【文章內(nèi)容簡介】 零互生賴?yán)?，玖零是專門協(xié)助民營企業(yè)在90天內(nèi)提升銷售業(yè)績至少20%以上的一家培訓(xùn)公司，玖零互生專業(yè)致力于服務(wù)廣大中小民營企業(yè)，協(xié)助其生發(fā)建立銷售系統(tǒng)、成長系統(tǒng)、行政系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)等企業(yè)需要的系統(tǒng)，幫助其在90天內(nèi)打造“思想統(tǒng)一、上下同欲、業(yè)績倍增、自動運轉(zhuǎn)”的超強戰(zhàn)斗力團(tuán)隊，幫助企業(yè)系統(tǒng)升級，協(xié)助您提升業(yè)績、培養(yǎng)人才、成就員工、讓您越來越輕松！張總，可能您一看到是培訓(xùn)的就會反感，不過您放心，我不會打擾您工作的，也不會經(jīng)常給您打電話，可能偶爾會給您發(fā)短信，短信內(nèi)容絕對也是對您有幫助的！祝工作開心！湖南玖零互生賴?yán)矗〉诙娫挘夯卦L◆再次確定是不是老板及老板本人◆再次告知客戶我們打電話的目的例：張總您好，我是昨天跟您打過電話的湖南玖零互生賴?yán)蛱旄f的我們的銷售系統(tǒng)在90天內(nèi)能協(xié)助您提升銷售業(yè)績至少20%以上，我這邊有份簡單的課程資料先給您發(fā)過去，您先看看，我們明天再聯(lián)系！第二通電話會遇到的問題：老師課程資料發(fā)傳真或是發(fā)郵件客戶直接要求在電話里講老師課程的大概內(nèi)容也會遇到第一通電話里會遇到的問題第二條短信：可以跟客戶分享老師的課程語錄例：針對員工的：遇到問題就說是別人的原因，你立刻原地踏步，簡稱“自殺”！湖南玖零互生服務(wù)助理賴?yán)c張總分享第三通電話：了解客戶基本反映例：張總您好，我是湖南玖零互生賴?yán)?，之前跟您說的關(guān)于我們的銷售系統(tǒng)在90天內(nèi)能協(xié)助您提升銷售業(yè)績至少20%以上，最近我們在長沙有一場關(guān)于這套銷售系統(tǒng)的試聽課（或研討會），賴?yán)\摯邀請您參加！第三通電話會遇到的問題：◆那個時候我沒時間或是在出差◆目前不需要◆最近太忙，顧不上◆快開課的時候再說吧◆現(xiàn)在不確定，過幾天再聯(lián)系第三條短信：還是以分享課程為主（目的是前期突出我們短信的個性化）注：前期打電話遇到的問題先不要急著去解決，先把每次電話遇到的問題記錄下來，以便查看和接下來電話回訪時遇到的問題是否一致。前期客戶的問題及抗拒點大多數(shù)都是假的，只是為了敷衍我們，所以前期客戶說的問題或抗拒點我們最好都不要當(dāng)真，前期客戶的問題及抗拒點只是客戶拒絕我們的理由和借口！四、第一個月電話和短信相結(jié)合：（目的是讓客戶記住我們，有深刻印象）其中，意向客戶每2天一次電話進(jìn)行深入溝通，每天一條經(jīng)典短信；跟進(jìn)客戶2天一次電話深入溝通，2天一條經(jīng)典短信；潛在客戶3天一次電話深入溝通，3天一條經(jīng)典短信溝通；打電話最佳階段：上午1011:30分，下午35點，晚上79點；發(fā)短信最佳階段：早上10之前，中午3點之前，晚上910點；注：第一個月主要以電話量為主，電話打多了遇到的問題就會越多，知道的也就越多，第一個月的電話量是為接下來做業(yè)務(wù)鋪墊。打電話是為了找感覺，從電話中感知客戶當(dāng)下最真實的心理。感覺是從電話中練出來的，可以根據(jù)自己的情況每天多打電話，電話打多了，以后就能從容面對客戶的各種問題，輕松的解決各種疑難雜癥。第一個月是入門，一定要利用好第一個月的每一天，第一個月掌握的越多，越熟練，接下來的工作就會輕松一些。第一個月也是最關(guān)鍵的，會遇到很多問題，各種各樣的都有，不管遇到什么問題，一定要勇敢面對，一定要學(xué)會轉(zhuǎn)換，保護(hù)好自己的心靈。例：客戶批評、謾罵、指責(zé)等，這個時候我們一定不要當(dāng)真，不要放在心上，這是做銷售大家都會遇到的。