【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)踐中被總結(jié)并廣泛傳播后，得到了世界的認(rèn)可。我們處于管理理念和管理技術(shù)多元化的時(shí)代，林林種種的管理思想、方法和工具，都有其賴(lài)以信任和生存的土壤——企業(yè)客戶(hù)。在現(xiàn)在的中國(guó)，到處被宣揚(yáng)的管理共性，在實(shí)踐中很快遭到了企業(yè)強(qiáng)調(diào)的“特殊性”、“個(gè)性化”挑戰(zhàn)。對(duì)于HR從業(yè)者來(lái)說(shuō)，我們?nèi)绾伟盐蘸霉芾砉残赃壿?、原理與企業(yè)自身特點(diǎn)、管理的原生特質(zhì)、企業(yè)的特殊性之間的關(guān)系，成為一個(gè)難點(diǎn)。如果過(guò)于強(qiáng)調(diào)通用性，這樣的方案會(huì)“害死企業(yè)”；如果過(guò)于強(qiáng)調(diào)特殊性和個(gè)性，新的咨詢(xún)方案必然成為“原地踏步”或者“穿新鞋走老路”。友泰咨詢(xún)UTC總結(jié)出三種咨詢(xún)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：一是“高空轟炸”的咨詢(xún)，做“花架子方案”；二是“原地踏步”的咨詢(xún)，做“原封不動(dòng)的方案”；三是“適度抬頭，匍匐前進(jìn)”的咨詢(xún)，做“從現(xiàn)實(shí)向理想邁進(jìn)的過(guò)渡方案”。而現(xiàn)實(shí)中的許多企業(yè)所需要的咨詢(xún)都是“適度抬頭，匍匐前進(jìn)”的。其實(shí)，很多老總囿于現(xiàn)實(shí)的困惑，不敢大膽革新，并不是他不愿意或者不了解管理共性的道理，更多時(shí)候是他不知道如何操作，或者說(shuō)缺乏變革技術(shù)和實(shí)證經(jīng)驗(yàn)的支持。比如，通用性原理認(rèn)為以績(jī)定薪，但是，特殊性在于，本企業(yè)的組織和人事問(wèn)題板結(jié)嚴(yán)重，一味強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)的方案勢(shì)必難以執(zhí)行，他清楚地知道，很多人事是不能動(dòng)的，很多人的調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)不是他可以操作的。個(gè)性與共性就需要結(jié)合，而到底如何操作和結(jié)合，更需要外腦的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和智慧支持。八、設(shè)計(jì)與實(shí)施從決策風(fēng)格上看，典型的西方管理決策是“臺(tái)階式”的，“決策方案+推銷(xiāo)+實(shí)施”，要求的是設(shè)計(jì)報(bào)告和方案；典型的東方管理決策模式是“瀑布式”的，“決策方案、說(shuō)服、實(shí)施規(guī)劃和配套方案基本融為一體，由多個(gè)反復(fù)的小循環(huán)構(gòu)成，對(duì)結(jié)果的要求是行動(dòng)和結(jié)果?！爆F(xiàn)在，很多管理者說(shuō)，報(bào)告資料到處都有，設(shè)計(jì)方案好做，關(guān)鍵是落地實(shí)施難，需要人力資源部深度參與到各部門(mén)和業(yè)務(wù)口的具體執(zhí)行中去，畢竟直線(xiàn)經(jīng)理對(duì)HR理解還是會(huì)存在不到位或偏差?；蛘吲c咨詢(xún)合作時(shí)，自身對(duì)方案的形成過(guò)程參與度很低，只是參與方案報(bào)告的匯報(bào)和提意見(jiàn)，也會(huì)存在這樣的問(wèn)題。所以，人力資源部門(mén)在設(shè)計(jì)方案時(shí)，如果與其他部門(mén)開(kāi)放的溝通、討論、建議和培訓(xùn)不夠，沒(méi)有為后期的有效實(shí)施培養(yǎng)人才，也就是等于沒(méi)有做好思想和技術(shù)準(zhǔn)備。友泰咨詢(xún)UTC經(jīng)驗(yàn)表明，這種工作模式也給HR方案操作實(shí)施以及員工的接受程度留下了隱患。比如考核實(shí)施的時(shí)候，具體指標(biāo)如何選取，權(quán)重如何把握，考核結(jié)果出來(lái)了如何處理異常情況，都需要人力資源部的深度參與和幫助；崗位等級(jí)出來(lái)了，具體到個(gè)人身上，固定工資部分如何測(cè)算；考核周期末，個(gè)人的考核方法如何執(zhí)行，獎(jiǎng)金如何計(jì)算？這些往往都是設(shè)計(jì)階段難以預(yù)計(jì)或者形勢(shì)不斷變化產(chǎn)生的。但是也不能因?yàn)檫^(guò)分擔(dān)心憂(yōu)慮方案實(shí)施后將會(huì)產(chǎn)生的種種風(fēng)險(xiǎn)和意外而遲遲不敢實(shí)施?？傊侠戆盐彰看巫兏镏?，方案設(shè)計(jì)和方案實(shí)施的關(guān)系。九、穩(wěn)定與變革變革落地專(zhuān)家友泰認(rèn)為，HR變革的基本邏輯要點(diǎn)包括：利益再分配、思想觀念、發(fā)展與變革、穩(wěn)定與變革四個(gè)方面。而穩(wěn)定與變革的關(guān)系至關(guān)重要。某企業(yè)集團(tuán)在薪酬改革中，分管副總曾含蓄地表示過(guò)，中層和高層工資可以考慮增長(zhǎng)1525%，主管和員工考慮增長(zhǎng)5%。