【文章內(nèi)容簡介】 償了中國聯(lián)通營業(yè)網(wǎng)點不足的缺點。在聯(lián)通品牌店建設方面，聯(lián)通正在全國范圍內(nèi)的繁華地段建設3G“沃”品牌店，通過實地調(diào)研，位于遼寧路117號頤高數(shù)碼南側(cè)的青島聯(lián)通3G品牌店分為銷售與業(yè)務辦理區(qū)、全業(yè)務體驗區(qū)、終端銷售展示區(qū)、游戲區(qū)、休息區(qū)和VIP接待區(qū)，市民可以在品牌店里體驗到基于WCDMA網(wǎng)絡的可視電話、無線上網(wǎng)卡、手機電視、手機音樂、手機上網(wǎng)、手機報、手機搜索等亮點業(yè)務在內(nèi)的3G特色業(yè)務。進入店內(nèi)，業(yè)務體驗區(qū)、3G終端展示區(qū)、業(yè)務辦理區(qū)的標識都很明顯，終端產(chǎn)品擺放整齊。迎接顧客的營業(yè)員統(tǒng)一穿白襯衫、灰馬甲，顯得整齊劃一，也和整個體驗大廳融為一體。營業(yè)員們分工明確，幾個人負責一個區(qū)域，介紹3G業(yè)務極其嫻熟。品牌店相對于營業(yè)廳而言更加專業(yè)化和個性化。自助服務廳也是聯(lián)通的一個自營實體渠道，目前來看，自助服務廳的分布不是很廣泛，目前僅在個別地區(qū)設有24小時自助營業(yè)廳，并且基本上是設置在聯(lián)通營業(yè)廳或者品牌店附近。自助營業(yè)廳中配置了自助服務終端以及業(yè)務體驗終端，可以為客戶提供話費查詢、交費充值、業(yè)務辦理、選號入網(wǎng)、終端購買、上網(wǎng)卡購買、詳單打印、充值卡購買等服務，并可為用戶提供各類產(chǎn)品信息、促銷信息的查詢。 社會渠道中國聯(lián)通的營銷渠道特點是以社會渠道為主，以營業(yè)廳為輔，率先在國內(nèi)電信業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了以代理渠道為主體的業(yè)務發(fā)展模式，代理渠道在聯(lián)通十多年的發(fā)展中，起到了十分重要的作用。目前，中國聯(lián)通的用戶發(fā)展數(shù)、用戶繳費數(shù)額以及日常接受用戶咨詢的數(shù)量，代理渠道占了相當大的比例。目前中國聯(lián)通通過公開招募，廣泛與全國家電連鎖、手機連鎖、IT連鎖等企業(yè)建立了全國級合作伙伴關(guān)系，各基層運營單位也普遍與當?shù)卮笾行蜕鐣烂芮泻献?，共同推廣3G業(yè)務，創(chuàng)新突破移動通信運營商傳統(tǒng)的渠道模式，目前聯(lián)通銷售3G業(yè)務的全國網(wǎng)點數(shù)量為2萬多個。為了解決多層級流通渠道可能會導致終端價格偏高的問題，中國聯(lián)通對WCDMA終端采用完全市場化的銷售體制，采取“一級直供，讓用戶得實惠”的原則，中國聯(lián)通已經(jīng)選擇了四家國代商(中郵普泰、天音、愛施德、聯(lián)通華盛)，將定制終端直供到聯(lián)通營業(yè)廳和社會渠道，并給予他們統(tǒng)一的渠道、話費及促銷政策。與此同時，聯(lián)通還大力向社會渠道擴張，設立了全資子公司聯(lián)通華盛通信有限公司，負責定制終端及業(yè)務的采購、銷售與服務，首先是負責為中國聯(lián)通3G業(yè)務發(fā)展提供WCDMA終端，尤其是戰(zhàn)略性產(chǎn)品和“明星產(chǎn)品”的定制、分銷與服務；其次是承擔中國聯(lián)通全國統(tǒng)一的標準化產(chǎn)品包（終端＋業(yè)務）的定制、分銷與服務；三是全力以赴推進公司全面專業(yè)化、市場化的進程。目前聯(lián)通華盛與三星、諾基亞、摩托羅拉、LG、索尼愛立信、宇龍、華為、中興等知名廠商開展戰(zhàn)略合作，并且與國內(nèi)手機銷量最大的5家全國性連鎖企業(yè)國美、蘇寧、迪信通、派普、五星全部簽訂合作協(xié)議。為取得3G業(yè)務的順利發(fā)展，聯(lián)通華盛已在全國31個省均設立辦事處，負責物流、信息流與資金流，解決銷售支撐問題。