【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行在其戰(zhàn)略規(guī)劃中都明確要加快網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展，依托信息技術(shù)，大力發(fā)展電子銀行等低成本業(yè)務(wù)分銷方式。虛擬服務(wù)渠道對(duì)物理渠道的替代率因此不斷提高。對(duì)于發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，轄區(qū)13家法人機(jī)構(gòu)中11家表示愿意與電商等非金融機(jī)構(gòu)開展合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，參與開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。部分銀行針對(duì)互聯(lián) 網(wǎng)金融成立了研究部門，致力于構(gòu)建全方位、立體化的電子渠道體系，提升電子銀行的分流能力、創(chuàng)新能力、新興市場(chǎng)滲透能力，向信息化、綠色化、低成本業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，構(gòu)筑物理網(wǎng)點(diǎn)渠道與虛擬服務(wù)渠道相互補(bǔ)充、共同發(fā)展的多元化服務(wù)渠道體系。三、我國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)中的不足之處（一）商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制差中國(guó)商業(yè)銀行中小客戶大都在農(nóng)村市場(chǎng)比較集中，現(xiàn)在主要的客戶很大程度上是以中小客戶為主。與比其他的商業(yè)銀行相比，中國(guó)商業(yè)銀行在一定程度上面臨的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)要嚴(yán)重得多。中國(guó)商業(yè)銀行是中國(guó)商業(yè)銀行的前身，“只存不貸”是中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式，但是現(xiàn)在中國(guó)商業(yè)銀行要進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，與對(duì)其它商業(yè)銀行相比，中國(guó)商業(yè)銀行關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制的經(jīng)驗(yàn)也明顯不夠，從某種程度上來(lái)說(shuō)，這都大大增加了出現(xiàn)壞賬呆賬的可能性，對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也有很大的提高。（二）業(yè)務(wù)少，資金較為分散商業(yè)銀行的小客戶比例超過(guò)了百分之八十五，客戶構(gòu)成上依然是一種小客戶為主的模式。集團(tuán)客戶占了相對(duì)較小的比例，這就造成了客戶雖然數(shù)量多質(zhì)量卻不精的局面。（三）基礎(chǔ)服務(wù)能力較薄弱相對(duì)于行業(yè)平均水平，G銀行經(jīng)營(yíng)效益相對(duì)較低，和其他商業(yè)銀行客戶貢獻(xiàn)度、點(diǎn)均效能、人均創(chuàng)利等指標(biāo)有很大的差距。G銀行在電子化方面也比行業(yè)平均水平差距很大，G銀行大約僅為百分之三十左右，其他銀行電子銀行交易替代率達(dá)百分之七十到八十之間，雖然最近這些年中國(guó)郵政有了較快的發(fā)展，可是與其他商業(yè)銀行之間依然有很大的差距。自動(dòng)取款機(jī)的點(diǎn)均數(shù)量與總數(shù)量有更加明顯的差距，就像工商銀行自動(dòng)取款機(jī)是五萬(wàn)九千臺(tái)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行是六萬(wàn)四千臺(tái)，而G銀行只有三萬(wàn)七千臺(tái)。從網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均設(shè)備的角度看來(lái)，中國(guó)工商銀行是三點(diǎn)七，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行是二點(diǎn)八臺(tái)，中國(guó)招商銀行有十點(diǎn)五臺(tái)，而G銀行點(diǎn)均只有一臺(tái)。G銀行在網(wǎng)點(diǎn)形象和服務(wù)功能建設(shè)上，與其它專業(yè)銀行的相比有著很大的差距。G銀行自知不足，通過(guò)四年多的努力，營(yíng)業(yè)環(huán)境和整體服務(wù)功能相較于國(guó)有商業(yè)銀行不斷縮小差距，它為了升級(jí)改造自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)投入大量了資金，可G銀行自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)來(lái)說(shuō)去僅僅占一小部分比例，郵政還掌握著大部分的二類網(wǎng)點(diǎn)和郵政代理網(wǎng)點(diǎn)的管理權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)。中國(guó)G銀行沒有辦法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代金融機(jī)構(gòu)的對(duì)外服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，沒有在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上投入的充足的資金，一些網(wǎng)點(diǎn)沒有良好的地理位置，所以就顯得破舊逼仄。