人力資源經(jīng)理和咨詢(xún)公司溝通后，認(rèn)為那樣的改革方案由于過(guò)分拉大了收入差距，肯定無(wú)法通過(guò)職工代表大會(huì)，而且，會(huì)引發(fā)不穩(wěn)定不安全因素。因此，聯(lián)合項(xiàng)目組表示反對(duì)，建議重新考慮調(diào)薪思路。而與此同期的另外一個(gè)兄弟單位改革，由于人力資源經(jīng)理和咨詢(xún)公司都沒(méi)有處理好類(lèi)似問(wèn)題，一味地支持老總的思路，并且堅(jiān)定地支持，而沒(méi)有理智地替領(lǐng)導(dǎo)把握好敏感事件，導(dǎo)致了員工大罷工事件。所以，領(lǐng)導(dǎo)的意圖或者意思，也不可以一味的迎合。作為人力資源專(zhuān)業(yè)人士，應(yīng)該有處理好變革與穩(wěn)定關(guān)系的敏感意識(shí)，這是新時(shí)期人力資源從業(yè)者必須處理好的重要關(guān)系，尤其是在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的國(guó)有企業(yè)改革中，這個(gè)關(guān)系的處理顯得更加突出。從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的五重天市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不斷地催生了眾多優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)，也誕生一批又一批在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)烈火中成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人。然而，與眾多的千千萬(wàn)萬(wàn)的正在茁壯成長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)相比，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人則是明顯跟不上企業(yè)的發(fā)展需求，真正優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人則更是供不應(yīng)求。石章強(qiáng)先生著述的《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》，一口氣讀完后，讓我看到了中國(guó)新生代營(yíng)銷(xiāo)人的力量，更讓我看到了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)。正如我在格蘭仕所倡導(dǎo)的“格蘭仕，要做百年品牌，首先得學(xué)會(huì)做苦行僧”一樣，營(yíng)銷(xiāo)人，尤其是要做一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，更是如此。業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的沖天蛻變，多少風(fēng)雨？多少歷煉？業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的真正成長(zhǎng)，多少領(lǐng)悟？多少睿智？《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》告訴我們：從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，必須經(jīng)歷業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的冰火風(fēng)雨的五重天。該書(shū)以一個(gè)虛擬的優(yōu)秀的最具代表性的營(yíng)銷(xiāo)人姚程功的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐、職業(yè)成長(zhǎng)、生涯發(fā)展為主線(xiàn)，以情景類(lèi)讀物的形式，圍繞發(fā)生我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人身邊的真人真事為背景，融合了眾多國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的知名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的真實(shí)經(jīng)歷和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，全面和透徹地演繹了一名普通的業(yè)務(wù)員到一家知名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的成長(zhǎng)之路，為營(yíng)銷(xiāo)人的成長(zhǎng)提供了非常有效的借鑒，并深刻地揭示了一個(gè)人應(yīng)該如何做事，更應(yīng)該如何做人！業(yè)務(wù)員：鴕鳥(niǎo)式生存 對(duì)業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么呢？業(yè)務(wù)代表，能什么？又不能做什么呢？從某種意義上講，業(yè)務(wù)代表就是前線(xiàn)上沖鋒殺敵的士兵，就是用身體堵槍眼的工具，其生命的職責(zé)和要義就是認(rèn)真、認(rèn)真、再認(rèn)真，服從、服從、再服從，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行。