而聯(lián)通WCDMA手機銷售渠道目前已覆蓋全國31個省、直轄市、自治區(qū)，僅聯(lián)通華盛已發(fā)貨的WCDMA手機已覆蓋全國近70個城市、近1500家聯(lián)通營業(yè)廳 。聯(lián)通華盛公司準備對中國聯(lián)通現(xiàn)有的18000家自有營業(yè)廳及數(shù)萬家社會手機零售網(wǎng)點進行渠道覆蓋，并建立了全新的電子商務銷售渠道。聯(lián)通3G終端最后形成的銷售模式是：WCDMA手機全面市場化銷售，聯(lián)通華盛僅銷售其中一部分機型，而WCDMA上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本上市初期全部由聯(lián)通華盛包銷。中國聯(lián)通的這種獨創(chuàng)的設立全資子公司負責終端銷售的模式有利有弊，在CDMA的發(fā)展歷程中，聯(lián)通華盛可謂功不可沒，可以說沒有聯(lián)通華盛，就不會有CDMA最初的快速發(fā)展。但也正是由于聯(lián)通華盛，使以往聯(lián)通的CDMA渠道受到了很大制約。當聯(lián)通華盛對銷售渠道進行控制時，將嚴重制約社會渠道的積極性，而聯(lián)通華盛過去的集采包銷模式也弱化了終端廠商對最終用戶和市場的敏感度。可見，運營商對終端渠道的過度干預，從長遠來看，對用戶的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈會產(chǎn)生消極的影響。3G時代，聯(lián)通華盛的經(jīng)營思路將直接關(guān)系到WCDMA的發(fā)展。 電子渠道中國聯(lián)通總部目前已獨立組建電子渠道中心，現(xiàn)有的電子渠道主要有網(wǎng)上營業(yè)廳（）、短信營業(yè)廳、手機營業(yè)廳（），其“網(wǎng)上營業(yè)廳—聯(lián)通商城”（）已發(fā)展為WCDMA終端的銷售平臺，在聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳上設有3G專區(qū)，進行3G業(yè)務推介和銷售，并且設立iPhone專區(qū)；而聯(lián)通華盛也建立了自己的終端銷售專業(yè)網(wǎng)站—華盛商城（）和銷售服務熱線（4006108989）。兩個網(wǎng)上銷售渠道的同步建設，旨在充分利用網(wǎng)上渠道進行終端銷售。中國聯(lián)通電子渠道體系目前可以進行網(wǎng)上交費充值、業(yè)務辦理、信息查詢、3G銷售、固網(wǎng)受理和在線客服等幾十項功能。對于網(wǎng)上營業(yè)廳，中國聯(lián)通對它的定位是：能給用戶帶來全面的便利服務，真正起到聯(lián)通服務門戶的作用。簡單說就是活動網(wǎng)上看、賬單網(wǎng)上查、話費網(wǎng)上交、靚號網(wǎng)上選、套餐網(wǎng)上買、寬帶網(wǎng)上辦、應用網(wǎng)上訂，未來與聯(lián)通所有通信生活相關(guān)的服務都可以在網(wǎng)上營業(yè)廳辦理，全方位、多角度地為用戶服務。當然，中國聯(lián)通的電子渠道不僅包括日漸成熟完善的網(wǎng)上營業(yè)廳，還涵蓋手機營業(yè)廳(wap版和web版)、短信營業(yè)廳，各種技術(shù)手段相互補充，多種服務方式相互融合，從而能夠為所有聯(lián)通用戶提供電子化服務。中國聯(lián)通表示，接下來將繼續(xù)拓展更多的新興渠道，用戶除可在聯(lián)通營業(yè)廳、IT家電和手機連鎖賣場及網(wǎng)上商城等渠道買到聯(lián)通3G終端外，還有可能通過信用卡分期付款、其它網(wǎng)絡銷售平臺等渠道購買WCDMA終端產(chǎn)品，享受更多、更便利的服務。中國聯(lián)通電子渠道采用一級架構(gòu)、三級運營體系，從而實現(xiàn)了既全國統(tǒng)一，又滿足了分公司個性化、本地化需求。其中，建設維護是以總部為主，分公司參與和配合并做好落地宣傳推廣、活動組織和本地客戶服務。