【文章內(nèi)容簡介】 標只是最低目標而已。如果我們只把公司的目標當作自己的最高目標，說不定在退休之前，一次也沒法達到公司所定的目標。遠遠超過公司的目標，才算發(fā)揮了自己的潛力。至少把公司所定的目標超過兩成左右，且能一直確保這個比率，才是在人生的馬拉松賽中獲勝的秘訣，作為一名合格的銷售員，必須明白這個道理。 “不思進取的人在接到指令的那一刻開始就感到厭倦，他們不愿動半點腦筋，最好是能像計算機一樣，輸入了程序就不用思考把工作完成?！? 一個銷售員的成功與否在于他是否做什么都力求最好。成功者無論從事什么工作，他都絕對不會輕率疏忽。因此，在工作中應該以最高的規(guī)格要求自己，能做到最好，就必須做到最好。這樣，你才是最有價值的員工。 勇于挑戰(zhàn)高難度的任務 西方有句名言：“思想決定命運。”不敢向有難度的工作挑戰(zhàn)，就是對自己潛能的畫地為牢。這種思想最終會讓自己無限的潛能轉(zhuǎn)化為被拋上沙灘的魚——掙扎，然后干涸而死! 美國鋼鐵大王安德魯卡內(nèi)基在描述他心目中的優(yōu)秀員工時說：“我們所急需的人才，不是那些有著高貴的血統(tǒng)或者高學歷的人，而是那些有著鋼鐵般的堅定意志，勇于向工作中的‘不可能’挑戰(zhàn)的人。” 每一位在職場中拼搏并希望獲得成功的銷售員，都應該把這句話銘刻在自己的記憶深處! 如今享譽全球的麥當勞公司就是在莫里斯麥當勞和查特麥當勞兩兄弟不向困難屈服，敢于向“不可能”挑戰(zhàn)的精神中誕生的。銷售新人10大軍規(guī) 第一條軍規(guī) 第五節(jié) 挑戰(zhàn)業(yè)績高峰其樂無窮（2） 20世紀20年代，這對“不安分”的麥當勞兄弟毅然告別鄉(xiāng)村老家，勇闖美國著名影城好萊塢。 1937年，歷經(jīng)多次挫折的兄弟二人，抱著永不服輸?shù)哪铑^，借錢開辦了全美第一家“汽車餐廳”，由餐廳服務員直接把三明治和飲料等送到車上——也就是說，麥當勞兄弟二人最初辦的是路邊餐館，定位為服務到車、方便乘客的經(jīng)營方式。 由于形式獨特，用餐方便，餐廳很快一炮打響，一時間他們的“汽車餐廳”在當?shù)鬲氼I*。后來人們紛紛效仿，辦“汽車餐廳”的人日益增多，麥當勞兄弟的生意大不如初，而且每況愈下。 在激烈的競爭面前，麥當勞兄弟沒有退縮、沮喪和消沉，而是繼續(xù)冥思苦想著再一次勇敢超越自己的良策。他們摒棄了原有的“汽車餐廳”的服務理念，轉(zhuǎn)而在“快”字上大做文章，打出了“想吃花哨和高檔的請到別處去，想吃簡單實惠和快捷的請到我這兒來”的全新經(jīng)營理念，吸引了無數(shù)顧客蜂擁而至，從而一舉獲勝。 但是兄弟二人并沒有滿足于現(xiàn)狀，而是繼續(xù)敢想敢干，敢在“冒尖”和“出奇”上制勝。比如后來陸續(xù)推出使用小紙盤、紙袋等一次性餐具，進行了廚房自動化的革命等一系列措施來不斷迎接新的挑戰(zhàn)。 正是因為麥當勞兄弟有了這種不斷戰(zhàn)勝和超越自我的決心和勇氣，并將這種決心和勇氣付諸于實踐當中，才使得他們把在一般人眼里已經(jīng)很好或根本不可能的事，徹底推翻或改寫，從而一步步邁向快餐業(yè)霸主的地位。 勇于向“不可能”的任務挑戰(zhàn)，是一個人事業(yè)成功的基礎?！奥殘雠撤颉庇肋h不要奢望得到老板的青睞。如果你羨慕別人的晉升，那么，你一定要明白，他們的成功絕不是偶然的。在復雜且競爭激烈的職場中，正是秉持勇于“挑戰(zhàn)不可能完成的工作”這一原則，他們磨礪生存的利器，不斷力爭上游，才在眾多的競爭者中脫穎而出。 信心會給予你百倍于平常的能力和智慧。