（四）缺乏企業(yè)管理制度從這幾年中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)生的案件來(lái)看，涉案金額和總的發(fā)案量都呈現(xiàn)出遞增趨勢(shì)，在全部案件中重大案件所占比提高的非常明顯。這些案件大都是普通員工作案，百分之九十以上都是在基層發(fā)生的?，F(xiàn)如今，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我國(guó)的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式也不容樂觀，現(xiàn)在商業(yè)銀行的案防工作形勢(shì)仍舊刻不容緩，對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展來(lái)說(shuō)，案防工作是一個(gè)很棘手的考驗(yàn)。必須得進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行的整體案防意識(shí)。在很多商業(yè)基層分支機(jī)構(gòu)中，現(xiàn)在仍有放松案防日常基礎(chǔ)管理而重業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，這是很危險(xiǎn)的，一旦突破了第一道防線后，內(nèi)部職員主動(dòng)違規(guī)，中后臺(tái)的第二、三道內(nèi)控防線不容易馬上就發(fā)現(xiàn)。商業(yè)在招聘職員時(shí)也存在一些問題，比如對(duì)專業(yè)崗位和重要崗位人員的績(jī)效考核機(jī)制不夠科學(xué)，業(yè)績(jī)好的人薪酬績(jī)效相對(duì)較高，重個(gè)人營(yíng)銷能力輕專業(yè)水平等等。在商業(yè)現(xiàn)實(shí)中運(yùn)作時(shí)，有只依靠感情和經(jīng)驗(yàn)工作的問題，一些領(lǐng)導(dǎo)覺得案防可以僅僅依靠制度就能保證，覺得拉不下臉來(lái)真正把監(jiān)管落到實(shí)處。因此經(jīng)常發(fā)生貸款三查制度、安防制度、儲(chǔ)蓄制度沒有執(zhí)行到位現(xiàn)象，這讓監(jiān)督制約僅僅存在于表面，也不能有效嚴(yán)格執(zhí)行出臺(tái)的制度，也不能提升商業(yè)整體抗風(fēng)險(xiǎn)管理能力。 第二章 互聯(lián)網(wǎng)金融給商業(yè)銀行的沖擊第一節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行金融地位的沖擊在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)往來(lái)中，商業(yè)銀行僅僅只是作為中介的模式存在著。成功擔(dān)當(dāng)金融中介，銀行具備兩方面有利條件：第一，銀行自身所帶資金清算中介的功能。作為貨幣流通的中介，銀行業(yè)間配套完備、穩(wěn)定安全的清算、支付系統(tǒng)不僅有利于銀行與客戶及其同行的清算，而且對(duì)于資金融通的交易成本很有幫助；第二，銀行同時(shí)兼具信息中介的功能。銀行通過(guò)對(duì)辦理業(yè)務(wù)的客戶資源進(jìn)行收集、分析、處理等有利措施，緩解交易中儲(chǔ)蓄者與資金短缺者之間信息不符的情況。由此看出，銀行具備的資金中介和信息中介的強(qiáng)大功能直接導(dǎo)致商業(yè)銀行成為金融中介。我國(guó)目前傳統(tǒng)商業(yè)銀行主要通過(guò)利用其自身專業(yè)的金融知識(shí)、完備的理財(cái)技術(shù)及其科學(xué)有效的操作方式為客戶提供給其所需要的專業(yè)金融服務(wù)，利率差為銀行的主要收入來(lái)源。我國(guó)金融行業(yè)的壟斷性導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的不透明，國(guó)家政策上對(duì)商業(yè)銀行的支持和保護(hù)使得其盈利方式和發(fā)展十分粗放?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展迫使金融服務(wù)的目標(biāo)群體發(fā)生變化，不少客戶主動(dòng)加入互聯(lián)網(wǎng)金融，在互聯(lián)網(wǎng)金融的影響下，人們的消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)漸漸改變，進(jìn)而直接影響著金融領(lǐng)域的分工和專業(yè)化。另一方面，我國(guó)利率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)使得銀行利用利率差盈利的機(jī)會(huì)減小，未來(lái)商業(yè)銀行必須重視和發(fā)展利率差以后的收入方式，這些因素都影響著收入來(lái)源的巨大變革。第一，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)關(guān)于借貸方面的活動(dòng)直接影響著我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的利率差收入。數(shù)據(jù)顯示余額寶成立初期年收入超7%，其所得利潤(rùn)大概是活期存款的10倍之多?；ヂ?lián)網(wǎng)金融這方面的創(chuàng)新直接影響著活期存款參與者的減少，活期存款額下降，進(jìn)而使得大量傳統(tǒng)銀行的客戶向互聯(lián)網(wǎng)金融靠近。這種影響對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行起到了震懾作用，如果一直忽視流向互聯(lián)網(wǎng)金融的那部分客戶，商業(yè)銀行的主導(dǎo)地位將逐步被互聯(lián)網(wǎng)金融取代。