解決的辦法：看看劉一秒老師的《攻心銷售》；跟老員工聊聊天，了解他們是怎么解決的；出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，放松放松心情；聽聽音樂，找找感覺；注：打電話期間會出現(xiàn)客戶經(jīng)常不接電話的情況，這個時候不用著急，很正常的現(xiàn)象。因為每天都會有很多人跟客戶打電話，一天都要接無數(shù)個電話，換做是誰，誰都會煩的，誰都會不接電話，這個時候我們就要用短信溝通了。例：張總，最近您是不是挺忙的，打過幾次電話都沒接。您看您什么時候有空，我親自去拜訪您。再忙，今后也要注意多休息！湖南玖零互生服務(wù)助理賴?yán)麖埧偅滥罱γΦ?，我也就不給您多打電話，什么時候方便我們通個電話？找您有點事！湖南玖零互生賴?yán)ⅲ喊l(fā)短信一定要是自己有感覺的，每一條短信都要反復(fù)讀上34遍，確定有感覺，確定沒有錯別字。沒感覺或心情不好的時候千萬不要發(fā)，因為我們的情緒會通過短信傳遞給客戶，這樣對客戶影響不好。第一個月還需要我們掌握的是：《90銷售系統(tǒng)》總裁版、員工版兩個課程自己都能講10分鐘以上，熟知老師的課程內(nèi)容；上過課的學(xué)員案例至少要知道30個以上（最好是一些有影響力的）；老師所有課程的課程資料手中都要有一份，包括公司的一些宣傳資料；熟知每個月老師開課的時間及地點；通過一個月的電話和短信溝通我們手里必須要有300個有效電話（必須是老板本人的），其中30個意向客戶，100個跟進(jìn)客戶，170個鋪墊客戶；五、銷售第二個月還是要篩選準(zhǔn)客戶，以電話量多為主每天至少50通電話；第一個月手中留下的300客戶，意向客戶還是一天一條短信，一天一通電話；潛在客戶兩天一條短信，電話兩天一通；鋪墊客戶三天一條短信，三天一通電話；上網(wǎng)了解每個客戶的詳細(xì)情況及公司規(guī)模大??；選擇性的去拜訪客戶；再次深入了解《90銷售系統(tǒng)》總裁版、員工版課程的核心內(nèi)容；通過2個月的電話和短信溝通最終手里一定要有200個超有效客戶；銷售第三個月開始著重跟進(jìn)手里邊的200個客戶，其中意向客戶50個，每天2條短信，早晚各一條，兩天一次電話；跟進(jìn)客戶70個，一天一條短信，兩天一次電話；潛在客戶80個，兩天一條短信，一天一次電話。補充：一、打電話的十個細(xì)節(jié)用眼睛看，觀全局；用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點；肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)；激發(fā)想象力；感悟；放松；快樂；空悲歸零的心態(tài)。二、打電話前的準(zhǔn)備◆三種顏色的筆；紅、黑、藍(lán)；◆便簽紙；◆16開的大本子（記錄公司名稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、談話內(nèi)容簡記、時間）；◆同類名單放在一起；◆傳真件（5分鐘之內(nèi)發(fā)送；十分鐘確認(rèn)對方收到與否；確認(rèn)對方看過并有回復(fù)；跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的。）三、打電話的時間管理列名單、列電話；集中時間打電話；同類電話集中起來打；重要的電話約定時間打；珍惜客戶的每一分鐘；新電話中講最有生產(chǎn)力的事；分析并檢討每一通電話的效率；在電話中每一句話都發(fā)自內(nèi)心；客戶在電話中等的最大極限是17秒鐘。客戶永遠(yuǎn)不會給我們第二次機會來建立第一印象！四、電話聆聽的十個要點◆不要打斷客戶的話；◆不要讓自己的思緒偏離；◆真誠熱情積極的回應(yīng)；◆溝通取決于對方的回應(yīng)；◆了解回饋反應(yīng)；◆努力了解講話的內(nèi)涵；◆做出重點記錄并對重點做出確認(rèn)；◆不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的；◆全神貫注當(dāng)前的電話；◆提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題。