只有如此，業(yè)務(wù)代表也許才能真正算得上嚴(yán)格意義上的合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表；也只有此如此，業(yè)務(wù)代表才能不僅僅是業(yè)務(wù)代表；也只有如此，業(yè)務(wù)代表才能真正實(shí)現(xiàn)自我的超越、自我的提升、自我的成長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)從士兵到將軍的飛躍和兌變。對(duì)于《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》一書(shū)中的主人公姚程功來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有選擇的時(shí)候，也許沒(méi)有選擇就是最好的選擇。此時(shí)的姚程功，就像我們所有的業(yè)務(wù)代表一樣，唯一的選擇就是把最后的選擇當(dāng)作最好的選擇，并努力地認(rèn)真地堅(jiān)持做下去；同時(shí)，在面臨一次又一次的拒絕和困難時(shí)，依然不放棄，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成績(jī)；與此同時(shí)，在做出成績(jī)的同時(shí)，不斷地歸納總結(jié)，形成自己的銷(xiāo)售策略和方法；而且，在必要的時(shí)候，變換自己的角色，既當(dāng)“馬前卒”，又當(dāng)“過(guò)河卒”……這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作要義，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作準(zhǔn)則，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的圖騰之路。一個(gè)合作的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，就是這樣的煉成，也是這樣成長(zhǎng)的。業(yè)務(wù)經(jīng)理：牧羊犬還是領(lǐng)頭羊 如果說(shuō)業(yè)務(wù)代表是一個(gè)普通得不能再普通的士兵的話(huà)，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理則就是一個(gè)班長(zhǎng)，或者排長(zhǎng)，或者連長(zhǎng)，至少已不是一個(gè)士兵?！稕_上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》一書(shū)很深刻地指出，從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比作一只只的普通的羊的話(huà)，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊，本身也是羊，和他所帶領(lǐng)的羊是同種動(dòng)物。羊群在領(lǐng)頭羊之后，是充滿(mǎn)信任地、甘心情愿地跟著它向前走。從管理角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比做一只只普通的羊的話(huà)，那么，在這種意義上，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭(zhēng)先恐后地往前涌。領(lǐng)頭羊發(fā)揮它的領(lǐng)導(dǎo)作用主要是靠道德信任和信用。它身先士卒，路上有陷阱，它會(huì)第一個(gè)吊銷(xiāo)去，前面有岔路，它會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)做選擇。牧羊犬發(fā)揮它的領(lǐng)導(dǎo)作用，主要是靠法律、法規(guī)和規(guī)矩：前面慢了，它趕到前面催，旁邊散了，它追上去趕回來(lái)，方向錯(cuò)了，它攔在前面迫使羊群轉(zhuǎn)向。所以，作為領(lǐng)頭羊的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，首先他也是一個(gè)業(yè)務(wù)人員，也必須做好銷(xiāo)售回款工作。其次，他是一個(gè)牧羊犬，必須做好業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)和管理工作。只有這樣，他才是一個(gè)合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。領(lǐng)頭羊是靠“拉動(dòng)”來(lái)帶動(dòng)羊群往前走的，它只管往前，后面的羊是否掉隊(duì)它是不管的。領(lǐng)頭羊跑多快，羊群就跑得多快。牧羊犬是靠“推動(dòng)”促使羊群往前走得，它不僅要管跑得快的，也要管跑得慢的，不能讓一只羊掉隊(duì)，否則無(wú)法向主人交代。羊群跑得多快，和牧羊犬有關(guān)系，但又不全有關(guān)系。領(lǐng)頭羊的誕生，是羊群自己優(yōu)勝劣汰自我競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出的，因而具有天然的崇高威望。領(lǐng)頭羊一定是其中體格健壯、跑得最快、聽(tīng)力最好、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的，是由羊群主人后來(lái)賦予的。如果主人不給它機(jī)會(huì)，它就沒(méi)有了機(jī)會(huì)。