【文章內(nèi)容簡介】 尖刀突破。由此成為各自領域內(nèi)的“小而美”。而被模仿的“大而全”平臺們，也在尋求持續(xù)創(chuàng)新的新途。阿里的1688(批發(fā)進貨B2B)除了從信息對接切入數(shù)千億元的交易，更聯(lián)合平臺各方，做起苦活、累活，挖掘報關(guān)、報檢、運輸、到岸、繳稅、清關(guān)、商檢、代理商等供應鏈路各環(huán)節(jié)、各場景下新辦法，提高B用戶的決策效率、降低其成本。比如，拔除中間環(huán)節(jié)，一瓶成本70元的西班牙紅酒，其進口貨源價可控在116元左右，而非之前的241元，由此放水養(yǎng)魚，便可培養(yǎng)B用戶的路徑依賴。就像互聯(lián)網(wǎng)先知凱文凱利所說：去發(fā)現(xiàn)那些曾經(jīng)以為太小而被我們忽視的事物，讓它們在互聯(lián)網(wǎng)中，用最合適的方式，擁抱鏈路、集群。當然，“有戲”自被模仿，最近，諸多B2B老咖，也在沿著類似路徑，努力轉(zhuǎn)型。“大而全”的平臺之所以如此，正在于“世界越來越平”。僅清明小長假，中國人就在日本消費60億元，除了尿布、馬桶蓋，還有西班牙的伊比利亞火腿、中端紅酒、韓國的化妝品等正在國內(nèi)流行，它們從各種渠道進入國內(nèi)，有諸多線上、線下中小賣家，他們期待能“拼”貨入集裝箱，讓物流成本下降到郵政小包的1/30，獲得超低破損率，更高的通關(guān)效率，稅收的優(yōu)惠……平臺們自然愿意對其“需求尾隨”，在整個商業(yè)鏈路上做“供給創(chuàng)造”，高效地滿足賣家們，由此匯聚商業(yè)流量，聚能成勢。風物長宜放眼量如此下來，無論是對于垂直領域的“小而美”，還是老樹開新花的“大而全”，B2B搭臺，成為商家“認同感泉涌，歸屬感尿崩，幸福感爆棚，高潮不斷”的圣地，支付、物流串場，鐵索連環(huán)，生態(tài)價值鏈條的形成便順理成章。其中，對B2B而言，把握交易環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵，因其交易量巨大，交易流程透明，所以獲得真實、即時、多維度數(shù)據(jù)的海量沉淀。由此，B端商家們資金流量、流向清晰，行業(yè)變化、商品優(yōu)劣有了最直接的風向標。再加上物流、配送數(shù)據(jù)，便可預估交貨周期、批次商品價值、供應鏈流轉(zhuǎn)效率……有基于此，B2B們便可營造出B端商家的“信用體系”。有此信用體系，B2B便成為銀行天然的合作伙伴。銀行可借它規(guī)避線下貸款的道德風險，不必擔心B端商家拿貸款去炒房、炒股……同時，銀行將貸款放到B2B線上，易控風險外，還能隨貸隨還，方便計息。這樣，B2B們便可以充當服務中介，將信用數(shù)據(jù)給予銀行做審貸、放貸的要件，為商家獲取貿(mào)易融資提供便利——線下幾天才能放貸，線上按訂單走流程，就可以幾分鐘拿到貸款。再比如，B2B線上支付，形成了很多電子票據(jù)，它們難以偽造，恰可以將其集中，構(gòu)建B2B“票據(jù)池”，為貿(mào)易商家提供票據(jù)置換、貼現(xiàn)的平臺，方便其隨時調(diào)整資金頭寸。同時，進一步整合數(shù)據(jù)后，還能尋找到行業(yè)采銷的“節(jié)奏”，以此反向指導倉儲，減少庫位空置，對接物流配送，避免空載浪費，因而提升各行業(yè)的供應鏈效率。類似種種的增值服務布局點，都可以成為B2B的盈利機會。更可如樂高積木一樣，將它們搭配組合，構(gòu)建盈利空間，讓“羊毛出在狗身上”，這可比苦哈哈地靠廣告、傭金獲利更靠譜。