五、陌生電話推銷的11大步驟自我介紹；與決策者聯(lián)系時電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)；了解決策者；建立友好的關(guān)系；了解客戶的需求；提出解決方案；介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值；（用數(shù)據(jù)、人物、故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品的價值）測試成交；說服拒絕；（客戶拒絕只是一種習(xí)慣性行為，我們害怕拒絕才是動機不純，打電話只有一個目的，就是幫助客戶。）假設(shè)成立；1確立隨訪的要求。六、電話中建立親和力的九種方法贊美法則；使用客戶的口頭禪；情緒同步（語調(diào)及語速同步）；生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映）；語言文字同步；信念同步（我同意您的意見，同時……）；例同（把想對他說的話比喻為另一個人的故事）；借喻（借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識）；幽默。七、回訪中可能遇到的問題我實在是太忙了，這個課程還是以后再說吧X總，您這樣說我能理解，您知道嗎，上次課程有一位學(xué)員就是因為我沒有堅持，導(dǎo)致他晚上了一期課程，后來在課堂上分享時，他還埋怨我，為什么當(dāng)初不再堅持一下，讓他來參加課程，要是早一期參加，他的公司很多問題就能早一點解決了。真不巧啊，那段時間我正好在出差那您也是忙于提升公司的業(yè)績吧？假如您投資三天時間，回去之后能讓您的業(yè)績上升，管理變得更加輕松、合理，這不是更值嗎？那這樣吧，開課時我再給你答復(fù)，這段時間實在太忙了X總，我覺得這不是時間的問題，可能是您對我們的課程還不是很了解，也還不信任我這個人，要是您真的對我們的課程有興趣，我可以給您我們以前學(xué)員的電話，您可以從他那再做一些了解。對不起，我確實對你還不太信任X總，這也很正常，我非常理解您，這沒有關(guān)系，畢竟咱們也僅僅只通過幾個電話，像我有幾個客戶之前也是和您一樣不太信任我，不太信任玖零，但是上完我們的課程后都非常感謝我推薦了這么好的一個課程給他。我真的不愿意因為我的不堅持或者我們之間的不信任，而讓您錯過這么好的課程，同時我也相信我自己，一定能讓您信任我，同時我堅信玖零一定能幫助到您。那好吧，我需要再給你打電話X總，我知道您特別忙，肯定想不起來給我打電話，您看這樣，我明天上午10點給您打過去，好吧？X總，我知道您現(xiàn)在不需要是因為對我們的課程還不了解，我想這樣和您講您也聽得不是很清楚，您看您什么時候有時間，我?guī)е敿?xì)的資料去拜訪您，好吧？要不就明天上午10點吧？（盡量把時間確定下來）祝您工作順利，再見！那要是沒有收獲呢，很多課程前期都說得很好X總，玖零互生會給您一個承諾并簽協(xié)議，如果聽完三天課程，您認(rèn)為對您沒有幫助，我們當(dāng)場全額退款！第六章：電話邀約中的異議處理總則：◆客戶永遠(yuǎn)是對的?！羧绻F(xiàn)在覺得他說的不對，參考前條?！魧蛻羧魏萎愖h的回應(yīng)永遠(yuǎn)是“是、是、是，您說的是，如果我處于您的角度也會這樣認(rèn)為的，您的情況我真是太理解了，我知道我們企業(yè)家有時候真的很不容易！”發(fā)傳真過來再說好的！先跟您口頭講一下要點，再發(fā)過來給您。（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，您看完傳真后麻煩您叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見。X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我也在外邊，我先口頭簡要地跟您講解一下，之后，我把課程的時間和地點發(fā)短信到您手機上，方便您查閱，二十分鐘后請確認(rèn)一下。您明天安排過來的話，是給您留一個位還是幾個位？X總，我本人也參加過XX老師的課，先跟您談?wù)勎业母惺?