此外，電子渠道域名統(tǒng)一，10010既是聯(lián)通的服務品牌、客服中心熱線號碼，也是各種電子渠道的域名，如網(wǎng)上營業(yè)廳()、短信營業(yè)廳(發(fā)短信至10010)、手機營業(yè)廳(；web版 )，域名簡單明晰，易記憶推廣，加深了用戶的認知度。三級運營則是從總部到省、地市建立組織和生產(chǎn)作業(yè)流程體系，從而發(fā)動全公司上下齊心協(xié)力做好運營、推廣。 中國聯(lián)通增值合作渠道建設現(xiàn)狀作為移動通信市場的挑戰(zhàn)者，中國聯(lián)通在渠道方面的創(chuàng)新之一就是領(lǐng)先競爭對手發(fā)展行業(yè)合作伙伴渠道，并改變了傳統(tǒng)的渠道合作模式。中國聯(lián)通在3G時代最大的舉動是與蘋果公司的合作，中國聯(lián)通與蘋果公司簽署了3年獨家銷售智能手機iPhone協(xié)議，將iPhone蘋果手機引入中國市場，聯(lián)通以3000元的裸機價格向蘋果公司采購iPhone手機，每年保證銷售100萬200萬部，保證銷量不低于50億元人民幣。而蘋果將從終端銷售以及在iPhone平臺上的增值業(yè)務收入上雙重獲益。通過實地調(diào)查，在臺東一些家電賣場看到，3G版iPhone行貨手機已經(jīng)全面進駐。在國美臺東店，青島市場銷售的5款3G版iPhone手機全部有現(xiàn)貨。目前聯(lián)通與蘋果關(guān)系良好，正在為下一步進行ipad合作進行探討。通過與蘋果公司的合作，利用蘋果強大的品牌感召力，中國聯(lián)通的營銷渠道得到了很大的拓展，并且對渠道的控制力進一步加強。為了加強與產(chǎn)業(yè)鏈上各個廠商的合作，中國聯(lián)通于2009年5月加入Google公司組建的開放手機聯(lián)盟（OHA），這意味著中國聯(lián)通將在市場上開發(fā)支持Android平臺的手機和移動服務。中國聯(lián)通與手機開放聯(lián)盟的合作將是雙方3G發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，中國聯(lián)通將與手機開發(fā)聯(lián)盟合作，在中國市場推出支持Android平臺的手機設備和基于Android平臺開發(fā)的移動服務，其中包括基于Android平臺開發(fā)的手機輸入法、語音搜索等服務。通過加入手機開放聯(lián)盟，極大地拓展了中國聯(lián)通的終端渠道。近期中國聯(lián)通與聯(lián)想合作，共同打造樂Phone，實施包括3G服務、3G應用內(nèi)置、渠道協(xié)同、聯(lián)合營銷在內(nèi)的戰(zhàn)略合作，充分發(fā)揮各自渠道優(yōu)勢，創(chuàng)造性推出了樂Phone銷售“雙模式”，利用雙方5200多家店面協(xié)同覆蓋中國市場。聯(lián)想將發(fā)揮廣泛和縱深的渠道優(yōu)勢和店面體驗營銷優(yōu)勢，首批3600家PC店面、手機店面將實施體驗式營銷，讓用戶一站式地體驗樂Phone豐富的移動互聯(lián)網(wǎng)應用。聯(lián)通將借助成熟的合約計劃銷售模式和通信產(chǎn)品銷售的豐富經(jīng)驗，首批開放包括3G品牌店、旗艦營業(yè)廳和標準營業(yè)廳在內(nèi)的1600家聯(lián)通營業(yè)廳，隨后會陸續(xù)擴大范圍，力推樂Phone。 參考資料來源：中國聯(lián)通官網(wǎng)此外，中國聯(lián)通還在自主研發(fā)終端操作系統(tǒng)，在以移動互聯(lián)網(wǎng)為主題的3G時代，無論是iPhone手機，還是Ophone手機，最吸引人之處無疑是其強大的無線互聯(lián)功能。擁有一個自身體系內(nèi)的移動終端操作系統(tǒng)，對于移動通信運營商無疑將取得主導的話語權(quán)。 CP、SP合作渠道在2G時代，中國聯(lián)通就有與SP和CP共同合作的，基于短消息的信息訂閱和點播業(yè)務平臺“聯(lián)通在信”，而在以數(shù)據(jù)業(yè)務為特色的3G時代，中國聯(lián)通進一步發(fā)展“聯(lián)通3G門戶”，作為手機用戶上網(wǎng)的增值業(yè)務平臺。