最近聽說慧聰網(wǎng)也在挖人，欲復制該路線圖尋求突破，不過其純信息黃頁的基因依然是其阻礙，“之前模式太‘輕’，如今要做‘重’支付、物流等環(huán)節(jié)，管理模式，組織架構(gòu)、運營體系還需要更多創(chuàng)造性破壞，否則難以成事?！币晃簧碳疫@樣解讀道。當然，就行業(yè)大勢來看，B2B還有更美好的未來值得期待，數(shù)月內(nèi)，1688將打通全商業(yè)鏈路的數(shù)據(jù)聯(lián)通、完善數(shù)據(jù)沉淀與分析機制。垂直領域的玩家們將用12年時間，完成關(guān)鍵數(shù)據(jù)積累，那之后信用體系可成，金融等增值服務通路暢達，B2B的春天才算真正到來。本文來源前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，未經(jīng)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院書面授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載，違者將被追究法律責任！第八篇：我國電子商務行業(yè)現(xiàn)狀分析B2B或引領未來2014年之前B2B獲得的投融資每年不到10家，2014年是16家，而2015年至今大半年就已經(jīng)有68家，總共分布在14個行業(yè)。還有12家上市公司參與了B2B創(chuàng)業(yè)項目的融資，而農(nóng)林苗木(主要是農(nóng)業(yè))，物流貨代、鋼鐵化工是獲得投資最多的行業(yè)。我們再看看投資人怎么評價B2B風口。IDG的熊曉鴿認為下一代的BAT會在B2B領域里產(chǎn)生，用BAT對標未來B2B行業(yè)中的巨無霸，他的同事?？庵赋隽薆2B與B2C的差異，說B2B中“后發(fā)至人”的節(jié)奏。經(jīng)緯中國左凌燁稱B2B已經(jīng)排進了國內(nèi)VC投資的前三名，北極光的張朋認為移動互聯(lián)網(wǎng)給B2B帶來了新的機會。我們知道，投資其實是行業(yè)的風向標，投資可以助推整個商業(yè)模型的建立，通過補貼也教育各個行業(yè)的從業(yè)者，被投資的項目會更有機會得到媒體曝光，也可以尋找到更合適的人才，這比創(chuàng)業(yè)者單打獨斗強。插句廣告，托比網(wǎng)現(xiàn)在也在幫助靠譜的B2B項目對接投資人，歡迎大家介紹好項目。回顧下B2B的歷史，B2B第一階段起源于1999年的阿里巴巴，到2012年衰退，以阿里B2B退市為標志。第二階段從2013年開始，托比研究團隊預期這一階段會持續(xù)到2017年，那時候B2B交易模式會比較成熟，行業(yè)整合會是一個標志。第一階段的信息平臺進化到第二階段的交易平臺，B2B的交易與B2C不一樣，B2C很多理解成線上支付，而B2B的重點是售前的匹配，比如人工撮合，另外就是交易后的物流，B2B物流比B2C復雜很多，牽扯到數(shù)量級和很多行業(yè)因素。再就是金融，這是交易的衍生價值。2017年起B(yǎng)2B的應用會進入一個新的發(fā)展階段，并逐漸發(fā)展至高峰，交易模型會走向供需雙方自主化通過互聯(lián)網(wǎng)進行的階段，平臺會剝離出來，通過閉環(huán)數(shù)據(jù)本身通過提供的服務來實現(xiàn)商業(yè)價值，做生態(tài)的搭建者，而不是簡單的截留利潤。上面我們回答了B2B目前的狀態(tài)。轉(zhuǎn)向交易的B2B處于資本風口，但商業(yè)模型還不夠成熟，有待摸索發(fā)展。下面我們來回答包括投資人、行業(yè)人都關(guān)心的6個問題。第一，B2B和B2C有關(guān)系么?這個問題其實不用回答，因為沒有B2B就沒有B2C,B2B是B2C的上游，B2C不可能擺脫上游供應鏈，錘子手機無法及時供貨就是典型的例子。