一個報告，整個服裝領域瑪薩瑪索是居于首位的，堅持是很不容易的。在堅持這一點上，我們從上至下，我們都是非常融合這樣的目標，非常認同這樣的理念，我們認為電子商務本質還是商務，健康是最重要的。在區(qū)優(yōu)化消費的形勢下，我們從三個方面構筑了我們的核心競爭力。第一，我們把客戶放在非常重要的地位。就是為客戶創(chuàng)造高價值。我說我們瑪薩瑪索的品牌的建設規(guī)劃是傳播，我不希望是一個杜撰，我們對我們的消費者傳達講述的是一個真實的故事。在創(chuàng)造高價值方面，我們做性價比最高的男裝品牌。從材質、設計、工藝，整個來講，價值是很透明的，我們相信，當消費者拿出道路一件和他在同等價格買到的產品，感受是很直接的。性價比最高的這一點上，我們有一個調研團隊，我們會有一個參照。我們會看他們的時尚風格、輔料等等。我們堅持為客戶創(chuàng)造性價比最高是我們的目標，我們在整個行業(yè)里面也是很透明的。傳統(tǒng)的一線品牌在8到10倍是很正常的。這一點在我們整個公司是很透明的。我們也會和客戶公開。我們的成本價是多少，我們的市場價是多少。在這樣的目標下，我們每個月做一個調研報告，我們做了一些羊毛衫的報告，一個雜志為我們做了一個發(fā)布，我們的性價比是很前面的。第二，我們做了時尚的風向標。穿我們瑪薩瑪索的一些人，所有的演員，評委穿的是我們的瑪薩瑪索的衣服。深圳衛(wèi)視，他們今年所有的服裝贊助，主持人的服裝，市場調研的服裝都是瑪薩瑪索的。像湖南衛(wèi)視等等都是穿瑪薩瑪索的服裝。我們在歐洲一些時尚的國家，我們設我們時尚記者站，在一個階段，會發(fā)布我們的流行元素，發(fā)到總部，然后，我們的設計師根據這一些元素設計服裝。我們和國內的一些一線的雜志，編輯，有一個很好的沙龍。我們會聽取他們的意見，同時召開我們等級的客戶的聽證會，之后我們打分，優(yōu)勝劣汰，勝出來的是大批量生產的。應該說像一些主持人，演員，包括我們一個新的電影，包括我們所有的男一號，女一號都是我們瑪薩瑪索的服裝。藝人，演藝界的人對時尚的要求是很高的，他們認可我們瑪薩瑪索，是我們堅持要做時尚的風尚標。第三，我們深度挖掘我們客戶的需求，做會員的管理是我們堅持不懈的管理。我們通過挖掘，現在的男士意識到形象力決定了影響力。如何省時、省力、省錢？我們有一個5分鐘定位，可以去定位你的服裝的目標。在合適的時候，你一定會選擇穿正確的衣服。我們去挖掘客戶的需求，給客戶所想。給客戶需要，客戶也給你需要的。這個是我們非常堅持不懈的目標。我們的重新消費率達到了70%。在這個階段，我們有一些數據，這個告訴你是產品的問題，還是營銷的問題，還是服務的問題。這個就是瑪薩瑪索在區(qū)優(yōu)化的形勢下，我們怎么樣構筑我們的核心力。我們做得還很不夠。我們和凡客誠品也是在調研一些理念，給我們一些很好的