與商戰(zhàn)：墨攻與“市場競爭、品牌借鑒、廣告利弊”(編輯修改稿)
2025-07-25 02:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，二是以速度抗擊規(guī)模壓制。在執(zhí)行差異化的戰(zhàn)略中，首先必須深入研究目標人群的最真實需求，對目標人群進行精細劃分和準確定位。最終，在產(chǎn)品的功能和外觀上，與竟爭對手進行區(qū)別，爭取在某個細分領(lǐng)域上取得絕對領(lǐng)先，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。概括地說，就是“單品突破、多品圍攻、細分覆蓋”；在采取依靠速度戰(zhàn)勝規(guī)模的戰(zhàn)略中，需要提高整個公司的研、產(chǎn)、銷的價值鏈的運作效率，在資金流、物流、信息流方面充分發(fā)揮效率優(yōu)勢。特別是提高從銷售到終端的運營效率。依靠速度產(chǎn)生效率優(yōu)勢抗擊競爭對手的市場優(yōu)勢，從而取得市場競爭優(yōu)勢。這些理論不僅僅是運用在產(chǎn)品上，廣義的來說也非常適合運用于任何的商業(yè)范疇。比如，昌平區(qū)域內(nèi)的不同規(guī)模的餐飲業(yè)粗略地估算應(yīng)該幾百家，可謂是競爭相當激烈，實際上已經(jīng)呈現(xiàn)供大于求的勢態(tài)。為什么有的酒樓經(jīng)營的很不錯，有的則難以維持？經(jīng)營的好壞，和它的經(jīng)營思想、戰(zhàn)略模式有著直接聯(lián)系。有的餐飲業(yè)以獨特經(jīng)營特色、服務(wù)特色、飲食文化、整體形象或是就餐環(huán)境等策略尋求市場的差異來贏得自己的市場份額。在飯菜上打出真正的“文化特色”來吸引消費者，并以特色菜、特價菜、特別的裝潢風格，吸引消費者；在就餐的速度、服務(wù)流程上要流暢快捷來取得競爭的優(yōu)勢。其他行業(yè)都是一個道理，要想經(jīng)營好一個店鋪，必須要分析好一個主題，那就是：“必須找到消費者選擇你的充足理由?！钡诙?、擬定策略,采用防御。擬定運營策略要遵循三個原則：一要洞悉競爭對手的真實意圖，做好有針對性的防御；二要避免與強大的競爭對手進行正面對抗，提倡采取差異化策略；三要強化自身的競爭實力，特別是構(gòu)建在局部打敗競爭對手的能力。在實際運用中具體的防御戰(zhàn)術(shù)：（一）產(chǎn)品策略。市場的競爭從根本上說就是產(chǎn)品的競爭。優(yōu)化產(chǎn)品功能。要面對強大競爭對手的進攻,要能夠敏銳的捕捉消費者的需求變化，在產(chǎn)品上做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我異”。以此有效地抵御競爭對手的多面進攻。提到產(chǎn)品，大部分會聯(lián)想到的是實物、消費品，比如手機、電視機、化妝品、服裝等。實際上，產(chǎn)品泛指企業(yè)經(jīng)營、銷售、服務(wù)的所有項目。比如美容院、理發(fā)店的產(chǎn)品就是美容項目、設(shè)計造型；飯店的產(chǎn)品就是餐飲、住宿及其他服務(wù)項目；廣告公司的產(chǎn)品表現(xiàn)在媒體發(fā)布代理、企業(yè)策劃等服務(wù)項目等等。足以說明不管做什么都必須有自己的產(chǎn)品，要不何談經(jīng)營和銷售？提高產(chǎn)品質(zhì)量。消費者購買產(chǎn)品，并不是一味地追求低價，也非常注重產(chǎn)品質(zhì)量、性能。提高產(chǎn)品質(zhì)量能在消費者心目中樹立高品質(zhì)的形象，也是最好的防御手段。大部分的消費者在購物的時候會選擇知名度、質(zhì)量相當?shù)漠a(chǎn)品進行比價格（性價比）。舉一個非常熟悉的例子：“魚香肉絲”這道菜再平常不過了，幾乎經(jīng)營炒菜的餐館都會有這道菜。