通過與SP和CP的合作，借助SP和CP的渠道進行3G業(yè)務的推廣和銷售。在中國聯(lián)通與CP、SP合作的實施規(guī)范中指出，中國聯(lián)通堅持“開放、創(chuàng)新、合作、共贏”的原則，按照“提高質(zhì)量、優(yōu)選內(nèi)容”的方法，與擁有相關(guān)資質(zhì)許可的合作伙伴在遵守國家法律、法規(guī)和相關(guān)行業(yè)管理政策的基礎(chǔ)上，就共同促進中國聯(lián)通增值產(chǎn)品發(fā)展進行公平合作，實現(xiàn)合作共贏。中國聯(lián)通與CP合作的商業(yè)模式是中國聯(lián)通負責產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品平臺建設、業(yè)務系統(tǒng)建設、業(yè)務運維、營銷推廣、業(yè)務定價、業(yè)務計費和收費、客服，CP負責按照中國聯(lián)通業(yè)務開展的需要提供內(nèi)容（版權(quán)或者產(chǎn)品）。對于具備行業(yè)領(lǐng)導性、技術(shù)領(lǐng)先性、特殊的壟斷性、獨有的專利技術(shù)性的CP，深化合作和運營，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。中國聯(lián)通與具備合法資質(zhì)的SP合作的商業(yè)模式是中國聯(lián)通負責產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品平臺建設、業(yè)務代計費和代收費、客服。SP負責內(nèi)容提供、業(yè)務系統(tǒng)建設、業(yè)務運維、營銷推廣和客服。涉及到的業(yè)務類別包括：寬帶郵箱、數(shù)碼沖印、娛樂互動、CNCMAX、聯(lián)通在信、語音信息服務業(yè)務、互動視界、神奇寶典等。在具體的合作伙伴建設上，首先是與門戶網(wǎng)站的合作，這些門戶網(wǎng)站通過提供網(wǎng)絡服務產(chǎn)生強大流量帶動無線業(yè)務發(fā)展，業(yè)務收入主要來源網(wǎng)站推廣，產(chǎn)品常圍繞自有網(wǎng)絡內(nèi)容策劃、主要收入來自圖鈴、社區(qū)等網(wǎng)絡特點鮮明的業(yè)務，如搜狐、新浪、網(wǎng)易、TOM等，通過與門戶網(wǎng)站的合作，利用其提供的內(nèi)容，在中國聯(lián)通的網(wǎng)絡平臺上進行推廣獲利，同時中國聯(lián)通可以借助此類門戶網(wǎng)站進行3G業(yè)務的推廣和銷售。此外，中國聯(lián)通還創(chuàng)建了自己的門戶網(wǎng)站——中國聯(lián)通時科門戶（）其次是與專業(yè)的SP合作。專業(yè)的SP主要通過本地接入獲得運營商推廣支持而產(chǎn)生收入，與運營商關(guān)系密切，業(yè)務主要以娛樂服務為主，如華友、掌中萬維、靈通、空中網(wǎng)等，通過與專業(yè)SP合作，聯(lián)通可以獲得豐富的娛樂服務。再次是與媒體SP合作。例如與鴻聯(lián) 9央視公眾等的合作。此外，還包括與特殊SP如騰訊、滾石等的合作，充分利用其自身資源的優(yōu)勢開展無線增值業(yè)務，如移動、無線音樂等。目前中國聯(lián)通與騰訊達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將目前聯(lián)通網(wǎng)上營業(yè)廳交費充值、購買充值卡、3G號卡銷售、3G終端銷售業(yè)務通過嵌套或鏈接方式植入騰訊錢包業(yè)務內(nèi)，使用戶能夠方便地使用聯(lián)通網(wǎng)上業(yè)務。雙方還將利用騰訊熱點業(yè)務與聯(lián)通短信、彩信、WAP等通信能力結(jié)合形成亮點產(chǎn)品，為聯(lián)通用戶提供更為便捷的業(yè)務使用通道，并在游戲、微博等產(chǎn)品上展開深度合作，為雙方用戶提供良好的應用體驗。