因為“自信的心”能夠打開想象的心鎖，讓你能夠馳騁在理想的空間，賦予你實現(xiàn)夢想的“關鍵元素”——足夠的能力和智慧。 其實，很多看似“不可能”的任務，困難只是被人為地夸大了。當你冷靜分析、耐心梳理，把它“普通化”后，你常?？梢韵氤龊芏嘤袟l理的解決方案。 因此，當你接手一項頗具挑戰(zhàn)性的任務時，一定要馬上行動，不能猶豫。很多事情并不像你想的那樣困難，你可能會很順利地就做完了。即使第一次沒做好，你也不要被恐懼嚇倒，同樣要積極地行動起來。你可以認真分析一下問題的關鍵所在，看看自己做的是否符合上司、老板和公司的要求，是否對公司很重要，如果你找不出解決問題的方法，可以與同事討論或向上司請教，贏得他們的支持和幫助，然后再去做。 如果任務確實有難度，你還可以將它細分成容易執(zhí)行的幾個小任務，各個擊破，一步一步地完成。當你始終處于行動的狀態(tài)中時，你就不會感到恐懼的存在，因為任務的難度已經(jīng)在你積極的行動中降低了。 在古希臘神話中，有一個關于西齊弗的故事。 西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的力氣把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒牵谒菹r，石頭又會自動滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”的命運中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。 銷售人員在銷售過程中，會不斷碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考、沉著應對，肯定有解決問題的辦法。 沖鋒的準備，成功的樂趣 幾乎每一個優(yōu)秀的銷售員都有過“啃硬骨頭”的經(jīng)歷，正是這種經(jīng)歷才使他們把握住了比別人更多的機會，使許多包含著困難的機遇轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力。他們敢于想別人不敢想的事，善于做別人不能做的事。銷售新人10大軍規(guī) 第一條軍規(guī) 第五節(jié) 挑戰(zhàn)業(yè)績高峰其樂無窮（3） 一些機會富有很大的挑戰(zhàn)性，充滿機遇，也蘊含著高風險，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實利益確實有難度。這樣的機遇可能被很多人認識，但真正敢于碰“釘子”的人卻寥寥無幾。一個優(yōu)秀的銷售員就是要做寥寥無幾中的一員，做一個挑戰(zhàn)業(yè)績高峰的頂尖分子。 機遇只青睞那些有沖鋒準備的勇者。 張興民，海南興寶集團董事長兼總裁，他白手起家的海南興寶公司僅用4年時間資產(chǎn)便達到40億。期間他從未向銀行貸過1分錢，也不炒股票，更不偷稅漏稅或拖欠稅款，這40億是他憑智慧、膽識掙來的。他善于用國內(nèi)積壓物資去和外國人做生意，有“中國民營第一老板”之稱。 張興民初到海南時，承包了當時并不景氣的海南熱作鄉(xiāng)鎮(zhèn)(集團)經(jīng)濟發(fā)展熱寶公司。公司重整后，張興民看準的第一筆買賣竟是嚴重滯銷的上億元的積壓白糖，這無疑是一樁棘手的生意。 張興民平時很注意收集商業(yè)信息，從東北一個朋友那里，他得知俄羅斯有幾十種商品十分緊缺，其中包括白糖。恰巧，1992年年初，海南省各家報紙連篇累牘報道白糖嚴重積壓的問題，許多糖廠面臨倒閉；省政府懸賞，要是誰能把積壓的白糖賣出去，可獎勵3％。正在尋找機遇的張興民敏銳地抓住了這一點，隨后立即出擊。 