，（談感受分析要點），這些相信一定對您有所啟發(fā)，同時，如果您親臨現(xiàn)場的話，您的收獲會更多，您的感受會比我更深，您看，是您一個人來還是帶您的骨干一起來？你們到底是干什么的？X總，我們是專門幫助企業(yè)提升利潤的。請問X總，提升企業(yè)利潤對您公司今后發(fā)展很重要，是吧？要提升企業(yè)利潤就必須提升企業(yè)人才的能力，您同意嗎？那我們的課程，將會幫助您提升企業(yè)的人才的能力也就是您的核心骨干，提升企業(yè)的核心競爭力，這么好的機會，您一定會把握，是吧？您看給您留一個位還是幾個位？X總，我們是專業(yè)為企業(yè)挖掘人才潛能的機構(gòu)，您看，我這有一個讓您企業(yè)經(jīng)營得更好的資訊，您有興趣了解，是吧？（正常邀約）你怎么會知道我的手機號碼？噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？客戶掛斷電話怎么辦？重新?lián)芤淮文茫琗總不好意思，您的手機怎么掉線了？（又掛斷了怎么辦？連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）X總，如果您公司的員工像我這樣執(zhí)著，您會怎么想？如果您公司的員工像我這樣執(zhí)著地對待您的客戶，您又會怎么想？難道您不想了解別人的公司是怎樣培訓(xùn)員工的嗎？企業(yè)太小X總，我們?nèi)魏纹髽I(yè)都是由小做大的，十幾年前的海爾當(dāng)時虧損額200多萬，而今天的海爾卻能年銷售額達(dá)到1000多億，也許我們今天并沒有做錯什么，但我們難道不想了解他們到底做對了什么嗎？明天我們將獨家展示幾大有影響力企業(yè)的發(fā)展史，分析他們成功的關(guān)鍵。這么好的機會，您看我是幫您留一個還是幾個席位呢？我知道了一、是的，X總，您知道老師并不能幫到您，課程上所收獲的資訊才能真正對您有價值，您說是吧？那您看我是給您預(yù)留一個席位還是三個席位好一點呢？二、太棒了，X總，那您看是擁有一個席位還是三個席位好一點呢？三、X總，知道了不重要，能做到才是最重要的，認(rèn)認(rèn)真真徹徹底底地和各界企業(yè)家互相碰撞學(xué)習(xí)，看看企業(yè)到底應(yīng)該在哪些方面可以做得更好，您同意嗎？那您看是預(yù)定一個還是三個席位好一點呢？考慮一下是的，X總，您是在考慮安排工作時間對吧？做老板的一定要認(rèn)真考慮安排好每一件事！您來到我們課程現(xiàn)場后，一定會對您的時間安排及管理方面有很大的幫助，所以，您看王總，我是給您留一個還是三個席位呢？好的，X總，您是在考慮安排幾個人來是吧？那這是一次難得的總裁活動，您帶一位您幾個最得力的干將就好，因為我們本次活動名額有限，每家公司最多只能派四人，所以，您看，王總，是給您留兩個席位還是四個席位？X總，一聽就知道您是一位思考問題周密、認(rèn)真負(fù)責(zé)的企業(yè)家，相信您一定非常優(yōu)秀，同時相信您也一定非常愛學(xué)習(xí)，所以，王總這次難得的學(xué)習(xí)機會是給您留兩個席位還是三個席位？X總，像您這么成功的一個企業(yè)家，做事一定很果斷，這點小事還考慮、猶豫，您看給您留兩個還是三個席位？X總，您考慮什么呢？課程內(nèi)容、時間、地點還是……每個企業(yè)最多只有兩個名額，您看是給您留一個還是兩個席位？你們公司打我電話的人太多了就是500元一次的課程，就有那么多人與您聯(lián)系，難道您就不想了解一下對您的價值有多大嗎？X總，您是留一個還是兩個席位呢？X總，就是因為您事業(yè)成功才有人找到您嗎？那么對這次的活動，是給您留一個還是兩個席位？X總，打您的電話次數(shù)越多，說明您的知名度越高，正是因為您的打拼才有今天的知名度，我想能使貴企業(yè)變得更好的資訊，您不會錯過吧？X總，我是給您留一個還是兩個席位？X總，我們公司已有很多人跟您聯(lián)系了，這回可算輪到我了，您想有一種不一樣的感覺嗎？相信我的介紹絕對會讓您百分百的滿意，X總，我是給您留一個位子還是兩個位子呢？不需要X總，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您，是管理方面呢？還是銷售方面呢？是的，X總，對我們沒有用的東西，我們肯定不要。同時，