第二，互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新服務(wù)使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)減少，直接影響其收入。當(dāng)前阿里巴巴集團(tuán)對(duì)金融領(lǐng)域的涵蓋已經(jīng)覆蓋了電子支付、小額信貸、保險(xiǎn)及其擔(dān)保等多元金融服務(wù)，包括基金代售、保險(xiǎn)代售等傳統(tǒng)銀行在行的金融業(yè)務(wù)。這些嚴(yán)重影響著傳統(tǒng)商業(yè)銀行的中間收入。第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的沖擊“鯰魚效應(yīng)”互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展如“鯰魚”般直逼傳統(tǒng)金融轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式?；ヂ?lián)網(wǎng)以其獨(dú)一無(wú)二的核心競(jìng)爭(zhēng)力沖擊著傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念及其行為，充分發(fā)揮其在銀行業(yè)成長(zhǎng)中的“鯰魚效應(yīng)”，迫使商業(yè)銀行進(jìn)行改革，從全局出發(fā)，在經(jīng)營(yíng)理念、盈利模式、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、服務(wù)水平、客戶群體等多方面大力改革創(chuàng)新。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的價(jià)值創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)方式均被互聯(lián)網(wǎng)金融影響著。因?yàn)橐揽肯冗M(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)，使得互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)擁有傳統(tǒng)銀行沒有的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和微貸等優(yōu)勢(shì)。這些數(shù)據(jù)不僅可以全面了解小企業(yè)甚至是個(gè)人的經(jīng)營(yíng)行為和信譽(yù)度，而且可以借此建立數(shù)據(jù)資源庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)信用體系。例如，互聯(lián)網(wǎng)金融公司開展的信貸審核主要是依據(jù)投資者的網(wǎng)絡(luò)交易和信用指標(biāo)，用此作為參考評(píng)定和分析?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)依靠信息搜索平臺(tái)了解貸款申請(qǐng)者是否有違約記錄，不僅可以提高問題客戶的違約成本，而且可以降低投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)。由此不難看出，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在中小企業(yè)的融資及其個(gè)人貸款方面，互聯(lián)網(wǎng)金融模式可以有效超越傳統(tǒng)模式的資源配置，使得交易成本不斷降低，對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展十分有利?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在中小企業(yè)和個(gè)人貸款方面的創(chuàng)新模式直接削弱了傳統(tǒng)銀行信貸業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。第三節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行服務(wù)模式的沖擊傳統(tǒng)商業(yè)銀行一向以客戶的需求為核心，客戶基礎(chǔ)是傳統(tǒng)商業(yè)銀行的命脈，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶數(shù)量迅速崛起，截至到2012年，；，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式的迅速膨脹，傳統(tǒng)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)逐漸被高效、便捷、提供個(gè)性化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)媒介所取代。在互聯(lián)網(wǎng)媒介崛起的情況下，一來(lái)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的客戶群體會(huì)調(diào)整自己的發(fā)展方向，二來(lái)不少客戶會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融，由此傳統(tǒng)商業(yè)銀行“以客戶為中心”的模式已不再適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的客戶，改革迫在眉睫。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度發(fā)達(dá)局勢(shì)下，不少客戶致力于尋找自己滿意的服務(wù)終端，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)模式愈發(fā)挑剔。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)準(zhǔn)則是以“物理網(wǎng)點(diǎn)”為基點(diǎn)，因此，對(duì)客戶需求和滿意度都有了要求。