首先就是聯(lián)系客戶?？蛻舨⒉浑y找，張興民請朋友在俄羅斯兜攬客戶，選擇了保加利亞駐俄大使館的商務參贊，簽下了合同。沒想到合同簽訂后，對方的運貨船立即就發(fā)過來了。這給張興民造成很大的壓力，弄不到貨則要賠對方一筆不小的違約金。 張興民馬上聯(lián)系到儋州縣糖廠，縣糖辦主任和糖廠廠長一聽說他能賣糖都樂壞了。幾天后，張興民緊急通知儋州糖廠：“糖銷售出去了，船再過幾天就到。”須知1萬噸貨可不是一個小數(shù)字，糖廠必須提前準備好。 但是，談到付款問題時，雙方又有了新矛盾。一個只有幾十萬元注冊資金的小公司，要拿出上億元的資金來一手交錢，一手交貨是不可能的。糖廠出于風險太大不愿賒銷。而張興民在海南舉目無親，無從尋找擔保人，問題怎么解決呢? 張興民雖然如坐火藥桶，卻找到了戰(zhàn)前“那怕啥”的最佳感覺。 張興民據(jù)理力爭，慷慨陳詞：“糖是蔗農(nóng)辛辛苦苦勞動換來的，誰也無權因害怕?lián)L險、擔責任就眼睜睜看著它堆積在倉庫里化成水，這是犯罪。而且你們給了我全權委托書，船到了不能裝貨就要罰款!”一席話，把道義的評判和法律的權威推到縣領導面前，震撼著每個人的心。晚上，縣長辦公室燈火通明繼續(xù)討論，張興民此時看火候已到，便高枕無憂地躺在沙發(fā)上睡著了，儼然一副大企業(yè)家的風范。凌晨5點，縣長啞著嗓子告訴他：“發(fā)貨吧!” 大機遇往往是險象環(huán)生，一波未平，一波又起。 由于裝貨拖延，香港船務公司給港務局發(fā)了傳真，船已到岸多日，現(xiàn)必須無條件返回。張興民一聽急了，立即趕到港務局，劈頭就說：“船要是這會兒跑了，幾萬噸糖等于扔到海里了?！边\氣好、注定成功的人在關鍵時刻總能得到智者的幫助。港務局的辦事員給張興民出了個好主意，讓他告訴對方說傳真不清楚，讓他們重新發(fā)。一個點子解決了一個大困難。 這么大的商戰(zhàn)就如此一關一關有驚無險地通過了，真可謂好事多磨。這件事充分體現(xiàn)了張興民善啃“硬骨頭”、善抓機遇的能力。如果換了別人，恐怕早就被這重重困難嚇跑了。 首批組織出口的53100噸白糖獲得了成功，回款不久便到了。此后，他又在兩個多月的時間里銷售了61000噸，經(jīng)過他的間接介紹，海南全省又推銷出去70000多噸。從此，白糖銷路徹底打開了。僅此一宗生意，張興民的公司就盈利2億多元，最終在海南立穩(wěn)了腳跟。 “難題”正因為其難，致使敢插手的人很少。然而，正因為難題不易為常人解決，其中往往孕育著大的機遇，抓住一個難題往往勝于解決若干簡單的問題，張興民的成功不正給我們這個啟示嗎? 機遇永遠不會青睞前怕狼、后怕虎的膽小鬼，它只屬于真正的“勇者”。 達到業(yè)績的高峰，體會成功的樂趣，你有沖鋒的思想準備了嗎？如果沒有，那么就從現(xiàn)在開始吧！銷售新人10大軍規(guī) 第二條軍規(guī) 第一節(jié)因果律—分耕耘，一分收獲 如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人 任何一個銷售員，不必豪言壯語，如對公司負責、對國家和人類負責之類的誓言。如果你能夠承諾并切實做到一條，并且能夠做到位，也就足夠了，那就是對得起自己的良心!你與人相處的價值觀是什么?你做事以自己的良心來判斷嗎？一分耕耘就有一分收獲；一分惡意，終究會帶來于己不利的結果。 我國的職業(yè)信用正在形成，而且一定會完善。一個銷售員在工作中的表現(xiàn)，會成為他未來謀求職業(yè)的一種資本。外面的世界很精彩，但唯有真正的金子，才能發(fā)出耀眼的光芒。 關羽身在曹營之時，仍念念不忘劉備，無論曹操如何封官加爵，也難動其心。