中國聯(lián)通在為騰訊公司提供固網(wǎng)和3G通信服務的基礎(chǔ)上，還將在合作開發(fā)、聯(lián)合營銷、支付渠道、通信信息服務等領(lǐng)域開展全面合作，整合雙方資源，推動國內(nèi)3G移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展。 與其他領(lǐng)域成員渠道聯(lián)合在郵政領(lǐng)域，通過與中國郵政的渠道進行合作，中國聯(lián)通的營業(yè)網(wǎng)點由原先只能達到縣級到目前營業(yè)網(wǎng)點遍布基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)，極大地拓展了營銷渠道。在生產(chǎn)制造業(yè)，中國聯(lián)通與華陽集團達成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，根據(jù)協(xié)議，中國聯(lián)通將充分發(fā)揮其網(wǎng)絡優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，充分調(diào)動聯(lián)通公司各個方面的資源，為華陽集團的自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級等戰(zhàn)略發(fā)展提供大力支持。華陽集團則利用其在研發(fā)和制造領(lǐng)域的優(yōu)勢及經(jīng)驗，協(xié)助聯(lián)通公司將其現(xiàn)有的技術(shù)方案轉(zhuǎn)化為商業(yè)化產(chǎn)品。同時，雙方還約定將在3G技術(shù)和產(chǎn)品的推廣應用等方面進行全面的合作。此外，雙方還就產(chǎn)品、技術(shù)、營銷、渠道等方面的合作進行了更深一步的協(xié)商。通過合作，一方面，中國聯(lián)通可以拓展和整合3G產(chǎn)業(yè)鏈，并獲得了一批優(yōu)質(zhì)的高端用戶和合作伙伴；另一方面，華陽集團則借此提升了信息化應用水平，并可以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型。在金融領(lǐng)域，中國聯(lián)通積極拓展移動支付業(yè)務，已經(jīng)與中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、廣東發(fā)展銀行等建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。通過合作，中國聯(lián)通將與合作伙伴在電子渠道、通信信息服務、金融服務、市場營銷等領(lǐng)域進行進一步的合作，整合雙方資源。并且攜手支付寶推出“手機營業(yè)廳”，提供手機、固話、寬帶、小靈通交費充值業(yè)務。之后，業(yè)務將逐步擴大至出售充值卡、3G號碼套餐、手機等產(chǎn)品。在保險領(lǐng)域，與平安保險建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在基礎(chǔ)通信服務、行業(yè)應用、合作開發(fā)、金融及保險、聯(lián)合營銷等領(lǐng)域全面深化戰(zhàn)略合作，共同研究基于高速移動數(shù)據(jù)網(wǎng)絡和智能手機的各種交互式應用，借助于雙方的客戶關(guān)系和資源擴大市場份額。中國平安為中國聯(lián)通提供“一攬子”綜合金融服務。中國聯(lián)通為中國平安提供了3G業(yè)務、基礎(chǔ)通信和互聯(lián)網(wǎng)等服務。在航空領(lǐng)域，中國聯(lián)通與中國國航建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，面對競爭日益激烈的航空市場，國航大力開發(fā)貼近旅客、貼近市場的產(chǎn)品和服務，推出網(wǎng)站銷售及酒店預訂、租車等增值服務，開通呼叫中心、客戶經(jīng)理專線，推進自助值機、手機值機、短信服務等電子商務，努力為旅客打