比如：銀行工作人員的文明用語(yǔ)、網(wǎng)點(diǎn)布置、服務(wù)禮儀等方面，都曾經(jīng)成為商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，但在互聯(lián)網(wǎng)金融高速發(fā)展的今天，大部分操作都可以利用計(jì)算機(jī)等設(shè)備來(lái)完成，原來(lái)的文明用語(yǔ)、網(wǎng)點(diǎn)布置、服務(wù)禮儀等就不再那么重要。當(dāng)前先進(jìn)的互聯(lián)金融在滿足不同客戶不同體驗(yàn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化和多元化服務(wù)模式。由此看出，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)已經(jīng)從客戶的真正需求出發(fā)，為客戶創(chuàng)造了全新的體驗(yàn)方式，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行必須改變金融業(yè)務(wù)只能來(lái)銀行辦理的局面，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)的潮流下，人與人面對(duì)面參與金融活動(dòng)的方式將逐步減少或取締，傳統(tǒng)商業(yè)銀行必須改變服務(wù)理念和模式，通過(guò)徹底改革轉(zhuǎn)型，留住老客戶，發(fā)展新客戶。在現(xiàn)今金融業(yè)務(wù)往來(lái)中，傳統(tǒng)商業(yè)銀行主要是發(fā)揮中介作用?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的沖擊下，商業(yè)銀行的資金中介功能將日漸衰落?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)為資金的供需雙方提供了有利的搜索平臺(tái)，為資金信息充當(dāng)中介，加速金融脫媒。以融資角度看，資金供需雙方只在尋找對(duì)象時(shí)才利用搜索平臺(tái)，之后的交易過(guò)程都由雙方自己完成。融資方對(duì)資金信息的了解為其提供了更多可能的選擇，使得融資方挑選資金給對(duì)方時(shí)更便捷有效。以支付角度看，資金供給方對(duì)資金需求方信息的全面了解使得雙方信息透明度提高，對(duì)于融資方和供給方達(dá)成交易十分有利。另外，第三方支付系統(tǒng)已經(jīng)可以為需要的客戶提供系統(tǒng)全面的服務(wù)，如收付款、自動(dòng)分賬及轉(zhuǎn)賬匯款等結(jié)算和支付服務(wù)，這些服務(wù)以全新的支付形式替代著傳統(tǒng)商業(yè)銀行的模式，制約著傳統(tǒng)商業(yè)銀行資金中介的發(fā)展。第三章 國(guó)有商業(yè)銀行管理現(xiàn)狀和案例分析第一節(jié) 工商銀行G 分行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀工商銀行G 分行發(fā)展迅速，在促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)金融市場(chǎng)開拓方面起到了積極的作用。在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，工商銀行G 分行結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、政府的政策導(dǎo)向，不斷開發(fā)、創(chuàng)新與經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的金融產(chǎn)品，加大對(duì)中小企業(yè)貸款的支持力度，搶占高端零售客群，大力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，在當(dāng)?shù)厝〉昧溯^高的知名度，實(shí)現(xiàn)了促進(jìn)增收與促進(jìn)工商銀行自身發(fā)展的“雙贏”，特別是存貸款業(yè)務(wù)更是呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)[20]。截止2013年末，G 分行自營(yíng)存款時(shí)點(diǎn)總量324556萬(wàn)元，較年初增長(zhǎng)89759萬(wàn)元，%。隨著我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、金融市場(chǎng)的不斷完善，金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)也不斷加強(qiáng)，工商銀行G 分行不斷提高自身的服務(wù)質(zhì)量，為廣大企業(yè)和零售客戶量身定做適合實(shí)際情況的金融產(chǎn)品，比如，豐富的信貸產(chǎn)品、盈利能力較強(qiáng)的金融理財(cái)產(chǎn)品以及適合外向型企業(yè)的國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品等等。第二節(jié) 工商銀行G 分行管理現(xiàn)狀工商銀行G 分行的現(xiàn)狀主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行描述，如下圖3所示：招商銀行管理現(xiàn)狀營(yíng)銷觀念逐步深入員工素質(zhì)不斷提高促銷手段不斷提升創(chuàng)新意識(shí)逐漸增強(qiáng)圖31 G 分行管理現(xiàn)狀 cmb jining branch Present situation of marketing management 工商銀行G 分行深入宣傳營(yíng)銷觀念是目前的重要工作。