當關羽得知劉備去向后，即掛印封金，離曹操而去，留下了一段英雄的故事。走要走的光榮，離要離的清白。企業(yè)永遠惋惜優(yōu)秀人才的離去，企業(yè)永遠恐懼平庸人才的存在! 只要磨練好自己的刀鋒，獎金和榮譽的光芒才會閃亮! 如果你堅信自己是一個真正的人才，那么就像一個妊娠期的孕婦，剛開始看不出來，但時間長了，早晚會被人發(fā)現(xiàn)的。 超市里的貨物倒下的時候，人的本能決定了每個人的行動——都在試圖證明“不是我干的”。——這個地球上人人都在捍衛(wèi)自己的名譽！ 捍衛(wèi)自己的名譽吧！ 用你的榮譽和獎金來說話！ 〖1〗成事在勤一分耕耘，一分收獲。一個銷售員對工作所持的態(tài)度，和他的習慣、才智有著密切的聯(lián)系。成功的銷售員和一般的銷售員相比，其工作態(tài)度一定是更能吃苦、更努力、更勤奮，而且，他們做得比別人更多。 如果他是一位成功的銷售員，那么，在取得成功的過程中，他一定付出了艱辛的勞動，一定經(jīng)過了無數(shù)次的失敗。沒有一個成功的人例外，沒有一個成功的人不是付出了艱辛勞動的。 第二條軍規(guī)如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人〖〗銷售新人10大軍規(guī) 約翰亨特曾自我評論道：“我的心靈就像一個蜂巢一樣，看來是一片混亂、雜亂無章，到處充滿嗡嗡之聲，實際上一切都整齊有序。每一點食物都是通過勞動在大自然中精心選擇的。”英國物理學家及化學家道爾頓不承認他是個天才，他認為他所取得的一切成就都是靠勤奮點滴積累而成的。 牛頓是世界一流的科學家。當有人問他到底是通過什么方法得到那些非同一般的發(fā)現(xiàn)時，他誠實地回答道：“總是思考著它們?！边€有一次，牛頓這樣表述他的研究方法：“我總是把研究的課題置于心頭，反復思考，慢慢地，起初的點點星光終于一點一點地變成了陽光一片?！闭缙渌谐删偷娜艘粯樱ｎD也是靠勤奮、專心致志和持之以恒才取得巨大成就的。放下手頭的這一課題而從事另一課題的研究，這就是他的娛樂和休息。牛頓曾說過：“如果說我對公眾有什么貢獻的話，這要歸功于勤奮和善于思考?！? 偉大的哲學家開普勒也這樣說過：“只有對所學的東西善于思考才能逐步深入。對于我所研究的課題我總是追根究底，要想出個所以然來?！? 培養(yǎng)勤奮的工作態(tài)度是很關鍵的。一旦養(yǎng)成了不畏勞苦、敢于拼搏、鍥而不舍、堅持到底的勞動品質(zhì)，無論干什么事，都能在競爭中立于不敗之地。 相反，懶惰其實就是否定自己。把自己的生命，一點點地送入虛無，而不想做一次奮斗拯救自己。懶惰作為一種壞習慣，浪費的是比任何東西都寶貴的生命。青年時期，正是人生的黃金時期，這時勤奮一些將來定會受益無窮，相反，若懶惰一些，后患也將無窮。一個成功的銷售員，是不會讓懶惰有任何機會得逞的。 勤奮的人瞧不起懶惰的人，心靈的恬靜是勤奮的人始終追求的，而懶惰的人卻是始終沉湎于肢體的舒適之中。怕吃苦、怕受累是懶惰者的癥狀，一無所得、受人嘲笑是懶惰者的下場。 一個銷售員時刻都要提醒自己：“成事在勤，謀事忌惰。”如果被“懶惰”的習慣占據(jù)，就等于慢性自殺，最后終將一事無成，在銷售的職業(yè)圈里被淘汰出局。 多一份努力，多一份收獲 天下沒有白吃的午餐，唯有比別人多一份努力，才能獲得多一份的收獲。只有充分利用好時間，付出更多的努力，才能更加成功。 有一段時間，原一平因為生活所迫，不得不“住”在公園里，但是他并沒有一味去抱怨生活的不公，而是暗下決心，努力獲得了成功。在那段時間里，每天清晨5點左右，他就從長凳上爬起，迅速地梳洗之后，徒步去上班。 每天在路上，原一平都會遇到一位很體面的中年紳