另一個方面， B2C也正在倒逼B2B發(fā)展、調(diào)整與適應。舉兩個例子。一是服裝，圖中我們可以看見，品牌的下游對接消費者。而上游對接著經(jīng)營布料、輔料的廠商、貿(mào)易商，以及為品牌提供加工生產(chǎn)服務的加工廠商。管理好上游會發(fā)生什么?辛巴達就成了服裝供應鏈管理的專家，成為第三方服務商的樣板。另一家叫紅領的公司，在其個性化服務的背后是強大的對生產(chǎn)材料和流程的管理能力，獲得商業(yè)雜志的報道，并最終上達天聽。二是數(shù)碼行業(yè)，數(shù)碼產(chǎn)品面向消費者，上游卻有IC元器件、模組的供應商，工業(yè)設計和模具制造商、中小型OEM制造商這些角色，這些業(yè)務也是B2B。典型的廠家是科通芯城，已經(jīng)將IC 元器件的分銷生意做到了網(wǎng)上，原來單季度GMV約20億出頭，2015年上半年接近60億，平均一個季度30億。增長效率十分驚人。這兩個例子讓我們看到了B2B和B2C的相關(guān)性。那B2B能給B2C帶來什么好處?一個是重新定義了上游供應鏈的結(jié)構(gòu)，幫助B2C做到更快、更敏捷、更大規(guī)模。更快就是整個流程的效率提高。更敏捷比如說原來可能需要三到六個月設計、做版、打樣出新款，現(xiàn)在一到兩個月就完成了，響應速度提升。通過互聯(lián)網(wǎng)能快速找到新的合作伙伴，突破原有供應鏈的產(chǎn)能上限，做到更大規(guī)模。下游銷售渠道的建設能力也會天翻地覆，因為分銷渠道也遵守B2B商業(yè)法則的，這會解決我們對銷售渠道過于集中的焦慮。第二個問題，B2B有多大的市場空間?我們認為B2B是一直被遺忘在角落里的金銀島。這可以從宏觀數(shù)據(jù)和投融資兩個維度來分析。先和大家分享兩組宏觀數(shù)字。第一組是是聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會議在2015年信息經(jīng)濟報告中提供的，2013年全球B2B電子商務的產(chǎn)值超過15萬億美元。，%的比例。報告里披露的另一個數(shù)字也很有意思，電子商務占美國制造業(yè)總收入的份額從2002年的19%提升到2012年的一半以上，電商、互聯(lián)網(wǎng)正在深刻地影響美國的傳統(tǒng)行業(yè)。另一組數(shù)據(jù)是艾瑞網(wǎng)對于2014年中國電子商務市場的統(tǒng)計，%，同樣是大頭。而中小企業(yè)B2B電商市場營收在迅速增長，超過3成。有朋友會強調(diào)，B2B的市占率是在下滑的，沒有關(guān)系，因為B2B作為B2C的上端，2C獲益的同時，2B同樣獲益。而且2B鏈條更長。這樣兩組宏觀數(shù)據(jù)說明B2B海量的市場空間價值巨大。再對比一下投融資層面。美國一家機構(gòu)做過的調(diào)研，稱2013年美國完成IPO上市的企業(yè)中80%是B2B企業(yè)。中美投資數(shù)據(jù)對比也很有意思，中國對B2B的投資僅占全部投資的5%，而美國達到了40%。我們知道中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有很多是借鑒美國的，這表明B2B投資在中國會有巨大的上升空間。第三個問題，如此大的市場空間為什么到今天才火起來，而不是更早?因為今天可謂天時地利人和。B2B和互聯(lián)網(wǎng)最早的接觸在2010年以前，當時更多的提法叫信息化，但結(jié)果是失敗的。那時候強調(diào)的信息化更多希望改造企業(yè)內(nèi)部商務流程，主要從大中型企業(yè)著手，決定用的是大領導，真正用的是小職員。