因此，它一要忠誠(chéng)，二要老實(shí)，三要聽(tīng)話(huà)，四要勤勉，五要對(duì)羊群兇。如此這般，方勝任領(lǐng)頭羊。作為業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，他是領(lǐng)頭羊和牧羊犬的結(jié)合體。本身既要做好榜樣，同時(shí)，還不能讓其它的業(yè)務(wù)人員吊隊(duì)。主人公姚程功，正是這樣在從業(yè)務(wù)代表的位置上憑自己的能力做到這個(gè)位置上的合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。當(dāng)然，對(duì)姚程功來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)導(dǎo)，就要深刻地了解自己何時(shí)擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭羊、牧羊犬的角色，同時(shí)，也必須和企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展階段及實(shí)際結(jié)合起來(lái)。在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)期，就要擔(dān)當(dāng)起完全的領(lǐng)頭羊的作用，率先示范，身先士卒，要和大家融為一體，有群體的核心理念，要不顧一切地往前跑，先生存，后發(fā)展，早日達(dá)到目標(biāo)就是成功。與開(kāi)發(fā)期不同的是，在市場(chǎng)的發(fā)展期，業(yè)務(wù)經(jīng)理就要馬上清醒地認(rèn)識(shí)到角色的轉(zhuǎn)換，以領(lǐng)頭羊的作用為主，以牧羊犬的作用為輔。一方面，要保持市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期的那種“革命干勁”，同時(shí)，要開(kāi)始注意這種革命干勁和事業(yè)理念在羊群中的傳播；另一方面，不僅自己在前面要跑得快，全力帶，而且，要關(guān)注羊群團(tuán)隊(duì)的狀況。但總體來(lái)說(shuō)，更多的角色和作用依然是領(lǐng)頭羊。在市場(chǎng)的成熟期，領(lǐng)頭羊和牧羊犬，一樣都不能少。此時(shí)，既要有精神感召，榜樣示范，又要有道德約束，制度監(jiān)管。此時(shí)，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，不僅要拉，也要推；不僅要帶，也要催。在市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型期，就變成了以領(lǐng)頭羊?yàn)檩o，以牧羊犬為主。對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，就要曉之以理在前，動(dòng)之以律在后，拉不動(dòng)，就多推；帶不動(dòng)，就多追；方向偏了，就是生拉硬拽往回。如此，姚程功就不僅是其所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的領(lǐng)頭羊，還可以成為更多工作更高位置上的領(lǐng)頭羊；不僅是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的牧羊犬，還可以成為更多工作更高位置上的牧羊犬了。如此，這種變化的實(shí)現(xiàn)，就只是時(shí)間問(wèn)題。分公司經(jīng)理：從諸候走向何方? 中國(guó)有6000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸候的并且知道從諸候走向何方的就微乎其微屈指可數(shù)了。絕大部分營(yíng)銷(xiāo)人，要么就是幾十年如一日地從事著業(yè)務(wù)代表的工作，賺點(diǎn)差旅費(fèi)過(guò)日子，實(shí)在不行，就換個(gè)企業(yè)；要么就是長(zhǎng)年累月地駐守著某一片江山，實(shí)在不行，就換個(gè)東家，山還是那座山，水還是那個(gè)水。這就是中國(guó)大部分營(yíng)銷(xiāo)人的現(xiàn)狀。為什么會(huì)這樣呢？一方面是因?yàn)楸姸酄I(yíng)銷(xiāo)人缺乏對(duì)自己的明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，隨波逐流，日復(fù)一日地重復(fù)著那些最基本的也最熟悉的營(yíng)銷(xiāo)工作；另一方面，是因?yàn)楸姸嗟淖龅揭欢ㄎ恢玫臓I(yíng)銷(xiāo)人小富即安，不思時(shí)取，安樂(lè)醉心于封疆大吏的一畝三分地而悠哉游哉。第三，是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，抓在手里的才是魚(yú)的現(xiàn)實(shí)觀念，導(dǎo)致不少原本可以做得更好的營(yíng)銷(xiāo)人員，而不敢去挑戰(zhàn)更新更高的目標(biāo)。但是，是不是具備以上三條，就一定是一個(gè)合格而優(yōu)秀的封疆大吏，就一定可以從諸候走向美好而亮麗的營(yíng)銷(xiāo)天堂呢？兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，營(yíng)銷(xiāo)更是如此?！