不僅從基層員工還是到高層領(lǐng)導(dǎo)，都要提升營(yíng)銷能力和服務(wù)質(zhì)量，以向客戶提供誠(chéng)信服務(wù)、微笑服務(wù)為載體，向廣大干部職工灌輸先進(jìn)的金融營(yíng)銷理念，樹立了良好的公眾形象，大大提升了招行G 分行在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥褪袌?chǎng)美譽(yù)度?，F(xiàn)代營(yíng)銷理念的深入，轉(zhuǎn)變了工商銀行G 分行舊的營(yíng)銷觀念，服務(wù)水平發(fā)生了質(zhì)的改變，業(yè)務(wù)發(fā)展得到極大提升，從而有力地促進(jìn)了該行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。營(yíng)銷活動(dòng)的開展離不開專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的參與，再好的營(yíng)銷策略如果離開了優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，都難以發(fā)揮出應(yīng)有的作用。工商銀行G 分行通過(guò)實(shí)施崗位輪換、末位淘汰、技能培訓(xùn)、公開招聘、拓展訓(xùn)練等方式不斷提高從業(yè)人員的個(gè)人素質(zhì)，營(yíng)銷人員的年齡結(jié)構(gòu)層次、專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)不斷的優(yōu)化，為營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。雖然工商銀行G 分行的營(yíng)銷策略還存在著諸多的問題，但是僅僅從其促銷手段、促銷的方式來(lái)看，該行的促銷手段呈現(xiàn)出明顯的升級(jí)發(fā)展趨勢(shì)。工商銀行G 分行充分利用電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、路牌等中間媒介加大宣傳力度，招行的品牌知名度、市場(chǎng)口碑的影響力逐漸提升，在當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)、零售客群中具有了較高的知名度和誠(chéng)信度。工商銀行G 分行立足服務(wù)“服務(wù)中小企業(yè)、搶占高端零售客群、拓展國(guó)際業(yè)務(wù)”的實(shí)際，不斷進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，招行的創(chuàng)新意識(shí)逐漸增強(qiáng)。近年來(lái)，工商銀行G 分行積極進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)、設(shè)計(jì)，為企業(yè)提供具有針對(duì)性的“一對(duì)一”的金融服務(wù)，并多次在衍生產(chǎn)品外匯交易、內(nèi)保外貸、離岸金融等方面獲得系統(tǒng)內(nèi)和荊州當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)市場(chǎng)的多個(gè)第一。第三節(jié) 工商銀行G 分行管理中存在的問題工商銀行G 分行在多年的發(fā)展過(guò)程中，在具體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷策略實(shí)施方面取得了一定的成就，但是，從當(dāng)前發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，工商銀行G 分行營(yíng)銷仍然存在著許多問題，如下所述。本問題專家座談、問卷調(diào)查及實(shí)地考察等工作總結(jié)而來(lái)的，非常符合目前本行營(yíng)銷情況。這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：表31問題來(lái)源及所占百分比 Problem source and percentage問題專家座談（%）問卷調(diào)查（%）實(shí)地考察（%）市場(chǎng)定位不明確金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力低下專業(yè)性營(yíng)銷人員匱乏得出如下結(jié)論：市場(chǎng)定位不明確產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新能力低專業(yè)性營(yíng)銷人員缺乏營(yíng)銷中存在的問題圖33 G 分行營(yíng)銷問題分析 cmb jining branch marketing problem analysis 工商銀行G 分行沒有在差異化的市場(chǎng)中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，導(dǎo)致與4大國(guó)有銀行市場(chǎng)定位高度雷同，表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的一致性、客戶群體的一致性和發(fā)展方向的一致性。從工商銀行G 分行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，雖然該行確立了以服務(wù)荊州金融市場(chǎng)開拓的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，但是，在如何區(qū)分不同目標(biāo)市場(chǎng)、針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該采用什么樣的營(yíng)銷策略等等尚未明確，導(dǎo)致該行在營(yíng)銷市場(chǎng)定位方面出現(xiàn)了定位不夠準(zhǔn)確的現(xiàn)象。比如，在一些急需資金的企業(yè)或者個(gè)人資產(chǎn)較為有實(shí)力的個(gè)體工商戶往往很難申請(qǐng)到貸款，而一些