使用者覺得這么教條的東西完全不便利，還影響到工作，內(nèi)部很排斥。政府當時更多喊話為主，對信息化的主體比如用友、金蝶們支持不足。資本熱點也不在B端，行業(yè)教育用戶的成本幾乎全扛在信息化軟件商這邊，難度很大，媒體也一直圍繞著B2C。到了今天，B2B更多從企業(yè)的外部連接(比如采購與銷售)切入，也就是接入公共互聯(lián)網(wǎng)帶來的價值。無論是供應鏈條還是分銷鏈條，通過互聯(lián)網(wǎng)都會得到實際價值，這對企業(yè)有吸引力，相關(guān)崗位員工的干勁也會足很多。再加上B2C的發(fā)展影響到了每個人，用戶的接受度天然地高出了幾個層級。政府參與度更深了，拿出了很多資源(產(chǎn)業(yè)園，孵化器，政府資本，補貼)與B2B的玩家對接，這些資源的價值遠遠超出曾經(jīng)大喇叭的價值。資本也源源不斷的支撐基于交易的B2B創(chuàng)業(yè)在各個行業(yè)里發(fā)芽、成長，這同時也帶動了媒體的宣傳，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境第一次得到大眾的關(guān)注，互聯(lián)網(wǎng)+，制造業(yè)2025這樣的頂層設計本身給了媒體切入點。用戶的教育成本在用戶啟蒙、政策推動、資本助力和媒體宣傳下前所未有的拉低了下來，被社會各方分攤了，B2B將有機會取得更大的突破。第四個問題，談完表象，我們再看深一層，整個B2B快速發(fā)展背后的業(yè)務邏輯。這里我們主要談幾點，操作上，B2B電商開始用起來了。業(yè)務上，無論是企業(yè)的商業(yè)流程，還是對供應鏈的管理，都出現(xiàn)了巨大的優(yōu)化場景。而一些玩法的確立最終改造了傳統(tǒng)行業(yè)的存量市場。什么叫B2B用起來了?第一代B2B，平臺建起來了，但大家不會用。用比較嚴肅的話說，就是部署了，但沒應用，平臺不停地招供應商和采購商，而希望企業(yè)自己開展業(yè)務。但企業(yè)有原有的完整的銷售和供應渠道，意愿不強，建了商鋪忘了登陸密碼，發(fā)了求購但從沒看過供應商信息的。就好比開通了固話卻一個電話都沒打過?，F(xiàn)在呢?B2B的做法是把買家真實的采購需求帶上來，然后去主動為這個需求匹配供應商，幫助他們對接起來開展交易，同時在物流、或者金融層面(自主或合作的第三方)給予一定的支持。這在企業(yè)看來就比發(fā)廣告要有效得多。平臺們則希望把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)一監(jiān)管起來，數(shù)字化，全流程化，未來從中實現(xiàn)自己的商業(yè)價值。互聯(lián)網(wǎng)無疑比電話更迷人，因為它可以改變企業(yè)運營中更多的維度。電話只能幫我們搞定采購和銷售，但是企業(yè)管理、生產(chǎn)計劃等等企業(yè)流程卻愛莫能助，而互聯(lián)網(wǎng)則同時對這些內(nèi)部流程發(fā)揮作用，并全部在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)出來，流動的數(shù)據(jù)開始影響企業(yè)的決策與運營，改變了商業(yè)效率，而不是像B2C一樣，很多時候只是把價格作為唯一的衡量標準。在這次B2B崛起的過程中，我們看到了兩組關(guān)鍵詞的作用。一組是資本與服務，另一組是服務與金融。有的行業(yè)在發(fā)展過程中呈現(xiàn)出資本的重要性，梳理這些行業(yè)會發(fā)現(xiàn)，原有供應鏈條的上方仍然處于相當強勢的階段，必須借助資本的力量才能實現(xiàn)鏈條強勢一方的妥協(xié)。