稕_上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》一書(shū)很深刻地告訴我們：它需要是明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但同時(shí)，離不了堅(jiān)實(shí)的成長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時(shí)間的積累，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)從“諸候”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。這也就是為什么很多的有志于營(yíng)銷(xiāo)的年輕人，雖然也有明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但卻一直真正做不了也做不上營(yíng)銷(xiāo)高管或高位的原因。他們是有著明確的目標(biāo)，也有著有效的規(guī)劃，也付出非一般人所能忍愛(ài)的辛苦和努力，但是，他們不懂得舍，不懂得放棄，總想坐火箭上升到營(yíng)銷(xiāo)高管的位置上，剛剛坐上一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的某一個(gè)部門(mén)經(jīng)理，或者剛剛坐上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的某一個(gè)分公司的經(jīng)理，這種速度本身就已很快了，此時(shí)，發(fā)現(xiàn)正好有一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)或市場(chǎng)總監(jiān)的位置在向他招手，于是就迫不及待地去了。這樣的位置，也許，可能坐得上，但能否坐得了？能否坐得長(zhǎng)？能否坐得好？……就這樣，很多有志也有為的年輕人往往由于沒(méi)有處理這種轉(zhuǎn)折和飛躍，往往由此一蹶不振，或者就此徘徊，或者就此沉倫……因此，對(duì)于封疆大吏來(lái)說(shuō)，在諸候的位置上，永遠(yuǎn)的徘徊是不可取的，簡(jiǎn)單地重復(fù)也是不可為的，在內(nèi)外分析后有效的轉(zhuǎn)崗、謹(jǐn)慎的換行是可以去考慮的，但對(duì)于有志于在營(yíng)銷(xiāo)上有所作為的年輕人來(lái)說(shuō)，最值得倡導(dǎo)的追求的是在全面認(rèn)識(shí)自己、分析現(xiàn)實(shí)、把握機(jī)會(huì)、有所為有所不為的基礎(chǔ)上的有效晉升和合適轉(zhuǎn)型，這才是封疆大吏和諸候們的必然之路，也是必然的選擇。大區(qū)經(jīng)理：從將兵之將到將將之將 作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該說(shuō)是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好這些分公司經(jīng)理之“將”，而不是“將”好那些業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員之“兵”。但是，在“將”“將”的問(wèn)題上，作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須把握好“度”的問(wèn)題，既不能對(duì)分公司經(jīng)理們放之任之，也不能對(duì)分公司經(jīng)理們束之縛之，正所謂過(guò)猶不及。放之任之的結(jié)果是，就是這些分公司經(jīng)理們極易為禍一方；而束之縛之的結(jié)果，就是給那些分公司經(jīng)理們感覺(jué)沒(méi)有空間，感覺(jué)不信任。那么，作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該怎么辦呢？《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》很精僻地告訴我們：最根本的就是實(shí)現(xiàn)由“將兵之將”到“將將之將”的轉(zhuǎn)變和力行。我認(rèn)為，將兵之道與將將之道是不一樣的，將兵之術(shù)與將將之術(shù)更是很難求同存異的。雖然大家都說(shuō)，治大國(guó)如烹小鮮，但是烹小鮮與干大宴卻是有著截然不同的差異，這種差異就像管理一個(gè)城池與治理一個(gè)大國(guó)的差異一樣。管理城池的對(duì)象是那些城民，只要讓城民安居樂(lè)業(yè)即可；而治理一個(gè)大國(guó)則首要之義是要管理好那些城邦之主，其次是讓那些城邦之主管理好那些城民。這也就是大區(qū)經(jīng)理的“將將之將”與分公司經(jīng)理的“將兵之將”的差異之處。因此，作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，就是要通過(guò)自己的領(lǐng)導(dǎo)和管理藝術(shù)、人格和人性魅力、溝通和專(zhuān)業(yè)能力，選好那些分公司經(jīng)理、用好那些分公司經(jīng)理、管好那些分公司經(jīng)理，從而最終實(shí)現(xiàn)對(duì)屬下各個(gè)分公司及其轄區(qū)市場(chǎng)的有效管理和治理。而對(duì)于分公司經(jīng)理的管理，就是要讓那些分公司經(jīng)理在其手下干時(shí)，既能獲得一定的物質(zhì)待遇，又能獲得較好的發(fā)展和成長(zhǎng)空間，同時(shí)，又能夠不斷地提升自己的專(zhuān)業(yè)能力和職業(yè)水準(zhǔn)，也就是說(shuō)分公司經(jīng)理的綜合收益在其橫向和縱向?qū)Ρ葧r(shí)，一定處于行業(yè)中上水平左右。書(shū)中的主人公姚程功，可以說(shuō)就是這樣的一個(gè)大