鳳凰育才營(yíng)銷知識(shí)(編輯修改稿)
2025-07-24 12:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后，都會(huì)在3月上旬出臺(tái)相關(guān)的行業(yè)宏觀調(diào)控政策，分析這個(gè)宏觀調(diào)控政策即可得出今年全年的一個(gè)行業(yè)走勢(shì)，項(xiàng)目的正式銷售可以根據(jù)整個(gè)宏觀調(diào)控的政策進(jìn)行有效的調(diào)整。 強(qiáng)銷期：3月26日——6月26日3月26日項(xiàng)目正式開(kāi)盤進(jìn)行銷售，可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)控政策進(jìn)行銷售調(diào)整。同時(shí)，3月底或4月初為春交會(huì)舉行時(shí)間，在此期間項(xiàng)目可能會(huì)呈現(xiàn)兩種不同局面的銷售：由于春交會(huì)的開(kāi)展有可能會(huì)搶奪項(xiàng)目部分投資性客源；春交會(huì)也是開(kāi)年后行業(yè)內(nèi)的一個(gè)銷售旺季。所以為讓項(xiàng)目能更好的實(shí)現(xiàn)銷售，項(xiàng)目開(kāi)盤控制在市場(chǎng)調(diào)控政策出臺(tái)后，及春交會(huì)前。這樣可以更好的消化項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶。 持續(xù)期：6月26日——9月26日采用加推或者是分推的手段，利用開(kāi)盤期間積累的客戶信心，消化一期項(xiàng)目銷售上的壓力，達(dá)到項(xiàng)目銷售熱勢(shì)的持續(xù)。 收尾期：9月26日——12月26日通過(guò)對(duì)一期項(xiàng)目尾房的清盤銷售，為二期項(xiàng)目銷售清除市場(chǎng)抗性，并奠定二期項(xiàng)目在市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位。根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定與之的銷量和價(jià)格，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。如：開(kāi)盤期、封頂期等。多種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，利用弱勢(shì)房的特價(jià)發(fā)售，確定“低開(kāi)不低走”趨勢(shì)，并解決收尾期常規(guī)情況下死角房的矛盾。（七）銷售績(jī)效評(píng)估市場(chǎng)特點(diǎn)總結(jié)找出主導(dǎo)市場(chǎng)成因，建立項(xiàng)目自身獨(dú)立的價(jià)格、營(yíng)銷、銷售體系。購(gòu)房心理總結(jié)找出客戶購(gòu)房的主導(dǎo)因素，是否對(duì)建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。對(duì)項(xiàng)目未來(lái)有何意見(jiàn)，對(duì)發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。根據(jù)具體情況調(diào)整二期項(xiàng)目?jī)r(jià)格、營(yíng)銷、銷售策略。社會(huì)影響總結(jié)在社會(huì)上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，包括對(duì)環(huán)境的營(yíng)造等。銷售階段性總結(jié) 在項(xiàng)目正式銷售后，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品分期分段限額的進(jìn)行銷售，擺脫了永川整個(gè)市場(chǎng)常規(guī)化的推盤銷售方式，對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)項(xiàng)目的同時(shí)留下了后續(xù)消費(fèi)熱點(diǎn)，形成了項(xiàng)目自身服務(wù)項(xiàng)目的獨(dú)特體系。在價(jià)格上利用特價(jià)策略規(guī)避了高價(jià)入市的風(fēng)險(xiǎn)及威脅，做到了明低暗高的事態(tài)，也避免了特價(jià)房給發(fā)展商帶來(lái)的利益減少局面，增強(qiáng)了項(xiàng)目在整個(gè)所屬區(qū)域中的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。（八）尾盤銷售尾盤銷售成功與否，取決于項(xiàng)目前期策劃的好壞及銷售控制與計(jì)劃的安排。在銷售階段性突破與控制中，在第一個(gè)銷售高潮，人氣最旺及最低的時(shí)期推出位置較差的房源，以較低的特殊價(jià)格來(lái)吸引買家，使好壞房源的差價(jià)拉開(kāi)距離，促使買家購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)尾盤銷售階段無(wú)死角房。如果銷售控制利好，則尾盤銷售會(huì)成為利潤(rùn)的增長(zhǎng)期，所剩房源也皆為位置較好的房源，可確保銷售率。（九）銷售程序簽約辦理程序（1）出示認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對(duì)是否正確；（2）工作人員核對(duì)后填好《商品房買賣合同》；（3）工作人員仔細(xì)檢查，確認(rèn)，由客戶簽名；（4）工作人員帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交納首付款及其稅費(fèi)；（5）財(cái)務(wù)部開(kāi)具交款憑證；（6）出示交款憑證并領(lǐng)取《合同》。簽約流程簽約流程示意圖整理客戶資料 預(yù)約登記 簽訂合同 客戶交款（財(cái)務(wù)處） 客戶取回合同 客戶辦理公證 客戶辦理按揭（銀行） 售后流程售后流程示意圖（附圖）整理合同資料 一次性付款 銀行按揭 整理合同資料 借 款 權(quán) 證 登 記 權(quán)證登記 抵押備案登記 按揭資料送銀行 銀 行 放 款 十一、項(xiàng)目整合營(yíng)銷推廣策略根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場(chǎng)的研究分析制定以下策略（一）整合營(yíng)銷基本策略★ 同區(qū)域市場(chǎng)特價(jià)房領(lǐng)先戰(zhàn)略————采用特價(jià)房方式占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位★ 品牌形象獨(dú)樹(shù)一幟————利用產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)打造產(chǎn)品形象★ 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略————通過(guò)業(yè)務(wù)員及兼職銷售人員合理運(yùn)用，使銷售方式多元化，達(dá)到目標(biāo)客戶的定點(diǎn)封殺?！?促銷推廣策略（二）品牌形象宣傳★ 銷售信息傳遞以當(dāng)?shù)仉娨暶襟w及報(bào)紙媒體為核心，通過(guò)電視拉幕廣告、報(bào)版廣告、夾報(bào)等形式在每個(gè)接點(diǎn)發(fā)布銷售信息及銷售狀況，達(dá)到熱銷態(tài)勢(shì)?！?用事件營(yíng)銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動(dòng)，結(jié)合產(chǎn)品階段性銷售，實(shí)現(xiàn)最終的產(chǎn)品成交?！?以品牌營(yíng)造為主旨的整合宣傳，配合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)硬性營(yíng)銷宣傳，表達(dá)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的主導(dǎo)立場(chǎng)。十二、分階段營(yíng)銷推廣策略階段營(yíng)銷策略（共分四個(gè)階段營(yíng)銷）（二）預(yù)熱期——借媒體（電視媒體、報(bào)紙媒體、短信平臺(tái)及電話平臺(tái)）引導(dǎo)項(xiàng)目VIP卡發(fā)放露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購(gòu)買對(duì)象產(chǎn)生急劇膨脹的購(gòu)買欲實(shí)現(xiàn)誠(chéng)意金的繳納，本階段最重要點(diǎn)：信息傳遞內(nèi)容及方式方法。①大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；②對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的手機(jī)短信發(fā)放，傳遞VIP卡發(fā)放信息；③加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)性領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放項(xiàng)目DM單資料；
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