比如說鋼鐵行業(yè)，盡管產(chǎn)能過剩非常嚴重，原有供應鏈條中的強勢角色一直對供應鏈的改變保持戒心，通過資本加入貿(mào)易商的角色才能改變鏈條，即使這樣我們也會看到很多封殺令的出現(xiàn)。另外一些行業(yè)呈現(xiàn)出不一樣的特征，比如服裝行業(yè)，相當長的供應鏈條，決定了玩家眾多，各自角色不同，那么對行業(yè)的影響不只在于對商品供需鏈條的改變，服務本身會產(chǎn)生價值。比如前述辛巴達的價值，扮演的是供應鏈管理、生產(chǎn)管理的角色，而非簡單的原材料的貿(mào)易商。我們的供應鏈成本一直居高不下，中間商的利潤加成是很重要的原因，而其中物流成本的加成極高，在美國10%的物流成本，到了中國最終會達到30%40%重，這是B2B在試圖改變倉儲物流行業(yè)的重要因素。再看金融，整個商業(yè)流程數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)電子化越完整，后端的供應鏈服務將能夠通過杠桿幫助企業(yè)更好成長。B2B行業(yè)的機會在各個垂直細分行業(yè)都出現(xiàn)了，但總體上可以分為兩類，一類基于集散地，另一類基于本地化。集散地化主要是傳統(tǒng)行業(yè)原材料供給的市場，商品往往是原材料，半成品，生產(chǎn)物料，比如說鋼鐵和化工品的上游，目前集散地主要在獲取原材料的地區(qū)，比如說上海、廣州等地區(qū)。當原材料、半成品制作成成品、流通品之后，集散地的影響就會讓位于本地化能力，這里更多是服務能力。比如說掌合天下，在小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的便利店從上游購買存貨，沒有那么強的囤貨能力。這時幾乎不是價格問題而是如何完成交易的問題。掌合天下則通過聚攏這樣的需求，整合物流，通過合適的路徑覆蓋下去。這其實就是一種本地化服務能力的體現(xiàn)。在本地化這種特征下，如何與強勢渠道博弈顯得尤為重要。第五個問題，B2B現(xiàn)在的機會在哪里?其實，360行都有機會，機會首先有如下的共性，比如產(chǎn)業(yè)鏈長、角色眾多。產(chǎn)業(yè)鏈不同節(jié)點中小企業(yè)眾多。商品SKU豐富，難以形成壟斷?？蛦蝺r適中等特征。舉例說明，比如農(nóng)業(yè)。從農(nóng)資到農(nóng)民本身就存在著優(yōu)化的可能性，無論是種子、化肥還是農(nóng)具，大賣家小買家的不平衡都十分明顯，B2B介入就有機會改變這種不平衡，農(nóng)民作為整體話語權(quán)提高了，采買成本會降低。農(nóng)作物呢?米面、蔬菜要流通的時候都會有很多經(jīng)紀人在發(fā)揮作用，幫助對接不同規(guī)模的買家，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)可以大幅度降低信息不對稱帶來的多層經(jīng)紀人結(jié)構(gòu)，降低需求端的采買成本。到了各地的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場之后，本地化的、針對中央廚房、酒店飯店、小餐廳也出現(xiàn)了機會，在價格之外，優(yōu)化效率成為了一大痛點。完整的全鏈條貫通難度很大，這意味著發(fā)展機會眾多。這也是農(nóng)業(yè)獲得投融資更多的原因。再比如服裝行業(yè)，從最初的棉花、棉紗、坯布輔料等原材料，再聯(lián)系到加工生產(chǎn)，品牌，消費者整個流程非常長，投入的B2B項目也很多，有的針對原材料成本攀高的痛點，有的在解決中小加工廠閑置產(chǎn)能和小品牌找不到合適的加工廠的痛點，針對不同的痛點，出