然而，菜品的工藝、質(zhì)量、價格就有非常大的差異了。這道菜小吃部一般從8元到12元，大一點酒樓的定價從12元到18元左右不等。這樣消費者在就餐時比較價格的同時還會考慮到就餐的環(huán)境、菜品的質(zhì)量、服務(wù)的水平等綜合因素。其他的行業(yè)如影樓、理發(fā)店等是同一個道理。也就是說規(guī)模、檔次不分上下的同行才可視為自己的競爭對手。在準確的確定自己競爭對手之后，做出超越對手的產(chǎn)品質(zhì)量來增強自身的競爭實力。細分消費人群。在一定區(qū)域或一定的消費者人群中建立穩(wěn)定的購買頻率或占有率。要做到這一點，就必須對目標客戶進行更詳盡的細分，以確保產(chǎn)品功能等方面符合消費者需求。也就是對現(xiàn)有的消費環(huán)境要做詳細的消費人群分析和劃分。就如同在昌平區(qū)商業(yè)市場中，大學(xué)生消費占有主導(dǎo)地位，要運作的時候必須考慮選擇適合學(xué)生消費和學(xué)生青睞的項目。當然所謂的細分，表現(xiàn)在消費水平高低；愛好興趣偏向；年齡差異；男女比例；城鄉(xiāng)劃分等等。比如，就拿手機來說，消費水平高的就會買豪華、功能全、價位較高的型號；喜歡玩游戲的或喜歡聽歌的就會選擇與自己愛好相吻合的有特長的型號；男孩女孩在機型上有很大的區(qū)別……（二）渠道策略。時下，“渠道為先，決勝終端”已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭理念?，F(xiàn)在，很多企業(yè)的渠道競爭還集中于一、二級市場。作為防御性策略，完全可以避開渠道競爭中的“紅?！?在加強對中心城市及周邊的二級城市進行銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的同時，可以對三、四級市場進行銷售網(wǎng)絡(luò)的深入規(guī)劃。另外，也可以根據(jù)產(chǎn)品特色采取創(chuàng)新性渠道，比如電子商務(wù)、電視購物、特許經(jīng)營等。建立渠道聯(lián)盟。有些企業(yè)聯(lián)合區(qū)域經(jīng)銷商，共同設(shè)立股份合作企業(yè)。既共同分享了利益，也穩(wěn)固了合作關(guān)系。采取局部進入。很多企業(yè)由于實力平平，無法與大賣場平等對話。于是，就借助大賣場的客流量，采取專柜、店中店的方式布局終端。（三）促銷策略。促銷策略主要體現(xiàn)在促銷手段、宣傳途徑以及實施效果。當然，在這里促銷手段最為重要，宣傳途徑只是一種輔助的手段。在這里先不論證宣傳途徑的利弊，但有一點我們必須明確如果沒有宣傳途徑，我們的促銷手段就等于“0”。采用避鋒謀略。針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)市場狀況、目標顧客的不同而相應(yīng)地進行特殊性促銷策劃。搭乘順風車。當我們明知道對手運用某種借勢的促銷手段，由于各種條件限制，我們無法對其打垮，也無法同樣進行，但是由于是可以預(yù)期出該手段有效，如果不跟進，就將失去機會，這時我們便可采用搭乘順風車。也就是說利用競爭對手同樣的促銷方式，在對手促銷期限結(jié)束后接著使用。（四）服務(wù)策略?？蛻舻目诒鄠魇菢淞⑵放菩蜗蠛吞岣呦M者忠誠度的最佳方式。而優(yōu)越的售后服務(wù)就是建立客戶良好口碑的最好途徑，中小企業(yè)要強化售后服務(wù)意識，建立完善的售后服務(wù)體系。成立專門處理突發(fā)事件工作小組，以塑造良好的消費者口碑。我們常說的“回頭客”就是這個道理，消費者一般會選擇在自己認為合理、舒服、自由的環(huán)境中消費。 第三、最精明的策略“營銷聯(lián)合、資源共享”。企業(yè)競爭
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