工程市場的銷售思路(編輯修改稿)
2024-07-24 00:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、特別是與施工方最高領導關系以及投資方最高領導、項目具體負責人關系。（二）、針對不同類型工程項目信息的了解大致從以下幾個方向入手： 怎樣對工程項目的相關人拜訪進行全面了解信息。（1）針對市政投資項目：到市政部門了解信息首先要對此部門的人事機構了解，每個科室的具體職權范圍，尤其是我們要去拜訪的科室，要有詳細了解科室的負責人，個人有什么喜好，平時的個人習慣等，可以通過他身邊的工作人員等進行了解，對此人有一定了解后再去拜訪。拜訪過程中開始了解信息，拜訪這類人不能目的性太強，要有一種和他處朋友的態(tài)度，要讓他們有安全感，不要連續(xù)發(fā)問，要讓對方多說，應為此類人員既可以為我們提供信息，他們在當?shù)氐恼块T有一定的關系，還可以幫助我們操作工程，建立長期的往來。（2）針對新農(nóng)村建設水網(wǎng)，電力等基礎建設項目：新農(nóng)村建設：項目主要有路橋電力建設和飲水工程。路橋電力項目可通過拜訪村主任和施工負責人了解到出資人、項目負責人、工程進展、用管量。出資人一般是：村民自籌、財政撥款、鎮(zhèn)農(nóng)辦、對點幫扶單位。水網(wǎng)項目根據(jù)規(guī)模大小，負責人往往為村主任、分管農(nóng)業(yè)的副鎮(zhèn)長、水利局局長。小水網(wǎng)一般是村主任可以定管，這部分人很好談，只要一根煙便可以談半天，可以引導他講出用管時間、用管量和各種利益關系。中型水網(wǎng)一般通過拜訪鎮(zhèn)書記得到具體負責人，往往是主管農(nóng)業(yè)的副鎮(zhèn)長。跟副鎮(zhèn)長說，是書記推薦我來跟您聊下某某水網(wǎng)的事情，隨時察言觀色，在溝通工程信息的時候套問他愛好家庭等情況。大型水網(wǎng)一般由水利局以招標的形式定，但實際上多是暗箱操作，由局長分配利益，但由副局長或者是建設科長出面負責。通過拜訪局長找到關鍵人，然后跟他溝通工程進展、定管方式等，同時跟他談企業(yè)概況，產(chǎn)品品牌和服務，為邀請他去分公司洽談或者回園參觀做準備。有的項目可能還需要去市委找關系，找負責農(nóng)村工作的副市長。（3）針對大型國有企業(yè)常年用管單位項目：對于大型企業(yè)，如何收集更加詳細的工程信息去設計院可以拿到詳細的項目信息資料，工程設計師在項目初期，對項目的用管量，規(guī)格，安裝條件等等都做了詳細的規(guī)劃。去該企業(yè)的物資處，那里也有我們想要的各種信息資料，其中包括，更詳細的施工時間，供管時間，完工日期等等，而且，我們的合同也是物資處簽定的，在以后的供貨中和我們接觸最多的部門。找和該企業(yè)有關的上級部門收集信息，如：XX地質(zhì)隊局的上級部門就是省地質(zhì)局 。有些大型企業(yè)都會有省級部門，比如，省電力公司，在個州縣都有分支機構，大的項目有的會涉及省級部門，小的項目就是當?shù)胤种C構進行購買，（3） 針對工業(yè)園區(qū)廠房項目：當通過職能部門渠道對項目掌握了基本情況后，然后去項目所在的工地和開發(fā)區(qū)管委會進行更深入的了解其工程的基礎情況和工程投資方的人事情況，如項目籌備情況或工程進度情況、投資方老板姓名、聯(lián)系方式、投資方項目負責人姓名、聯(lián)系方式、然后去項目工地投資方辦公室尋找項目材料經(jīng)辦人，或者項目負責人在，直接接觸項目負責人，進行洽談和深入了解更多，更準確的工程基礎信息和投資出資情況，以及材料采購模式、付款方式等信息，為確定關鍵人了解更全面的信息。那么下面根據(jù)對項目信息的基本信息及項目中人的信息的了解，對項目進行分類。（三）分類的原則 首先根據(jù)了解信息的工期、進度，確定用管時間，可分為近期、中期、遠期三類。 其次可根據(jù)，其項目投資單位的資金實力和信譽情況可分為優(yōu)質(zhì)項目、和非優(yōu)質(zhì)項目。 再可根據(jù)其項目的性質(zhì)、投資總額、建筑面積，確定其用管量，可分為重點項目和非重點項目。 最后還可根據(jù)我們通過前期的對信息的掌握，全面程度，了解的深度，以及信息的準確程度，可分為近期重點攻關項目和近期備選攻關項目，以及中長期準備攻關項目。 ***“一言可當百萬兵”，這就是談判的威力，我們商場拼得就是準備，反應和口才，這里是沒有硝煙的戰(zhàn)場，搏的就是智慧和才華，而這個就是從我們的談判中體現(xiàn)出來的。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做對手的人?！爸褐耍侥馨賾?zhàn)不殆”！***三、對整理出來的信息中關鍵人的確認（一）各類關鍵人的基本特點政府職能部門的關鍵人的基本特點外在表現(xiàn)：（1）表面上比較低調(diào)，比較沉穩(wěn)，對來訪人員不太在意。（2）經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調(diào)、習慣聽些好聽的
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